B2B제품의 거래기간 영향요인과 장기지향성 결정요인의 비교연구

한상린(Han, Sang-Lin),이종원(Lee, Jong-Won),문지효(Moon, Ji-Hyo) 한국상품학회 2015 商品學硏究 Vol.33 No.6

많은 기업들은 고객을 만족시켜 장기적 거래관계를 유지하기 위한 노력을 하고 있다. 고객만족을 통한 거래관계 장기화는 기업-소비자 관계에서뿐만 아니라 기업간 거래에서도 나타나는데, B2B(Business to Business) 산업 내에서도 차별화된 관계지향적 마케팅에 많은 관심을 보이고 있다. 기업의 입장에서 거래의 장기화는 거래비용을 감소시키는 효과가 있으며, 기업간 상호 성과를 창출하기 위해서도 장기적 협력관계가 매우 중요하다. 특히 거래의 장기화에 따른 장기적 협력관계 유지는 경영상 다른 활동과 유기적으로 연계되고 효율을 보다 더 극대화할 수 있다. 본 연구는 먼저 이론적 배경 및 선행연구 검토를 통해 기업간 거래의 장기화에 영향을 미치는 요인을 도출하고, B2B 기업을 대상으로 설문조사를 통해 영향요인을 검증하였다. 검증결과는 다음과 같다. Model 1(거래기간 모델)의 영향요인을 살펴보면, 기업이미지와 기회주의적 행동은 유의수준 5%에서 거래기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 공유가치와 공급위험은 유의수준 5%에서 거래기간에 부(-)의 영향을 미치는것으로 나타났다. Model 2(장기지향성 모델) 영향요인을 살펴보면, 공유가치와 공급위험, 기업평판은 유의수준 5%에서 장기지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 몰입과 거래성과는 유의수준 1%에서 장기지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 거래기간 영향요인과 장기지향성 영향요인을 종합하면, 거래관계를 성공적으로 장기화하기 위해서는 기회주의적 행동을 하지 않고, 이미지 및성과 제고를 위해 노력할 필요가 있다. 기회주의 행동은 장기거래일수록 더욱 부정적 영향을 미치기 때문에, 거래기업과의 약속을 소중하게 여기고, 정직하고 신뢰할 수 있는 행동을 할 필요가 있다. 더불어, 거래파트너와의 공유가치를 중시하고, 더 나은 거래성과를 구축하기 위해 노력해야하며, 높은 기업평판을 구축 및 유지하고 거래관계에서 몰입을 높이기 위한 관리노력을 할 필요가 있다. Recently, the importance of B2B market and the underlying factors of B2B transaction are being emerged and most corporate managers are pointing out the importance of B2B business for the future growth of companies. Only few researches about B2B products transactions have been done so far, especially in Korea. In this research, after the detailed literature review in this area, the authors tried to investigate what kinds of underlying factors determine the relationship period of B2B products and, how these factors influence the long-term business relationships among Business-to-Business companies. Industrial survey method was used for data collection by using B2B purchasing managers and ordered logit model was used for the final data analysis. The study results showed that, in model 1(transaction period model), corporate image and opportunistic behavior influence the length of B2B business relationships and, shared value supplier risk influence the negative impact on the length of B2B business relationships. In model 2 (long-term orientation model), shared value, supplier risk, and company reputation influence the long-termbusiness orientation and, commitment and relationship performance have also showed the positive impact on the long-term orientation. The managerial implications and limitations of the study results were also discussed in the end of paper.

특수관계자 거래를 이용한 장기조세회피의 가능성 연구

최소영(Choi, So Young),최기호(Choi, Ki Ho),박우진(Park, Woo Jin) 한국조세연구포럼 2016 조세연구 Vol.16 No.1

