International business negotiation : strategic considerations for transacting with Chinese partners

방용태 培材大學校 社會科學硏究所 2012 사회과학연구 Vol.34 No.1

This paper is intended to answer the following research questions: (a) how can Chinese negotiating style be understood in a Chinese socio-cultural context? (b) how can foreign firms achieve synergistic solution for transactions with Chinese partners by way of utilizing the polycentric attitude, that is, adapting themselves to the Chinese negotiation style? Chinese negotiating behaviors and tactics are explained with reference to the three indigenous Chinese concepts: Guoqing (the PRC condition), Rujia (Confucianism), and Ji (Chinese stratagems). The Chinese negotiator is a blend of Maoist bureaucrat, Confucian gentleman, and Sun Tzu-like strategist; it is this three-in-one personality that constitutes the core of Chinese business negotiating style. The model offers a systemic approach to the subject by addressing the various components of the whole of Chinese business negotiating style and their relationships. The model suggests that the interplay of the Chinese business culture (i.e., the PRC condition, Confucianism, and Chinese stratagems), six dimensions of Chinese negotiating style (i.e., political, legal, technical, commercial, social, and strategic) can be found in the Chinese business negotiation process (i.e., pre-negotiation, face-to-face interaction, and post-negotiation). Thus the foreign firms desiring to get win-win solution for their business with Chinese partners should devote themselves to understanding and making use of the Chinese style. As a suggestion for further study, a comparative perspective (the etic approach) should be combined to achieve an even fuller understanding.

기업 이미지가 중국 소비자의 구전에 미치는 영향 : 해외시장 진출을 위한 중소기업의 창업 역량의 모색

방용태 한국창업학회 2014 한국창업학회지 Vol.9 No.3

Servant Leadership in a Service Business

방용태 培材大學校 社會科學硏究所 2017 사회과학연구 Vol.39 No.1

This study explores the effects of servant leadership on the subordinates' trust in leader. Regression analysis showed that valuing the opinions of the subordinates in decision-making, and sacrificing without giving priority to the leader's self-interest influenced the subordinates' trust in their leader. Furthermore, cooperating rather than competition, abiding by the principles in performing the work, the leader's not seeking recognition or compensation, and giving the subordinates the necessary authority to perform their work put impacts on the subordinates' trust in the leader, as well. Based on these results, we propose to managers of human resources department the selection and training of tailored talents to meet the environmental characteristics of each organization, while avoiding programs for hiring and training personnel equipped with the uniform qualities of servant leadership. As researches on servant leadership have made considerable progress so far, further studies of customized servant leadership that fits the context (industry, occupation, position, etc.) need to be continued in the future. 본 논문은 항공운수서비스 업종의 승무원 직종을 대상으로 서번트 리더십이 리더에 대한 부하의 신뢰에 미치는 영향을 분석하였다. 회귀분석의 결과, 리더 자신의 이익을 우선시하지 않고 희생을 보이는 일, 업무 수행에 부하들의 의견을 적극 반영하는 일, 경쟁보다는 협력을 통하여 일하는 것과 업무 수행에 원칙․규칙을 지키는 일, 리더가 인정이나 보상을 추구하지 않는 것, 부하에게 업무 수행에 필요한 권한을 주는 것이 유의한 영향을 끼쳤다. 이러한 결과에 입각하여 본 논문은 기업의 인사책임자에게 기존의 리더십 함양 교육 내용을 과감히 저버리고, 각각의 기업 상황에 적합한 인재의 선발과 훈련을 제안한다. 서번트 리더십에 관한 향후의 연구는 기업 상황에 특화된 서번트 리더십을 발전시키는데 초점이 맞추어져야 할 것으로 여겨진다.

The Role of Brand, Corporate, and Headquarter Origin Image as Antecedents of Customer Loyalty in Russian Mobile Phone Service Market

방용태 한국경영교육학회 2012 경영교육연구 Vol.27 No.2

This study tries to capture more correct insight from an empirical analysis by categorizing customers into short-term and long-term loyal customers. A statistical analysis for the Russian mobile phone service users who dwell in Vladivostok shows that of the three explanatory constructs of image, brand image and headquarter origin image exert significantly positive influence on customer loyalty with regard to both short-term and long-term loyal customers. Corporate image, however, fails to deliver significant impact on the‘priority selection’component of customer loyalty with regard to short-term loyal customer. Thus, I suggest that social responsibility budgets need not be scattered to all of the consumers but that they need to be focused on long-term loyal customer segment. The results of this study suggest that managers of international brands in emerging markets recognize the differences between markets in order to design effective loyalty programs for each market.

