우리나라 영업사원의 효과적인 영업행위와 관계지향적 영업행위에 관한 정성적 연구: 아주캐피탈의 자동차금융 영업사원들의 사례를 중심으로

최용배 ( Yong Bae Choi ),박정은 ( Jeong Eun Park ) 아시아.유럽미래학회 2016 유라시아연구 Vol.13 No.1

오늘날 치열한 경쟁 속에서 기업의 차별적인 핵심 역량으로 효과적인 영업 역량의 중요성이 더욱 부각되고 있다. 기업은 영업역량을 통해 기존 고객과의 관계를 더욱 강화하고 이를 통한 지속적인성과 창출이 매우 중요해지고 있다. 이러한 관점에서 중요한 효과적인 영업행위가 적응적 영업행위와 관계지향적인 영업이다. 적응적 영업행위는 90년대에 Weits와 그의 동료들에 의해서 연구가 많이 되었고, 2000년대에 이르러 고객지향적인 영업과 관계지향적인 영업에 관한 연구가 매우 활발하게 되어 왔다. 본 연구에서는 영업사원들의 효과적인 영업 행위 중에서 최근에 가장 활발하게 연구가 이루어지고 있는 관계지향적 영업에 관한 기존 연구들의 고찰을 통해 이론적인 개념 정립을 하였다. 이를 바탕으로 기존연구에서 부족한 부분을 정리하고, 정성적인 연구를 통해 관계지향적 영업 행위에 관한 한국적 개념을 정립하고자 하였다. 이를 위해 금융 회사인 아주캐피탈의 영업사원들과의 인터뷰를 통해 우리나라 영업사원들의 관계지향적 영업행위의 개념을 도출하고 구성요인을 알아보고자 하였다. 인터뷰 결과는 정성적인 방법에서 가장 많이 사용되는 Grounded theory에 따라서 내용을 분류하고, 분석하였다. Grounded theory에서 제시하는 방법에 따라 인터뷰 과정은 모두 녹음이 되었으며 인터뷰가 끝난 뒤 녹취록이 작성되었다. 본 연구의 연구자 2인과 연구보조자 2인 등 총 4인에 의해 녹취록에 대한 분석이 이루어졌다. 각 연구자는 먼저 영업사원에 의해 언급된 각 개념별 요인들을 정리하였고, 분류 과정에서 모든 연구자의 의견에 차이가 있는 경우에는 논의를 통해 조정하였다. 분석결과를 바탕으로 우리나라 상황에서 한국적인 관계지향적 영업에 관한 개념적인 모형을 도출하고 6가지 연구 명제를 제시하였다. 연구명제 1은 리더십, 연관성, 양방향성, 성과, 정직성, 그리고 유사성 등이 영업사원이 고객과의 관계를 가지려고 하는 의도에 관한 관계를 제시하고 있다. 연구명제 2는 관계의도와 영업사원의 관계형성 과정의 긍정적인 관계를 설정하고 있다. 연구명제 3은 고객과의 공적인 관계와 신뢰에 영향을 미치는 3가지 요인들 (편안함, 정직함, 그리고 이타심(배려))을 제시하고 있다. 연구명제 4는 사적인 관계와 신뢰에 긍정적 영향을 미치는 두가지 요인 (정보공유와 성실함)과 사적인 관계에 영향을 미치는 요인 (개인적 만남정도)에 대해 제시하고 있다. 연구명제 5는 신뢰의 중요성을 강조하고 신뢰가 공적인 관계와 사적인 관계 모두에 긍정적인 영향을 미치고, 공적인 관계는 사적인 관계를 가지고 싶은 의도에 긍정적인 영향을 미치는 것을 제시하고 있다. 마지막으로 연구명제 6은 관계형성을 통해 기대할 수 있는 성과 변수로 장기적인 재무적 성과, 협력 및 협업 그리고 소개/추천행위 등을 제안하고 있다. 요약하자면 우리나라 영업사원들이 생각하는 관계지향적인 영업에서는 신뢰가 매우 중요한 영향을 미치는 요인으로 파악되었고, 관계를 형성하고자 하는 의도에 영향을 미치는 6가지 요소도 발견되었다. 그리고 관계형성은 공식적인 관계와 비공식적 관계로 나누어지고 이들은 재무적 성과, 협업 및 소개 행위등의 성과를 기대하는 것으로 나타났다. 본 연구는 다음 측면에서 이론적인 공헌과 실무적인 시사점을 제시하고 있다. 우선 관계지향적인 영업에 관한 프로세스를 정립하고, 우리나라의 관계지향성이 무엇으로 구성되어 있는가를 제시하였다는 것이다. 관계지향성의 프로세스는 관계의도와 관계형성 그리고 관계를 통해 기대할 수 있는 성과로 구분된다. 이러한 정성적인 연구를 바탕으로 관계의 요소들을 찾아내고 개념적인 모형을 제시하였다는 점에서 본 연구의 의의가 크다고 할 수 있다. 실무적으로는 관계지향적 영업 행위가 기업의 장기적인 관점에서 수익을 창출하는데 있어서 매우 중요하다는 것을 찾아내었고, 영업 사원들의 평가 부분에서도 관계지향적 성과를 (재무적 성과, 협업 및 소개 행위 ) 중심으로 평가하고 관리하는 것이 중요하다는 시사점을 가지고 있다. 본 연구를 통해 차후 관계지향적 영업에 관한 실증 연구를 위한 토대를 마련하였다는 점도 매우 시사점이 큰 부분이다. 추후 연구에서는 관계의 구성요인들에 대한 척도를 개발하고, 이를 바탕으로 실증연구를 하여 관계지향적 영업에 관한 과학적인 체계를 구축하는 것이 시급한 후속 연구가 될 것이다. 또한 본 연구에서는 자동차 캐피탈 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 연구를 하였는데 다양한 제품과 서비스를 취급하는 영업사원들을 대상으로 확대할 필요성이 있고, 이를 통해 본 연구의 결과를 일반화할 수가 있을 것이다. Today, with the fierce competition, the importance of effective sales capabilities in differentiated core competencies has been more emphasized. Businesses are getting through strengthened sales capabilities and generate sustainable performance over this very important relationships with existing customers. In this situation, important effective selling behaviors are adaptive selling behavior and relationship-oriented selling behavior in this respect. Adaptive selling behavior has been a lot of studies by the Weits and his colleagues in the 1990s. After that, it has been a lot of studies on customer-oriented selling behavior and relationship-oriented selling behavior in the 2000s. In this study, we tried to establish a theoretical concept through the review of existing research on relationshp oriented selling behavior which has been studied most actively in effective selling behavior research. Based on this review process, we clarify the deficiencies in the existing research and