기업의 영업의사결정은 투자나 자금조달과 관련된 의사결정으로서 단기적이라기보다는 장기적인 특성을 갖고 있으며 이에 따라 기업의 세무계획도 장기적인 관점 하에서 진행되므로 기업의 조세회피도 단기적 관점이 아닌 장기적 관점에서 보아야 한다. 따라서 본 연구는 장기적인 관점에서 특수관계자 거래를 이용한 조세회피를 분석하고자 하였다. 조세회피행위의 측정치로는 유효세율을 이용하였는데, 유효세율은 법인세부담액을 세전이익으로 나눈 비율로서, 회계이익과 과세소득이 일치하는 조세회피수단인 특수관계자 거래의 경우 그 측정에 한계가 있다. 따라서 이러한 한계점을 보완하기 위해 매출액을 분모로 하는 유효세율을 이용하여 분석을 하였고, Dyreng et al.(2008), 최보람(2012)이 사용한 영업현금흐름을 분모로 한 유효세율을 이용한 추가분석을 수행하였다. 본 연구의 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 특수관계자 거래금액이 클수록 기업의 장기(5년)현금유효세율이 감소하는 것으로 나타났다. 이는 기업이 특수관계자 거래를 이용하여 장기간(최소한 5년) 조세회피를 하고 있다는 것으로 해석할 수 있다. 둘째, 매출액을 분모로 한 분석에서도 동일한 결과를 보여주었는데 이는 이러한 결과가 이익조정보다는 조세회피에 의해서 나타났을 가능성이 높음을 의미하는 것이다. 셋째, 영업현금흐름을 분모로 이용하여 분석한 경우에는 단기 측정치에서는 통계적으로 유의한 결과가 나타나지 않았고, 장기에서만 통계적으로 유의한 결과가 나타났다. 만약, 선행연구에서 주장한 바와 같이 세전영업현금흐름기준 유효세율이 회계이익과 일치하는 조세회피를 측정하는데 효과적인 측정치라고 한다면, 이와 같은 결과를 통해 기업은 특수관계자 거래를 단기적 목적보다는 장기적 조세회피에서 이용한다는 것으로 해석할 수 있다. 본 연구는 현금유효세율을 이용하여 특수관계자 거래를 이용한 조세회피를 장기적인 관점에서 분석하였고, 회계이익과 과세소득이 일치하는 조세회피를 측정하기 위한 분석을 시도하였다는 점에서 그 의의가 있다. Firm"s operating decision is mostly related with investment and financing, and that has a long-term features rather than short-term. Because firms execute tax planning from the long-term views, the research regarding tax avoidance is necessary from long-term viewpoint. Consequently, the purpose of this study is to analyze a long-term tax avoidance through related party transactions. For purposes of this study, we define tax avoidance broadly as anything that reduces firms" cash effective tax rate(ETR) over a long time(i.e 5 years). Effective tax rate(ETR) is computed by dividing some estimate of tax liability by a measure of before-tax profits. But all ETR variants, including the long-run measure do not capture conforming tax avoidance because the measure uses book income as the denominator. To verify conforming tax avoidance, we adopted modified ETR denominated by sales and cash flow from operations. Especially, ETR denominated by cash flow from operations is suggested by Dyreng et al.(2008) and used by Boram Choi(2012) to verify conforming tax avoidance. We find following empirical results. First, increase in related party transactions amount results in decrease in long-term cash effective tax rate. It shows that a tax avoidance is possible through related party transactions. Second, increase in related party transactions amount results in decrease in long-term cash effective tax rate denominated by sales. It is likely that the result is a thing from tax avoidance rather than from income smoothing. Third, there is a difference in between the results of long-term analysis and short-term analysis in analysis by cash effective tax rate denominated by cash flow from operations. Namely, it suggests that the results of long-term analysis are statically significant but the results of short-term analysis are not. According to prior research, if cash effective tax rate denominated by cash flow is a effective means for measuring of tax avoidance, it suggests that they are more likely to engage in tax avoidance activity through related party transactions for long-term purposes rather than short-term purposes. This study performs empirical analysis to examine whether firms use related party transactions to avoid corporate taxes from long-term purposes and to capture conforming tax avoidance.

