제조업체의 경로 집중이 관계적 성과와 경제적 성과에 미치는 영향에 관한 연구

편해수(Pyun, Hae-Soo) 한국상품학회 2010 商品學硏究 Vol.28 No.6

전략적 관점에서 볼 때 변화하는 다양한 유통경로 구조하에서 경쟁우위를 확보하기 위해서 선택과 집중이 요구된다. 본 연구는 제조업체의 경로 집중 정도가 경로성과 즉 관계적 성과와 경제적 성과 각각에 어떤 영향을 미치는가에 대해서 살펴보고자 하였다. 이를 위해서 경로 집중과 경로성과에 대한 기존 연구를 토대로 가설을 설정하였으며, 복수 유통경로를 활용하는 국내 소비재 제조업체를 대상으로 자료를 수집하여 실증분석하였다. 분석결과, 제조업체의 경로 집중은 관계적 성과와 경제적 성과 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이를 통해 제조업체의 경로 집중과 주 거래 유통업체와의 만족, 결속 등 관계적 성과와 매출액, 영업이익, 순이익 등 경제적 성과간의 관계를 통해 기존 연구를 확장하고 있다는 점에서 의의를 발견할 수 있었다. 마지막으로 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다. Whereas firms which exploit multiple channels increase, there are few researches have empirically distinguished channel performance that affect degree of channel concentration. The purpose of this study is to find out the relational and economical performance affecting degree of channel concentration inmultiple channels of manufacturer. We suggest literature review related degree of channel concentration, relational performance, economic performance. Analyses are based on amail survey of 248 consumer goodsmanufacturing firms in Korea. Results indicated that the degree of channel concentration was affected positively by relational and economical performance. Finally, the overall implications for management researchers and practitioners are discussed, and limits and further study direction were discussed as a final.

유통경로관계에서 레포가 관계적 성과와 경제적 성과에 미치는 영향

편해수(Pyun, Hae-Soo),김홍구(Kim, Hong-Gu) 대한경영학회 2011 大韓經營學會誌 Vol.24 No.2

영향력 행사와 시스템 효율성이 유통업체의 가격경쟁력에 미치는 영향에 관한 연구

편해수(Pyun Hae-Soo),홍영진(Hong Young-Jin),임채운(Lim Chae-Un) 한국상품학회 2007 商品學硏究 Vol.25 No.4

  본 연구는 기업형 대형 유통업체의 대표격인 대형마트의 가격경쟁력이 과연 시장지배력을 바탕으로 한 영향력 행사의 결과에 기초한 것인지, 아니면 시설 및 유통정보시스템의 효율적인 운영의 결과에 기초한 것인지에 대한 상반된 입장을 심층적이고 종합적으로 실증하고자 하였다. 이를 통해 유통업체의 가격경쟁력에 관한 종합적인 관점을 제시함으로 연구의 공백을 채움으로 이론적인 시사점을 제공하고자 하였고, 영향요인을 실증함으로 실무적인 시사점을 제공하고자 하였다.<BR>  본 연구는 가격경쟁력이 중요한 대표적인 대형 유통업체인 대형마트로 연구의 범위를 한정하였다. 기존 연구와 실무진과의 면담을 통해서 가설을 도출하고 대형마트 납품업체 영업담당자를 중심으로 조사하였다. 분석결과 유통업체의 판촉활동 참여요구, 유통업체의 사후 납품가 인하요구와 유통업체의 가격경쟁력은 정(+)의 관계가 있다는 사실은 통계적으로 유의하게 나타났고, 나머지 가설은 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 이론적, 실무적 시사점을 제시하였고, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.   This research aimed to establish and test a empirical model to affect the retailer"s price competitiveness in the context of discount store. For this purpose, I described discount strore"s price competitiveness based on related literature review and I examined and applied the retailer"s power and system efficiency to provide broad understanding of retailer"s price competitiveness and to explain it. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up business strategy of domestic discount store on this research results.<BR>  For the purpose of these goals, four hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 77 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiple regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