try to establish the Korean concept of relationship-oriented selling behavior through qualitative research. To achieve this goal, in the interviews with the salespersons of a Korean finance company (Aju Capital), wey derive the concept of nation relationship-oriented selling behavior and evaluate the configuration of factors. Interview results are sorted and analyzed according to the contents of Grounded theory which is most commonly used in qualitative methods. As grounded theory suggested, Interview process was recorded and the transcripts of the interview records were made. By a total of four researchers, including the two research assistant, analysis of the transcripts was done. At first, each researcher organized each concept and specific factors mentioned by the salesperson and if there is a difference in opinion of all researchers in the classification process, it was adjusted through discussion. Based on the results of the analysis derive a conceptual model of the Korea relationship-oriented selling process and proposed a six research propositions. Research proposition 1 are intended to present the relationships between salesperson’s intention to make a relationship with customer and factors which influence the relationship making intention. Those factors are leadership, relevance, interactivity, performance, integrity, and similarities. Research Proposition 2 has set a positive relationship between the intention and the formation of relationship. Proposition 3 presents the three factors that affect the trust of the public relations with the customer (comfort, integrity, and altruism (care)). Research Proposition 4 is presented two factors (sincerity and sharing of information) which influence trust and informal relationship and a factor (personal meeting) that affect informal relationship. Research proposition 5 emphasizes the importance of trust in both formal and informal relationships and suggested that public relations are proposed to have a positive impact on informal relationship. Finally, the study proposes expected performances through relationship with customers which are financial performance, collaboration and referral behaviors. Those performance are all long term oriented performances in customer perspective. This paper presents a theoretical contributions and practical implications in the following ways: First, this study suggested the process of relationship-oriented selling behavior and proposed the elements of relationship orientation in Korea. Second we proposed that the process of relationship oriented selling behavior is divided into relationship intentions, relationship forming and expected performance from relationship making process. In practice, we suggested relationship-oriented outcomes in assessment portion of the sales people (financial performance, collaboration and referral act) and the relationship-oriented selling is very important to generate revenue in the long term of the company. In future research it would be urgent follow-up research on the scale development of the constituent factors of the relationship. Also the empirical studies based on this scientific system to build on the relationship- oriented selling. This research was focused on salespeople of automotive Capital company and need to expand to the salespeople of a wide range of products and services. It will also be able to generalize the results of this study.

