설득적 글쓰기 교육을 위한 설득 수준의 상세화와 쓰기 전략 탐색

양경희 ( Kyoung Hee Yang ) 한국작문학회 2016 작문연구 Vol.0 No.28

의사소통 목적으로서의 설득은 독자의 심리적 반응과 밀접한 관계에 있다. 그런 까닭에 필자는 독자의 내적 반응을 염두에 두고 설득하는 글을 써야 하는데, 이때 설득의 수준과 정도가 달라진다. 이 연구는 설득이 독자의 ``태도변화``를 의미하고 ``태도변화``가 정도의 문제임에 주목하여, 설득의 수준과 정도를 상세화함으로써 보다 실질적인 설득을 가능하게 하는 쓰기 교육 내용 연구의 기반을 다지는 데 목적이 있다. 이를 위해 우선 설득의 목적을 이해하고자 태도의 개념과 속성을 살펴 태도의 어떤 요소에 초점을 두는가에 따라 설득의 양상이 달라진다는 점과 독자의 태도는 방향성, 강도, 현저성에 따라 변화 정도가 달라진다는 점을 확인하였다. 그리고 이를 토대로 설득의 수준을 상세화하였다. 그 다음에 설득의 수준에 따른 쓰기 전략 개발 가능성을 탐색하여 실제적인 설득적 글쓰기 교육 내용 마련을 위한 단초를 제공하고자 하였다. 이 연구의 목적을 살리기 위해서는 추후 설득의 수준이 다루는 개념역을 보다 정교화하는 논의가 뒷받침 되어야 할 것이다. 또한 설득의 수준에 따른 쓰기 전략도 탐색 수준에서 논의된 것이기 때문에 앞으로 논의의 완성도를 높이기 위한 후속 연구가 지속되어야 할 것이다. Persuasion for the purpose of communication is closely related to the psychological response of audience. As such the writer must write in consideration of internal response of the audience, and here, the level of persuasion varies. This study focuses on the fact that persuasion denotes ``attitude change`` of audience and that it is a matter of degree and targets to pave the way for education and training of practical and persuasive writing by specifying on the level and degree of persuasion. In order to facilitate understanding of the purpose of persuasion, I inquired into the concept and property of attitude and confirmed that the form of persuasion varies depending on the focused element of attitude and the attitude of audience varies depending on the change in direction, strength and salience. Based on these facts, I specified the level of persuasion; then I delved into development potential of persuasive writing strategy to provide pointers for practical and persuasive writing education and training. To make most of the purpose of this study, we may need a discussion that supports sophistication of concepts handled by level of persuasion. In addition, as the writing strategy of level of persuasion was discussed at the level of inquiry, we will need studies to increase the completeness of these discussions.

설득 화법의 전략 연구 -설득 실패 화법 분석을 통한 전략 제시-

최숙이 ( Sook Yee Choi ),백정민 ( Jung Min Baek ) 한국화법학회 2011 화법연구 Vol.0 No.19

이 연구는 설득 장애를 화자 중심적 전략과 청자 중심적 전략으로 나누어 설득이 실패한 사례를 분석함으로써, 효과적인 설득 화법의 전략을 제시하는 것을 목적으로 하였다. 필자가 경험한 자료와 설득 화법에 대한 언어 실험 자료를 대상으로, 본고는 설득화행이 실현되는 주요 속성을 청자의 선택의 ``자발성``과 설득자 주장의 ``수용성``으로 규정하며, 청자 선택의 자발성을 간단히 자유선택 의지로, 설득자 주장의 수용성을 자유선택 결정으로 본다. 화자 중심적 전략에서는 설득에 장애를 초래하는 이해확인 표현, 부적절한 질문이 있으며 또한 이를 대체할 표현을 논의하였다. 청자 중심적 전략에서의 설득 장애는 청자에 대한 화자의 배려 부재로 발생하는 문제점을 검토하여 충분한 청자 배려의 원리를 제시하였다. ``충분한 청자 배려 원리``는 화자가 청자의 입장이 되어 여러 상황을 충분히 고려하면서 청자를 설득시키는 것이다. 충분한 청자 배려의 원리는 자유선택 의지와 관련이 있으며, 특히 설득 화법에서는 무엇보다도 청자 중심적 전략의 중요성이 강조되어야 한다고 보아 본고는 이 부분의 전략을 더 강화하고자 하였다. 본고가 제시한 전략은 앞으로 설득 화법을 더욱 체계적으로 분석하도록 도와줄 수 있다는 점에서 의의를 가진다. 또한 이 연구의 토대 위에 대규모 말뭉치 자료를 사용하여 설득 화법 전략의 세부적인 연구가 이루어지기를 바란다. The aim of this paper is to suggest efficient strategies of persuasive speech by researching factors which are obstacles to persuasive speech. We examine obstacle which occur when applying the strategies; the speaker-oriented strategy and the listener-oriented strategy. The purpose of this research is to help persuasive speech be analyzed more systematically. I think that the importance of listener-oriented strategy is to be emphasized above all, so I tried to strengthen that strategy. Especially, the ``principle of sufficient consideration for listener`` is that the speaker persuades the listener considering all sorts of situations as if the former was the latter. The principle of sufficient consideration for listener is related to Free Choice Volition. I hope that large corpus-based reseach and specific research of persuasive speech strategies will be done based on this study.

