전자협상에서 협상스타일과 협상전술이 협상성과에 미치는 영향에 관한 실험연구 : An Experimental Study of Electronic Buyer-Supplier Negotiation

박헌준,이종건,박성훈 한국협상학회 2002 협상연구 Vol.8 No.1

본 연구는 구매-공급 양자간 전자협상에서 협상자의 위치에 따른 협상전술의 사용, 협상스타일과 협상전술 각각에 따른 협상성과의 차이를 살펴본다. 협상자의 위치는 구매자와 공급자, 협상전술은 일반적 협상전술과 기만적 협상전술, 협상스타일은 경쟁성향과 협력성향으로 구분하였다. 협상실험은 구매-공급자간 전자협상을 10일간 실시하였으며, 18개 구매-공급자 쌍 36명이 참여하였다. 분석결과, 구매자가 공급자보다 일반적 협상전술을 더 많이 사용하는 것으로 나타났으며, 구매자의 협상성과는 구매자의 일반적 협상전술의 사용이 낮은 경우보다 높은 경우에 더 높게 나타났다. 공급자에 있어서는, 공급자의 경쟁성향이 낮은 경우에는 협상성과가 높게 나타났으며, 경쟁성향이 높은 경우에는 협력성향이 높아야 협상성과가 높게 나타나는 것으로 밝혀졌다. 아울러, 본 연구의 연구결과에 대한 이론적·실무적 시사점을 논의하였다. This study examines the effects of negotiation style and bargaining tactics on negotiation outcomes of electronic buyer-supplier negotiation. Using three variables (buyer and supplier negotiators' position, general and deceptive bargaining tactics, competitive and cooperative negotiation style), thirty-six undergraduate students majoring in business formed 18 pairs and participated in electronic buyer-supplier negotiation for 10 days. Results show that buyers use general bargaining tactics more than suppliers and that buyers' negotiation outcomes are higher when they use more general bargaining tactics. Results also indicate that suppliers' low competitive style bring forth high negotiation outcomes and suppliers' high competitive style when used with cooperate style generate high negotiation outcomes. Theoretical and practical implications of this study are discussed.

통상협상에서 비윤리적 협상행위에 대한 결정 요인

최창환 ( Chang Hwan Choi ) 한국통상정보학회 2012 통상정보연구 Vol.14 No.3

본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법 집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는 것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다. The purpose of this paper is to find what factors have an influential effect on motive and intention of using the unethical negotiation tactics. It is interesting to find that opportunism was not related to unethical negotiation tactics such as inappropriate information gathering and competitive bargaining in our Korea`s sample. On the other hand, idealism and Machiavellianism had positive impact on managers` perceptions of unethical negotiation tactics within our sample. To explain the environmental perspective, the lower level of legal punishment system encourages them to use the unethical tactics without hesitation. On the other hand, organizational goal might have not a related on the perception of unethical negotiation tactics. To reduce the potential risk of use of unethical negotiation in the international negotiation process, international negotiators should find the counterpart negotiator` character before attending negotiation table, and international managers would be better to employ a local agent who can understand local negotiating counterpart, so they can assist them in early stage of negotiation.

Determinants of Unethical Tactics in the Trade Negotiation Process

최창환 한국통상정보학회 2012 통상정보연구 Vol.14 No.3

The purpose of this paper is to find what factors have an influential effect on motive and intention of using the unethical negotiation tactics. It is interesting to find that opportunism was not related to unethical negotiation tactics such as inappropriate information gathering and competitive bargaining in our Korea’s sample. On the other hand, idealism and Machiavellianism had positive impact on managers’ perceptions of unethical negotiation tactics within our sample. To explain the environmental perspective, the lower level of legal punishment system encourages them to use the unethical tactics without hesitation. On the other hand, organizational goal might have not a related on the perception of unethical negotiation tactics. To reduce the potential risk of use of unethical negotiation in the international negotiation process, international negotiators should find the counterpart negotiator' character before attending negotiation table, and international managers would be better to employ a local agent who can understand local negotiating counterpart, so they can assist them in early stage of negotiation.

