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연결망 분석을 이용한 마케팅 분야의 고객가치 연구의 진화 및 발전과정에 관한 연구
유경옥(Kyungok Yoo),김향미(Hyang Mi Kim),김재욱(Jae Wook Kim) 한국경영과학회 2013 한국경영과학회지 Vol.38 No.2
The research about customer value has developed over the past years in the marketing field. On the other hand, the stream of the idea has not fully been structured yet. It is the purpose of this research to present the process of development together with the intellectual structure in the field of customer value researches using “Author Co-citation Analysis”(ACA). For the purpose of the research, authors chosen were ranked in order of frequency according to their citations which were used for network analysis. Further, it was of advantage in finding the development process for this research from 1996 to 2011. The trend were set into three time-line groups/trends (1996~2000. 2001~2005. and 2006~2011) that were respectively analyzed. In conclusion, the research represents the intellectual structure of customer value in each period. The research having been tried, influenced a variable field in other marketing researches. While still, many researches limit their focus on a one-way customer value, used by companies in the past and some in the present, many researches now have a wider perspective about the value and relationship of their customer and their company, together with the society at large.
동반성장노력에 대한 지각차이가 관계가치 및 성과에 미치는 영향에 관한 연구
김향미(Kim, Hyang Mi),유경옥(Yoo, Kyungok),김재욱(Kim, Jaewook) 한국마케팅학회 2015 마케팅연구 Vol.30 No.3
대기업과 중소기업의 동반성장은 한국 경제 전반에 걸쳐 해결해야하는 중요한 과제이다. 그러나 이러한 현실과는 달리 학계에서는 동반성장에 대한 연구가 많지 않아 학문적 연구 결과가 실제 동반성장에 실질적인 도움을 줄 수 없었다. 따라서 본 연구에서는 동반성장에 대한 노력이 실질적으로 거래 당사자들이 관계의 가치나 성과에 미치는 영향을 알아보고자 하였다. 특히, 본 연구에서는 동반성장을 위한 협력적인 행동과 거래 상대가 동반성장을 위해 얼마나 노력하는지에 대한 지각적인 측면을 나누어 살펴보았다. 이는 동반성장이라는 목적을 달성하기 위한 자사의 노력 뿐 만이 아니라 각 기업이 서로의 노력에 대해 어떻게 지각하는지도 동반성장의 성과에 영향을 줄 수 있다는 것을 밝힌 점에 의의가 있다. 더불어 대기업과 중소기업의 비대칭적인 관계구조가 동반성장을 위한 협력적인 행동이나 거래 상대의 동반성장노력에 대한 지각이 관계의 가치나 성과에 미치는 효과에 영향을 미칠 수 있다는 것을 밝히고자 하였다. 이를 통해 대기업, 중소기업의 동반성장이라는 현 시점의 주요 과제 해결에 도움을 줄 수 있을 것이다. 이를 위해 국내 중공업 및 자동차 산업의 47개 기업 내 거래관계에 관여하는 부서(e.g., 구매팀, 영업팀, AS 등)를 대상으로 설문을 실시하여 연구를 진행하였다. 그 결과, 대기업에서는 동반성장을 위한 협력과 동반성장을 위해 거래 상대(중소기업)가 어떻게 노력하고 있는 지에 대한 지각 모두가 관계가치, 성과에 유의한 영향을 미쳤다. 그러나 중소기업의 경우에는 중소기업이 자체적으로 하고 있는 협력 자체는 관계가치에 유의한 영향을 미치지 못하고 거래 상대(대기업)의 동반성장을 위한 노력이 중소기업에게 어떻게 지각되고 있는지만 관계가치에 유의한 영향을 가지고 있는 것으로 나타났다. 마지막으로 이러한 결과를 바탕으로 하여 본 연구는 대기업, 중소기업의 동반성장에 도움이 될 수 있는 시사점들을 제공하고자 한다. Win-win growth between large- and small/medium-sized company is, beyond doubt, a critical issue that should be solved in overall Korean economic perspective. However, it is difficult to prove how effectively the existing studies affect to win-win growth in reality due to lack of empirical researches related to win-win growth. Therefore, this research aims to find the effect of effort for win-win growth on the relationship value and performance. Especially, cooperative actions and the level of partner’s effort on win-win growth, which is perceptional aspect, are considered separately. This research has great significance in respect to demonstrating the perception of partner’s effort that can influence on relationship value or performance, as well as the cooperative actions for win-win growth. Furthermore, this research suggests that the effect of partner’s effort for win-win growth on relationship value could appear differently according to firm size, due to the asymmetric structure of power in relationship between large- and small/medium-sized companies. These findings can provide practical advices to build win-win growth strategy for both largeand small/medium-sized company. Data was obtained from surveys to departments that