An Empirical Study of Customer's Repeat Visit Frequency on the Internet

이석규,Lee, Suke-Kyu Korean Academy of Marketing Science 2003 마케팅과학연구 Vol.11 No.-

This study explores whether a NBD type of model can be applied to characterize the underlying frequency distribution of online consumer's visit behavior. In this study, the following two research questions are addressed: (1) How can we characterize the underlying distribution pattern(s) of the number of repeat i i visits to a site? (2) How can consumer's Internet usages and his/her demographics affect the average number of visits to the site? Through the empirical investigation, this study found that NBD models are directly applicable to characterize the underlying distribution of visit frequency on the Internet. Furthermore, this study addresses some managerial implications for understanding how site visits are determined. Especially this study highlights the relationship between repeated visits and the visitors' Internet Usages and demographics. The proposed models are estimated and validated by online panel data that covers more than 1000 different sites and has 800,000 observations.

고객가치 평가모형에 관한 연구: 고객유지율과 Take-Off시점의 영향을 중심으로

이석규 ( Suke Kyu Lee ),정용재 ( Yong Jae Cheong ),차태훈 ( Tae Hoon Cha ) 한국소비자학회 2009 소비자학연구 Vol.20 No.4

보상물 형태와 제공 시기의 상호 작용성이 보상물 선호도에 미치는 효과에 관한 연구

이석규(Suke Kyu Lee),김경식(Kyoung Sik Kim) 한국마케팅학회 2005 마케팅연구 Vol.20 No.3

선택 과업에 따른 보상물 선호에 관한 연구

이석규(Suke Kyu Lee),김경식(Kyoung Sik Kim) 한국마케팅학회 2006 마케팅연구 Vol.21 No.4

본 연구는 고객 지향적인 고객보상프로그램(reward program) 디자인을 위한 방향 설정과 고객보상프로그램의 효과적인 운영을 위한 시사점을 제공할 목적으로 이루어졌다. 본 연구에서는 이러한 목적을 달성하기 위해 획득(acquisition)과 포기(forfeiture)의 선택 과업에 따라 고객보상프로그램 연구의 주요 전략변수들인 보상물의 형태, 보상물의 제공 시기, 그리고 인간의 손실 회피(loss aversion) 경향이 고객들의 보상물 선택 의도에 어떤 영향을 미치는 지를 분석하였다. 본 연구에서는 기업이 제공하는 보상물의 형태를 고객들이 인지하는 가치를 중심으로 실용적 보상물(utilitarian reward)과 쾌락적 보상물(hedonic reward)로 구분하였다. 그 후, 보상물의 제공 시기와 보상물의 형태에 따른 고객들의 선택 의도에 대한 상호 작용 효과를 규명하였다. 본 연구에서는 고객들의 선택 과업상황에 따라 보상물의 형태와 제공 시기의 상호 작용 효과가 고객들의 보상물 선택 의도에 차별적으로 영향을 미치고 있다는 것을 보였으며, 이러한 고객들의 차별적인 반응은 Tversky와 Kahneman(1991)의 연구에서 제안된 차별적 손실 회피 이론(differential loss aversion theory)을 통해서 잘 설명될 수 있음을 제언하였다. 본 연구의 주요 결과는 다음과 같다. 먼저, 고객들은 실용적 속성의 보상물과 쾌락적 속성의 보상물을 포기의 선택 과업에서 선택해야 하는 경우, 즉시 보상에서는 쾌락적 속성의 보상물에 대한 선호가 상대적으로 높은 것으로 나타나 기존 연구 결과와 동일하였다. 그러나 축적 보상의 경우, 기존 연구 결과와 달리 실용적 속성의 보상물을 상대적으로 더욱 좋아하는 것으로 나타났다. 이와 함께 본 연구 결과를 통해 도출된 학문적 그리고 실무적 시사점이 토론되었고, 연구의 한계점과 미래 연구 방향이 제시되었다. This research aims to provide with marketing managers a customer value-based framework of customer reward program and some guidelines for the better management of the reward program. To achieve the research objectives, we investigated the main and interaction effects of the main strategic variables such as reward types and reward timing on customer choice preference for the rewards under the different two choice tasks (acquisition vs. forfeiture). This study showed that the reward types could be classified into utilitarian and hedonic reward when we took account of customer perceived value of rewards suggested by companies. The study then argues that there are the interactive effect of the reward types and the reward timing. The results of this study propose that the interaction effects of interest have the differential impacts on the customer choice preference for rewards. The study addresses that those differential interaction impacts could be better explained by the differential loss aversion theory, which is proposed by Tversky and Kahneman(1991). The research experiments showed that under the forfeiture choice task, customers preferred the hedonic rather than the utilitarian reward when they are asked to choose the reward alternatives at the immediate reward timing. This result is consistent with the other previous reward studies. On the contrary, this study highlighted that customers preferred the utilitarian rather than the hedonic reward when they are asked to choose one of the reward alternatives by forfeiture-choice task method at the accumulated reward timing. The preference for the utilitarian to the hedonic reward is a contrast to the previous research reported the preference for the hedonic reward. The differences between this study and the previous results are from the different theoretical backgrounds. The theoretical and managerial implications and contributions are discussed then the limitations and the future research opportunities are suggested.