내부자거래의 장단기 유형에 따른 이익조정 수단의 차별적 선택

손성규(Sung Kyu Sohn),고재민(Jai Min Goh),정기위(Ki Wi Chung) 한국증권학회 2011 한국증권학회지 Vol.40 No.4

선행연구에서는 내부자들이 주식의 매도 시점에 주가를 높이기 위해, 거래 이전에 발생액을 과대 계상하여 이익을 부풀린다는 사실을 보고하고 있다. 본 연구에서는 이와 같은 발생액 이외에도, 동시에 비정상적인 영업활동을 통해 이익을 조정하는지를 검증하였다. 그러나 이 두 가지 이익조정 수단은 미래 기업가치에 미치는 영향이 다르다. 발생액 이익조정은 장부상의 이익만을 가공하므로 기업의 내재가치에는 영향을 주지 못하고, 사후의 부정적인 영향 또한 상대적으로 짧다. 반면 비정상 영업활동을 통한 이익조정은 경영 의사결정을 왜곡시키므로, 기업의 본질 가치에 보다 장기적인 영향을 미치게 된다. 따라서 장기적으로 주식을 보유하는 내부자는 거래이익 극대화를 위해 이익조정 유인이 있더라도 실제 영업활동을 통한 이익조정은 회피할 것으로 예상된다. 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 매도의 내부자거래가 이루어지기 직전 기간에는 발생액 뿐아니라 비정상 영업활동을 이용하여 이익을 상향조정하고 있다. 둘째, 내부자들이 매도 이후 다시 매수거래를 하는 경우에는 직전기에 실제 영업활동을 통한 이익조정을 자제하고 있다. 반면 발생액 이익조정은 차기의 매수거래와는 무관하게 이루어지고 있다. 이는 주식을 장기 보유하려는 내부자들이 단순히 부풀려진 이익이 반전되는 발생액 이익조정보다 장기적인 기업 가치에 부정적인 영향을 미치는 실제 이익조정을 더욱 회피하기 때문으로 해석할 수 있다. 셋째, 내부자거래 과정에서 발생한 두 가지 이익조정 수단 중, 실제 영업활동을 통한 이익조정이 미래 기업 가치를 훼손하고 있다. 내부자들 또한 이와 같은 사실을 알고 있기 때문에 장기 보유 주식에 대해서는 실제 영업활동을 회피하는 것으로 해석할 수 있다. 본 연구의 결과는 내부자들이 각 이익조정 수단이 미래 기업가치에 미치는 영향을 인지하고 있다는 사실을 간접적으로 암시한다. 또한 이와 같은 이유로 인해 내부자들은, 주식 거래에서 단기간의 자본이득을 취하기 위한 이익조정 유인이 존재하더라도 자신들의 장기적인 주식 보유 계획을 고려하여 이익조정 수단을 선택한다는 사실을 제안한다. Prior researches as to the association between insider trading and earnings management show that insiders inflate (deflate) accounting accruals before they sell (purchase) stocks. In this study, we examine whether insiders engage in real earnings management and these two types of earnings management are different according to the time horizon when they hold stocks. We find that insiders manipulate earnings upwards using both of accounting accruals and real activity before they sell shares. This means that insiders not only manage accruals but also change a firm`s operations to benefit themselves from insider trading. However, we also figure out that insiders do not implement real earnings management in the current period when they purchase shares in the subsequent period. This is because insiders perceive the negative effect of real earnings management on firm value and it helps insiders to weaken myopic decisions. Furthermore, future firm value is lower for real earnings management than accruals- based earnings management. It represents that the abnormal business decisions have more negative effect on firm`s intrinsic value than accounting manipulation. This confirms the reason why insiders who plan to purchase shares do not prefer real earnings management. Our results contribute to the literature by providing evidence that the impact of two types of earnings management is different and insiders are aware of this difference. Therefore, this study suggests that insiders have long-term perspective to maximize their profits when choosing earnings management method in stock trading.

