외식 프랜차이즈 거래에서 지역제한(Territorial Restraint)이 가맹본사의 브랜드 확장에 미치는 영향

임채운(Lim Chae Un),이수(Lee Joseph),이호택(Yi Ho Taek) 한국유통학회 2010 流通硏究 Vol.15 No.5

프랜차이즈 산업에서 지역제한(territorial restraint, 가맹점 상권보호조건)은 가맹본부가 가맹점에게 일정한 지역 내 영업권리을 보장하여 가맹점주들의 안정적인 영업활동을 보장해 주는 제도이다. 이러한 지역제한의 의미는 가맹점주의 초기 투자에 대한 지역 내 독점이윤을 보장하고 차후에 가맹본부는 기존 가맹점의 상권을 보호하여 동일 프랜드를 출점시키지 않겠다는 약속을 담고 있다. 지역제한은 이와 같이 가맹본부의 사후 기회주의(postcontractual opportunism)를 사전에 방지할 수 있는 제도이다. 본 연구는 실제 외식프랜차이즈 기업들을 대상으로 지역제한의 여부에 따른 브랜드 수와 계약 해지정도를 살펴보고자 한다. 우선 브랜드 수를 분석하는 목적은 브랜드 수에 따른 프랜차이즈 본사의 기회주의를 살펴볼 수 있기 때문이다. 지역제한이 계약서에 반영된 상태에서는 가맹본사가 동일한 이름의 브랜드 입점이 불가능하기 때문에 새로운 브랜드를 만들고자 할 것이다. 즉 계약서에서 언급한 동일한 브랜드 조건을 피해가면서 해당 상권에 또 다른 가맹점을 출점시키려고 할 것이다. 따라서 가맹본사의 기회주의가 존재한다면 계약서의 지역제한 명기에 따라서 보유하는 브랜드수가 달라질 것이다. 또한 지역제한이 계약서에 명기된 경우, 기존 가맹점들에 대한 계약해지 사유 발생 시 즉각적인 실행에 대한 동기가 높아질 것이다. 가맹본사는 새로운 점포를 개설할 때마다 추가비용(인테리어비용, 개설비, 초기 집기 비용 등)을 매출로 인식하기 때문에 지역제한 때문에 출점에 제한을 받아오던 본사입장에서 가맹점의 계약해지 상황에 대해서 적극적으로 실행할 수밖에 없다. 따라서 지역제한이 존재할 경우, 기존 가맹점에 대한 계약해지 가능성이 그 만큼 높아지는 것이다. 분석 결과, 브랜드 숫자와 계약해지 정도는 지역제한에 따라서 차이가 있어 가맹본사는 지역제 한이 있는 경우, 더 적극적으로 새로운 프랜드를 시장에 출시하려고 하며 계약해지 사유에 대해서도 적극적으로 반응하는 것을 알 수 있었다. In franchise industry, territorial restraint is a system that imposes exclusive right to franchisers in a certain business area. To the franchisers, this system guarantees monopoly profits in a local market and exclusive rights during the contract periods. In such a way, franchisee generates a big revenue at once on the basis of franchiser's initial investment such as interior cost and franchise fee, it must have supervised franchiser's moral hazard for the territorial restraint agreement. Rather than territorial restraint can be a system to give exclusive right to franchiser's so that they neglect their own sales and too much rely on headquarter's brand and marketing activities without their own efforts. This paper assesses the implication of territorial restraint by examining the effect on brand extension, degree of contract termination. Drawing on research in transaction cost agreement and opportunism, the authors suggest that franchisee is highly likely to launch similar brand which is not effected on previous contract when territorial restraint is set out in the contract system. Moreover, the authors find that the degree of contract termination will be high in the existence of territorial restraint due to the franchisee's opportunism. The results imply that territorial restraint induces franchisee's opportunistic strategy more aggressively so that the possibility of brand extension or new brand launching will be increased. At the same time, franchisee is aggressively seeking for the reason for contract termination due to the pursuit of its profit maximization. Based on some empirical findings, this paper concludes with policy implications and some necessary fields of future studies desirable.