are in charge of dealings (e.g., purchasing team, sales team, AS team) under 47 companies in domestic heavy industry and automobile industry. As a result, both cooperative actions and perception of partner’s effort for win-win growth have significant and direct effect on relationship value in the case of large-sized companies, while perception of partner’s effort for win-win growth is only influential factor in the case of small/medium-sized companies. That is, relationship performance of large-sized companies might be relatively easily changed by their efforts, because they have enough power to handle it. Therefore merely cooperative actions are enough on relationship value and performance for the sake of large-sized companies. Finally, this research suggests practically meaningful methods to be helpful for win-win growth between large- and small/mediumsized company
1+2 > 2+1? 보너스팩 판매촉진의 제품구성과 프레이밍 효과
윤세정 ( Yun Sejeong ),김영주 ( Kim Youngju ),유경옥 ( Yoo Kyung Ok ) 한국소비자학회 2021 소비자학연구 Vol.32 No.1
본 연구는 보너스팩 판매촉진에서 본제품과 증정제품을 제시하는 방법이 소비자 선호에 미치는 효과를 검증하였다. 기존의 보너스팩 연구들은 대부분 보너스팩과 가격할인에 대한 상대적인 선호에 대하여 초점을 두고 있으며, 보너스팩의 프레이밍 효과가 소비자 선호에 미치는 영향을 살펴본 연구는 많지 않다. 본 연구의 목적은 보너스팩 판매촉진을 구성하는 본제품과 증정제품과 관련하여 (1)보너스팩 제시방법과 (2)보너스팩 제품구성에 의한 프레이밍 효과를 제시하는 것이다. 첫째, 본 연구는 보너스팩이 제시하는 혜택이 동일한 경우 어떤 제품이 본제품 혹은 증정 제품으로 제시되는지에 따라 소비자의 선호가 달라지는 것을 보여주었다. 구체적으로, 총 획득효용(가격과 용량)이 동일한 보너스팩 프로모션의 경우, 소비자는 큰 제품 하나를 구입하면 작은 제품 두 개가 증정제품으로 제공되는 “1+2 보너스팩”을 작은 제품 두 개를 구입하면 큰 제품 한 개가 증정제품으로 제공되는 “2+1 보너스팩”보다 더 선호할 것이라는 가설을 제시하였다. 제시방법에 따른 준거점의 변화와 이에 근거한 보너스팩 평가의 변화가 보너스팩의 선호차이를 설명하는 이론적 근거로 제시되었으며, 이 가설을 실험 1에서 검증하였다. 실험 결과 1+2 보너스팩에 대한 판매촉진 평가와 구매의도가 2+1 보너스팩보다 높았다. 둘째, 다양한 제품구성으로 이루어진 보너스팩에 대한 선호를 예측하고 설명하는 대안적인 이론들을 실험 2에서 검증하였다. 구체적으로, 실험 1의 결과를 확장하여, 큰 제품 하나를 구입하면 동일한 큰 제품 한 개가 증정제품으로 제공되는 “1+1 보너스팩”과 작은 제품 두 개를 구입하면 작은 제품 두 개가 증정제품으로 제공되는 “2+2 보너스팩”을 포함하는 네 가지 방식의 제품구성에 대한 소비자의 선호를 고찰하였다. 그 결과 본 연구에서 제시된 준거점에 근거한 판매촉진 평가가 실험 결과를 가장 잘 설명하는 것으로 나타났다. This research examines the influence of the way to present the main product and bonus product of bonus pack promotion on consumer evaluation. Most prior research on bonus pack compares consumer preference for bonus pack and price discount, and tests factors affecting the relative preference for bonus pack. However, little attention has been directed to the factors affecting preference for bonus pack promotion itself. The purpose of this research is to test the framing effects in bonus pack in terms of the influence of (1) presentation of the main and bonus products and (2) composition of products in bonus pack promotion. First, this research tests the presentation effect of the bonus pack of the same total acquisition utility. Specifically, it is hypothesized that the bonus pack that is presented as “buy one big size product, get two small products for free (1+2 bonus pack)” is preferred to the same promotion presenting “buy two small size products and get one big size product for free (2+1 bonus pack).” Theoretical explanation about the framing effect is based on the changes in reference point and its influence on the evaluation of the bonus product. Study 1 supported this prediction on the effect of the presentation framing. Second, Study 2, extending the results of Study 1, tested consumer preference for four different types of product compositions of bonus pack including “buy one big size product, get one big product for free (1+1 bonus pack)” and “buy two small size products, get two small products for free (2+2 bonus pack).” Several theories that explain and predict the bonus pack composition effect were tested in Study 2 and the results are consistent with the reference dependent bonus product evaluation that is proposed by this paper.