영업사원의 고객지향성, 적응적 판매, 가치관 일치가 기회주의 행동, 조직 애착, 영업성과에 미치는 영향

여찬구 ( Chankoo Yeo ),최무이 ( Muyi Choi ),허정 ( Chung Hur ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2021 유통경영학회지 Vol.24 No.1

Purpose: The purpose of this study is to determine how the characteristics of salespeople affect sales-related behaviors, attitudes toward sales organizations, and sales performance. In other words, this study seeks to examine how salespeople's customer orientation, adaptive sales behavior, and whether or not they match their values affect opportunistic behavior, organizational attachment, and sales performance. Research design, data, and methodology: In order to determine whether the hypothesis and model of this study are appropriate, measurement items were measured using a Likert-type 5-point scale based on existing studies. The study conducted an online survey on salespersons who interact with individual consumers. A total of 326 salesperson participated in the analysis. Reliability test and confirmatory factor analysis were performed for research validity and reliability. Results: The above study confirmed the effect of salesperson's individual characteristic factors on salesperson's behavioral results, attitude results, and sales performance. Customer orientation has a negative effect on the salesperson’s opportunistic behavior but has a positive effect on organizational attachment and sales performance, as predicted. Adaptive selling behavior has a positive effect on opportunistic behavior, organizational attachment and sales performance, respectively (H2-1 Rejected). Value congruence has a positive effect only on organizational attachment, with no significant effect being shown for other factors. Implications: This study provides a theoretical implication on the performance of various aspects of the organization by deriving the individual characteristics of salespeople that can be expressed at the point of sale from the marketing concept. In addition, it is of great significance in that, unlike previous studies that have identified positive effects on adaptive sales, negative effects also appear. Finally, it provides practical implications that companies need to form an organizational culture that prioritizes customer value by providing a variety of training prior to requiring individual salespeople to have customer orientation.

기업의 판매역량이 성과에 미치는 영향: 영업사원의 기업에 대한 가치관 일치와 영업사원의 행동을 중심으로

여찬구(Chankoo Yeo),장명균(Myounggyun Jang),김정수(Jeongsoo Kim) 한국유통학회 2021 流通硏究 Vol.26 No.2

본 연구에서는 영업사원과 기업의 가치관 일치가 영업사원의 고객지향적 판매행동, 적응적 판매행동, 기회주의적 행동에 미치는 영향을 복합적으로 분석하고, 가치관 일치에 영향을 받은 영업사원의 행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 이를 위해 정규직 영업사원을 대상으로 216개의 설문지를 수집하였으며, 분석을 위하여 구조방정식 모델을 사용하였다. 분석결과 영업사원과 기업의 가치관 일치는 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동에는 정(+)의 영향을 미쳐 가설 1과 2는 지지되었으며, 기회주의적 행동에는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않고 정(+)의 방향으로 나타나 가설 3은 기각되었다. 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미쳐 가설 4와 5는 지지되었으나, 영업사원의 기회주의적 행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 6은 기각되었다. 이러한 결과를 바탕으로 기업의 중요한 채널 중 하나인 영업사원의 관리방안으로서 영업사원과 기업의 가치관 일치의 중요성을 제시하고자 한다. 마지막으로 가치관 일치를 위해 영업사원 채용 시 개인의 가치관이 고려되어야 하며, 교육 및 훈련에서 가치관과 관련된 교육이 진행되어야 한다는 시사점을 제시하고, 향후 연구방향을 제시하였다.

국내 OTT 서비스 이용 고객의 지속적 이용의도에 관한 연구: 통합기술수용모델을 중심으로

여찬구 ( Chankoo Yeo ),강성호 ( Seongho Kang ),이한근 ( Hangeun Lee ) 한국유통경영학회 2021 유통경영학회지 Vol.24 No.6

Purpose: The study is to examine how unified theory of acceptance and use of technology(UTAUT) is applied to verify the intention of continuous use of OTT services for OTT user. Research design, data, and methodology: The study conducted an online survey on users who used OTT services more once. A total of 316 users of using OTT services were used for analysis. Reliability test and confirmatory factor analysis were performed for research validity and reliability. Results: First, the performance expectancy has a positive effect on the calculative commitment. Second, the effort expectancy has no significant effect on the calculative commitment. Third, the facilitation condition has a positive effect on the affective commitment. Fourth, the social influence has a positive effect on the affective commitment. Finally, the calculative commitment and affective commitment each have a positive effect on the continued usage intention. Conclusions: Based on the results, strategies for improving unified theory of acceptance and use of technology(UTAUT) in OTT service industries can be consider using output stages. In addition, it is possible to provide theoretical and practical Implications.