북한의 대일협상전략과 우리의 대응전략

박광득 한국통일전략학회 2009 통일전략 Vol.9 No.2

The study aims to enhance South Korea's ability to respond actively to changes in the Korean peninsula and Northeast Asia by understanding its policy options and their implications through the analysis of negotiations strategies of North Korea and Japan and their unique features. North Korea's negotiation strategies differ by its counterparts: They are different if the counter part is a communist state or a western state. They are also different from those that North Korea employed in its negotiation discourses against South Korea and the US, and against Japan. On this basis, the article attempts to analyze what kind of negotiation strategies North Korea has against Japan. North Korea's negotiation strategy of Japan falls short in terms of influence when compared to that it relies on against the US and South Korea. Although Japan shares burden with the US, however, from the perspective that Japan's role is not account much in the inter-Korean relations, North Korea-Japan negotiation strategy bears a unique feature. The article claims that official negotiation between North Korean and Japanese governments imply normalization of the relationship, and from this observation, it enables this paper to study the strategy that North Korea tends to rely on in its negotiation of normalization of relationship, whereby South Korea can draw some policy responses and their implications. The paper will first examine the implications of the negotiation and try to learn the North's negotiation. Based on this, the goals and objectives of the North's negotiation of Japan is analyzed. From Japan's perception of the Korean peninsula, it further assess the North's Japanese negotiation strategy and South Korea's strategic options. 본 연구는 북한과 일본 간의 협상전략과 그 특징을 살펴보고 그에 대한 우리의 대응책과 시사점을 살펴봄으로서 남북한 및 동북아 변화에 능동적으로 대처하기 위한 방안을 모색하는데 목적을 두고 있다. 북한의 일반적인 협상전략을 보면 공산권 국가들과의 협상전략과 서방 국가들과의 협상전략으로 나누어서 고찰할 수 있다. 특히 그 중에서도 일본과의 협상전략은 서방국가인 남한과 미국과의 협상전략과 다른 양상을 띠고 있다고 할 수 있다. 본 논문은 북한이 한반도를 중심으로 하는 동북아 지역 국가들 중에서 일본과는 어떠한 협상전략을 가지고 있는가에 대해 분석하고자 한다. 북한의 대일협상은 미국 및 남한 관계와 비교하면 영향력 면에서 다소 중요성이 떨어진다고 할 수 있다. 일본이 역내에서 미국의 역할분담을 담당하고 있는 국가라고 하지만 남북한 관계에서의 일본의 역할이 북한의 입장에서는 크게 고려할 대상이 아니라는 관점에서 보면 북일 간의 협상전략은 새로운 측면이 있을 것으로 보인다. 본 논문에서는 북한과 일본의 정부 간의 공식적인 협상문제는 국교정상화 문제에 귀결된다는 점에서 북일 간의 국교정상화를 위해 북한이 취하고 있는 협상전략을 중심으로 북한의 대일협상전략을 분석하고 이에 대한 우리의 대응방안과 그 시사점을 분석하고자 하며 이를 바탕으로 우리의 정책적 대안을 모색하고자 한다. 본 논문에서는 먼저 협상의 함의에서 바탕으로 북한협상을 알아보고, 다음으로 북한의 대일 협상목표 및 특징을 분석한 다음, 일본의 한반도에 대한 인식을 바탕으로 북한의 대일협상 전략과 우리의 대응전략을 분석하고자 한다.

