영업통제시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향

황호연(Hoyeon Hwang),전홍식(Hongsik J. Cheon) 대한경영학회 2015 大韓經營學會誌 Vol.28 No.11

영업사원의 학습민첩성이 지식공유를 매개로 영업성과에 미치는 영향

신현지,홍아정 한국성인교육학회 2022 Andragogy Today : International Journal of Adult & Vol.25 No.2

In a rapidly changing business environment, the competence of salespeople becomes the core competitiveness of the sales organization, and their performance directly affects the performance of the company. This study attempted to find practical implications for how to build an environment for future performance by empirically verifying the effect of learning agility directly on sales performance for salespeople. Specifically, the mediating effect of knowledge sharing was verified in the influence relationship of salesperson's learning agility on sales performance. The results of the survey of 325 salespeople of L Company, a large domestic home appliance manufacturing company, are as follows. First, learning agility has a statistically significant effect on sales performance. Second, learning agility has a positive effect on knowledge sharing. Third, knowledge sharing has a positive effect on sales performance. Fourth, the relationship between learning agility and sales performance is partially mediated by knowledge sharing. Based on the above research results, this study found that learning agility is a characteristic required not only for general office workers but also for salespeople in order to survive in a rapidly changing environment and is directly related to sales performance. In addition, in order to survive in a fierce market environment, it suggested that salespeople also need to share knowledge, and that organizations should prepare a venue for relationship building and create an environment to revitalize it. 급변하는 경영 환경에서 영업사원의 역량은 영업조직의 핵심 경쟁력이 되며, 이들의 성과는 기업의 성과에 직접적인 영향을 미친다. 본 연구는 영업사원에게 있어 학습민첩성이 직접적으로 영업성과에 어떠한 영향을 미치는지 그 효과를 실증적으로 검증함으로써 향후 성과를 위한 환경을 어떻게 구축해 나아가야 하는지에 대한 실무적 시사점을 찾고자 하였다. 구체적으로 영업사원의 학습민첩성이 영업성과에 미치는 영향 관계에서 지식공유의 매개효과를 검증하였다. 국내 가전제품 제조 대기업인 L 기업의 영업사원 325명에게 설문조사한 결과는 다음과 같다. 첫째, 학습민첩성은 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 둘째, 지식공유는 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 셋째, 지식공유는 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 넷째, 학습민첩성과 영업성과의 관계에서 지식공유는 부분매개효과를 나타내었다. 이상의 연구결과를 토대로 본 연구는 학습민첩성은 급변하는 환경에서 살아남기 위해 일반 사무직 근로자뿐만 아니라 영업사원에게도 요구되는 특성이자 영업성과에도 직결되는 것임을 밝혀내었다. 또한 치열한 시장 환경에서 생존하기 위해서는 영업사원들에게도 지식공유가 필요하고 조직에서는 이를 활성화하기 위한 관계 구축의 장을 마련하고 환경을 조성해야 함을 시사하였다.

