디지털 전환에 대한 소상공인의 수용 요인에 관한 연구: 개인, 네트워크 및 정책적 관점에 기반한 통합된 관점을 향하여

여찬구 한국전략마케팅학회 2024 마케팅논집 Vol.32 No.1

디지털 전환이라는 변화는 규모가 큰 소매업체에 한정되지 않고 개인 및 중소기업의 모든 영역에서 일어나고 있다. 일반적으로 다양한 업태를 포함하는 자영업자로 알려진 소상공인들도 디지털 전환이라는 혁신에서 자유롭지 못하다. 디지털 전환을 바탕으로 소상공인의 경쟁력 제고를 위해서는 우선 디지털 전환을 바라보는 소상공인의 인식을 조사하는 것이 필요하다. 연구결과를 살펴보면, 첫째, 소상공인의 성향이 향상 초점을 형성하는 경우 디지털 전환 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다(가설 1). 둘째, 소상공인의 네트워크 밀도 및 네트워크 구심점은 디지털 전환 의도에 통계적으로 의미 있는 영향을 못 미치는 것으로 나타났다(가설 2, 가설 3). 셋째, 소상공인에 대한 정부의 정책적 지원은 디지털 전환 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다(가설 4). 마지막으로 소상공인의 디지털 전환 의도는 디지털 전환실행에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다(가설 5). 연구결과를 바탕으로 이론적 시사점 및 실무적 시사점, 그리고 향후 연구 방향에 대해 제시하였다. The change called digital transformation is not limited to large retailers but is occurring in all areas of individuals and small and medium-sized businesses. Small business owners, generally known as self-employed individuals encompassing a variety of business types, are also not free from the innovation known as digital transformation. In order to strengthen the competitiveness of small business owners through digital transformation, it is important to first measure small business owners' awareness of digital transformation. Looking at the research results, first, it was found that small business owners' tendency to focus on promotion focus had a positive effect on their intention of digital transformation. Second, small business owners' network density and network centrality were found to have no statistically significant effect on intention of digital transformation. Third, the government's policy support for small business owners was found to have a positive effect on intention of digital transformation. Lastly, small business owners' intention of digital transformation was found to have a positive effect on actual adoption of digital transformation. Based on the research results, theoretical implications, practical implications, and future research directions were presented.

펀 점화가 소비자의 구매의도에 미치는 효과 : 선물상황유형과 자기해석의 조절효과를 중심으로

여찬구,김형우,허정 한국전문경영인학회 2017 한국전문경영인학회 학술대회 발표논문집 Vol.2017 No.04

서비스 회복 단계에서, 접점 서비스 제공자의 비구두적 요인(Nonverbal Attributes)이 고객평가에 미치는 영향

여찬구 한국융합학회 2013 한국융합학회논문지 Vol.4 No.3

지금까지 서비스 제공자의 커뮤니케이션에 대한 연구는 활발히 진행되어왔다. 하지만 각 커뮤니케이션 요인 간의 밀접한 상호 영향 관계에 대한 좀 더 명확한 규명을 위해서는 구두적 커뮤니케이션과 함께 비구두적 커뮤 니케이션에 대한 연구가 보다 활발하게 이루어져야 한다. 본 연구는 서비스 회복단계에서 서비스 제공자의 비구두적 요인(Nonverbal attributes)들이 고객평가에 어떻게 영 향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 연구 결과를 살펴보면, 첫째, 만족에 대한 분석 결과, 신체 언어가 높고 외모적 언어가 낮은 집단이 신체 언어가 낮고 외모적 언어가 높은 집단보다 더 만족에 영향을 미친다고 확인 되었다. 즉, 서비스 회복단계에서 접점 서비스 제공자의 신체 언어가 외모적 언어보다 만족에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 재이용 의도에 대한 분석 결 과, 신체 언어가 낮고 외모적 언어가 높은 집단이 신체언어가 높고 외모적 언어가 낮은 집단보다 재이용 의도에 영향을 미친다고 확인 되었다. 즉, 서비스 회복단계에서 접점 서비스 제공자의 외모적 언어가 신체 언어보다 재이용 의도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 추천 의도에 대한 분석 결과, 신체 언어가 높고 외모적 언어가 낮은 집단이 신체 언어가 낮고 외모적 언어가 높은 집단 간의 차이가 나지 않는 것으로 나타났다. 즉, 서비스 회복 단계에 서 접점 서비스 제공자의 외모적 언어와 신체 언어는 추천 의도에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 서비스 제공자의 비구두적 요인의 중요성을 살펴보았다