자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도가 대인설득전략의 선택에 미치는 영향

김경은,강길호 한국소통학회 2014 한국소통학보 Vol.23 No.-

본 연구의 목적은 강길호와 김경은(2012)이 제시한 9가지 한국인 즐겨 쓰는 대인설득 전 략을 바탕으로 대인설득 전략의 선택에 영향을 미치는 상황변인의 영향을 밝히는데 있다. 구체적으로 설득자 자기에게 이득이 되는 정도(self-benefit), 설득 상대에게 이득이 되는 정 도(other-benefit), 설득 권리의 정도(right to persuade)라는 세 가지 상황적 변인을 설 정하고, 이 요인들이 대인설득 전략의 선택에 영향을 미치는 효과를 조사하였다. 연구목적을 달성하기 위해 실험연구방법을 채택하였으며, 세 독립변인 모두 인위적으로 조작하였다. 자 기이득의 정도는 높은 자기이득, 낮은 자기이득의 두 유형으로, 상대이득의 정도도 높은 상대 이득, 낮은 상대이득의 두 유형으로, 설득권리 역시 설득권리가 높음, 설득권리가 낮음의 두 유형으로 조작하였다. 이러한 실험처치를 바탕으로 8가지 유형의 대인설득 시나리오를 만들 었다. 이들 중 두 유형의 시나리오를 피험자들에게 무작위로 보여준 후, 9가지 대인설득 전략 의 사용 가능성을 측정하였다. 자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도에 따라 대인설득 전략의 선택에 차이가 있는지를 알아보기 위한 본 연구의 목적을 달성하기 위해 3개의 연구문제가 설정되었고, 독립변인들 간 상호작용효과도 부가적으로 검증하였다. 수집된 자료를 분석한 결과 자기이득의 정도, 상대이득의 정도, 설득권리 각각 대인설득 전략 선택에 유의미한 차이 를 보이고 있었다. 또한 자기이득의 정도, 상대이득의 정도 / 자기이득의 정도, 설득권리의 정도 / 상대이득의 정도, 설득권리의 정도와 대인설득 전략의 선택 사이에 상호작용 효과가 있 는 것으로 나타났다. 마지막으로 이 연구의 결과에 대한 함의와 한계가 논의되었다. The purpose of this research is to find the effect of the situational factors which influence the selection of compliance-gaining strategies. Kil-ho Kang & Kyoung-eun Kim(2012) found Korean’s nine compliance- gaining strategies. This research placed the purpose in finding out the effect of the situational factors which influence the selection of nine compliance-gaining strategies. Established factors are the degree of self-benefit, the degree of other-benefit, and the degree of having the right to persuade. To achieve the purpose of this research, the experimental research method was used. In addition, the independent variables were manipulated artificially. The situations were divided into eight by the level of self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade. Respondents were asked how likely they would use each of the nine strategies in two situations randomly chosen out of eight different situations. This research sets 3 research questions on how self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade can affect the selection of nine compliance-gaining strategies. To get an answer of the research questions, empirical data was collected. As a result of analyzing statistical data, it turned out that self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade influence the selection of compliance-gaining strategies. In addition, the interaction effects for the selection of compliance- gaining strategies between self-benefit and other-benefit, between self-benefit and having the right to persuade, and between other- benefit and having the right to persuade were found. Finally, theoretical and academic implications of this research were discussed.