판매행동이 고객신뢰와 영업성과에 미치는 영향

이경미,김상현 한국전략마케팅학회 2016 마케팅논집 Vol.24 No.4

본 연구는 보험산업의 영업사원인 설계사들을 대상으로 판매행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 선행연구들을 토대로 영업성과에 영향을 미치는 보험설계사의 판매행동으로 고객지향성, 적응판매, 윤리판매를 도출하였다. 기존연구들은 영업성과의 가장 큰 영향요인으로 판매행동을 제시하고 있지만 매개요인들에 대해서는 거의 고려하지 않고 있으나, 일부 연구들은 판매행동이 영업성과에 미치는 직접적 영향에 대해 의문을 제기하면서 판매행동과 영업성과 간의 매개변수들에 관한 연구 필요성을 제기하고 있다. 본 연구는 판매행동과 영업성과 간 관계의 설명력을 높이기 위해 고객신뢰의 매개역할을 함께 검증하였다. 보험설계사들과 고객들을 대상으로 자료를 수집하여 분석한 결과 윤리판매가 영업성과에 미치는 영향력을 제외한 모든 가설들이 채택되었다. 본 연구의 결과는 다음과 같이 나타났다. 첫째, 고객지향성, 적응판매, 윤리판매 모두 고객신뢰에 긍정적 영향을 미쳤으며 고객신뢰는 영업성과에 긍정적 영향을 미쳤다. 둘째, 고객지향성과 적응판매는 영업성과에 긍정적 영향을 가졌으나, 윤리판매는 영업성과에 직접적으로는 영향을 가지지 않았다. 그러나 윤리판매는 고객신뢰의 매개역할을 통해 간접적으로는 영향을 미치는 것으로 나타나, 단기적으로는 효과가 없을지 몰라도 장기적으로는 고객신뢰를 높임으로써 궁극적으로 영업성과를 향상시키는 것으로 확인되었다. 이러한 결과를 바탕으로 활용방안에 대한 학문적ㆍ실무적 시사점을 제시하였다 The purpose of this study is to examine the effects of salesperson selling behavior on customer trust and sales performance. Previous studies suggest that effective salesperson selling behavior is the most important construct influencing sales performance, but mediating variables are rarely studied. Based on the previous studies customer orientation, adaptive selling, and ethical selling are chosen as the key selling behavior orientation. Research hypotheses are developed based on literature review, and survey data are collected from a sample of insurance salespersons and their customers. The study results confirm that customer orientation, and adaptive selling have positive effects on sales performance and customer trust. And the positive effect of customer trust on sales performance is also confirmed. But ethical selling do not directly affect sales performance, but indirectly affect through the mediating role of customer trust. Based on these results theoretical and practical implications are suggested.

외식업종업원의 고객지향성 역량과 고객서비스몰입, 경영성과간의 구조적 관계

손성곤,김형철,윤종록 한국경영컨설팅학회 2015 경영컨설팅연구 Vol.15 No.1

본 연구는 외식업영업성과를 제고하기 위해 외식업 종업원의 고객지향성역량이 고객서비스몰입, 영업성과에 미치는 영향요인을 파악하였다. 예비조사를 실시하여 작성한 설문지를 수도권(서울, 경기, 인천), 제주, 부산, 광주지역에 위치한 단체급식, 패밀리 레스토랑, 호텔, 요식업에 종사하는 사원, 팀장, 과장, 부장, 실장을 대상으로 설문조사하여 자료를 수집하였다. 고객지향성역량을 독립변수, 고객서비스몰입을 매개변수, 외식업영업성과를 결과변수로 모델을 설정하여 상관관계분석, 구조방정식 모형으로 가설검증을 실시하였다. 가설 검증 결과는 다음과 같다. 첫째, 종업원의 역량 중 고객지향성 역량은 외식업영업성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 고객서비스몰입은 외식업영업성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 서비스종사자의 고객에 대한 서비스의 헌신과 노력인 고객서비스몰입은 외식업영업성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으므로 외식업영업성과를 높이기 위해서는 외식업에 종사하는 종업원이 고객서비스몰입을 높이기 위한 부단한 노력이 필요할 것으로 생각되며 본 연구를 통해 외식업의 실무적인 측면에서 보다 많은 시사점을 제공할 수 있었다. On management strategies for the survival of companies that can respond well to changes in the economic environment, domestic and other interested in a situation where the business environment is changing rapidly, is very high. Foodservice customers' needs and changes in the competitive environment in order to survive with the rapid increase in demand to open new market space to create a new management strategy to dominate this market, creating products and services for consumer values ​​and corporate values. First, the demographic characteristics of Foodservice Employees to Learn, frequency analysis was conducted for the core competencies of content validity in order to verify the reliability and factor analysis, the Cronbach's α coefficients were calculated. First of employee competencies and business performance management performance in relation to competency achievement orientation and customer orientation capabilities of the positive (+) significant influence from affecting business performance showed Factors other than competence showed a significant influence indirectly through mediation of service orientation and service commitment. Service organization heonsik competence, customer orientation skills, customer orientation skills, organizational commitment and competence, and organizational innovation capability management performance parameters to service orientation significant effect of the positive (+) effect appeared, and organizational innovation capabilities commitment to business performance parameters have been identified that affects a significant positive (+). Second, employees, employee competency and service orientation and relationship competencies competency achievement orientation, customer orientation skills, A service-oriented organizational innovation capability, organizational commitment and competence to be affecting a significant positive (+) respectively. service commitments, such as service orientation adopted in this study, in addition to variables applicable variable will be. Continuously extended by considering various parameters applicable employee competencies and more research will be needed. In particular, the results for employee competency factors at the same time, the employee's reaction and the reaction of customers to identify and investigate the relationship between the effects of different variables, and also applied to the field of the result variable bit more in-depth understanding of the industry, or implications can present research should be done consistently. Third, if the plan is in place, the objective of financial analysis and business performance data that can be utilized to analyze the financial situation, but the dependent variable in this study, divided into the financial management performance and non-financial business performance management performance management performance measurement is more useful than research will, in the future, is thought to be longitudinal analysis.