소비재 유통거래 관계에서 제조업체의 힘에 대항하는 대리점의 대항력에 관한 연구

여찬구 한국마케팅학회 2021 마케팅연구 Vol.36 No.2

The aim of this study is to investigate factors that influence countervailing power of weaker channel members. Specifically, in this paper, we focus on the relationship between offsetting investment and countervailing power as means of constructing countervailing power which suggested that three type of offsetting investment affect to countervailing power. The findings of the study are summarized as follows. First, the results revealed that the higher the level of manufacturer’s coercive influence, the greater will be the dealers’ three types of offsetting investment (i.e., effort to customer bonding, effort to coalition formation and effort to get helping of external organization). Second, the unfairness of manufacturer’s push promotion strategy positively affected the effort to coalition formation and not significantly affected the effort to customer bonding and effort to get helping of external organization. Third, the exclusiveness of relationship has significant negative effect on all the three types of dealers’ offsetting investment (i.e., effort to customer bonding, effort to coalition formation and effort to get helping of external organization). Finally, the results showed that the dealers’ effort to coalition formation has a positive effect on countervailing power whereas dealers’ effort to customer bonding and effort to get helping of external organization were not significantly affected the countervailing power. Overall, this study introduces the dealer’s offsetting investment types to manufacturers that have not been adequately explained by existing theories and previous studies, and suggested academic and practical implications through this empirical research results. 본 연구의 목적은 힘의 열위에 있는 경로 구성원인 대리점이 힘의 우위에 있는 제조업체와의 관계에서 힘의 불균형을 극복하기 위한 대안으로 제시한 대항력에 영향을 미치는 요인을 종합적으로 살펴보는데 있다. 기존의 연구들이 대부분 대항력과 상쇄투자를 동일한 개념으로 보고 연구를 진행하였다면, 본 연구는 상쇄투자를 대항력을구성하는 수단으로 보고 상쇄투자와 대항력에 대한 개념을 구분하였다. 그리고 대항력에 영향을 미치는 상쇄투자의 유형을 세 가지로 구분하여 실증하였다. 분석결과, 첫째, 제조업체의 강압적 영향은 대리점의 상쇄투자 유형인 하위 소매점과의 결속을 위한 노력, 대리점 연합체 형성을 위한 노력, 외부기관의 도움을 받으려는 노력에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 제조업체의 푸시(push)촉진 전략의 불공정성은 대리점의 상쇄투자 유형인 하위 소매점과의 결속을 위한노력에 부(-)의 영향을, 대리점 연합체 형성을 위한 노력에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 외부기관의 도움을 받으려는 노력에는 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 셋째, 제조업체와 대리점 거래 관계에서 관계의 전속성은 대리점의 상쇄투자 유형인 하위 소매점과의 결속을 위한 노력, 대리점 연합체 형성을 위한 노력, 외부기관의 도움을 받으려는 노력에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로대리점의 상쇄투자 유형이 대항력에 미치는 영향을 살펴보면, 대리점 연합체 형성을 위한 노력은 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고 하위 소매점과의 결속을 위한 노력과 외부기관의 도움을 받으려는 노력은 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구를 통해 기존의 이론들과 선행연구들로 충분히 설명하지 못 하고 있는 제조업체에 대한 대리점의 대항력을 소개하고 실증적인 연구 결과를 바탕으로 학문적, 실무적 시사점을 제시하였다.

영업사원의 고객지향적 판매와 적응적 판매가 기회주의에 미치는 차별적 영향

여찬구 한국창업학회 2019 한국창업학회 Conferences Vol.2019 No.3

판매원의 고객지향성에 관한 연구

여찬구,임채운,지성구 한국유통학회 2016 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2016 No.2

가맹점주의 조절초점이 가맹본부에 대한 재계약 의도 및 다점포 운영의도에 미치는 영향

여찬구,장명균 한국유통학회 2023 流通硏究 Vol.28 No.1

최근 동종 산업에서 프랜차이즈 브랜드가 증가하고 공식적인 계약이 표준화되면서 가맹본부의 지원, 명성, 영업성과 등의 차이가 줄어들었다. 그러다보니 가맹점은 동종 산업에서 다른 프랜차이즈 브랜드로 전환하는 것이 쉬워졌으며, 가맹본부와 가맹점 간의 관계에서 발생하는 특유자산이나 신뢰 수준이 재계약 의사에 미치는 영향 또한 과거에 비해 감소하였다. 이에 따라, 본 연구는 가맹점과 가맹본부 간 관계에서 가맹점의 재계약 의사에 영향을 미치는 요인을 가맹점의 개별적인 특성에서 살펴보았다. 동종 산업에서 다양한 프랜차이즈 브랜드가 존재하고 진입장벽이 낮고 위험이 높은 업종인 외식산업을 선정하여 본 연구를 진행하였다. 가맹점주의 성향을 향상 초점(promotion focus)과 예방 초점(prevention focus)으로 구분하고, 이러한 개별적 성향이 관계 몰입에 미치는 영향, 그리고 관계 몰입이 재계약 의도와 다점포 운영의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 가맹점주의 성향이 향상초점을 형성하는 경우 정서적 몰입과 관계적 몰입에 각각 정(+)의 영향을, 가맹점주의 성향이 예방초점을 형성하는 경우 정서적 몰입과 관계적 몰입에 각각 부(–)의 영향을, 가맹점의 가맹본부에 대한 정서적 몰입은 재계약 의도와 다점포 운영의도에 각각 정(+)의 영향을, 가맹점의 가맹본부에 대한 계산적 몰입은 재계약 의도와 다점포 운영의도에 통계적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 끝으로 연구 내용을 바탕으로 이론적․실무적 시사점을 제시하였다.