고대 연설에 나타난 설득의 방법적 요소(pistis)에 관한 연구

김윤희(Kim Yun-Hee) 강원대학교 인문과학연구소 2012 인문과학연구 Vol.0 No.34

고대 수사학이 국내에서 본격적으로 연구된 시기가 1990년대를 거쳐 2000년대 이라는 점을 감안하더라도 수사학을 수사학 자체로 다루는 연구, 특히 수사학의 핵심 영역인 설득을 본격적으로 다루는 연구는 부족하므로 현재 수사학의 본질인 ‘설득’의 핵심이 되는 ‘방법적 요소(pistis)’에 대한 연구가 필요한 시점이다. 이에 본 논문은 설득의 핵심이 되는 방법적 요소인 ‘피스티스(pistis)’의 명확한 구성 및 요소들 간의 긴밀한 관계 파악을 목표로, 설득을 달성하게 하는 필수 요소인 에토스, 파토스, 로고스에 수반되는 특성과 관계를 수사학의 궁극적 목적인 설득의 관점에서 분석하고자 한다. 아리스토텔레스의 수사학에는 설득을 최종 목표로 하는 에토스(?thos), 파토스(pathos), 로고스(logos)라는 세 가지의 방법적 요소가 존재한다. 여기서 에토스는 신뢰 및 성격을 통하여 설득을 달성하는 것이며, 파토스는 청자를 일정한 감정 상태에 이르게 함으로써 연설자의 주장을 받아플이도록 하는 것이고, 로고스는 말 자체의 논리를 통하여 입증하는 것이다. 이 세 가지 방법적 요소는 자신의 최종 목적이 되는 설득과 일정한 관계를 맺으며, 각자가 고유한 특징을 가지고 있다. 먼저, 설득을 위한 기초적인 단계로서의 에토스(?thos)는 청중에게 일정한 성격을 드러냄으로써 자신을 믿을 만한 사람, 즉 신뢰받을 만한 사람으로 나타내는 역할을 한다. 이 때 중요한 것은 연설자 자신이 덕스럽고, 호의가 있으며, 실천적인 지혜가 있는 사람으로 보이는 것이다. 다음으로, 대상 지향적 특성을 가지는 파토스(pathos)는 설득 대상인 청중의 유형에 따라 그들이 각 상황에 적절한 감정 상태를 가지도록 이끄는 역할을 한다. 일반적으로 고대의 연설은 법정과 의회에서 그리고 국가예식의 장소에서 이루어졋으며, 이러한 장소는 그곳에 모이는 사람의 부류와 연관되어 있었다. 따라서 각 연설 장소에서 자신이 설득해야 할 대상을 파악해두고 적절한 감정을 이끌어내도록 하는 것은 연설자에게 필수적인 사안이었다. 마지막으로 로고스(logos)는 말 자체를 재료로 하여 논증하는 설득 방법이다. 이것은 논리적인 증명 방법의 형태를 유지하는 설득 수단이며, 개연성을 바탕으펄 하는 예증법(paradeigma)과 생략삼단논법이라고도 불리는 엔튀메마(enthym?ma)의 논증 방식으로 증명을 이루는 것이다. 아리스토텔레스의 수사학에서 연설자는 이러한 에토스, 파토슨 로고스라는 방법적 요소들을 통하여 설득이라는 연설의 결과를 얻게 된다. 이 때 각각의 방법적 요소들은 자신의 고유한 효과를 발휘하는 과정을 통하여 최종적으로 설득이라는 결과에 도달하게 된다. 여기서 인지해야 할 것은 에토스, 파토스, 로고스의 세가지 요소는 단지 필요에 따라 취사선택되는 요소가 아니라는 점이다. 이것은 설득을 가져오는 필수 불가결한 요소라는 위치를 차지한다. 곧 설득의 세 가지 방법적 요소는 말의 효과인 설득을 위한 부수적인 부속물이 아니라 설득과 일정한 방식으로 관계를 맺고 있는 본질적인 요소라는 것이다. The classical Rhetoric in Korea has been investigated since the 1990s. There is, however, little research yet on the persuasion itself. It is time to study persuasion which is the core of Rhetoric, particularly means of persuasion called pistis which is the nature of persuasion in Aristotle’s Rhetoric. Accordingly, my aim of this study is to offer an analysis of pistis’s character and organization. The purpose of rhetoric in Aristotle is to investigate the power to know how to persuade people. Aristotle organized his Rhetoric to give the public speaker special knowledge and insight for persuasion. In Rhetoric an effective means of ?thos, pathos, and logos is the rhetorical proof which aims to persuasion. ?thos concerns belief and character, pathos arouses emotion, and logos is connected with the logical argument. These means are related to persuasion that is their ultimate aim in the specific ways. ?thos is the basic step of persuasion and it gives the audience belief. In ?thos the public speaker has to create the character and make the audience think that he has virtue, benevolence, and practical wisdom. pathos is the way to use emotion for persuasion. pathos derives an emotional changes from the audience and affects their judgement and choice. In the ancient Greece there was three kinds of speeches that are the court speech, the deliberative speech, and the ceremony speech. These speeches were closely related to the audience. For appealing to emotion it was necessary to understand the audience in public speaking. logos is the logical proof of persuasion and is the rhetorical means that concentrates on the contents of speaking itself. Speaker proves the argument by examples and enthymeme and results agreement from it. Therefore the result of speech, namely persuasion comes from the rhetorical means of ?thos, pathos, and logos. Then the rhetorical means can ultimately reach persuasion through belief and character, emotion, and agreement. However these means are not just an option for persuasion. They are the essential of the end of speech. In Aristotle’s Rhetoric ?thos, pathos, and logos are the essential of persuasion. The aim of this article is to make clear that rhetorical means of ?thos, pathos, and logos are the essential of persuasion.