회계 정보를 활용한 사건연구에서의 초과영업성과의 추정과 검정

정형찬 한국재무학회 2014 한국재무학회 학술대회 Vol.2014 No.05

본 연구는 합병, 유상증자 및 자사주 취득 등과 같은 개별기업의 주요 의사결정이 영업성과에 미 치는 영향을 측정하기 위해 회계 정보를 활용하여 기대영업성과를 측정하고 초과영업성과의 유의성 을 검정하는 사건연구방법의 설정 오류(misspecification)와 검정력을 시뮬레이션 기법을 이용하여 분석한다. 또한, 이러한 시뮬레이션 분석 결과를 바탕으로 한국증권시장에서 통계적으로 가장 신뢰 할 수 있는 회계 정보 기반의 사건연구 즉 기대영업성과 측정모형과 초과영업성과의 유의성 검정 방법의 도출을 시도한다. 먼저, 임의표본을 대상으로 한 실증분석 결과에 의하면, 기대영업성과를 측정하는 모형으로는 사전성과 기준포트폴리오를 벤치마크로 한 수준모형(M3)을 활용하고, 유의성 검정 방법으로는 Wilcoxon 부호-순위 검정을 사용하는 것이 한국증권시장에서의 영업성과 연구에 가장 적합한 것으로 나타났다. 이에 반해, 특정한 표본 편의를 지닌 비임의표본을 대상으로 한 연구 에서는 표본 편의와 직접 관련된 재무적 특성을 가진 기준포트폴리오를 벤치마크로 한 수준모형을 성과측정 모형으로 하고, 유의성 검정으로는 임의표본에서와 마찬가지로 Wilcoxon 부호-순위 검정 을 활용하는 것이 설정의 오류를 피할 수 있는 적절한 연구방법으로 밝혀졌다. This paper investigates the empirical power and misspecification of event study methods detecting accounting-based measures of abnormal operating performance following major corporate events, such as stock repurchases, security offerings, mergers and acquisitions, or earnings announcement, in the Korean Stock Market. Based on the simulation analysis that is similar to that of Brown and Warner(1985), this paper examines the choice of a model of operating performance and a statistical test of abnormal operating performance. We find that the level model of expected operating performance that matches sample firms to reference portfolios of one-digit KSIC code and similar pre-event performance yields well specified, powerful test statistics in the random samples. We also find that nonparametric Wilcoxon signed-rank test statistics are uniformly more powerful than conventional t-statistics. We document, however, that there is no method that yields test statistics that are well specified in every sampling situation due to the impact of size or performance based sampling biases on statistical tests.