기업 내부자의 군집거래와 사적정보에 관한 연구

임병권,박순홍 한국재무학회 2018 한국재무학회 학술대회 Vol.2018 No.05

본 연구는 내부자 군집거래(매수 및 매도)와 비(悲)-군집거래를 비교하여 군집거래의 정보적 가 치에 대해 검증하고, 내부자 유형별(최대주주, 주요주주, 임원) 군집거래의 사적정보 및 상대적인 정보우위 가능성에 대해 분석한다. 본 연구의 주요 분석결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 내부자의 매수군집거래 이후에 단기 및 장기성과가 더 높게 나타나며, 매도군집거래 이후에는 단기 및 장기성과가 낮게 나타나 일반 적인 내부자거래와 차별적인 결과를 보인다. 둘째, 내부자 매수 및 매도군집거래에 있어 최대주 주를 포함하는 경우에 유의적으로 더 높은(낮은) 주가성과를 실현한다. 셋째, 내부자 유형별 개별 적으로 행해진 군집거래에 있어 최대주주 계층의 매수(매도)군집거래 이후에 단기 및 장기성과가 유의적으로 증가(감소)한다. 전체적으로 내부자 군집거래는 비-군집거래보다 유의적인 주가성과를 보여, 내부자의 군집거 래는 사적정보를 보다 많이 포함하고 있는 것으로 판단된다. 특히, 군집거래와 주가성과의 관련 성은 최대주주 계층에서 명확하게 나타난다. 따라서 내부자 계층별로 보유한 사적정보 수준은 각각 상이하며, 최대주주의 군집거래는 기업의 사적정보를 보다 강건하게 포함하고 있음을 추론 해 볼 수 있다.

웹기록물 보존을 위한 전자기록물 장기보존포맷 확장 설계

박병주(Boung-Joo Park),차승준(Seung-Jun Cha),이규철(Kyu-Chul Lee) 한국전자거래학회 2010 한국전자거래학회지 Vol.15 No.4

웹기록물은 공공기관의 업무활동이나 전자상거래에 대한 법적증거로 활용될 수 있기 때문에 보존할 가치가 있는 정보이지만 웹기록물의 특징 중 하나인 ‘휘발성’으로 인해 소실되고 있다. 따라서 이렇게 사라지는 웹기록물을 장기보존하기 위한 장기보존포맷이 정의되어야 한다. 웹기록물은 전자기록물의 일종이기 때문에 전자기록물 장기보존포맷에 보존할 수 있어야 한다. 하지만 현재 표준으로 제시된 포맷은 웹기록물의 특성을 고려하지 않고 정의되었기 때문에 웹기록물을 보존할 수 없다. 본 논문에서는 표면/심층 웹기록물 문서보존포맷으로 연구된 KoDeWeb/KoSurWeb과 전자기록물 장기보존포맷을 분석하고, 이를 바탕으로 웹기록물을 보존할 수 있는 확장된 전자기록물 장기보존포맷을 정의하였다. 정의된 포맷을 활용하면 웹기록물도 전자기록물들과 같이 보존되어 활용될 수 있고, 전자 상거래에 관련된 공공기관의 웹기록물을 보존함으로써 전자 상거래에 대한 법적 증거로서 활용될 수 있다. Web records is valuable information to preserve, because it can be used as a legal evidence about business or e-commerce of a public institution, but it is easily disappeared because of its volatile characteristic. Therefore, archival information package should be defined for long-term preservation. Web records can be stored in the archival information package for electronic records, because web records is a kind of electronic records. However, the NEO(NARS Encapsulation Object), the archival information package for electronic records in Korea, can’t able to store web records, because it was developed without consideration of the characteristic of web records. In this paper, we define extended NEO based on the analysis of KoSurWeb and KoDeWeb, that archival information package for document of surface and deep web as well as the NEO. Web records can be preserved and utilized along with electronic records by using the extended NEO. Also it can be used for record and legal evudence by archiving web records of public institution about e-commerce.