설득형 시조의 유형과 논증 구조에 관한 試論

김세림(Kim, Se-Lim) 한국시조학회 2017 시조학논총 Vol.46 No.-

본 연구는 설득형 시조의 개념을 조작적으로 정의하고 그 유형과 구조를 분석하는 것을 목적으로 한다. 그간의 시조 문학 연구사에서는 시조를 문학 텍스트로서만 간주하고 텍스트 안에서의 깊이 있는 발전을 도모해왔다. 이를 벗어 시조를 화용론적 담론 행위로 파악하고 접근한다면 화자와 청자, 그리고 맥락이 고려된 새로운 해석과 유형이 보일 것으로 기대되었다. 따라서 시조를 설득적 말하기로 보고 그 유형과 유형별 구조를 분석하고자 시도해 보았다. 먼저 설득형 시조의 개념을 조작적으로 설정하기 위하여 사전적 의미와 대표적인 설득 모델을 참고하였다. Petty와 Cacioppo(1986)의 정교화 가능성 모델(elaboration likelihood model, ELM)에 따르면 설득 메시지는 설득에 이르는 접근 방법에 따라 중심 통로와 주변 통로로 나누어 볼 수 있다. 논리적으로 근거가 충분하지 않거나 논증 구조로 설명되지 않는 문장이라 하더라도 청자에게는 충분히 설득적일 수 있다는 점에서, 문학 텍스트의 설득 가능성을 발견하였다. 또한 논리학에서 논증의 유형과 구조를 차용하여 조작적으로 개념을 정의해본 바, 화자에게 설득의 의도가 있고 텍스트에서 논증적 요소가 나타나는 것들을 설득형 시조류로 구분할 수 있었다. 설득형 시조 안에서 유형을 구분할 수 있는지를 확인하고자 다수의 작품을 대상으로 구조를 점검하였는데, 이때 설득의 목적이 분명해야 유형 구분이 두드러질 것으로 판단되어 교훈적 시조들을 우선적으로 검토하였다. 이에 따라 귀납적 유형에서는 불확실한 증거를 바탕으로 둔 일반화 방법과, 비교대상의 유사성을 근거로 어떤 성질을 공유한다고 추론하는 유추의 방법을 사용한 시조들이 있음을 확인되었다. 또한 연역적으로는 이미 알려진 원인과 결과를 바탕으로 특정한 사례에 적용하는 원인적 일반화를 사용한 설득형 시조들이 있는 것으로 나타났다. 추후 이론적 체계화를 통하여 설득형 시조의 개념과 유형을 보충하고 교육적 효용에 기여할 수 있는 후속 연구가 지속될 것이다. 이 연구는 설득형 시조라는 새로운 개념과 유형을 설정하는 시도로서 그 단초를 제공하는 데 기여할 수 있을 것으로 기대된다. The objective of this study was to define the concept of Persuasive Sijo operationally and analyze the type and structure of it. Sijo literature research has considered Sijo as the literary text and evaluated it in the aspect of text in-depth. It was expected that a new interpretation and type considering the speaker, listener, and context would be revealed if we evaluate Sijo in the aspect of pragmatic discourse. Therefore, this study tried to analyze the type of Sijo and the structure of Sijo by identified type with considering Sijo as persuasive dialogue. First of all, the lexical meaning and the representative persuasion models were referred to set the concept of Persuasive Sijo operationally. According to the elaboration likelihood model (ELM) developed by Petty and Cacioppo(1986), a persuasive message can be divided into a central route and a peripheral route depending on the approach leading to persuasion. I found the possibility of persuasion in the literary text because even a sentence not logically grounded or not explained by the argumentation structure could be persuasive enough to listeners. Moreover, when the concept was defined operationally by borrowing the type and structure of demonstration, Sijo showing the intention of persuasion and text showing demonstrative elements could be classified as Persuasive Sijo. The structures of multiple Sijo were evaluated to confirm if Persuasive Sijo types could be classified. Didactic Sijo were examined first because the type of Sijo would be more distinctive when the objective of Sijo is clear. From the analysis, it was found that there are two induction types, which are generalization, based on uncertain evidence, and analogy, inferring a certain property based on the similarity of the comparative objects. Moreover, in the deductive inference aspect, some Persuasive Sijo used generalization applying known reasons and results to specific cases. In the future, the concepts and types of Persuasive Sijo will be supplemented through a theoretical systematization. Furthermore, future studies will evaluate how to apply the gained knowledge to the educational purpose. It is expected that this study will contribute to developing new concepts and types of Persuasive Sijo.