주파수-전압 변환기를 이용한 V-by-one 용 등화기 설계

최용배(Yong-bae Choi),김석만(Seokman Kim),조경록(Kyoungrok Cho) 대한전자공학회 2015 대한전자공학회 학술대회 Vol.2015 No.11

난백 첨가가 두부 품질에 미치는 영향

김중만(Joong-Man Kim),최용배(Yong-Bae Choi),김형태(Hyung-Tae Kim),김태영(Tae-Yung Kim),황호선(Ho-Sun Hwang),황신묵(Shin-Mook Hwang) 한국식품영양과학회 1991 한국식품영양과학회지 Vol.20 No.4

본 연구에서는 단백질 효율이 보다 높은 두부를 만들고저 함황 아미노산이 비교적 많이 함유된 것으로 알려진 난백을 두유에 각각 혼합하여 만든 혼합물에 대한 열응고성과 응고제에 대한 응고성, 성분함량 변화, 수율, 경도 및 관능평가를 실시하였다. 수분과당 및 지방 함량은 두유만으로 제조한 두부보다 난백 첨가량이 증가함에 따라 감소하였고 단백질과 회분의 함량은 난백의 양이 증가함에 따라 증가되었다. 난백의 첨가는 두유의 응고 온도를 하강시키는 효과가 있었다. 무게와 부피 및 경도는 난백의 첨가량이 증가함에 따라서 증가 되었다. Ca^(2+)함량은 난백첨가량에 비례하여 감소한데 반하여 Mg^(2+), K^+, Na^+은 증가되었다. 관능평가에서 색감과 풍미는 80%까지 첨가해도 대조구에 대하여 유의차(p<0.01)가 없었으나, 조직감과 식감에서는 난백을 60%이상 첨가한 경우 평점이 낮아지는 유의차(p<0.01)를 나타냈다. 아미노산 조성은 20, 40, 60, 80% (v/v)의 난백첨가로 함황아미노산(cys+met) 함량은 0.63, 1.20, 1.76, 2.36배의 강화효과를 나타냈다. To fortificate protein to soybean curd, 0, 20, 40, 60 and 80% (v/v) of egg white (EW) were added to soybean milk for the soybean curd preparation, respectively. Moisture, Ca^(2+), crude lipid and ash content of the curd were decreased as EW increased whereas protein content, weight and volume, Mg^(2+), K^+ and Na^+ increased, and hardness also increased. In addition, coagulating temperature and hardness were lowered as EW increased. Color and taste panel score were not significantly different (p<0.01), however, texture and flavor score were lowered over 60% (v/v) EW addition. By adding EW (20, 40, 60 and 80%), sulfur containing amino acids were enriched 0.63, 1.20, 1.76 and 2.36 times, respectively compared to the control(0%).