한·시베리아 간 운항 항공사의 승무원 리더십에 관한 연구

방용태 배재대학교 한국-시베리아센터 2020 한국시베리아연구 Vol.24 No.2

This study analyzed the impact of servant leadership on the trust in a leader and job engagement of subordinates in case of air passenger transport services operating the route between Korea and Siberia. The purpose of studying the above-mentioned issue is building the stepping stone of the extended application of servant leadership from a specific route(Korea-Siberia) to general routes worldwide. The results of regression analysis showed that the stewardship factor of servant leadership exerts a greater influence on the ‘trust in a leader’ factor than the ‘community spirit’ factor of servant leadership. On the while the influence on the job engagement exhibits greater magnitude in the ‘community spirit’ factor rather than in the ‘stewardship’ factor. These results are derived from a survey of 100 cabin attendants of full service Korean air transportation carrier. In order to stimulate the voluntary contribution of subordinates to the organization, training services such as care and coaching should be provided to create a more horizontal relationship between leaders and subordinates. When the culture of serving subordinates is established within the organization, desirable behavior is encouraged and maintained through interaction between colleagues. The implications of this study are that corporate managers should bear in mind that their subordinates, who have become accustomed to ‘serving subordinates’ culture through working with the servant leader, will be able to improve the quality of customer services, thereby inducing passengers to switch from other airliners competing in the same Korea-Siberia route. 본 연구는 사업 상황(운항노선)을 고려한 서번트 리더십의 적용가능성을 규명할 목적으로 국내항공사의 한국-시베리아 간 노선 승무원 직종을 대상으로 서번트 리더십이 하위직급 리더(사무장)에 대한 부하의 신뢰와 직무몰입에 미치는 영향을 분석하였다. 회귀분석의 결과, 리더 신뢰에 대해서는 청지기정신 요인이, 부하의 직무몰입에 대해서는 공동체형성 요인이 각각 영향력의 우위에 있는 것으로 밝혀졌다. 이러한 결과는, 부하들이 자발적으로 조직에 기여토록 자극하기 위해서는 돌봄과 코칭 등의 서비스를 제공하여 리더와 부하 간에 보다 수평적 관계를 조성해야 한다는 점을 시사한다. 서번트 리더와 함께 일하면서 섬김의 문화에 익숙해진 부하들은 동료끼리는 물론 고객에게도 섬김의 리더십을 보여줌으로써, 고객 서비스의 질을 제고한다. 이는 궁극적으로 동일한 한국-시베리아 노선에서 경쟁을 전개하고 있는 항공사 간의 고객만족과 고객충성도를 가져와서 시장점유율의 우위에 설 수 있는 조직의 강점으로 작용할 수 있다.

The Role of Corporate Social Responsibility, Brand Awareness and Production Area Features in the Formation of Customer Loyalty

방용태 한국경영교육학회 2010 경영교육연구 Vol.63 No.-

This study used a three-item measure of customer loyalty as the criterion construct. The explanatory constructs were chosen from corporate social responsibility, brand awareness, and production area features. A statistical analysis for the online survey showed that all of the three explanatory constructs exert significantly positive influence on customer loyalty to the Chinese wine brand. Different survey methods such as offline sampling and broader category of products and/or region are to be included in order to guarantee a higher applicability of the research results. Some marketing implications were suggested for companies trying to enter into the Chinese wine market.