화법 교육과정의 문제와 개선 방안 : 설득 화법의 원리와 방법

전정미 ( Jung Mi Jeon ) 한국화법학회 2005 화법연구 Vol.8 No.-

이 연구의 목적은 설득을 이루는 구성 요소와 원리를 살펴보고 이를 바탕으로 이루어지는 설득의 방법을 제시하는 것이다. 설득은 각각의 구성 요소와의 상호작용 속에서 이루어지며 그 방법은 화자 중심적 방법, 청자 중심적 방법, 메시지 중심적 방법으로 나누어진다. 화자 중심적 방법은 화자가 자신이 가진 힘이나 지위를 이용하여 상대방을 설득하려는 것으로 보상이나 체벌을 제시하는 방법, 과시하는 방법, 화자의 희망이나 바람을 제시하는 방법 등이 있다. 청자 중심적 방법은 화자가 청자에게 대한 친밀감을 나타냄으로써 상대방을 설득의 과정 속에 끌어들이는 것이다. 상대방의 체면이 상하지 않도록 하기 위해서 호의 베풀기, 친밀감 조성하기 등이 청자와 관련된 설득의 구체적인 방법이다. 메시지 중심 방법은 설득하려는 메시지 자체가 타당한 근거를 가지고 있음을 보이면서 설득하는 것으로 인용이나 예 시를 통하여 증거를 제시하는 방법, 해결책이나 대안을 제시하는 방법 등이 있다. 설득은 논리적, 감성적 요소가 모두 작용하여 이루어지는 화법의 유형이다. 그러나 아무리 훌륭한 설득의 방법을 알고 있다고 해도 설득의 기본 바탕에는 상대방을 위하는 진실한 마음이 있어야 좋은 결과로 이어지고, 또한 지속적인 인간관계를 유지할 수 있게 될 것이다. The aim of this paper is to suggest the methods of persuasion, by embossed the principles and constituents of persuasion. Persuasion is done by interacting with each constituents, and the methods of persuasion are classified into three types ; the speaker-oriented method, the listener-oriented method, and the message-oriented method. The speaker-oriented method is to persuade the listener by using power or status. This method is often expressed as a type of reward or punishment, showing off his power, expressing his hope or desire. The listener-oriented method is to involve the listener in the process of persuasion, by expressed the intimate relations between speaker and listener. In order not to lose listener``s face, suggest the speaker does a favor for the listener or makes close relationship. The message-oriented method is to persuade the listener by proving that this message is valid. Quoting or exemplifying for proof and making solutions or alternative plans are more specific. Persuasion is a type of speech communication which consists of logical, emotional, and interactional factors. Even though we get the best method of persuasion, we can not meet with good results in persuasion and continuous human relationship without thoughtful consideration of others feelings.