유통채널의 변화추세와 유통산업의 혁신전망

임채운 ( Chae Un Lim ) 서강대학교 경영연구소 2010 서강경영논총 Vol.21 No.1

제조업체 Private Labels 도입의 선행요인

임채운(Lim, Chae-Un),이호택(Yi, Ho-Taek) 한국유통학회 2012 流通硏究 Vol.17 No.1

우리나라에 유통업체상표(Private Label)가 도입된 지 10년이 넘었음에도 불구하고 유통업체상표에 대한 대부분의 연구는 소비자 관점에서 진행되어져 왔다. 본 연구는 유통업체상표를 소비자 관점이 아닌 제조업체의 관점에서 바라본 연구로, 제조업체의 유통업체상표 생산에 영향을 미치는 내외부적 요인들에 대해서 자원기반이론과 S-C-P Paradigm의 통합적인 연구모형인 전략적 시장관리 관점을 제시하였다. 연구결과를 보면, 제조업체의 마케팅 역량이 높을수록 전체 매출에서 유통업체상표가 차지하는 매출이 적은 것으로 나타났으며, 마케팅 역량에는 제조업체 브랜드명성, 마케팅 투자, 제품포트폴리오 등이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 제조업체의 마케팅 역량과 유통업체상표 생산 간의 관계에는 제조업체의 경쟁강도가 조절효과를 미치는 것으로 나타났는데, 이는 일반적으로 마케팅 역량이 높은(낮은) 기업일수록 전체 매출에서 유통업체상표가 차지하는 비율이 낮지만(높지만), 이러한 기업들 중 경쟁강도를 낮게 지각하는 제조업체의 전체매출 중 유통업체상표가 차지하는 매출은 경쟁강도를 높게 지각하는 제조업체들에 비해 상대적으로 높게 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로, 본 연구는 유통업체상표 생산에 대한 이론 및 실무적인 시사점을 제시하고 있다.

휘발유 판매가격결정에 고객요인이 미치는 영향

임채운(Lim, Chae-Un),이호택(Yi, Ho-Taek),이수(Lee, Joseph) 韓國商品學會 2010 商品學硏究 Vol.28 No.4

본 연구에서는 2009년 휘발유 가격이 단기간에 급등한 시기에 고객특성요인(거주지, 나이, 직업)이 휘발유 가격결정에 미치는 영향을 분석하였다. 휘발유 가격에 대한 기존 연구는 공급자 관점에서 지출비용(브랜드, 지가, 부가 서비스)을 중요시 여기고 과거 가격자료를 통한 수리적 경제모형의 정확도를 높이는데 주력하였다. 그러나 비용관점에서 도출된 경제적 모형은 경제행위를 설명하는데 유익하였지만 판매가격 결정자인 주유소 입장에서 경영 전략의 시사점 제공에는 한계가 있었다. 본 연구는 기존연구의 변수를 포함하여 경영적 시사점을 줄 수 있는 고객변수를 모형에 반영하고자 한다. 또한 기존연구의 종속변수인 판매가격을 보다 다양하게 측정하여 판매마진(휘발유 판매가격-브랜드별 공급가격)과 가격이 평균이상일 가능성, 단기간 가격상승 정도 등으로 세분화하여 분석하였다. 연구결과 시장요인, 고객요인이 다양하게 휘발유 판매가격결정에 중요한 역할을 하였으며 특히 고객특성만을 고려했을 때 한 지역에서 1)아파트 가격이 높고 2)30대 연령 비중이 높으며 3)직업적으로 금융/보험 종사자이 많을수록 휘발유 판매가격은 높았다. 본 연구의 의의는 비용과 경쟁요인에 의한 휘발유 가격결정모형이 아닌 고객의 특성을 토대로 분석하여 모형에 반영하였다는데 있다. 특히 Lach (2007)가 이민을 통한 해외인구 유입을 비용관점(신규 노동공급)이 아닌, 고객관점(가격 탄력성이 높은 고객의 시장유입)에서 접근한 것처럼 서울시의 아파트 가격의 불균형적인 상승을 단순한 지가변화(임대료의 상승)로 본 것이 아니라 고객관점(가격 탄력성이 낮은 고객의 집단형성)에서 주유소 가격에 미친 영향을 살펴보았다. 또한 나이, 직업 등 다양한 개인적 특성의 변수를 모형에 반영하여 고객의 성향차이가 휘발유 가격에 미치는 영향을 실증 분석하였다. The purpose of this research is how apartment price have influenced on gasoline price and district competition intensity among gasoline stations as well. Generally, high apartment price has effect on both price of merchant store and real estate, so that it will act on other prices of consumer items in nearby district. However, this thoughts cannot consider price elasticity of demand and competitors responses, either. For example, Starbucks provides seamless service and single price in spite of store's different facility rents. Most of discount stores offer EDLP (Every-Day-Low-Price) and price difference of each store is very small despite those different rent variation. Consequently, we argue the view that simply higher operating cost has influenced on higher product or service price is lack of customer characteristics and understanding of market structure. In this respect, Lach(2007) pointed out a large number of immigrantswho have higher price elasticities and higher search costs than the native population can decrease prices. This research examines how apartment price has influence on gasoline price based on customer and market structure. our hypotheses are, above all, we may screen customer segments based on apartment price and secondly, gasoline stations which customer can be matched to high apartment price may not need proactive response to even high market competition and price discount factors. In order to control other external variables, we use short terms gasoline price variation data, from4th weeks of May to 2ndweeks of June.