계약 위반에 대한 처벌이 영업사원의 네트워크에 미치는 영향

여찬구,지성구,이한근 한국유통경영학회 2022 유통경영학회지 Vol.25 No.5

Purpose: The study is to examine h ow a punishment of insurance companies(agents) for salesperson who violated contracts affects the network comprised of salespeople. Research design, data, and methodology: This study, the survey was conducted by requesting an online survey company. A survey-based study comprising a sample size of 183 in South Korea was conducted to test the proposed hypotheses. The subjects of this study were insurance agents who had experienced punishment for contract violation by insurance companies. Results: First, it was found that the severe punishment of the insurance companies(agents) for the salesperson who violated the contract has a positive effect on the network density of other salespeople(observers) in the network. Second, severity of punishment has no significant effect on the network embeddedness of salespeople. Third, fairness of punishment has no significant effect on the network density and network embeddedness of salespeople. Finally, the network density has a positive effect on the network embeddedness of salespeople. Conclusions: This study has great significance in that it conducted the study from the perspective of an observer (other salesperson within the salesperson) who observes the actor (the salesperson who is punished) from the perspective of the network. based on these findings, the implications for theory and practice are discussed in detail.

영업사원이 지각하는 고용불안정성이 기회주의 행동과 고객지향적 판매행동에 미치는 영향 : 조직지원과 가치관 일치의 조절효과

여찬구,이호택 한국전략마케팅학회 2020 마케팅논집 Vol.28 No.3

최근 유통환경은 다양한 변화를 빠르게 맞이하고 있으며 이와 더불어, 소매업체 간 경쟁 또한 치열해 졌다. 이러한 상황에서 영업사원은 제품의 정보를 제공하고 판매하는 역할을 넘어서 기업의 이미지를 고객에게 전달하는 기업의 중요한 자산이라고 할 수 있다. 그러나 경제위기로 인하여 기업의 경영환 경이 불확실해짐에 따라 기업은 경쟁력을 확보하기 위해 영업사원의 비정규직 비율을 증가시켰다. 통 계청 조사 결과를 살펴보면, 2001년 26.8%였던 비정규직 비중이 2019년 8월 기준 36.4%까지 증가한 것으로 나타났다. 이처럼 기업은 비정규직의 비율을 증가시킴으로써 노동시장에 유연하게 대처하고 각 종 비용을 절감시켜 기업의 경쟁력을 높일 수 있었다. 하지만 이러한 변화는 영업사원들에게 직무특성 이나 직무 자체에 대한 상실가능성을 제공함으로써 고용에 대한 불안정성을 지각하게 만들었다. 본 연 구에서는 영업사원이 지각하는 고용불안정성과 영업사원의 판매행동 간 관계에 초점을 두고 연구를 진행하였으며, 영업사원이 지각하는 고용불안정성이 고객지향적 판매행동에 미치는 부정적인 영향에 대한 메커니즘 및 부정적인 영향을 감소시킬 수 있는 다양한 요인을 규명하였다. 연구결과를 바탕으로 이론적 시사점 및 실무적 시사점, 그리고 향후 연구방향에 대해 제시하였다. In recent years, the distribution environment is rapidly undergoing various changes, and competition among retailers is also fierce. In this situation, a salesperson can be said to be an important asset of a company that delivers a company's image to customers beyond the role of providing and selling product information. However, as the business environment of the company became uncertain due to the economic crisis, the company increased the proportion of non-regular employees in sales to secure competitiveness. According to the results of the National Statistical Office survey, the proportion of non-regular workers, which was 26.8% in 2001, increased to 36.4% in August 2019. Like this, the company was able to flexibly cope with the labor market by increasing the proportion of non-regular workers and reduce various costs to increase the competitiveness of the company. However, this change made salesperson perceived job insecurity by providing the possibility of losing job characteristics or the job itself. This study focus on the relationship between job insecurity of salesperson perceived and salespersons’ sales behavior and theoretical implications, practical implications, and future research directions were presented.

가맹점주의 행동이 가맹본부의 운영 의도에 미치는 영향 : 조절초점을 중심으로

여찬구 한국마케팅관리학회 2022 한국마케팅관리학회 학술대회 Vol.2022 No.12