분리공모와 최초공모의 장기성과 비교

김용현 ( Yong-hyeon Kim ),김남곤 ( Nam-gon Kim ) 아시아.유럽미래학회 2017 유라시아연구 Vol.14 No.1

기업분할 형태는 분리설립(spin-offs)과 분리매각(sell-offs) 및 분리공모(equity carve-outs)로 구분할 수 있다. 분리설립은 분리된 자회사 주식을 모회사의 기존주주에게 지분비율에 따라 배분하는 것이고, 분리매각은 현금을 받고 자회사나 사업부문을 제3자에게 완전히 매각하는 것이며, 분리공모는 자회사 주식의 일부분을 제3자에게 공모형태로 매각하는 것을 말한다. 분리공모(ECO)는 자회사 주식을 투자자들에게 공모하는 형식이므로, 자회사 입장에서는 최초공모(IPO)를 실시하는 것이라고 할 수 있다. 본 논문은 우리나라 증권시장을 대상으로 3년이라는 장기간에 걸쳐 ECO 기업과 IPO 기업의 성과를 비교 분석하는데 그 목적이 있다. 이러한 목적을 가진 논문은 국내에서는 없고 해외 연구로는 Prezas 등 (2000)이 거의 유일한데 이 연구는 주식수익률만 분석하였다. 이에 반해 본 논문은 주식수익률 외에 영업성과와 토빈큐을 포함하는 기업성과를 분석할 것이다. 본 연구의 분석기간은 2000년부터 2011년의 12년이고, 연구대상은 90개의 분리공모 기업과 이에 대응되는 789개의 최초공모기업이다. 첫 번째 기업성과의 대용치는 주식수익률로 보유기간 수익률(BHAR)을 이용하였는데, 대응되는 IPO 기업은 non-ECO 기업으로서 주식발행년도에 ECO 기업의 보통주 시장가치의 ±30%에 속하면서 ECO 기업의 시장가치/장부가치 비율과 가장 가까운 기업이다. 두 번째 기업성과의 대용치는 영업성과로 총자산 장부가치 대비 감가상각전 영업이익(EBITDA/TA)을 사용하였는데, 대응되는 IPO 기업은 non-ECO 기업으로서 주식발행년도에 ECO 기업의 총자산 장부가치의 ±30%에 속하면서 ECO 기업의 영업성과와 가장 가까운 기업이다. 세 번째 기업성과의 대용치는 토빈큐((보통주 시장가치+우선주 시장가치+부채 장부가치)/(총자산 장부가치))를 사용하였는데, 대응되는 IPO기업은 non-ECO 기업으로서 주식발행년도에 ECO 기업의 총자산 장부가치의 ±30%에 속하면서 ECO기업의 토빈큐와 가장 가까운 기업이다. 표본기업과 각 경우의 대응기업을 양측 T테스트를 이용하여 평균값을 비교하였고 윌칵슨(Wilcoxon) 순위부호테스트(signed-rank test)를 이용하여 중앙값을 비교한 결과, 표본기업인 ECO와 대응기업인 IPO는 비교대상 측면에서 적절하게 추출되었음을 확인할 수 있었다. 본 연구의 실증결과는 다음과 같다. 첫째로 분리공모(ECO) 후 주식수익률은 장기 저성과를 나타냈는데, 이는 유상증자(SEO)의 해외연구와 국내연구의 장기 저성과 결론과 일치하는 것이다. 최초공모(IPO) 후 주식수익률도 장기 저성과를 나타냈는데, 이 결과 역시 해외연구의 결론 및 국내 다수의 실증결과에 부합하는 것이다. 또한 연구목적인 ECO 기업과 IPO 기업간의 주식수익률을 비교한 결과는 비유의적으로 나타났다. 둘째로 분리공모(ECO) 후 영업성과와 최초공모(IPO) 후 영업성과 모두 장기 고성과를 보였고 하락하는 추세는 아니었다. 이러한 ECO 기업과 IPO 기업의 양(+)의 영업성과는 음(-)의 주식수익률과 상반되는데, 영업성과는 영업이익과 장부가치 등 기업정책의 산물인데 반해, 주식수익률은 기업외부인 증권시장에서 투자자들의 의견이 반영된 결과라고 생각할 수 있다. 다시 말하여 영업성과는 기업내부 경영자의 투자 재무정책과 회계정책 등에 의해 달성할 수 있지만 주식수익률은 경영자의 정책과 상관없이 주식시장에 있는 투자자들의 투자행위가 반영된 결과이므로 다르게 나타날 수 있다. 또한 연구목적인 ECO 기업과 IPO 기업간의 영업성과를 비교한 결과는 통계적으로 차이가 없는 것으로 나타났다. 셋째로, 분리공모(ECO)와 최초공모(IPO) 후 토빈큐 모두 높은 값을 보였으며, ECO 기업과 IPO기업간 토빈큐를 비교한 결과는 비유의적으로 나타났다. 본 실증결과를 요약하면, ECO 기업과 IPO 기업간의 장기 기업성과를 주식수익률과 영업성과 및 토빈큐로 측정하여 비교한 결과 통계적으로 차이가 없었는데, 이는 유일한 기존연구인 미국의 Prezas 등 (2000)의 발행 후 6개월 기간과 1년 기간 동안 주식수익률을 비교한 결과와 일치한다. 본 연구의 한계점으로 기존연구의 부재를 들 수 있다. 예컨대 분리공모(ECO)와 최초공모(IPO)간의 주식수익률을 비교분석한 기존연구는 외국에서만 제한적으로 존재하였지만, 영업성과와 토빈큐를 비교 분석한 논문은 국내외적으로 없는 관계로 본 연구의 실증결과를 일반화하기에 무리가 있을 수 있다. Corporate restructuring activity has alternative mechanisms including spin-offs, sell-offs, and equity carve-outs. Spin-offs are stock dividends based on pro rata that distribute subsidiary firm`s ownership to existing stockholders of the parent firm. A spin-off creates a stand-alone public firm which is administratively and financially independent of the parent firm. Sell-offs are sales of divisions or subsidiary firms to the third party. A sell-off allows the parent to transform illiquid divisions or assets into cash and does not entail equity offerings. Equity carve-outs are public sale of unseasoned equity offerings of the subsidiary, and the offerings generate cash for the parent through a public sale of equity. Whereas spin-offs do not raise external funds and sell-offs do not involve any public securities issuance, equity carve-outs are initial public