Determinants of Dispatching Sales Personnel in Manufacturer-Retailer Relationship

Chae-Un Lim(임채운),Ho-Taek Yi(이호택),Alan J. Dubinsky 한국유통학회 2011 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2011 No.8

본 연구는 제조업체에서 유통업체로 판촉사원을 파견하는 원인을 크게 힘-의존 관점(power-dependence perspective)과 마케팅효과성 관점 (marketing effectiveness)에서 설명하고, 실제로 어떠한 세부 변수들이 각각의 관점에 영향을 마치는지에 대해 규명하고자 하였다. 15개 제조업체(가전, 식음료, 생활용품 등)에서 판매사원 파견을 담당하고 있는 지역/채널별 마케팅 담당자 172명을 대상으로 설문을 시행한 결과는 다음과 같이 나타났다. 첫째, 힘-의존 관점에서, 수요의 변동성(demand volatility), 제조업체의 경쟁강도(competition intensity), 제조업체의 경로집중도(channel concentration) 및 브랜드자산(brand equity)과 같은 변수들은 제조업체의 유통업체에 대한 의존성에 형향을 미치고 결과적으로, 이러한 유통업체 의존도의 증가는 판촉사원 파견 정도에 있어 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 마케팅효과성 관점에서, 고객유대감(customer linking) 및 채널결속(channel bonding)은 마케팅 효과성에 영향을 미치고, 이는 결국 판촉사원 파견 정도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 한계점에 대해 서술하였다.

우리나라 제조업으 해외직접투자효과에 관한 연구 - 업종별 생산거점 이전에 따른 산업공동화 효과 분석 -

임채운(Lim Chae Un),김완민(Kim Wan Min),최귀련(Choi Cui Yun) 한국중소기업학회 1999 中小企業硏究 Vol.21 No.1

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가격 촉진이 점포혼잡도 및 촉진가치를 통하여 점포이용의도에 미치는 영향

임채운(Chae-Un Lim),신재현(Jae Hyun Shin) 한국유통학회 2003 流通硏究 Vol.7 No.2

본 연구는 가격 촉진으로 인해 증가하는 점포 혼잡도와 촉진 가치가 점포 이용의도에 미치는 영향에 관해 분석하였다. 그 결과 가격 촉진은 점포 혼잡도와 소비자가 인지하는 촉진 가치에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 그러나, 가격 촉진으로 인해 증가한 점포 혼잡도는 점포 이미지와 서비스의 질을 떨어뜨림으로써 간접적으로 점포 이용의도에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 소비자의 증가된 촉진 가치는 점포 이용의도에 유의한 영향을 주지 않는 것으로 나타났다. Price promotion of retailing stores is recognized as one of the most effective strategies for competitions. However, such a strategy causes traffic building, and consequently may lead to store confusion. Therefore, this research explores the effects of store confusion on customers of retailing store, and the methods to relieve the negative effects of store confusion. The specific purposes of this research are as follows. First, for the purpose of enlarging the scope of promotion research, this research is intended to prove that the increase of traffic building caused by promotion strategy has negative aspects. Second, it is assumed that trust and store familiarity are the important attributes affecting price promotion as well as relationship marketing. Third, this research is expected to provide managerial implications for the managers concerned with department stores because the subjects of experiment are customers of department store.