기업 내부자의 군집거래와 주가성과

임병권(Byungkwon Lim),박순홍(Soonhong Park) 한국증권학회 2018 한국증권학회지 Vol.47 No.6

본 연구는 내부자 군집거래(매수 및 매도)와 비(非)-군집거래의 주가성과를 비교함으로써 군집거래와 주가성과의 관련성을 검증한다. 또한, 내부자 유형별(최대주주, 주요주주, 임원)로 구분하여 각각의 계층에서 개별적으로 행해진 군집거래와 향후 주가성과가 차별성이 존재하는지를 분석한다. 본 연구의 주요 분석결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 내부자의 비(非)-군집거래와 비교할 때 매수군집거래 이후에 단기 및 장기성과는 더 높게 나타나며, 매도군집거래 이후에는 단기 및 장기성과가 보다 낮게 나타난다. 따라서 일반적인 내부자거래(비(非)-군집거래)와 내부자 군집거래는 차별적인 결과를 보인다. 둘째, 내부자의 매수 및 매도군집거래에 있어 최대주주 계층을 포함하는 경우에 유의적으로 더 높은(낮은) 주가성과를 실현한다. 셋째, 내부자 유형별로 구분하는 경우에 주요주주나 임원계층과 차별적으로 최대주주 계층의 매수(매도)군집거래 이후에 단기 및 장기성과는 유의적으로 높게(낮게) 나타난다. 전체적으로 내부자 군집거래는 비(非)-군집거래보다 유의적으로 높은(낮은) 주가성과를 보인다. 따라서 비(非)-군집거래보다 내부자가 군집하여 거래하는 경우에 보다 정보적 가치가 높은 것으로 판단된다. 특히, 군집거래와 단·장기 주가성과의 관련성은 최대주주 계층에서 명확하게 나타난다. 즉, 내부자 계층별로 보유한 사적정보 수준은 각각 상이하며 최대주주 계층의 군집거래는 기업의 사적정보를 보다 강건하게 포함하고 있음을 추론해 볼 수 있다. This study examines the stock return performance of clustered insider trading (insider herding). We analyze the short-term and long-run stock price performance of insider herding and investigate relative informational advantages among firm insider levels. Our major findings are as follows. First, we find that clustered insider purchases (sales) lead to higher (lower) abnormal stock returns both in the short-term and in the long-term period. Second, we find that insider herding which includes the largest shareholder group shows different stock return performance. Lastly, we find insider herding at each insider hierarchy level shows consistent and robust results only at the largest shareholder group. Overall, compared to non-insider herding, insider herding results in abnormal returns both in the short and in long-term periods. This suggests that insider herding contains robust private information on firm value. Especially, we find the clear relation between insider herding and stock performance at the largest shareholder group. Our results provide empirical evidence that firm insiders have different private information and largest shareholders have superior information among insider hierarchy levels.

물류기업의 거래특성요인이 성과 및 장기거래의도에 미치는 영향

정연주 한국항만경제학회 2022 韓國港灣經濟學會誌 Vol.38 No.1

The change in the management environment of the logistics industry in the era of global competitionis becoming an era in which customers choose companies. Differentiation from competitors through the provision of products and services suitable for customers As customers' choices change depending on their superiority, companies are constantly striving to receive or retain customers' choices. Ultimately, this competitive structure can be seen as the importance of long-term relationshipbuilding. Therefore, in