상품 판매를 위한 영업사원의 적응적 판매 행동과 지각된 조직적 지원이 레포에 미치는 영향에 관한 연구

편해수(Pyun, Hae-Soo) 韓國商品學會 2011 商品學硏究 Vol.29 No.5

본 연구는 기존 레포에 대한 연구를 확장하여 유통경로 관계에서 상품 판매를 위한 영업사원의 적응적 판매행동과 지각된 조직적 지원이 레포에 미치는 영향을 실증분석하였다. 본 연구는 레포의 선행연구에서 중요한 연구공백중의 하나였던 영업사원과 거래처 점주와의 관계에 연구의 초점을 두었다. 특히, 기존 레포의 선행요인이 개인적인 요인에 주로 치중된 점을 고려하여 조직적인 요인을 동시에 고려하고자 하였으며, 이를 통하여 발견된 사실을 토대로 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 본 연구는 제안된 연구모형을 실증적으로 검증하기 위해 고객의 입장에서 측정하기보다는 식품제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원의 관점에서 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 영업사원의 적응적 판매행동과 레포와의 관계, 조직적 지원과 레포와의 관계 등 모든 가설이 지지되었다. 본 연구는 다음의 의의를 갖는다. 레포의 선행요인을 개인적 요인과 조직적 요인으로 구분하여 실증하였다는 점이다. 이를 통해 기존 레포형성을 위한 다양한 선행요인을 개인과 조직으로 유형화할 수 있었고, 실무적으로도 조직이 종업원들로 하여금 레포를 형성할 수 있도록 다양한 방법으로 지원하는 것에 대한 논리적 토대를 마련할 수 있었다. 또한 조직의 종업원들을 향한 객관적인 지원수준만이 아니라 지각된 지원수준 관리가 얼마나 중요한지를 보여주고 있다. 마지막으로, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다. This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of salesperson's adaptive selling behavior and perceived organizatioal support for product sale on rapport. For this purpose, I suggested literature review related adaptive selling behavior, perceived organizational support, and rapport based on prior research. For the purpose of this goal, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 248 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiplec regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study directionwere discussed as a final.

직매입 선택의 선행요인과 결과요인에 대한 연구

편해수(Pyun, Hae-Soo),이수연(Lee, Soo-Yeon),임채운(Lim, Chae-Un) 한국상품학회 2009 商品學硏究 Vol.27 No.1

본 연구는 국내 백화점의 직매입 선택의 선행요인과 결과요인에 관한 모형을 검증하고자 하였다. 이를 위해 기존 연구를 바탕으로 매입 유형을 정리하였고, 직매입을 설명하기 위해서 거래비용이론을 검토하고 적용하여 직매입에 대한 폭넓은 이해를 제공하고자 하였다. 마지막으로, 이러한 연구결과를 바탕으로 매입 전략을 수립하는 국내 백화점들에게 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 이런 연구목적 달성을 위하여 문헌연구를 통해 가설을 도출하였으며, 국내 백화점들의 바이어 112명을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과 수요의 변동성, 백화점의 거래특유투자, 경영자의 지원 등이 국내 백화점들의 직매입 비중에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 직매입 비중은 시스템의 역량과 가격조정의 융통성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 이론적 시사점과 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 미래 연구방향에 대해서 논의하였다. This research aimed to establish and test a empirical model for the antecedents and consequences of direct buying choice of domestic department store. For this purpose, I described buying type based on related literature review and I examined and applied the transaction cost theory to provide broad understanding of direct buying and to explain it. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up buying strategy of domestic department store on this research results. For the purpose of these goals, seven hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 112 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and covariance structure analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

프랜차이즈 시스템에서 지배구조로서 평판의 역할에 관한 연구

편해수(Pyun Hae soo),이인구(Lee Ihn goo) 한국상품학회 2015 商品學硏究 Vol.33 No.1

본 연구는 프랜차이즈 시스템에서 지배구조로서 평판의 역할에 대하여 검증하고자 하였다. 본 연구는 평판을 외생변수로 하고 기회주의, 지식이전, 거래비용을 매개변수로 하여 가맹점의 경로이탈에 어떠한 영향을 미치는 지를 살펴보고자 하였다. 본 연구의 목적을 달성하기 위하여 국내 프랜 차이즈 가맹점주들을 대상으로 설문조사를 실시하여 데이터를 수집하였다. 198개의 유효 데이터를 구조방정식 모형을 활용하여 가설검증을 하였다. 외생변수(평판)와 매개변수(지식이전, 기회주의) 경로 모두 유의하게 지지되었다. 매개변수(지식이전, 기회주의)와 거래비용 변수 경로 중 기회주의와 거래비용 경로만 지지되었다. 거래비용과 경로이탈 변수 경로 또한 지지되었다. 성공적인 가맹사업을 영위하기 위해서 예비 가맹점들은 소비자, 업계로부터 평판이 좋은 가맹본부를 선택하는 것이 요구된다. 본 연구가 국내 연구로는 최초로 평판이 지배구조로서의 역할을 실증분석 함으로써 거래비용이론에 근거한 지배구조 연구의 확장에 기여하였다고 볼 수 있다. This study was to test the role of reputation as a governance structure in a franchise system. In this research model, this study is focused on exogenous variables' effects on franchisees' intention to exit withmediating variables(knowledge transfer, opportunism, transaction cost). In order to get to the purpose of this research, the authors gathered questionnaire data from domestic franchisees. The authors tested hypotheses by using structural equation modeling with 198 effective data. The paths between independent variable and mediating variables(knowledge transfer, opportunism) were supported significantly. The only path between opportunism and transaction cost was supported. And the causality of transaction cost to exit was supported significantly. For the success of franchise business, prep entrepreneurs need to select a franchise system whose reputation is good from consumers and in industry. This study is the first research to test reputation as a governance structure. And the authors offered some theoretical and practical implications for consecutive research. Reputation works well as s governance structure in Korean franchise system.