대학생 핵심역량지수 개발 및 타당화: H대학의 사례를 중심으로

지성구(Ji, Seonggoo),여찬구(Yeo, Chankoo),김정수(Kim, Jeongsoo) 한국경영교육학회 2020 경영교육연구 Vol.35 No.6

[연구목적] 본 연구는 기존 대학생의 핵심역량진단도구를 검토하여 개선된 도구를 개발하는 데 목적을 두고 있다. [연구방법] 이를 위하여 문헌 연구와 전문가 협의회를 통하여 기존 진단도구를 수정 및 보완하고 내용의 타당성을 검증하였으며, 개선된 진단도구를 활용하여 H대학 학생을 대상으로 조사를 진행하였다. [연구결과] 본 연구를 통해 도출된 대학생의 핵심역량지수 척도의 구성요인은 인성윤리역량(타인배려, 공유가치, 시민의식), 의사소통역량(읽기, 쓰기, 듣기, 말하기, 디지털문해), 실용전문역량(수리능력, 정보·기술 활용, 자기관리), 문제해결역량(문제인식 해결, 비판적·논리적 사고, 창의적 사고, 창의혁신), 글로벌역량(글로벌 적극성, 다문화이해, 세계시민의식), 리더십역량(도전정신, 협력, 집단촉진, 갈등관리 및 중재, 협업)으로 총 6개의 핵심역량 요인과 각 역량별 23개의 하위요인의 120개 문항으로 선정하였으며, 각 핵심역량의 신뢰성과 타당성은 확보된 것으로 나타났다. [연구의 시사점] 개발된 진단도구는 교육과정 개발 및 운영, 교육역량진단도구로 활용, 진로지도 도구로 활용할 수 있을 것이다. [Purpose] The purpose of this study is to develop the core competency index by improving the core competency diagnostic tools of H University. [Methodology] To this end, the existing diagnostic tools were revised and supplemented through literature research and expert meeting, and content validity was verified, and preliminary examinations were conducted for students of H University using improved diagnostic tools. [Findings] The constituent factors of the Core Competency Index scale derived through this study are personality ethical competence(caring for others, shared values, civic consciousness), communication competency (reading, writing, listening, speaking, digital literacy), practical expertise (mathematical ability, use of information and technology, self-management), problem solving (problem awareness solving, critical and logical thinking, creative thinking, creative innovation), global(global activeness, multicultural understanding, global citizenship), leadership (challenging spirit, et al.) which consisted of a total of 6 core competency factors and 120 questions of 23 sub-factors for each competency. [Implications] The developed diagnostic tool can be used as a tool for developing and operating a curriculum, as a tool for diagnosing educational capabilities, and as a tool for career guidance.

국내 OTT 서비스의 지속적 사용의도 형성 메커니즘에 관한 연구

이한근(Lee, Hangeun),여찬구(Yeo, Chankoo),강성호(Kang, Seongho) 한국서비스경영학회 2021 서비스경영학회지 Vol.22 No.4

Despite the spread of OTT(Over The Top) services, there was a still lack of systematic investigation to identify psychological mechanisms for increasing OTT services’ continuance use. The main objective of this research was to examine the dedication and constraint based mechanisms that characterize post-adoption phenomena in the context of OTT services. We empirically tested the proposed hypotheses through the use of data collected from 310 OTT services users. The results of structural equation modeling analysis showed that the dedication and constraint based mechanisms differently determine OTT services user behaviors. We also highlighted the implications for academics and practitioners to identify psychological mechanisms for encouraging consumers to actively engage with OTT services.

Effect of Digital Selling Readiness on Salespeople’s Customer-Oriented Behavior Through Digital Literacy and Self-Efficacy

Hyunseung NA,Hangeun LEE,Chankoo YEO 한국유통과학회 2024 유통과학연구 Vol.22 No.2

Purpose: This study systematically examined the concept of digital selling readiness of salespeople. Additionally, this study empirically confirms the sequential mediating roles of digital literacy and salesperson self-efficacy in the impact of digital selling readiness on customer-oriented behavior. Research design, data, and methodology: We collected data from salespeople at a Bank and Financial Service firm in South Korea. A total of 254 salespeople were invited to participate, with 154 surveys returned. After removing the questionnaires with missing values, 150 complete surveys were employed for the analysis. Results: The empirical analysis indicates that digital selling readiness positively affects digital literacy. Digital literacy, in turn, is positively associated with self-efficacy, leading to increased customer-oriented behaviors among salespersons. This study also confirms the sequential mediating effects of digital literacy and self-efficacy in the impact of salespeople’s digital selling readiness on customer-oriented behavior. Conclusions: Our research deepens the understanding of how digital selling readiness fosters customer-oriented behavior through the sequential mediating effects of digital literacy and self-efficacy. This study extends the previous model by sequentially involving digital literacy and self-efficacy to better understand the psychological processes of digital selling. The results highlight the role of digital selling readiness in preparing salespeople for digital sales.