this study, we examined how factors related to transaction characteristicsperformed by logistics companies for customer satisfaction in the transaction relationship betweencargo companies and shippers affect performance and long-term transaction intentions. First,we derived the factors of logistics service, cost, logistics infrastructure, and company competency,which are transaction characteristics factors of a logistics company that must be specifically realizedfor customer satisfaction in transactions between logistics companies. Second, we analyzed how thetransaction characteristics factors of a logistics company affect the company's performance, and finally, how the company's performance factors affect long-term transaction intentions. As a result ofempirical analysis, there were no statistically significant results on the relationship between ransactioncharacteristics and performance of logistics companies, which can be attributed to the small size of the logistics companies that were the sample. In other words, logistics companies that do not have sufficient capacity to provide services at low prices have no choice but to engage in constant bleeding competition. It can be seen that it reflects the characteristics of the industry. On theother hand, the relationship between corporate performance factors and long-term transaction intention was found to have a positive relationship. The higher the level of partnership with logisticscompanies and visible financial performance is, the higher the transaction will be in the future, andthe more the transaction volume will be gradually increased. And even if it costs a little more, itcan be seen that the intention to continue trading is greatly expressed. 글로벌 경쟁시대의 물류산업의 경영환경 변화는 고객이 기업을 선택하는 시대가 되어가고 있다. 고객에게 적합한 제품과 서비스의 제공을 통한 경쟁기업과의 차별화 우위에 따라 고객의 선택은 달라지기때문에, 기업은 지속적으로 고객에게 선택을 받거나 유지하는데 노력하고 있다. 결국 이러한 경쟁구도는 장기적 관계구축의 중요성으로 부각된다고 볼 수 있다. 이에 본 연구에서는 류기업과 화주기업간의거래관계에 있어 물류기업이 고객만족을 위해 수행하는 거래특성과 관련된 요인들이 성과와 장기거래의도에 어떠한 영향을 미치는가를 살펴보았다. 첫째, 물류기업 간 거래에서 고객의 만족을 위해 구체적으로 실현해야 할 물류기업의 거래특성요인인 물류서비스, 비용, 물류인프라 및 기업역량요인을 도출하였다. 둘째, 물류기업의 거래특성요인이 기업의 성과에 어떠한 영향을 미치는 가를 분석해보고, 마지막으로 기업의 성과요인이 장기거래의도에 어떠한 영향을 미치는가를 분석해보았다. 실증분석결과 물류기업의 거래특성요인과 성과 간의 관계에는 통계적으로 유의한 결과가 나오지 않았는데, 이는 표본이었던물류업체의 영세성에 기인한다고 볼 수 있다. 즉, 저가격으로 서비스를 제공할 충분한 역량이 없는 물류기업들의 경우 끊임없는 출혈경쟁을 벌일 수밖에 없으며, 이는 곧 서비스 산업에서의 대표적 특성인차별화가 어렵다는 단점을 고스란히 안고 있는 동시에, 치열한 가격경쟁을 벌이고 있는 산업의 특성을반영하고 있다고 볼 수 있다. 한편 기업성과요인과 장기거래의도 간의 관계는 정(+)의 관계가 있는 것으로 나타났다. 즉, 물류기업과의 파트너십과 가시적인 재무적 성과차원이 높으면 높을수록 앞으로도지속적으로 거래를 유지하고, 점차 거래물량을 늘려나가기도 하며, 오히려 비용이 좀 더 들게된다 하더라도 거래를 지속적으로 거래하려는 의도가 크게 나타난다는 것을 알 수 있었다.