설득 화법 집중 교육을 통한 학습자의 인식과 태도 변화 연구

최영인 ( Young In Choi ) 한국화법학회 2014 화법연구 Vol.0 No.24

국어과 교육과정의 기본적인 전제는 학습자들의 설득 담화 표현과 이해 교육을 통해 설득 담화를 생산할 수 있는 능력, 설득 담화를 소통하는 데 필요한 바람직한 태도를 형성할 수 있다는 것이다. 그런데 과연 ‘교육과정이 의도한 결과’만이 학습자에게 남는 것인가에 대해 재고할 필요가 있다. 학습자들이 여러 학년에 걸쳐 반복적으로 설득 의사소통에 대한 교육을 받는 현재의 국어교육 체제에서 설득 담화의 누적적 교육이 학습자들에게 어떤 영향을 주며, 어떻게 의미화되는가에 대해 좀더 면밀히 살피고자 한다. 본고에서는 연구 목적에 부합하는 연구 방법으로 사례 연구 방법을 선택하였다. 연구자는 고1 학생을 대상으로 소규모 수업을 진행하면서, 학습자들의 설득 담화 구성 과정 및 결과를 관찰하고, 그 과정에서 학습자들의 담화 자료 및 인터뷰 자료를 다각도로 수집하였다. 연구자는 서울 소재 남자 고등학교에서 2012년 여름, 15일 동안 하루 50분씩 이루어지는 방과후 수업을 운영하였고, 전체 수업의 주제는 ‘설득과 담화’였다. 3주 동안 지속적이고 누적적으로 이루어진 설득 화법 수업이 학습자들에게 남긴 변화를 화자 측면의 변화와 청자(청중) 측면의 변화로 나누어 살폈다. 전자의 경우 ‘화자의 자기 발견과 이해의 경험’과 ‘설득에 대한 인식의 변화’를, 후자의 경우 ‘태도 변화에 대한 청주로서의 저항인식’, ‘상호 토의 참여자로서의 적극적 듣기의 가치 경험’ 등이었다. 설득 화법 집중 교육을 통해 나타난 학습자들의 변화를 ‘학습자의 자기 이해 및 자기 발견의 가능성’과 ‘설득 담화를 매개로 한 토의의 긍정적 기능 경험’으로 종합해 볼 수 있다. 이를 바탕으로 설득 담화를 교육할 때 고려할 수 있는 점은 다음과 같다. 첫째, 특정한 주제 영역을 선정하여 그 세부 영역에 대한 논제를 다루어보도록 하고, 여러 논제들에 대한 자신의 입장을 비교해 보며 그 기저에 있는 가치기반을 분석하도록 하는 것이다. 둘째, 화자의 설득 화법 수행이 단순한 연행에 그치지 않도록 하기 위해, 설득 담화 소통의 장에서 청중들이 적극적으로 참여할 수 있는 상호 토의를 적극 활용하는 방안이다. The basic premise of Korean language education(speech education) is, through persuasive discourse expression and understanding education, to develop an ability to be able to produce persuasive discourse and a desirable attitude necessary for communicating persuasive discourse. But does only the result an education course intended remain to learners? In present Korean language education system where learners are repetitively educated over several grades about persuasive communication, how cumulative education of persuasive discourse affects the learners and how it is signified will be examined more closely. In order to observe any change from learners who experienced the production and understanding of persuasive discourse appears as a result of the corresponding class, this paper chose a qualitative case study method. It is an appropriate study method when we want to plan an in-depth understanding of the context of a phenomenon. Having run a small scale class aimed at grade 10 students, the researcher observed the process of persuasive discourse configuration of learners and its result, and collected discourse data of the learners and their interview data from various angles during the process. The research ran an after-school class consisting of 50 minutes a day for 15 days, summer of 2012 at a boys’ high school located in Seoul, and the subject of overall classes was Persuasion and Discourse. The researcher examined changes the persuasive discourse class intensively and cumulatively run for 3 weeks remained to the learners, from an aspect of speaker side changes and the other aspect of listener (audience) side changes. In the former case, there were self-understanding as a main body of expression and changes of recognition to persuasion, in the latter case, self-resistance to others’ Persuasion, Recognition on value awareness of active audience participation, etc., respectively.