상품 판매시 인지적 공감과 정서적 공감이 레포에 미치는 영향 : 조직관점

편해수(Pyun, Hae-Soo) 韓國商品學會 2011 商品學硏究 Vol.29 No.6

본 연구는 상호작용이 일어나는 거래관계에서 중요성이 점차 증가하고 있는 레포에 관한 연구로서, 영업사원이 상품을 판매할 때 거래 상대방에 대한 인지적 공감과 정서적 공감이 레포에 미치는 영향을 실증적으로 분석하고 있다. 레포에 관한 기존 연구의 상당부분이 레포가 다양한 결과변수에 미치는 영향을 분석하고 있는 것에 비해서, 본 연구는 레포가 어떠한 과정을 통해서 촉진되는지에 대한 관심에서 출발하고 있다. 또한 기존의 고객관점의 연구와는 달리 레포를 조직관점에서 분석함으로써 연구의 공백을 채우고자 하였다. 즉 영업사원과 거래처 점주와의 거래관계에 초점을 두고 있으며, 이를 통하여 발견된 사실을 토대로 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 본 연구는 연구 모형을 실증하기 위하여 식품 제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원이 지각하는 인지적, 정서적 공감과 레포에 대하여 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 인지적 공감과 레포와의 정(+)의 관계, 정서적 공감과 레포와의 정(+)의 관계 등 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 공감이 레포에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 이를 통하여 기존 레포에 영향을 미치는 다양한 선행요인에 관한 연구를 확장하고 있다는 점이다. 또한 공감을 인지적 공감과 정서적 공감으로 구분하고 레포에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 이를 통하여 조직차원에서 영업사원의 레포를 개발하기 위하여 어떤 측면에 초점을 두어 교육훈련과 동기부여를 해야 하는지 논리적 토대를 마련할 수 있었다. 마지막으로, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다. This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of cognitive and emotional empathy on rapport in product sale. For this purpose, I suggested literature review related cognitive empathy, emotional empathy, and rapport based on prior research. For the purpose of this goal, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 248 data were collected and 234 data were used as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiplec regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

유통업체의 불공정 거래 행위가 경로성과에 미치는 영향에 관한 연구

편해수(Pyun, Hae-Soo) 한국상품학회 2009 商品學硏究 Vol.27 No.2

본 연구는 유통업체의 대표적인 불공정 거래 행위인 사후 납품가 인하 행위가 경로성과 즉 경제적 성과인 단기 매출성과와 관계적 성과인 관계의 질 각각에 어떠한 영향을 미치는가에 대해서 살펴보고자 하였다. 이를 위해서 불공정 거래 행위와 경로성과에 대한 기존 연구를 토대로 가설을 설정하였으며, 대표적인 대형 유통업체인 대형마트와 거래하는 납품업체 영업담당자를 대상으로 자료를 수집하여 실증분석하였다. 분석결과 대형마트의 사후 납품가 인하 행위는 제조업체의 단기 매출성과에 정(+)의 영향을 미치지 않으며, 제조업체와의 관계의 질에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이를 통해 유통업체가 납품업체의 납품가 인하 행위를 통해 이익을 보전하는 방식은 장기적으로 납품업체와의 관계의 질을 악화시켜 장기적인 거래관계에 부정적인 영향을 미친다는 사실을 알 수 있었다. 이와 같은 사실은 많은 납품업체와 거래하는 대형마트의 입장에서 장기적인 협력을 통한 발전이라는 근본적인 방향에 대한 시사점을 제공하고 있다. 마지막으로 본 연구의 한계점과 향후 연구방향에 대해서 논의하였다. Ex-post supply price cut is the most frequent pattern of the retailier's unfair trade practices. This research aimed to establish and test an empirical model for retailer's ex-post supply price cut affecting channel performance from the manufacturer's viewpoint. For this purpose, I described unfair trade practices and channel performance based on related literature review. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up managerial strategy of domestic discount store on this research results. For the purpose of these goals, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 79 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