관계특유투자 및 관계자본이 관계학습 및 만족, 장기지향성에 미치는 영향: 대기업과 중소기업 간의 관계를 중심으로

이성호,이명성 한국기업경영학회 2015 기업경영연구 Vol.22 No.2

As today business environment is changing rapidly and competition is more intensive in the market, it is more important to adapt to the rapidly changing market environment. And also, companies think that they need to have win-win cooperation as they aware that there is a limit to adapt the today market environment alone. But there are asymmetric structures in market because small and medium business have relied on large companies so far. Therefore, it is very important to study the small and medium businesses protection mechanism for maintaining healthy business relationships in this asymmetric structures. This research focus on social exchange theory as a academic background to facilitate mutual cooperation and accompanied growth. Therefor, we set up a small and medium business protection mechanism to facilitate mutual cooperation and mutual growth of large companies and small and medium businesses with social exchange theory, not transaction cost theory. That is, we want to demonstrate whether social exchange theory is appropriate protective mechanisms for small and medium businesses or not through a literature review and hypothesis testing. Therefore, this study attempts to investigate the impact of relationship specific investment and relational capital between large companies and small and medium businesses on relationship learning. The purpose of this study is to find out whether relationship specific investment, relational capital, and relationship learning can be an antecedent of relationship satisfaction and long-term relationship. For this study, data were gathered by survey and analyzed by structural equation modeling. The sample size in the present study was 245. The reliability of the all seven dimensions was estimated with Cronbach’s alpha, composite reliability values and average variance extracted values. We determined whether the measurement model supports the convergent validity and discriminant validity by Exploratory factor analysis and Confirmatory Factor Analysis. For each pair of constructs, the square root of the average variance extracted values exceeded their correlations, thus supporting the discriminant validity of the constructs. Hypotheses were tested using the AMOS 19.0. As expected, the all hypotheses were supported. The greater degree of relationship specific investment and relational capital between large companies and small and medium businesses were the more favorable to relationship satisfaction and long-term relationship. In addition, relationship satisfaction affected long-term relationship. In summary, the large cooperations could reduce the opportunistic behavior of small and medium businesses by one-sided transaction specific investments, however the small and medium businesses can not reduce the opportunistic behavior of large companies. because of the transaction specific investments, the small and medium businesses was only respond to unreasonable demands, such as price cuts targeted at small and medium businesses. This is not a valid win-win cooperation, resulting in lowering of the products quality of these small businesses to meet the unreasonable demands which large companies want. As a result, it aggravate large companies’ management performance. Relationship capital being built through the relationship specific investment and the relationship between large companies and small and medium businesses facilitate to learn from each other between trading partners, and eventually leads to a long-term orientation. This study demonstrated the justification and rationale for the mutual cooperation of large companies and small and medium businesses, which we would like to mention in this study. This means that the social exchange theory is an important theoretical background to have a win-win effect through transaction of large companies and small and medium businesses. And also we could identify that relationship specific investment and relational capital based on socia... 빠르게 변화하는 시장 환경에 기업이 적응하려 할 때, 독자적인 대응에는 한계가 있음을 인지하게 되면서 상생협력을 통한 기업 간의 유기적인 대응이 점점 중요해지고 있다. 기존의 기업 간 거래에 있어서 기업거래 관점은 거래비용 이론으로 제시되어 왔다. 즉, 기업 간 거래에 있어서 거래 기업의 기회주의적 행위를 제한하기 위해 계약 및 제도, 지배구조 등을 이용하여 상대 기업의 협력적 행동을 이끌어 내야 한다고 언급하고 있다. 그러나 이러한 관점은 의존도가 상호 간 유사할 경우 가능하며, 의존도가 비대칭적일 경우에는 의존도가 높은 기업이 낮은 기업의 기회주의 행동을 제한할 수 없게 된다. 대기업과 거래를 하는 중소기업의 경우 대기업에 비해 상대적으로 의존성이 크며, 따라서 대기업과 중소기업 의존구조는 비대칭적으로 이루어진다. 즉, 거래비용 이론은 중소기업의 입장에서 대기업을 협력적 관계로 통제하는데 한계가 있다. 이러한 한계점을 극복하기 위해 본 연구에서는 사회교환 이론의 관점으로 중소기업과 대기업 간의 거래를 살펴보고자 하였으며, 실증적 분석을 통해 국내 대 중소기업의 성공적인 거래관계의 방향과 학술적 시사점을 제공하고자 한다. 본 연구의 결과를 요약하면, 관계특유투자와 관계자본은 관계학습에 긍정적인 영향을 미치고, 관계학습은 거래관계 만족과 장기지향성에 긍정적으로 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다. 이러한 연구결과는 사회교환 이론의 관점에서 관계특유투자 및 관계자본과 같은 관계중심의 접근법이 결국에는 중소기업의 장기지향성에 긍정적으로 작용함을 보여준다. 이는 의존구조가 비대칭적인 기업거래 상황에서, 의존구조가 낮은 거래관계의 강자가 지배구조 등을 통한 강압적인 관점이 아닌 관계적 접근법으로 다가서도 의존도가 높은 거래상의 약자는 장기적으로 관계를 맺고자 함을 보여준다. 기존의 대기업은 중소기업과의 거래에서 효율성과 효과성을 중시하여 불공정거래 논란이 일고, 우월적 지위를 남용하는 사례가 다수 발생하였다. 본 연구결과에서는 대기업의 이러한 정책이 궁극적으로는 대기업의 성과적 측면에서 바람직하지 못함을 반증한다. 따라서 중소기업과의 관계특유투자와 관계자본을 강화함으로서 관계품질을 높이기 위한 상호작용의 프로세스를 강화시킬 필요가 있다.