싸이폰원리를 이용한 콩나물 자동재배기 개발

김중만(Joong-Man Kim),최용배(Yong-Bae Choi),양동근(Dong-Kun Yang) 한국식품과학회 1997 한국식품과학회지 Vol.29 No.3

싸이펀과 두레박을 이용한 콩나물 재배기용 자동 수주 시스템 개발

김중만(Joong-Man Kim),최용배(Yong-Bae Choi),황호선(Ho-Sun Hwang),양대기(Dai-Ki Yang),전예정(Ye-Jung Jeon),송영애(Young-Ae Song) 한국식품과학회 2002 한국식품과학회지 Vol.34 No.3

제빵시 난각의 이용에 관한 연구

김중만(Joong-Man Kim),김용섭(Yong-Seob Kim),양희천(Hee-Chon Yang),최용배(Yong-Bae Choi) 한국식품영양과학회 1989 한국식품영양과학회지 Vol.18 No.2

제빵시 폐자원의 일종인 난각을 첨가하여 식빵의 calcium 강화효과와 팽창기능을 조사하였다. 제빵시 첨가할 난각의 최적 입자는 120mesh 이상으로 분쇄하는 것이 적당하였고, baking-powder, yeast, 난각의 탄산가스 발생량은 각각 153±3ml / g(Yeast lg+Sugar 2g), 205±3ml / g(egg-shell 1g+10% acetic acid 50ml)로 반응물질(혹은 기질) 1g 당 탄산가스 발생량은 난각이 제일 많았다. Baking-powder, yeast, 난각의 CO₂ 쵀대 발생량 도달시간은 각각 10분, 240분 45분 이내였다. 기본 식빵재료구성에 난각과 젖산이 함께 첨가될 때 용적과 견고성에서 바람직하였고 반대로 효모를 넣지않고 팽창제로서 난각만 첨가하거나 혹은 난각과 젖산을 첨가한 경우는 좋지 않았다. 빵제품의 calcium 함량은 난각의 첨가량(3~5%)에 비례하여 증가 효과가 있으면서도 기존 빵제품에 비하여 맛과 견고성 면에서 떨어지지 않았다. 결국 제빵시 난각의 첨가는 빵제품의 calcium강화와 yeast팽창효과를 보족하여 주는 효과가 있었다. This study was conducted to investigate whether egg-shell may be used as a mineral sourceor leavening agent in breadmaking. In Korea the waste volume of egg-shell has been estimated at about 28,694 tons per year. Carbon dioxide generation maxima were established for baking powder(153±3ml/g), egg-shell(205in reaction with lactic acid) and yeast(115±3ml/sugar g). Gas release time required for each substance to reach CO₂ maximum was, for baking powder 7 minutes, for egg-shell 45 mins and for yeast 240 mins. Particle size of egg-shell in bread making was suitable more than 20 mesh (-). When egg-shell only was added to the basic formular without including lactic acid, no leavening effect was observed. However, when lactic acid and egg-shell were used together, the leavening effect was more or less equivalent to that of yeast(control). Addition of egg-shell was found to increase calcium content of bread products without noticeable altering flavor, as compared with control. Joint use of egg-shell was organic acids in breadmaking was shown to have potential in time saving, volume increase and yeast saving.

벼품종과 도정단계에 따른 열풍 팽화 특성

김중만(Joong Man Kim),김동한(Dong Han Kim),백승화(Seung Hwa Baek),최용배(Yong Bae Choi),한성희(Sung Hee Han) 한국응용생명화학회 1994 Applied Biological Chemistry (Appl Biol Chem) Vol.37 No.2

Effects of rice type (unhulledy, brown, and polished rice), varieties, moisture content, and shape (length and diameter), on rice of puffability by hot air were investigated. The puffability of unhulled rice was the highest among them. In addition, relative crystallinities of puffed paddy by hot air puffer (55±5 sec, at 210±℃) were lower than those of brown and polished rice. The puffability of Wongbongolchalbyeo, glutinous rice, and Jinjubyeo, non-glutinous rice, was good, respectively. Optimum moisture content of unhulled rice for maximum puffed volume was in the range of 10∼12% (w/w).