TTL의성공스토리

이석규(Suke Kyu Lee),이병철(Byeong Cheol Lee) 한국경영학회 2005 Korea Business Review Vol.9 No.1

본 사례연구는 차별화가 어려운 이동통신 시장에서 SK텔레콤이 TTL 통해 어떠한 차별화 전략을 실시하여 성공을 이룰 수 있었는지를 살펴보고 있다. 현재 이동통신시장에서 선두주자인 SK Telecom의 당면 마케팅 고민을 고찰하여 봄으로써, 기업이 어떻게 정체된 시장을 타개해 나갈 수 있는지를 마케팅 차별화 측면에서 전략적 방향을 설정하고 당면 문제해결을 위해선 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 토론을 유도하기 위해 작성되었다. 본 사례에는 이동통신시장에서의 가격경쟁을 효과적으로 극복하기 위해 탄생된 서비스의 차별화방안인 TTL (멥버쉽제도)의 탄생배경과 TTL을 통한 브랜드전략의 전개과정이 자세히 소개되고 있으며, 후발주자들의 모방에 따른 멥버쉽제도들 간의 경쟁에 따른 전반적인 퇴색 과정과 가격전쟁의 재발에 따른 향후 선도 이동통신기업으로서의 마케팅전략상의 고민과 해결을 위한 접근법등이 시사점으로 논의된다. This case addresses how SK Telecom, as a market leaser in the matured market with high competition, has achieved the success by creating TTL concepts and products. Through the investigating of the leading company`s marketing problem of differentiation of commodity service like SK Telecom, the case highlights the importance of differentiation which can lead the company to the competitive advantage. The key idea implied by the TTL case is based on the concept and a kind of culture community of target customers through the differentiation by various attempts. This case also addresses how to respond to maintain and keep the previous success over time.

고객보상프로그램 사용행동과 신용카드 성과지표에 관한 실증분석

이석규(Lee, Suke Kyu),김두룡(Kim, Doo Ryong),문철우(Moon, Chul Woo) 한국소비문화학회 2011 소비문화연구 Vol.14 No.4