제조업체와 수출업체간 특성인식이 장기거래지향성에 미치는 영향

윤만희(Mahn-Hee Yoon),김동복(Dong-Bok Kim) 한국산업경영학회 2010 經營硏究 Vol.25 No.4

This paper attempts to examine major factors that drive long-term orientation in business-to-business transactions. Three major factors, including managers' interpersonal factors(similarity, expertise), transaction factors(distributive justice, procedural justice, and transaction-specific investment), and market status(reputation in industry) were proposed to affect both relationship quality and dependence, which in turn affect long-term orientation. Both attitudinal dimension(like relationship quality) and structural dimension(dependence) were expected to influence long-term orientation toward transactional relationship. In the empirical study involving both textile-dyeing firms and their trading local exporters, structural equation modeling presented a well-fit evidence that long-term orientation are strongly influenced by both relationship quality and dependence to which the proposed characteristics have linkage. Coupled with some influence that structural dimension has on long-term orientation, this study suggests that the desire to remain in long-term business relationship is influenced more by affective motivation like relationship quality. Specifically, it was found that most transaction characteristics such as distributive justice, procedural justice, and transaction-specific assets, which manufacturers(exporters) perceive, have direct effect on their relationship quality with and dependence to exporters(manufacturers), and indirectly impact on their long-term orientation. Interpersonal factors(such as similarity, expertise) were found less significant than expected in our study setting. 본 연구에서는 기업간 장기거래지향성 결정에서의 관계품질, 의존성, 기업간 특성인식의 역할을 검토하였다. 기업간 인식하는 주요 특성요인으로 상대업체 경영자의 대인적 특성(유사성, 전문성), 거래관련 특성(분배공정성, 절차공정성, 거래특유투자), 업계에서의 위상(평판)등을 제시하고, 이들 특성들이 관계품질과 의존성, 나아가 장기거래지향성에 대해 어떤 영향을 미치는지를 로칼섬유수출업체-섬유염색업체 상황에서 실증적으로 분석하였다. 실증분석 결과, 본 연구의 제안모델은 수출업체와 제조업체 집단 모두에 걸쳐 만족스러운 자료적합도를 보여 주었다. 예상대로 관계품질과 의존성 모두 장기거래지향성에 대하여 유의한 영향을 미치고 있어, 정서적 판단뿐 아니라 기업간 구조적 의존 또한 장기거래에 대한 열망에 중요한 역할을 하고 있음을 확인할 수 있었다. 전체적으로, 거래관련 특성 대부분은 관계품질 변수와 의존성에 대해서는 직접적인 영향을, 그리고 장기거래지향성에 대해서는 관계품질과 의존성을 매개로 영향을 미치고 있음을 발견하였다. 대인적 특성과 관련하여, 수출업체의 경우 제조업체 경영자에 대한 유사성 인식은 관계품질에 강력한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 제조업체가 인식하는 수출업체의 업계 평판은 관계품질과 의존성 모두에 유의한 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다.

공급사슬 측면에서 구매기업과 공급기업간거래에서의 진정성이 신뢰 및 몰입과 재거래 의도에 미치는 영향

박찬권 ( Chan Kwon Park ),서영복 ( Yeong Bok Seo ) 한국로지스틱스학회 2014 로지스틱스연구 Vol.22 No.4

본 연구는 구매기업과 공급기업 간 거래의 진정성이 신뢰 및 몰입과 재거래 의도에 미치는 영향에 대하여 연구하고자 하는 것이다. 따라서 독립변수는 거래의 진정성으로서 세부변수로는 인력의 진정성, 일관성, 고객 지향성을 선정하고, 매개변수는 신뢰 및 몰입으로서 세부변수로는 신뢰, 몰입을 선정 하였으며, 종속변수로는 재거래 의도를 선정하여 이들 사이의 관계를 분석 하였다. 가설의 검정 결과 거래의 진정성은 신뢰 및 몰입에 정(+)의 영향을 미치는데, 일관성은 신뢰에 고객 지향성은 몰입에 가장 높은 영향을 미치며, 신뢰와 몰입은 재거래 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타난다. 마지막으로 신뢰 및 몰입은 진정성과 재거래 의도 사이에서 매개변수로서의 역할을 하는 것으로 나타났다. 본 연구의 결과 기업 간 거래의 진정성을 확보하는 것이 장기적인 거래관계 유지와 파트너십을 달성할 수 있는 주요한 요인이라는 것을 제시한다. This research studies the impact the authenticity of the trade between purchaser company and Supplier company has on trust & immersion and repurchase intention. Therefore, independent variables include authenticity of trade while specific variables include the authenticity of the personal, consistency and customer-orientation. Trust & immersion was chosen as the parameter while trust and immersion were chosen as specific variables. Repurchase intention was chosen as dependent variables to analyze relationships between them. The result of hypothesis testing showed that authenticity of trade was directly proportional to the Trust &immersion, and consistency had a huge bearing on trust while customer-orientation impacted immersion. In terms of relative quality, trust and immersion were shown to be directly proportional to repurchase intention. Lastly, trust & immersion played a role of the parameter between authenticity of trade and repurchase intention. The research results suggest that securing authenticity of trade in the trade between companies is a major factor in maintaining a long-term trading relationship and achieving a partnership.