협상 커뮤니케이션의 이론적 토대와 함의: 80년대와 90년대의 협상이론을 중심으로

조창연 ( Chang Yeon Jo ) 한국커뮤니케이션학회 2012 커뮤니케이션학연구 Vol.20 No.3

협상은 사회 전반에서 생기는 여러 이해관계들의 충돌과 이로 인해 나타나는 갈등을 조정하는데 매우 유용한 도구로서 사람들 상호간의 의견차를 해결하는 역할을 수행하는데, 사회적 환경의 유동적인 변화에 따라서 협상의 특성도 점차로 변화하고 있다. 이에 따라서 시대적 상황에 따른 협상의 특징을 살펴보고 현재의 협상이 갖는 함의를 모색할 필요가 있다. 이러한 문제 인식을 바탕으로 이 연구는 협상이 어떻게 변해왔고 그 변화의 과정에서 나타난 협상의 핵심적인 특징들이 무엇이며 그것이 오늘날의 협상 커뮤니케이션의 차원에 주는 함의는 무엇인가를 문헌 연구에 근거하여 분석하였다. 연구는 ``전략적 표집`` 방법을 통해서 80년대에서 90년대에 이르는 연구 결과를 선별하였고 ``횡단적 지표화`` 방법을 이용하여 협상개념, 협상의 기본원칙, 협상목표, 협상전략, 협상전술, 협상과정, 그리고 협상결과 등의 7가지 기준을 도출하였다.이에 의한 연구결과는 협상 상대방에 대한 배려, 감성적인 협상 요인의 중요성 인식, 가치의 창출, 다양성 혹은 이질성 요소에 대한 평가, 장기지향적인 협상효과의 중요성 강조, 정보의 적절한 공유, 그리고 협상의 일상화 등이 90년대 협상의 중요한 특징으로 파악되었다. Negotiation is an extremely useful tool in mediating conflicts that arise throughout society when various interests collide, functioning as a tool to bridge the differences in opinions amongst people. The features of negotiation have been gradually evolving along with continuous changes in the social environment. For this reason, it is important to review the characteristics of negotiating based on historic situations and its implications on today`s form of negotiation. Recognizing these issues, this study discusses how the process of negotiating transformed with time, the critical issues that appeared along with these changes, and what its implications are on current negotiation techniques by analyzing literature reviews. The study sampled study results from the 80s and 90s using the strategic sampling method and identified seven standards, which are, negotiation concept, basic principles of negotiation, negotiation goal, negotiation strategy, negotiation tactic, negotiation process and negotiation outcome using the cross sectional indexing method. The results, concluded from this study, revealed significant characteristics. Due consideration for the other party engaging in the negotiation, recognition of the importance of emotional negotiation factors, value creation, assessment of diversity or differences, emphasis on the long-term-oriented effects of negotiation, adequate information sharing and incorporating negotiating into everyday life.

북한협상의 기원 : 김일성과 오의성의 담판 사례를 중심으로

김해원(Kim, Hai Won) 북한학회 2019 북한학보 Vol.44 No.1

항일무장투쟁의 간고한 시기에, 김일성 유격대는 담판의 성공을 통해 구국군과 공조함으로써 연합전선을 펼 수 있음으로써 생존을 모색할 수 있었다. 오늘날 북한의 김정은 정권은 북한 핵문제를 해결하겠다는 미국의 강한 도전에 직면해서 어떻게든 협상을 통해 잘 해결해야만 북한 정권의 미래를 보장받을 수 있다. 이러한 점에서 김일성 유격대와 김정은 정권이 처한 상황은 실로 유사하다고 볼 수 있다. 북한에서는 ‘김일성과 오의성과의 담판’을 매우 중요한 협상의 사례로 간주하고 있는바 김일성의 저작물 ‘세기와 더불어’에서 오의성과 행한 담판의 준비과정, 진행과정, 담판의 성과 등에 대해 상당히 많은 지면을 통해 세부적으로 설명하고 있다. 김일성 스스로 이 담판을 ‘통쾌한 사변’으로 평가하였던 점에서 ‘ 김일성과 오의성과의 담판’은 북한의 협상사례의 혁명 전통으로서 손색이 없다. 따라서 이 글은 ‘김일성과 오의성과의 담판’에서 표출된 협상의 단계(준비과정, 진행과정, 합의과정, 합의기구 창설, 합의기구 파기, 결렬과정) 분석 및 각종 협상행태(협상전술과 협상전략)의 분석을 통해 북한협상의 기원을 연구하는데 목적이 있다. At a difficult time of the anti-Japanese armed struggle, Kim Il Sung’s guerrilla group was able to seek survival by joining forces with the chinese militants through the success of the negotiation. Today, the Kim Jong Un regime in North Korea faces a strong challenge from the U.S. to resolve the North Korean nuclear issue, and only if it manages to resolve it well through negotiations can it be guaranteed the future of the regime. In this regard, the situation facing the Kim Il Sung guerrilla and Kim Jong Un regime is indeed similar. In North Korea, “Negotiation between Kim Il Sung and Oh Eui Sung” as a very important case of negotiation. In Kim Il Sung’s work “With the century,” the preparation process, progress process, and performance of the discourse performed with Oh Eui Sung are explained in detail through a lot of pages. Given that Kim Il Sung himself evaluated the negotiation as a “a landmark event,” the “challenging between Kim Il Sung and Oh Eui Sung” is a revolutionary tradition of the North’s negotiating cases. Therefore, the purpose of this study is to survey the origin of North Korea’s negotiations through the preparation process, progress process, agreement process, establishment of an agreement organization, breakdown process, and analysis of various negotiation behaviors (negotiation tactics and negotiation strategies) expressed in the “Negotiation between Kim Il Sung and Oh Eui Sung.”