offerings of subsidiary equity. The purpose of this paper is to compare the long-run performance of equity carve-outs relative to matching initial public offerings following the offerings in the Korean stock market. No existing empirical studies except Prezas, Tarimcilar, and Vasudevan (2000) have analyzed the comparison. Moreover, while Prezas et al. (2000) examined the comparison using holding period returns only, this study compares the long-run performance using holding period returns as well as operating performance and Tobin`s Q. The samples consist of 90 equity carve-outs and 789 initial public offering firms. The first proxy of long-run performance is stock returns. The buy-and-hold abnormal returns (BHAR) are defined as the buy-and-hold return of the ECO firms less the return of matching firms. The second proxy of long-run performance is operating performance. We follow the recommendation of Barber and Lyon (1996), who suggest that the ratio of earnings before interest, taxes, depreciation and amortization to total assets (EBITDA/TA) is an adequate proxy of operating performance. The abnormal operating performances are defined as the EBITDA/TA of the ECO firms less that of matching firms. The third proxy of long-run performance is Tobin`s Q. The abnormal Tobin`s Q is defined as the Tobin`s Q of the ECO firms less that of matching firms. The empirical results are as follows. Firstly, the buy-and-hold returns of ECO firms show underperformance during the whole post-issuance years. The results are consistent with previous studies of underperformance during the three to five years subsequent to seasoned equity offerings. The buy-and-hold returns of IPO firms also report underperformance during the three years of post-issue period, which conforms to prior empirical studies. More importantly, the differences of long-run returns between ECO firms and IPO firms are not statistically significant. Secondly, both the operating performance of ECO firms and that of IPO firms show outperformance during the whole post-issuance years. The outperformance of operating performance are not consistent with underperformance of stock returns. The inconsistency could be explained by the fact that operating performance completely depends on firm`s management decisions, while stock returns are dependent upon investors in the stock market. More importantly, the differences of long-run operating performance between ECO firms and IPO firms are not significant. Thirdly, both the Tobin`s Q of ECOs and that of IPOs report outperformance during the whole post-issuance years, and the differences of Tobin`s Q between ECO firms and IPO firms are not statistically significant. In a nutshell, this paper demonstrates that the long-run performances proxied by buy-and-hold returns, operating performance, and Tobin`s Q of the ECO firms are not statistically different from those of the matching IPO firms, which is consistent with the six-months and one-year results of Prezas, Tarimcilar and Vasudevan (2000). However, our findings could be incomplete to generalize, since prior papers comparing the long-run operating performance and Tobin`s Q of ECO with IPO are not existed.