기업의 사회적 이미지와 브랜드 이미지가 고객 충성도에 미치는 영향: 시베리아지역 휴대폰 사용자

방용태 배재대학교 한국-시베리아센터 2022 한국시베리아연구 Vol.26 No.4

As competition between companies intensifies, a company’s marketing activities should focus on securing customer loyalty through building a strong brand. As a result of hierarchical regression analysis of data obtained from an online survey of consumers in Siberia, Russia, it was found that loyal customers, influenced by brand image, show two types of customer loyalty, repurchase and recommendation to others. On the other hand, it turned out that for non-loyalty customers brand image did not have a significant effect on repurchase, but had a positive effect on recommendation. It is unexpected that social image negatively affects non-loyalty customers’ recommendation to others. This is considered to confirm that even if consumers prefer companies that fulfill their social responsibilities, they are not even willing to pay a premium for such companies’ strategies. Existing studies, while composing the brand image with attributes, benefits, and attitudes, excluded from the discussion the image of the company that owns and manages the brand, or did not deal with the corporate image from the point of view of the attributes and activities of the company, but rather focused on personification. In contrast, this study subdivided the corporate image into the dimensions of attributes (brand) and activity (social activity), and also expanded the dimension of customer loyalty to the dimension of attitude (recommendation) as well as customer’s own behavior (repurchase), thereby achieving the research differentiation and refinement. 기업 간 경쟁이 치열해지면서 기업의 마케팅 활동은 강력한 브랜드 의 구축을 통한 고객 충성도의 확보에 초점을 맞추어야 한다. 러시아 시베리아 지역의 소비자를 대상으로 한 온라인 조사에서 입수한 자료를 위계적 회귀식으로 분석한 결과, 충성형 고객은 브랜드 이미지에 영향을 받아 재구매와 타인에게 추천이라는 두 가지 고객충성을 보이고 있는 것으로 밝혀졌다. 반면 비충성형 고객에게 브랜드 이미지는 재구매에 유의한 영향을 미치지 못하지만, 추천에는 긍정적 영향을 미치고 있음이 성립되었다. 사회적 이미지가 비충성형 고객의 타인 추천에 부정적 영향을 미친다는 점은 의외의 결과이다. 이는 소비자가 비록 사회적 책임을 다하는 기업을 선호할지라도 그런 기업의 전략에 프리미엄을 지불할 용의마저 갖고 있는 것은 아니라는 점을 확인해주는 것이라고 판단된다. 기존 연구들은 브랜드 이미지를 속성, 편익, 태도로 구성하면서도 정작 브랜드를 보유, 관리하는 기업의 이미지를 논의의 대상에서 제외하거나, 기업 이미지를 기업의 속성과 활동의 관점에서 다루지 않고 의인화에 치우쳤다. 그에 비하여 본 연구는 기업 이미지를 속성(브랜드)과 활동(사회활동)의 차원으로 세분화한 점, 아울러 고객 충성도의 차원을 고객 자신의 행동(재구매)뿐 아니라 태도(추천)라는 차원으로 확대한 점에서 연구의 차별화를 이루었다.

우리 나라 대학의 중소기업 경영교육의 활성화 전략에 관한 연구

방용태,윤재희 한국중소기업학회 2001 中小企業硏究 Vol.23 No.3

중소기업 경영교육을 대학의 커리큘럼에 포함시켜 개설한 지 20여년이 경과한 현 시점에서 전국의 다수 대학에서 교과목의 강의가 이루어지고 있지만, 단편적 교육에 머물고 있는 실정이다. 이런 질적 발전의 정체를 해소하기 위하여 중소기업 경영교육에 선도적인 역할을 수행하고 있는 일부 대학의 운영 사례를 분석하여, 다른 대학들의 벤치마킹으로 삼을 수 있도록 하였다. 아울러 주요 대학에서 중소기업 경영 과목을 강의하고 있는 교수들과의 면담을 통해, 사례연구로부터 도출된 교육 활성화 전략에 대한 보완을 꾀하였다. 제안된 전략의 요점은 외부 환경(기회/위협) 및 조직의 보유 자원, 역량에 대한 조직 구성원들의 철저한 분석(우위/우열)을 통한 계획(planning)과 행정책임자의 강력한 지원이 뒷받침된 실행(implementation)에 의해서만이 교과 과정의 성과가 원래 의도대로 실현될 수 있다는 것이다. The researchs dealing with small business start-up and on-going management in the Korean universities have been increasing since 1980s. Thirty seven universities are now opening 125 subjects, of which only 28.8% are concerned with the start-up of small/venture business. Thus the majority of the subjects are focused on the management of the existing small business. Even the increase of the number of the subjects regarding the start-up of small business is due to the recent boom of venture business in Korean economy. Though almost all of the Korean universities treat the small business education with a piecemeal approach by opening one or two subject, rhe differentiation starategies of some ouystanding universities focusing on the small business education are attracting our attention. We induced the following strategic indications from the case studies of the above prominent universities. Firstly, the systemic and climatic changes are required for the professors concerned with the small business education to do the practical experiences by starting up or consulting new businesses. Secondly, the establishment of independent department is necessary to prosper the small business education. Thirdly, it is much more effective to list the small business subjects also on the curricula of the evening graduate school for educating the corporate employees on the subjects. Finally, the support, encouragement, and defense of the top university managers, i.e., the so-called key persons are requisite to make the above mentioned condition full-blown.