경쟁 성향과 협상 방식에 따른 협상 효과 연구

신민정(Min-Jung Shin),박종민(Jongmin Park) 한국언론학회 2004 한국언론학보 Vol.48 No.3

In this study, it was examined whether negotiation outcomes are effected by competitive personality of negotiators and negotiation tactics of counter part in state that control all other variables which can influence negotiation result, especially in the view point of communication. Results show that competitive character of negotiators didn't affect satisfaction(fairness & efficiency) for negotiation outcome but negotiation tactics of other person affect did. Specially, low competitive character group felt more fair than high competitive character group when other negotiator used rigid tactics, but high competitive character group felt more fair than low competitive character group when other negotiator used flexible tactics. Second, competitive character and negotiation tactics affected change of realization(favor & reliability) for counter part, but there were not interaction effect between competitive character and negotiation tactics. Third, competitive character of negotiators in counter part didn't affect change of negotiator's attitude about negotiation agenda items(my opinion & conter apart opinion), but tactics of negotiation.

중국의 전통적 협상 전술의 비즈니스 적용 사례에 관한 연구

石永恒 ( Shi Yongheng ),이건형 ( Keonhyeong Lee ) 한국협상학회 2022 협상연구 Vol.25 No.1

중국의 현대적인 비즈니스 경영방식에서 전통적인 협상의 기법들은 여전히 적용되고 있는 것을 파악할 수 있다. 본 연구는 중국인의 협상에 대한 사고방식과 이문화적인 관점에 관한 문헌을 기반으로 베이징과 상하이 지역의 협상 사례 및 전통적인 협상 전술들을 현지에서 수집 분석하였으며, 현대의 상무 협상에서 중국식의 협상 기법의 적용에 대한 시사점을 도출하는데 그 목적을 두고 있다. 적용 사례에서는 중국인들이 실제 비즈니스에 적용해 오고 있는 전통적인 협상 전술을 주요 전략별로 분류한 이이유지(利而诱之), 이우위직(以迂为直), 퇴피삼사(退避三舍), 천시지리(天时地利), 최후통첩(最后通谍), 진정지곡(奏庭之哭), 욕금고종(欲擒故纵), 성동격서(声东击西)에 관한 실제 사례와 베이징 및 상하이의 지역별 협상 사례로 제시하였다. It can be seen that traditional negotiation tactics are still applied in China’s modern business management. This study explored the Chinese people’s way of thinking about negotiations and the cross-cultural perspective based on literature research. Negotiation cases and traditional negotiation tactics in Beijing and Shanghai were collected and analyzed. The purpose of this study is to derive implications for the application of Chinese-style negotiation tactics in modern commercial negotiations. In the application cases, the traditional negotiation tactics that Chinese people have been applying to the actual business were presented as real cases of Temptation by Benefit, Roundabout, Avoid Direct Confrontation, Time Terrain, Ultimatum, Impression by Crying, Restraints of the Desire to Exploit, Make a Feint Shout in the East to Attack the West, classified by major strategies, and regional negotiation cases in Beijing and Shanghai.