개인 및 팀 수준에서의 영업통제가 영업사원의 성과에 미치는 영향에 관한 연구

이준섭(Junseop Lee),강우성(Wooseong Kang) 한국유통학회 2018 流通硏究 Vol.23 No.3

본 연구는 영업조직에서 전략적 관리도구로 활용하고 있는 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 어떠한 심리적 기제가 발생하여 영업사원의 성과에 영향을 미치는지를 고찰 하였다. 특히, 조직에서 행해지는 영업통제시스템의 영향력을 보다 면밀히 파악하기 위해 개인 수준과 팀 수준으로 구분하여 논의하였다. 본 연구에서는 영업통제시스템의 하위 차원을 팀 수준에 초점(영업매니저를 통한 측정)을 둔 활동통제와 역량통제, 그리고 개인 수준에 초점(영업사원을 통한 측정)을 둔 결과통제로 구분하여 활동통제, 역량통제, 결과통제가 영업사원의 실제 영업성과에 영향을 미치는 과정에서 도전의식과 판매지향성이 어떠한 심리적 기제로서의 역할을 하는지 규명하는데 목적이 있다. 본 연구의 실증분석을 위해 국내 대형 보험사에 근무하는 1,077명의 영업사원 설문응답, 178명의 매니저 설문응답, 그리고 객관적 영업성과를 매칭(matching)한 자료(triadic data sources)를 활용하였으며, 구조방정식 모형과 Hayes의 PROCESS macro(2013)를 적용하여 실증분석을 실시하였다. 연구결과, 첫째, 활동통제는 도전의식에 영향을 미치지 않았으나 역량통제는 도전의식에 긍정적 영향을 미치는 것으로 확인이 되었다. 둘째, 결과통제는 판매지향성에 긍정적 영향을 미치는 것으로 확인 되었다. 셋째, 도전의식은 직무열의와 영업성과에 긍정적인 영향을 미쳤으나, 판매지향성은 영업사원의 영업성과에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 영업통제시스템의 하위차원들과 영업성과 간의 관계에 있어 도전의식과 판매지향성의 매개효과가 확인 되었다. 본 연구결과는 영업연구에서 영업통제시스템과 영업성과에 대한 포괄적인 이해와 실무적인 시사점을 제공해주고 있으며, 향후 추가 연구의 방향을 제언하고 있다.

여행업 종사원의 동기부여 및 영업역량이 성과에 미치는 영향

윤정헌(Yoon, Jung-Heun) 한국인적자원관리학회 2009 인적자원관리연구 Vol.16 No.1

본 연구는 여행업의 전반적 경영성과를 개선하는데 도움이 될 수 있는 방안을 제시할 목적으로 주제가 선정되었다. 선행연구를 검토하여 첫째, 동기부여 및 영업역량의 요인을 도출하고 둘째, 동기부여와 영업역량과의 영향관계를 분석하며 셋째, 동기부여와 영업역량이 여행업의 경영성과에 영향을 미치는지를 분석하여 적절한 대안을 제시하고자 하였다. 가설을 검정한 결과 책임감·성취감, 신분안정·업무자체, 보수·승진으로 구성된 동기부요요인이 영업역량에 유의한 영향을 미치고, 영업역량의 구성요소 중 정보수집 및 전문성, 의사소통능력, 관계구축, 장기고객구축 및 자신감, 영업정신, 고객지향, 제안서 작성능력 및 성취지향성, 영업준비력은 성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한 책임감·성취감, 신분안정·업무자체, 보수·승진과 같은 동기부여요인도 성과에 유이한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과는 첫째, 영업역량이 뛰어난 신입사원을 선발하는데 활용할 수 있고 둘째, 영업역량의 구성요소를 중심으로 체계적인 영업역량강화 프로그램을 개발하고 집중적인 교육을 실시할 필요가 있으며 셋째, 영업성과를 개선하고자 한다면 주변을 더듬지 말고 바로 영업부 사원의 영업역량에 집중할 필요가 있음을 제시하고 있으며 넷째, 내외재적 동기부여의 중요성을 강조하고 있다. 따라서 여행업 경영자는 영업역량강화 프로그램과 내외재적 동기부여요인을 전략적으로 활용하여 영업성과를 향상시키는데 주저하지 말아야 할 것이다. This research focus on improving the operating performance of travel agency. The factors of research were composed selling competence, motivation and performance. Motivational factors such as responsibility & accomplishment, status stability & work itself, pay & promotion affected selling competence. Selling competence such as informational collection & expert, communicational ability, relationship building, long customer building & confidence, sales spirits, customer oriented, proposal framing ability, accomplishment oriented, sales preparation influenced performance. Also, motivational factors such as responsibility & accomplishment, status stability & work itself, pay & promotion influenced performance. This results offer suggestion such as; First, we can use to select new employees prepared selling competence. Second, we can develop reinforcement program centering around factors of selling competence and must educate the program. Third, we strategically utilize intrinsic and extrinsic motivational factors and must effort improving performance of travel agency.