판매원의 설득시도에 대한 소비자 대처행동

임명서(Lim, Myung Suh),최석봉(Choi, Suk Bong) 한국인적자원관리학회 2012 인적자원관리연구 Vol.19 No.4

본 연구는 설득적인 메시지에 반응하는 소비자에 관한 연구이다. Friestad와 Wright(1994)의 설득지식 모델(persuasion knowledge model)은 타깃(target)인 소비자가 에이전트(agent)인 판매원의 설득시도(persuasion attempt)에 어떻게 대처하는지를 살펴보고 있으며, 이에 따라 많은 연구들은 설득지식(persuasion knowledge)이 소비자의 믿음, 태도, 그리고 의도에 미치는 영향을 실증하여왔다. 이에 비해 소비자와 판매원 간의 대면조건에서 벌어지는 설득상황에 대한 연구는 상대적으로 적었다. 이에 본 연구에서는 소비자-판매원 관계를 살펴봄에 있어 실험을 통해 설득시도를 인지한 소비자의 반응을 중점적으로 살펴보는 것을 목적으로 하였다. 이에 실험 1에서는 유발된 설득지식의 차이(고/저) 및 정서(긍정/부정)에 따른 설득대처행동(목표추구자행동/설득감시자행동)의 차이를 살펴보았다. 실험 1의 결과, 정서의 조작효과만이 설득대처행동에 영향을 주었다. 구체적으로 긍정적 정서가 유발되었을 때, 부정적 정서가 유발되었을 때 보다 목표추구자 행동을 더하고 설득감시자행동을 덜하였다. 실험 2에서는 인지평가이론(cognitive appraisal theory)을 토대로 설득지식과 설득대처행동 간에 있어서 정서의 매개적 역할과 함께 판매원의 사전 신뢰도(고/저)가 설정된 변수 간의 인과적 관계 내에 미치는 조절효과를 살펴보았다. 실험 2의 결과 유발된 설득지식은 긍정적 정서인 진정성에 매개되어 목표추구자행동에 영향을 주었으며, 부정적 정서에 매개되어 설득감시자행동에 영향을 주었다. 하지만 유발된 정서(긍정일 때/부정일 때)가 서로 다른 설득대처행동(목표추구자행동/설득감시자행동)에는 영향을 주지 못했다. 한편, 판매원의 신뢰도(고/저)는 설득지식과 진정성 간의 경로에서만 유의한 차이를 차이를 보였을 뿐 다른 경로에서는 모두 유의한차이를 보이지 않았다. 실험 1과 2를 통해 종합적으로 소비자는 판매원의 설득시도에 직면하여 유발된 설득지식과 정서를 바탕으로 설득대처행동을 결정하고 있음을 알 수 있었다. 마지막으로 이와 같은 결과를 바탕으로 연구의 이론적, 실무적 제언을 하였다. This research investigates how consumers make to choice the persuasion coping behaviors when they are confronted with persuasion attempts by salespersons, based on the persuasion knowledge model. Experiment 1 was designed to test the effects of manipulated persuasion knowledge and induced emotions toward the persuasion coping behaviors. The results from Experiment 1 offered induced emotion(positive/negative) had effect on the persuasion coping behaviors(goal seeker behavior/persuasion sentry behavior). Experiment 2 was designed to test the mediation role of emotion between the persuasion knowledge and the persuasion coping behaviors, according to the cognitive appraisal theory. And also comparison was performed to establish whether the hypothesized differences between the paths linking the persuasion knowledge to emotion and emotion to the persuasion coping behaviors in two salesperson's credibility condition(high/low). Evidence from Experiment 2 demonstrates that emotion has the mediation role between the persuasion knowledge and the persuasion coping behaviors and that salesperson's credibility has partially moderator effect on path liking persuasion knowledge and emotion.

청자와의 공감적 소통을 위한 감성적 설득 전략 연구 - 드라마 「너의 목소리가 들려」의 변호사 화법을 중심으로 -

김윤정 이화어문학회 2014 이화어문논집 Vol.33 No.-

본고에서는 기존 설득에 대한 관점을 비판적으로 고찰하면서 화자만이 강조되는 설득, 청자만을 중시하는 설득이 아닌 화자와 청자가 상호작용하는 소통이가 미된 설득의 관점에서 공감적 소통을 위한 감성적 설득 전략을 제시하고자 하였다. 드라마 「너의 목소리가 들려」1)에서의 ‘변호사’ 화법 분석을 통해 감성적 설득 전략을 제시하였다. 기존 일 방향적이고 목적지향적인 개념으로 간주되었던 ‘설득 화법’은 지나치 게 로고스 적이고 이성적, 합리적인 면에 치중하여 교육 되었고, 이로 인해 토론과 같은 대표적인 설득 화법 교육이 너무 경쟁만을 강조하면서 대립 양상으로 진행 되었다. 하지만 공동체의 함의와 공감을 목적으로 하는 교육의 장에서는 설득 화 법 교육을 함에 있어서 학생들에게 상대의 입장을 이해하면서, 나와 다른 입장에 대해서도 같이 생각하고, 소통하는 것을 주요한 가치로 인식하도록 해야 한다. 그 러기 위해서는 감성적 설득 방식을 로고스 적인 이성적 설득 방식과 더불어 가르 쳐야 한다. 그래야 마음의 움직임을 통해 청자는 화자와 공감하면서 의식의 변화 를 경험할 수 있게 되는 것이다. The purpose of this study is conducting the logotional persuasive strategy which is not only for the speaker and audience but also for both of them added empathic communication. First I considered the existing persuasive viewpoint critically. And I suggested the logotional persuasive strategy, analyzing the lawyer speech which were lines in TV drama 「I hear your voice」. Because the persuasive speech was regarded as the one-way conduction and purposive speech, it is emphasized to discuss the matter reasonably in education. But the education must teach the students that it is important to communicate with others putting oneself in another's place and to form a bond of empathy. So we must teach the persuasive method of not only logos but also ethos, pathos. In this process both of speaker and audience will emphasize and experience of consciousness change each other.