한국유통산업의 해외시장 진출동향과 과제

임채운 ( Chae Un Lim ) 서강대학교 경영연구소 2008 서강경영논총 Vol.19 No.2

전통시장의 자생적 활성화 방안: 지배구조, 지원서비스 및 소비자신뢰를 중심으로

임채운 ( Chae Un Lim ) 한국중소기업학회 2014 中小企業硏究 Vol.36 No.4

본 연구는 전통시장이 자생력을 갖추고 지속적으로 활성화되기 위해서는 지배구조, 지원서비스, 소비자신뢰 세 가지 부분에서 혁신적 변화가 필요하다는 것을 제안하고 있다. 전통시장의 가장 큰 약점은 지배구조가 분산되어 이해관계가 대립되고 통일된 행동과 집합적 투자가 어렵다는 것에 있다. 정부지원 덕분에 전통시장이 활성화되면 임대료가 인상되어 점포주들이 더 큰 이득을 보는 딜레마가 발생한다. 이처럼 취약한 지배구조가 개선되지 않고서는 전통시장이 자생력을 키울 수 없다. 전통시장이 자립할 수 있는 역량과 자원을 갖추기 위해서는 상인회 조직의 법인화와 전통시장의 법인시장 전환이 추진되어야 할 것이다. 전통시장에 대한 전문가의 지원서비스도 통합되고 조직화되어야 효율성을 높일 수 있다. 전통시장이 개별적으로 전문인력을 확보하는 것은 불가능하다. 시장매니저와 같이 개인 전문가에 의한 지원도 한계가 있다. 본 연구는 시장매니지먼트회사를 구성하여 전문가집단이 전통시장에 통합서비스를 상시적으로 제공할 것을 제안한다. 현재의 지원정책에서 가장 부족한 부분은 소비자 신뢰가 고려되지 못하고 있다는 점이다. 소비자가 전통시장을 외면하는 본질적인 이유는 ‘신뢰의 상실’에 있다. ‘안심가게 표시제’와 ‘고객만족 보장제’를 도입하여 전통시장에 대한 소비자 신뢰를 회복하는 것이 필요하다. 소비자 지향적인 지원제도는 상인들이 소비자 만족을 위해 노력하는 상인정신을 부활시키는 자극제 역할을 하게 될 것으로 기대된다. In Korea, there are about 1,500 traditional markets, formerly known as conventional markets, where individual merchants do business to make ends meet. Most of traditional markets have been on the rapid decline due to the sagging economy as well as changes in retail competition. Over the past decade, substantial amount of governmental support has been provided to turn around traditional markets, but to no avail. This paper suggests that drastic improvements should be made in three areas in order to lead the traditional markets to regain competitiveness against powerful retail chains. They are governance structure, supporting services and consumer trust. The biggest weakness of traditional markets is that store ownership is fragmented over hundreds of individuals, and thereby it is so hard to derive consensus among them. What is worse, three-fourth of merchants are tenants who have to pay fixed rent every month. Ironically, it is the store owner, not the tenant merchant who gains from the governmental support. We propose that the governance structure of traditional markets should turn into merchant-owned market corporation for sustainable revitalization. Utilization of outside experts who provide consulting services for merchants at traditional markets should also be integrated and organized to enhance the quality and efficiency of their assistance. This paper proposes the introduction of market management firm structure comprising of outside experts who provide total solution services on a team basis for traditional markets and share profits from improved results. The fundamental reason that many consumers do not shop at traditional markets lies in the lack of consumer trust over the quality, country-of-origin, price tag of the products that are sold by market merchants. We suggests that 100% customer satisfaction in the form of ‘money-back’ guarantee should be introduced to foster the business philosophy of honest and integrity among merchants at traditional markets.

공동마케팅 제휴관계에서의 이해상충 선행요인에 대한 실증연구

임채운 ( Chae Un Lim ),이호택 ( Ho Taek Lee ) 서강대학교 경영학연구원 2006 서강경영논총 Vol.17 No.2