복수 싸이펀을 이용한 중량생산용 콩나물 자동재배기 개발

김중만(Joong-Man Kim),백승화(Seung-hwa Baek),최용배(Yong-Bae Choi),김형욱(Hyeong-Uk Kim) 한국식품영양과학회 1999 한국식품영양과학회지 Vol.28 No.4

본 재배기는 불특정 다수인이 이용하는 대중음식점이나 각급 학교 및 직장, 군부대 등의 단체급식소에서 하루에 필요한 콩나물량 약 1통(10~30㎏) 재배가 가능한 무인력, 무동력 콩나물 자동재배기 수주시스템을 개발하는데 목적을 두었다. 직경의 크기가 다른 싸이펀 Ⅰ(Ø8㎜), Ⅱ(Ø13㎜), Ⅲ(Ø17㎜), Ⅳ(Ø21㎜)가 병목구조인 저수조 Ⅰ′, Ⅱ′, Ⅲ′, Ⅳ′에 각각 내설된 저수조를 직렬로 연결해서 Ⅳ′ 저수조로 부터 재배수 배출량이 초당 524ml, 1회 수주량을 약 38,922ml씩 자동적으로 수주할 수 있는 수주시스템을 확립하였다. 이때 사용한 각 저수조는 상층부를 병목모양으로 구성시킴으로써 적은 양의 물로 싸이펀 현상이 일어났고 수주간격 조절, 자동수주기능을 발휘 할 수 있다. 이 수주시스템은 수도수만 있으면 무인력, 무동력의 자동재배가 가능하고 고장이 없는 재배기 구성이 가능하다. 이상의 수주 시스템으로 구성된 콩나물 재배기는 2조 3단 즉 6개의 재배통에 하루씩 시차를 두어 불린 콩을 상치하면 1일 1통 정도 콩나물을 자동생산할 수 있다. To develope the soybean sprouting equipment(a type of cabinet) for medium amount(one bucket; 10~13㎏) production of soybean sprouts, the watering system was made of four siphons and four the bottle-necked water tank. Diameter of four siphons used for development of the watering system were 8, 13, 17 and 21㎜, respectively and their water exhausting volumes were 40, 92,154, 524ml/sec, respectively. The watering system can be automatically watered 524ml/sec without electric supply. The soybean sprouting equipment is consisted of four the bottle-necked water tanks with the four siphons and six sprouting buckets with net-shaped bottom for water draining. The soybean sprouting equipment with the watering system may be produced more than one box a day in the condition of 6~7 watering times a day at 25~30℃.

젖산균 발효유 섭취가 흰쥐의 신장내 알루미늄 축적억제와 신장기능에 미치는 영향

김중만(Joong-Man Kim),박성수(Seong-Soo Park),백승화(Seung-Hwa Baek),정동현(Dong-Hyun Chung),최용배(Yong-Bae Choi),신용서(Yong-Seo Shin),한성희(Seong-Hee Han),홍가형(Ga-Hyung Hong) 한국식품영양과학회 1999 한국식품영양과학회지 Vol.28 No.1