플라톤의 『크리톤』에서 설득과 공감

강철웅(Kang, Chol-Ung) 한국서양고전학회 2018 西洋古典學硏究 Vol.57 No.2

이제까지 우리는 『크리톤』을 읽으면서 주로 『변명』과의 외견상 모순 해결 같은 고전적, 고답적인 문제에 부심해 왔다. 철학과 정치의 만남이 플라톤의 소크라테스에서 문제화하는 거의 최초의 자리라 할 『크리톤』은 그러나 우리에게 훨씬 더 근본적인 차원의 문제를 제기한다. 다양한 가치의 공존과 경쟁 속에서 민주적이기를 요구받는 우리에게 소통의 문제를, 좁혀 말해 설득과 공감의 문제를, 이를테면 자기 확신과 열린 대화의 공존 가능성 여부를 화두로 던진다. 이에 이 글은 ‘설득’이라는 열쇳말을 중심으로 『크리톤』을 입체적으로 조명하고 음미한다. 우선 『크리톤』에는 층위가 다른 이야기들이 들어 있다는점을 확인하고(2절), ‘설득’이 그 여러 층위 이야기들을 관통하는 핵심 어휘임을 보이면서, ‘설득’ 관련 어휘들이 각 담론의 위상과 상호 관계 설정에 어떤영향을 주며 작품 전체의 통일적 메시지를 담아내는지를 ‘복종’과 ‘합의’ 개념을 중심으로 살핀다(3절과 4절). 이후 ‘설득’ 관련어의 용례가 결국 세 주요 담론의 배치를 일련의 ‘설득들의 경쟁’으로 규정한다는 것을 확인하면서, 개인-국가 간 설득이라는 새로운 논제가 작품 내에서 문제되고 부각되는 과정에 주목한다(5절). 끝으로, ‘의인(화된) 법률 연설’의 설득이 크리톤을 향한 설득이자 자기 설득으로 기능하는 이중성을 가진다는 데 주목하면서 소크라테스적 설득의 특징적 면모와 함축을 음미한다(6절). 이 글을 관통하는 주안점 가운데 하나는 내용-형식 간 긴장이다. 설득과 공감에 대한 철학적 성찰과 실천의 관건은 이야기의 내용 못지않게 이야기를 감싸는 형식과 맥락에도 비중 있는 관심을 할애하는 데 있다는 것이다. 이런 논의를 통해 결국 이 글은, 이론적으로는 의인법률 연설과 소크라테스 담론을 분리하려는 웨이스(R. Weiss) 계열 해석의 한계들을 드러내면서 『크리톤』에 대한 통합적 이해를 시도하고, 실천적으로는 설득과 공감이라는 소통의 과제를 안고 있는 오늘날 우리에게 자기 설득/확신과 열린 대화의 공존 가능성과 모델을 타진하고 모색한다. Up to now, in reading the Crito, we have mostly been preoccupied with some classical and abstruse problems, such as that of solving its apparent contradiction to the Apology of Socrates. But as a classical locus where the encounter between philosophy and politics in Plato’s Socrates took place and became problematic probably for the first time in Platonic corpus, the Crito poses us a problem in a much more fundamental level: it brings up for our reflection a point of communication, more specifically, one of persuasion and sympathy, e.g. a question of how self-conviction and open conversation can coexist with each other among us who, under the circumstances of multiple values coexisting and competing, are asked to be democratic. With this in mind, this article purports to illuminate and examine the dialogue Crito three-dimensionally, focussing on ‘persuasion’ as a keyword. First, I present and elucidate my observation that there are different levels among the several discourses which comprise the Crito (section 2). And, showing that ‘persuasion’ is the keyword which permeates all those discourses presented in different levels, I examine, focussing on the concepts of ‘obedience’ and ‘agreement,’ what influence persuasion-words exercise on the setting of the status of each discourse and interrelation thereof and how thereby they embody the unified message of the whole dialogue (section 3 and 4). And then, observing that the usages of persuasion-words end up with defining the setting of three main discourses as ‘a competition between persuasions,’ I make notice of the process how the new theme, i.e. the persuasion performed by and between an individual and his country, becomes problematic and eminent in this dialogue (section 5). Finally, noticing that the persuasion of the personified Laws is both that directed against Crito and that against Socrates himself, which means a sort of self-persuasion, I examine the characteristic features and implications of Socratic persuasion (section 6). One main focus which this article consistently adheres to is the tension between contents and forms of discourses: the essence and key of the philosophical examination and practice on persuasion and sympathy is paying a due attention not only to the contents of discourses but also to their forms and contexts. Theoretically, through such discussions this article ultimately purports to attempt the unified understanding of the Crito revealing the limitations of the interpretation after the manner of R. Weiss; practically, it searches for the compatibility between self-conviction/persuasion and open conversation and its model for us who have urgent tasks of improving our communication, i.e. persuasion and sympathy.