백화점과 공급업체의 거래관계에서 백화점 거래특성이 공급업체의 지각된 거래공정성에 미치는 차별적 영향

이호택(Ho-Taek Yi),여찬구(Chankoo Yeo) 한국유통학회 2020 流通硏究 Vol.25 No.1

대형유통업체들의 불공정거래 관행에 대한 정부의 근절대책과 공정화 노력으로 인해 백화점이나 대형마트의 납품업체에 대한 불공정거래 수준이 과거에 비해 상당히 줄어들었으나 아직도 개선이 더 필요한 상황이다. 올해 초 중소기업중앙회의 실태조사 결과 역시 이러한 상황을 뒷받침 해주고 있는데, 백화점 납품업체의 9.7%가 최근 1년 이내에 거래하고 있는 백화점으로부터 불공정행위를 경험했다고 응답하였다. 또한 전체 응답사업체의 38.8%가 할인가격 분담에 대해 개선이 필요하다고 느끼고 있었다. 본 연구는 공급업체(제조업체) 관점에서 거래공정성 지각에 영향을 미치는 백화점의 거래특성에 대해 조사하였으며, 공급업체의 다차원적 거래공정성(분배공정성, 절차공정성, 상호작용공정성)이 백화점의 경로리더십에 미치는 영향에 대해 규명하였다. 현재 백화점과 거래관계에 있는 164개 업체들을 대상으로 조사한 내용을 분석한 결과, 백화점과의 계약조건의 적절성은 공급업체의 지각된 거래공정성에 정(+)의 영향을 미쳤으나 자유모형과 제약모형 간 경로계수 차이분석 결과 경로계수 값의 차이가 통계적으로 유의미한 것으로 나타나지 않아 가설1은 부분적으로 지지되었다. 백화점의 지원활동은 공급업체의 지각된 거래공정성에 정(+)의 영향을 미치되, 절차공정성에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타나 가설2는 지지되었다. 백화점과의 정보공유는 공급업체의 지각된 거래공정성 중 상호작용공정성에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타나 가설3은 부분적으로 지지되었다. 마지막으로 공급업체의 지각된 거래공정성은 백화점의 경로리더십에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 4는 지지되었다. 본 연구는 백화점과의 거래특성변수들의 성격에 따라 공급업체들이 지각하는 다차원적인 거래공정성에 매우 차별적인 영향을 미친다는 새로운 결과를 제시하고 있으며 다차원적인 공정성이 백화점의 경로리더십에 영향을 미친다는 사실을 제시하고 있다. 마지막으로 본 연구의 학문적, 실무적인 시사점을 제시하고 향후연구방향에 대해 제시하였다.

중국 소비자가 지각한 기업의 사회적 책임과 성과

지성구(Ji, Seonggoo),장명균(Jang, Myounggyun),여찬구(Yeo, Chankoo) 한국상품학회 2015 商品學硏究 Vol.33 No.6

본 연구는 기업의 사회적 책임(CSR) 활동 이유에 대한 소비자 귀인을 선행변수로 제시함으로써 소비자가 실제로 CSR 활동의 동기에 대해 어떻게 인식하고 이러한 인식이 기업에 어떠한 영향을 미치는지 알아보고자 진행되었다. 기업의 CSR 활동 이유에 대한 소비자 귀인을 다차원적으로 분류하고, 소비자의 CSR 활동 지각이 기업의 평가와 제품의 신뢰에 미치는 영향력을 살펴보았다. 또한, 본 연구의 조사 대상자들을 중국내 중국 기업, 한국 기업, 기타 외국 기업의 제품을 사용하는 중국 소비자를 대상으로 실시하여, 체계적인 비교 연구를 시도하였다. 442명의 중국 소비자를 대상으로 분석한 결과, CSR 활동에 대한 소비자의 전략적 귀인은 기업 평가에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 지지되었다. CSR 활동에 대한 소비자의 자기 본위적 귀인은 기업 평가에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나서 지지되지 않았고, CSR 활동에 대한 소비자의 가치 지향적 귀인과 이해관계자 지향적 귀인은 기업 평가에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 기업 평가는 제품 신뢰에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구는 기업의 사회적 책임활동에 대한 소비자 귀인과 기업 평가, 제품 신뢰 간의 관계에 대한 이론적 시사점을 제시하고 이와 관련된 실무적 시사점을 제시하였다 The objective of this research is to find out in the relation of cause and effect between the consumers’ attribution of corporate social responsibility(CSR) activities and corporate’s performance. In order to achieve the research purpose, the surveywas done for 442 chinese consumer that make frequent use of productmade by china, korea and another countries. Results showed that first, the strategic attribution have significant effect on corporate evaluation. However, the egoistic attribution, values and stakeholder driven attributions have not significant effect on corporate evaluation. Second, the corporate evaluation has significant effect on trust. The current study considers the theoretical and practical implications of these findings.