영업사원의 성격유형이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향: 관계판매행동을 중심으로

강민정,서해진,송태호 한국유통경영학회 2018 유통경영학회지 Vol.21 No.6

The role of a salesperson is vital because he or she directly interacts with customers on behalf of the company. The performance of the company is based on customer satisfaction, improvement of sales performance, and job satisfaction of the salesperson through relationship-driven sales behavior. This behavior comprises all the activities of the salesperson for the establishment, maintenance, and reinforcement of relationships with existing and new customers in the sales process. Furthermore , relationship-driven sales can be classified into customer orientation and adaptive sales behavior. In order to analyze the effect of the relationship-driven sales behavior on sales performance and job satisfaction, we conducted a survey on insurance planners and managers and presented the individual analysis result for customer orientation and adaptive sales behavior. In addition, on the basis of the relationship between the personality traits and behaviors of the salesperson, we analyzed the difference between the effect of the relationship-driven sales behavior on the sales performance and that on the job satisfaction according to the salesperson’s personality type. The moderating role of the personality type was verified by dividing the respondents’ personality types through the Myers-Briggs Type Indicator test . We found the significant effect of customer orientation and adaptive sales behavior on job satisfaction and sales performance, respectively . Moreover, the effect of relationship-driven sales behavior on sales performance and on job satisfaction varies significantly according to personality type. This study attempts to provide practical implications for recruitment, training, and management of salespeople by emphasizing the importance of relationship-driven sales behavior in the insurance industry and the effect of this behavior, which is dependent on the salesperson’s personality type. 기업을 대표하여 고객과 직접적으로 상호작용하는 영업사원의 역할은 매우 중요하다. 기업의 성과는 영업사원의 관계판매행동을 통한 고객 만족, 영업성과의 향상, 영업사원의 직무만족의 결과로써 나타난다. 관계판매행동은 기존, 신규 고객과의 관계 구축 및 유지, 강화를 위해 영업사원이 판매 과정에서 수행하는 모든 활동으로, 고객지향성과 적응판매행동으로 구분할 수 있다. 본 연구는 영업사원의 관계판매행동이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향을 분석하기 위해 보험설계사 및 관리자를 대상으로 설문 조사를 실시하고 고객지향성과 적응판매행동 각각에 대해 실증 분석 결과를 제시하였다. 또한, 영업사원의 성격 특성과 영업사원의 행동 간의 관련성을 바탕으로 영업사원의 성격유형에 따라 관계판매행동이 영업성과와 직무만족에 미치는 영향에 어떠한 차이가 있는지 밝혔다. 응답자의 성격유형을 MBTI 성격유형 검사를 통해 구분하여 성격유형의 조절적 역할을 검증하였다. 분석 결과 고객지향성은 직무만족에, 적응판매행동은 영업성과에 직접적으로 유의한 영향을 미쳤으며, 성격유형에 따라 관계판매행동이 영업성과, 직무만족에 미치는 영향에 유의한 차이가 있었다. 본 연구는 보험 산업에서 관계판매행동의 중요성 및 효과, 그리고 영업사원의 성격유형에 따른 관계판매행동의 효과를 제시하여 영업사원의 채용, 영업사원에 대한 교육과 관리 등에 관한 실무적 시사점을 제공하였다.