서비스 산업에서 서번트 리더십의 이론적 분석 틀의 구축 가능성

방용태 서비스사이언스학회 2020 서비스연구 Vol.10 No.2

본 연구는 서비스산업에서 서번트 리더십의 이론적 분석 틀의 구축 가능성을 규명할 목적으로 Bandura의 사회적 학습이론과 Blau의 사회적 교환 이론의 적용 가능성을 실증하였다. 사회적 학습 이론에 의하면, 개인은 신뢰할 만하고 매력적인역할모범의 태도와 가치관, 행동을 모범으로 삼아 학습을 하며, 사회적 교환 이론에 따르면, 상호주의의 규범에 입각하여개인이 타인에게 유익한 편익을 제공해주면 수혜자인 타인은 그 편익에 보답할 의무를 갖게 된다고 한다. 항공사 승무원직종을 대상으로 서번트 리더십의 사회적 학습 차원과 사회적 교환 차원이 하위직급 리더(사무장)에 대한 부하의 신뢰와직무몰입에 미치는 영향을 분석하였다. 회귀분석의 결과, 리더신뢰에 대해서는 서번트 리더십의 사회적 학습 차원이 사회적교환 차원보다 큰 영향력을 발휘하는 반면, 부하의 직무몰입에 대한 영향력은 그 반대임이 밝혀졌다. 이런 분석 결과는서번트 리더의 섬김의 언행을 학습하려는 것이 리더에 대한 부하의 신뢰를 한층 공고히 하는데 보다 주효하다고 해석할수 있다. 반면, 사회적 교환을 위한 서번트 리더의 언행은 팀 구성원으로서 자기 몫을 다하려는 부하의 직무몰입에 보다영향력을 발휘하는 것으로 추론된다. 본 연구는 항공운송서비스라고 하는 특정 서비스산업을 조사대상으로 하였기에, 연구결과의 보편성에 한계점을 노출하고 있다. 향후 서번트 리더십을 포함한 리더십 연구 및 조직 연구 전반에 걸쳐서, 본 논문에서제시한 사회적 학습 이론 및 사회적 교환 이론을 적용하는 연구들이 추가적으로 진행된다면, 연구 분석의 새로운 틀의출현을 가져올 이론적 성과가 이루어질 것으로 기대된다.

사회적 교환의 관점에서 본 소비자 만족에 관한 탐색적 연구: 러시아 크라스노야르스크의 MZ세대 소비자 대상

방용태 ( Bang Yong Tae ) 배재대학교 한국-시베리아센터 2021 한국시베리아연구 Vol.25 No.4

본 연구는 사회적 교환의 관점에서 소비자 만족에 관한 가설 제기라는 탐색적 연구를 러시아 시베리아 지역의 크라스노야르스크의 MZ세대 소비자를 대상으로 한 인터뷰 조사를 통하여 수행하였다. 호만스의 사회적 교환은 심리적 욕구를 포함한 경제적 가치를 강조하였는데, 이에 비추어보면 소비자 만족은 보상과 비용의 교환이라는 수지타산의 함수이다. 블로의 사회적 교환 또한 경제적 자기이해의 개념을 내세워 보상이 개인에게 의미를 지니는 것은 심리 욕구에 달려 있다고 언명하였다. 인터뷰 내용에 관한 내러티브 조사 방법에서 제기된 가설은 소비자 만족이 공정한 사회적 교환과 관계있다는 것이다. 보다 구체적으로는 수지타산의 교환에 대한 심리적 욕구 및 수지타산의 교환에 대한 타인의 신뢰와 소비자 만족 간에 정(+)의 관계가 제기되었다. 향후 연구에서는 본 논문에서 제기된 가설의 검증을 위한 정량적 조사가 기대되며, 기업은 바꾸어야 할 소비자의 현재 체험은 무엇인지, 소비자가 해결해야겠다는 욕구를 지녀야 할 과제는 무엇인지, 소비자에게 제안해야 할 편익은 무엇인지, 소비자가 바라는 생활의 변화된 모습은 무엇인지를 마케팅 전략에 담아야 한다. This study conducted an exploratory study of proposing hypotheses on consumer satisfaction from the point of view of social exchange through an interview survey with MZ consumers in Krasnoyarsk belonging to Siberia, Russia. Homans' social exchange emphasized economic values including psychological needs. Blow's social exchange also put forward the concept of economic self-interest, stating that the meaning of rewards to individuals depends on their psychological needs. The hypotheses raised in the narrative survey method of interview content are that consumer satisfaction is related to fair social exchange; more specifically, positive relationships were raised among the psychological desire for the exchange of pay-off and the trust of other people in the exchange of pay-off, and consumer satisfaction. In future research, a quantitative investigation is expected to verify the hypotheses raised in this paper. This paper suggests that companies should deploy their marketing strategies by taking into consideration the consumers' current experience, the task that the consumers need to solve, the benefit to be proposed to the consumers, and the changed shape of life that the consumers want.