본 연구는 고객의 욕구증대와 시장 환경의 급격한 변화로 고객보상프로그램에 대한 학문적 및 실무적 관심이 더욱 증대되고 있는 실정이다. 이러한 환경 가운데 신용카드사, 통신회사 및 정유사들은 우수고객의 확보와 고객충성도 형성을 위한 다양한 고객보상프로그램을 이용한 마케팅경쟁에 주력하고 있다. 신용카드사들은 포인트 등 고객을 위한 고객보상프로그램을 보다 경쟁적으로 운영함으로써 고객확보에 대한 경쟁을 하고 있다. 본 연구는 신용카드사의 실증 자료를 중심으로, 고객보상프로그램과 관련된 고객 데이터분석을 통한 시장세분화 및 신용카드 사용에 대한 고객들의 행동을 실증적으로 고찰하고 있다. 본 연구를 통해 기존 고객설문방식에 근거한 신용카드 포인트 마케팅 관련 연구와는 달리, 연구자들은 실제 신용카드 사용고객을 대상으로 신용카드 사용과 관련된 성과지표 (예를 들면, 포인트 사용방법과 포인트 소진율 등이 고객의 신용등급과 신용카드 매출금액 증대)에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하고 있다. 본 연구의 실증분석 결과는 고객보상프로그램을 제한하는 것보다 고객보상프로그램을 적극적으로 사용하게 하는 공격적인 마케팅과 보상물의 형태에 따라 기업의 매출증대와 고객의 이탈을 방지하는데 더욱 효과가 있다는 시사점을 제시해주고 있다. 또한 본 연구는 보상물 사용자를 향한 다양한 마케팅 활동을 추진하는 계기를 가져왔을 뿐만 아니라 포인트를 사용한 결과를 가지고 고객의 성향과 욕구를 파악하여 새로운 고객세분화 마케팅을 할 수 있는 기회를 제공해주고 있다는 점에서 그 의의를 찾을 수 있다. 본 연구에 대한 한계점과 향후 고객보상 프로그램의 연구방향에 대한 제언 등도 논의하였다. With market environment rapidly changing and client's need ever diversify, this study investigated the interest of marketers and scholars centers on the relationship between the reward program and the credit card usage behaviors. The reward program is a kind of marketing program that is implemented at various companies, ranging from credit card, gas to telecommunication companies. Among the companies, credit card companies are competing each other to acquire and maintain the loyal customers by focusing their marketing activities on the reward program in particular. This study shows that the increase of cash service or loan limit rather than passive marketing restricting reward (point) consumption are highly recommended for those client who use credit card reward (point). Additionally, inducing clients to use accumulated reward (point) proactively will lead not only to sales increase but also to customer retention and maximization of cross selling. Consequently, this study brought a momentum to pursue a variety of marketing activities toward reward usage pattern linked with the performance index in credit card industry. The theoretical and practical implications of this study were suggested and the limitations and future research were also discussed.

인터넷 쇼핑 위험에 관한 연구

이석규(Suke-Kyu Lee),김경식(Kyoung-Sik Kim),홍성하(Sung-Ha Hong) 국제e-비즈니스학회 2006 e-비즈니스 연구 Vol.7 No.5

고객지향적 보상물 디자인에 관한 연구

이석규(Suke Kyu Lee),김경식(Kyoung Sik Kim) 한국경영학회 2006 經營學硏究 Vol.35 No.6

소비지의 보상물 선택결정에 관한 연구

김경식(Kyoung Sik Kim),이석규(Suke Kyu Lee) 한국마케팅학회 2007 마케팅연구 Vol.22 No.1

공공분야 융합 서비스 개발 Framework에 대한 연구

이진휘(Jin-Hui Lee),이석규(Suke-Kyu Lee) 한국IT서비스학회 2013 한국IT서비스학회지 Vol.12 No.2

Due to the development of information technology, Convergence and Creative Economy became hot issues. For exa mple, products become more intelligent and services are likely to be connected and integrated around core services or provided as bundle solution. Meanwhile products and services are integrated in the context of mutual supplementation, which leads to Servitization of Products and Productization of Services in many industries. Previous studies have addressed Convergence with different terms and definitions such as Convergent, MulticategoryㆍMultifunctionalㆍProduct. Clouding Service, Bundle and so on from one perspective such as consumers, suppliers or technology according to a wide range of academic approaches. Thus, this study attempted to suggest the most typical convergence products released in the convergence environment and categorize those products. Furthermore. this study has pointed out the problems in the New Product Development Framework discussed in the studies on marketing by taking the situation of the public sector into account and then suggested "New Service Development Framework in the Public Sector" that are different from traditional e-Gov. approach basically and will enable the government to create public information service and provide them to enterprises or citizens. It also emphasized the importance of Business Conceptualization Stage in the framework ; argued that there is a necessity of an integrative study from the perspective of technology on the basis of the approach from the perspective of marketing and Policy such as a study of consumer behaviors, design and marketing channel and Policy Integration for the development and dissipation; and furthermore suggested the cases-the development/Diffusion of Transportation Card Service in Seoul and CFC (Call for Collaboration) in Singapore-in order to verify the framework. There is a need to supplement New Service Development Framework so it is able to reflect the distinct characteristics of the public sector from the academic perspective and be used as practical guidelines for SI (System Integration) business to shift into IT Service business. Last but not the least. this study has suggested the limitations and the directions for the future studies.