영업이익과 EBIT에 대한 기업의 성과측정치로서의유용성 비교

박일홍,김갑순 한국세무학회 2019 세무와 회계저널 Vol.20 No.5

The International Accounting Standards Board is proceeding the project on ‘Primary Financial Statements’ which mainly proposes presenting earnings before interest and income taxes as a performance measure in the statement of financial performance. We examine the usefulness of operating profit which is currently required to be presented in K-IFRS and earnings before interest and income taxes which is proposed to be required by the International Accounting Standards Board as a performance measure in terms of earnings persistence and explanation power of stock price. We find that earnings persistence and explanation power of stock price of operating profit is higher than those of earnings before interest and income taxes. Our results suggest that operating profit is more appropriate performance measure than earnings before interest and income taxes considering practice of financial reporting, business environments, law and regulations in Korea. It is important for jurisdictions adopting IFRS to respond proactively before finalising the amendments to IFRS by the International Accounting Standards Board. This timely study provides accounting standards setter and policy makers in Korea with implication regarding the potential impact of the result of the project on ‘Primary Financial Statements’ by the International Accounting Standards Board. 본 연구는 기업의 성과측정치로서 영업이익과 EBIT(Earnings Before Interest and Income Taxes, 이자비용․법인세비용차감前이익)를 주식수익률 설명력과 이익지속성 측면에서 어떤 것이 더 유용한지를 비교․분석하였다. IFRS 도입 전 과거 舊기업회계기준(이하 ‘K-GAAP’)에서는 영업이익을 손익계산서에 표시하였으나, 한국채택국제회계기준(이하 ‘K-IFRS’)에서는 영업이익 표시 규정이 없었다. 따라서 기업 간 비교 및 시계열 분석을 위한 이해관계자들의 요구를 반영하여, 2012년에 K-IFRS를 개정하여 영업이익을 표시하도록 하였다. IFRS 재무제표에 표시되는 기업의 성과측정치가 기업마다 달라서 기업 간 성과평가가 어렵다는 문제가 제기되었다. 이에 국제회계기준위원회(International Accounting Standards Board, 이하 ‘IASB’)는 이러한 문제점을 해결하기 위해 ‘주요 재무제표(Primary Financial Statements)’ 연구과제를 진행하고 있으며, 영업이익은 다양한 기업별로 일관된 정의가 어려우므로, 상대적으로 산정방식이 간단하고 널리 사용되는 EBIT(이자비용․법인세비용차감前이익)를 기업 간 비교가 가능한 성과측정치로서 표시할 것을 고려중이다. 2019년에 공개초안을 발표하고, 피드백을 수렴한 후 기준 제․개정을 고려하고 있다. 우리나라에서는 과거부터 회계기준에서 영업이익의 표시를 요구해 왔었고 가장 널리 사용되고 있는 성과측정치 중의 하나이며, 코스닥상장폐지요건(5년 연속 영업손실), 이자보상비율(=영업이익/이자비용), 매출액영업이익률(영업이익/매출액) 등 관련 법규 및 재무비율에서도 영업이익을 근거로 사용하고 있다. 우리나라에서 EBIT는 성과측정치로서 사용빈도가 적으며, 부채계약의 계약조건 중 일부 정도로 사용되고 있는데, 향후 IFRS에서 영업이익이 아닌 EBIT 표시를 요구하게 된다면 우리나라의 재무보고 환경에 상당한 영향이 있을 것으로 예상된다. 본 연구는 2013년부터 2017년까지의 한국증권거래소의 유가증권시장 및 코스닥시장에 상장된 기업들 중 12월 결산기업(금융업 제외)을 표본으로 실증분석을 실시하였으며, 분석방법으로는 이익지속성 모형과 주식수익률 모형을 사용하여 영업이익과 EBIT를 비교․분석하였다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 성과측정치로서의 이익지속성과 주식수익률 설명력 측면에서 영업이익이 EBIT보다 높게 나타났다. 둘째, 기업규모와