본 실험은 알루미늄 섭취에 따른 인체에 대한 독성 완화 방법을 연구하기 위하여 알루미늄화합물[Al₂(SO₄)₃]을 섭취한 흰쥐에 S. thermophilluS와 L. acidophillus로 발효된 발효유와 멸균시킨 발효유를 섭취시켜 신장내 알루미늄 축적과 신장기능에 미치는 영향을 조사한 결과이다. 사료 섭취량은 대조군(알루미늄 화합물을 혼화한 사료와 증류수 섭취군)에 있어서 실험기간 동안 감소하였으나 L. acidophillus과 S. thermophillus로 발효된 발효유와 멸균시킨 발효유 섭취군에서는 증가하는 경향이었으며 특히 S. thermophillus 발효유 섭취군이 더욱 증가하였다. 물 섭취량은 대조군이 실험기간 동안 젖산균 발효유를 섭취한 군들보다 증가하였다. 체중 변화는 젖산균 발효유를 섭취한 모든 군이 대조군보다 증가하였으며 특히 L. acidophillus로 발효시킨 후 멸균된 발효유 섭취군이 제일 많이 증가하였다. 신장의 알루미늄 함량은 S. thermophillus와 L. acidophillus로 발효된 발효유와 멸균시킨 발효유로 사육한 군이 대조군에 비하여 축적량이 각각 19.57%, 31.25%와 37.10%, 32.40%로 감소되었다. 뇨중 체내 수분 평형, 뇨량과 전해질인 Na^+, K^+ 배설량은 대조군 및 실험군 모두 사육기간이 길어질수록 감소하였다. 뇨중 creatinine의 배설은 모든 실험군에서 증가하였으나 대조군이 젖산균 발효유와 멸균시킨 발효유 섭취군보다 더 높은 증가를 보였다. 따라서 젖산균 발효유는 흰쥐의 알루미늄 화합물 흡수에 따른 신장내 축적과 신장기능의 저하를 감소시키는 효과가 있었으며 특히 생균이 함유된 발효유가 멸균시킨 발효유보다 알루미늄 해독효과가 컸다. This study was performed to evaluate the effects of the supplementation of lactic acid bacterias (LAB; S. thermophilus, L. acidophilus) aluminum accumulation and function kidney in rats treated with 250㎍/g aluminum sulfate for 4 weeks. Fifty male Sprague-Dawley strains were divided into five groups according to the types of supplement. the control, S. thermophilus culture group(A), autoclaved S. thermophilus culture(B), L. acidophilus culture group(C) and autoclaved L. acidophilus(D). The weight gain was increased by supplementation of S. thermophilus culture(A), autoclaved S. thermophilus culture(B), L. acidophilus culture(C), autoclaved L. acidophilus culture(D), especially by supplementation of S. thermophilus cultured(A) as compared to control group. The amount of water intake was increased in control group as compared to the LAB supplemented group. The content of aluminum were decreased 19.57%, 31.25%, 37.10%, and 32.40% in kidney after supplementation of non-autoclaved culture group (A,C), and autoclaved group(B,D) respectively, as compared to control group. Water balance, urine volume, and excretion of sodium and potassium decreased in LAB supplemented group and control group. Excretion of creatinine increased in control group and tendency to increased in LAB supplemented group. In conclusion, the effect of suppression of aluminum accumulation was more effective in supplementation of S. thermophilus culture(A), and L. acidophilus culture(C) than autoclaved S. thermophilus culture(B), and L. acidophilus culture(D).

일제 무단통치기의 유도경기에 대한 연구

최용배,최종삼 龍仁大學校 武道硏究所 1999 武道硏究所誌 Vol.10 No.1

The purpose of this paper is seeking to the meaningfulness of Korean judo under Japanese colony. Thus I divided Japanese colony into the era of military force(1910∼1919). Based on this stage, I have investigated in chronical characteristics, form, character, form of contest, and associations & organiation of Judo. The result of this examination is as follows; Under the Japanese colony, judo is used to permanently dominate Korean by japan. But judo in Korean's thought is the manifestation of indirectly resistant consciousness over Japanese colorization. In the era of military force, Korean's ruling sovereignty was lost. Orginally Korean thought Judo as intrumental method to recover national sovereignty. But Judo was fallen down to only recreatinal activities, european sports, and preparing stage of trusteeship.