소매업체 판매원이 지각한 윤리적 리더십의 결과

편해수 ( Pyun Hae Soo ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2018 유통경영학회지 Vol.21 No.2

윤리적 리더십이 조직내 종업원의 태도와 행동에 미치는 영향이 점차 커지고 있다. 하지만 윤리적 리더십의 영향력에 비하여 윤리적 리더십에 대한 이론적·실증적 연구는 매우 부족한 실정이다. 본 연구의 목적은 소매업체 판매원이 지각한 윤리적 리더십의 결과에 대하여 실증적으로 분석하는데 있다. 본 연구는 기존 연구를 토대로 윤리적 리더십의 결과를 네 가지(조직관련 결과, 상사관련 결과, 직무관련 결과, 고객관련 결과)로 유형화하였다. 그리고 윤리적 리더십이 조직관련 결과(조직신뢰, 조직시민행동), 상사관련 결과(상사신뢰), 직무관련 결과(직무만족, 직무스트레스), 고객관련 결과(고객지향성)에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 연구결과를 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 윤리적 리더십은 조직신뢰와 조직시민행동에 긍정적인 영향을 미쳤다. 둘째, 윤리적 리더십은 상사신뢰에 긍정적인 영향을 미쳤다. 셋째, 윤리적 리더십은 직무만족에 긍정적인 영향을 미쳤다. 하지만 윤리적 리더십이 직무스트레스에 미치는 영향은 지지되지 않았다. 넷째, 윤리적 리더십은 고객지향성에 긍정적인 영향을 미쳤다. 본 연구결과를 토대로 이론적, 실무적 시사점을 논의하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다. The influence of ethical leadership on employees` attitudes and behaviors in organizations is increasing. However, the theoretical and empirical researches on ethical leadership are insufficient compared to the influence of ethical leadership. The purpose of this study is to empirically analyze the outcomes of ethical leadership perceived by retailers` salespeople. Based on the existing research, this study typified the outcomes of ethical leadership into four categories (organization-related, supervisor-related, job-related, customer-related). And we analyzed empirically the effects of ethical leadership on organization-related(organizational trust, organizational citizenship behavior), supervisor-related outcomes (supervisor trust), job-related outcomes (job satisfaction, job stress), customer-related outcomes (customer orientation). The results of the study are as follows. First, ethical leadership has a positive effect on organizational trust and organizational citizenship behavior. Second, ethical leadership has a positive effect on job satisfaction. Fourth, ethical leadership has a positive effect on customer orientation. Base on the results of this study, theoretical and practical implications were discussed, and the limitations of the study and future research directions were suggested.

유통업체의 사후 납품가 인하 행위의 선행요인에 관한 연구

편해수(Hae-Soo Pyun),안광훈(Kwang-Hun Ahn),임채운(Chae-Un Lim) 한국유통학회 2007 流通硏究 Vol.12 No.3

본 연구는 유통업체가 행사하는 불공정 거래 행위 중 대표적 유형인 사후 납품가 인하행위의 선행요인을 시장 지배력, 시장 효율성, 유통업체 성향의 세 가지 관점에서 살펴보고자 하였다. 이를 위해 기존 연구를 바탕으로 가설을 도출하였으며, 국내 대형마트와 거래하는 영업사원 79명을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과 유통업체의 성향 측면에서 유통업체가 매출과 마진을 동시에 추구할수록, 유통업체의 점포가 저가격 전략을 구사할수록 유통업체의 사후 납품가 인하 행위에 정의 영향을 주었다. 마지막으로, 본 연구의 이론적 시사점과 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 미래 연구방향에 대해서 논의하였다. This paper intends to examine the antecedents to the ex-post supply price cut which is typical retailer's unfair trade practices from three perspectives such as market power, efficiency, and retailer's tendency. For the empirical research, we analyzed manufacturer's 79 key account managers who have traded with domestic discount stores. As a result, the harder a retailer tries to increase sales and margin simultaneously, the more the retailer tends to use the ex-post supply price cut against manufacturers. In addition, the most frequent pattern of ex-post supply price cut occurs after retailer's discount at discretion. Finally, we suggest this research's implications, limitations of this research with future research directions.