북한식 협상의 전형 -"오의성과의 담판"을 중심으로

김해원 평화문제연구소 2008 統一問題硏究 Vol.20 No.2

Learning about late North Korean leader Kim, Il-sung``s experiences of negotiations is prevalent among the public in today``s North Korean society because his experiences are the model for the North Koreans to pursue. During the anti-Japanese armed struggle in the 1930s, Kim, Il-sung had the experience of negotiations with Oh, Ui-sung whom he was hostile to but had to cooperate with. In his memoir "Together with the Century," Kim, Il-sung proudly stressed his negotiations with Oh, Ui-sung as "Very successful negotiations through which crisis were wisely overcome." Such negotiation experiences of Kim, Il-sung, without doubt, have significantly affected negotiation styles of North Korea, and have played a sufficient role as a model for North Korean style of negotiations. In particular, his negotiation style is a cardinal virtue of North Korean negotiators to emulate. Kim Il-sung showed four characteristic negotiation styles in the negotiations with Oh, Ui-sung. First, Kim, Il-sung pursued negotiations of Normalization agreement as a superficial goal and sought negotiations for side-benefits substantively. Second, Kim, Il-sung focused on a Problem Solving Strategy in the beginning of the negotiations, but tried to gain more by adopting Mixed Strategy and Gradual Reciprocation in tension reduction during the negotiation in progress in order to accomplish the goal. Third, Kim, Il-sung always presented himself as a dyed-in-the-wool communist and used various negotiation strategies that include Good Guy/Bad Guy, Re-offering against Offering, Making a Goodman to a Badman, Creating a Common Enemy, Bluffing and Propaganding Communism. Fourth, Kim, Il-sung separated an agreement from its implementation in a thorough manner. In other words, he pursued an agreement as a way to legally guarantee his identity as a communist, and sought only communist activities as its implementation. Aforementioned negotiation strategies and tactics that Kim, Il-sung employed in the face of crises have reemerged in similar forms during South-North Dialogues and will be used in a similar manner in the future too. Because such negotiation styles will remain effective today as long as they should deal with Republic of Korea whom they are hostile to but should cooperate with while U.S.A, the common enemy, exists just as in the past when Kim, Il-sung had to cope with Oh, Ui-sung whom he is hostile to but should cooperate with while Japanese Imperialism, the common enemy of the time, existed.

지위 달성을 위해 사용하는 위계협상전략은 개인의 특성에 따라 다르게 조정 된다

심경옥,전우영 한국사회및성격심리학회 2015 한국심리학회지 사회 및 성격 Vol.29 No.2

Physical and nonphysical traits would have favored by natural selection via competition for survival and reproduction during human evolutionary history. Thus, those personal traits might be related to competitive ability. Thus, we investigated whether behavioral strategies to get ahead vary depending on physical and nonphysical traits and whether there are combined effects of those personal traits on the choice and performance of behavioral strategies, using Hierarchy Negotiation Tactic Scales. The results revealed that men with higher 2D:4D (high level of prenatal testosterone) and women with more attractive bodies (indicated by WHR) frequently used Physical Appeal tactics. With regard to personality traits, for both sexes instrumental personality attributes had predictive effects on all hierarchy negotiation tactics (except for Deception/ Manipulation), while expressivity was a primary predictor of the use of Social Network tactics. Moreover, there was a combined effect of instrumentality and expressivity on the use of hierarchy negotiation tactics. At high levels of both personality attributes, men used Physical Appeal tactic more often, while women frequently performed Industriousness/Knowledge tactics. However, the moderating effects of personality characteristics on the relationship between hierarchy negotiation tactics and body attractiveness were not observed. Findings indicate that individuals have self-perception of their physical and personality characteristics, and the behavioral strategies used for status attainment are calibrated by their personal characteristics. 신체적 그리고 비신체적 특성들은 인간 진화의 역사 동안 생존과 번식의 위한 경쟁과정을 통해 자연선택 되어져왔기 때문에 이들 개인 특성은 경쟁능력과 연관성이 있을 가능성이 높다. 본 연구는 위계협상전략 척도를 이용하여 사회적 성공을 위해 선택하고 사용하는 행동전략이 신체적, 비신체적 특성에 따라 다르게 나타나는지, 그리고 이들 개인 특성들이 상호작용하여 전략의 선택과 수행에 영향을 미치는지를 살펴보았다. 그 결과 2D:4D 비율이 낮은(태내 테스토스테론 수준이 높은) 남성과 매력적인 체형(low WHR)을 가진 여성들이 신체적 매력을 표출하는 위계협상전략을 더 자주 사용하였다. 성격특질과 관련하여, 남녀의 수단적 성격 특질은 기만/조작 전략을 제외한 모든 위계협상전략 요인을 예측한 반면, 표현적 특질은 사회적 네트워크 요인을 가장 잘 예측하였다. 게다가 수단적 특질과 표현적 특질이 상호작용하여 위계협상전략의 사용 빈도를 예측하였다. 즉 두 성격특질 수준이 모두 높을 때 남성은 신체적 매력을 표출하는 전략을 그리고 여성은 근면성과 지식을 표현하는 전략을 더 자주 사용하였다. 하지만 위계협상전략과 신체매력과의 관계성에 대한 성격특질의 조절효과는 관찰되지 않았다. 이들 결과는 사람들은 자신의 신체적 특성과 성격 특질을 인지하고 있고, 지위획득을 위해 사용하는 행동전략은 이들 개인 특성에 의해 다르게 조절된다는 것을 나타낸다.