포아송회귀 모형을 활용한 생명보험 설계사들의 이직 요인 분석

전희주,Chun, Heuiju 한국데이터정보과학회 2016 한국데이터정보과학회지 Vol.27 No.5

본 연구는 생명보험사의 핵심 영업채널의 역할을 하고 있는 보험설계사들에 대한 설문을 바탕으로 보험설계사들의 이직횟수에 영향을 주는 요인을 찾고자 한다. 반응변수 이직횟수는 계수자료 (count data)이기에 일반화선형모형의 하나인 포아송회귀모형을 통해 분석된다. 현 조직에서의 보험설계사 근무경력은 보험설계사의 이직횟수에 직접적인 영향을 주는 변수로 본 연구모형에서는 통제변수로 설정되었다. 포아송회귀모형 적합결과, 보험설계사 이직의 횟수에 가장 큰 영향을 주는 요인은 현재 속한 회사 (대리점)으로 나타났으며, 다음으로 연령, 보험설계사로 입사하게 된 동기, 월평균 소득, 월평균 신계약건수, 최종학력 순으로 나타났다. 보험설계사가 현재의 속한 조직이 대형생보사이면 이직의 횟수가 가장 낮고, GA (general agent, 독립대리점) 소속이면 이직의 횟수가 높아지는 경향을 보이고 있다. 연령은 적을수록 이직의 횟수는 증가하고 연령이 많을수록 이직의 횟수는 작아짐을 보여주었다. 보험설계사로 입사하게 된 동기는 친구, 친척, 가족 등 지인의 추천과 동료FP, 소장, 지점장 등의 권유이면 이직의 횟수는 작게 나타났고 단순한 경제적 수입의 니즈와 능력과 적성이 부합의 자발적인 경우는 오히려 이직의 횟수는 높게 나타났다. This study investigates factors affecting the number of insurance solicitor's turnovers of life insurance companies based on questionnaire about them. Since the response variable which is the number of insurance solicitor's turnovers is count data, it is analyzed by Poisson regression which is one of generalized regression. When work year in current company, which is direct influential factor on the number of insurance solicitor's turnovers, is controlled, affiliated corporation has been found to be the most influential factor. In addition, age, motivation to work as financial planner, monthly income, a number of average new contract per month, and final education have been identified to be important factors. If insurance solicitor's occupant organization is large company, the number of turnovers becomes small, but if the organization is general agent(GA), it becomes larger. When insurance solicitor's age is high, the number of insurance solicitor's turnovers are reduced. If the motivation to become a financial planner is due to acquaintance such as family and relatives, the number of turnovers becomes small.

고객 로열티 스코어 모델 개발

전희주,Chun, Heui-Ju 한국통계학회 2008 응용통계연구 Vol.21 No.2

고객 로열티는 한 회사가 지속적으로 수익을 계속 창출하기 위해 매우 중요한 요소이다. 특히 카드사는 멤버쉽(Membership)에 가입한 회원 및 가맹점과의 고객 관계 관리(Customer Relationship Management: CRM)가 무척 강조되는 업종이기에 카드사에서 고객 로열티는 더욱 더 중요하게 다루어지고 있다. 본 연구에서는 A카드사의 로열티스코어 개발 사례를 다루고자 한다. A카드사에서는 이해하기 쉽고 활용하기 쉬운 모델 개발을 목적으로 카드업종의 특성을 반영 한 로열티 스코어를 개발하고자 하였다. 본 연구에서 제안하는 로열티 스코어 모델은 반응변수에 개별 변수 별 로짓모형을 적용하고 이들 모형에서 얻어진 카이제곱 적합도 통계량을 가중치로 고려하는 방법이다. 본 연구에서 제안한 모델은 모델에 대한 안정성 평가 결과 시간의 흐름에 따라 매우 안정된 결과를 보인다. Customer Loyalty is very important for a company to be survived and to make profit for a long time. Especially, since the credit card company has to manage proper card members and merchants, the CRM(Customer Relationship Management) is much emphasized. A loyalty score is more essential to credit card companies which provide differential financial services based on card members and merchants than any other companies. In this paper, we discuss behavioral measures to define customer loyalty and suggest a method to make loyalty score with an example of a credit card company. The loyalty score developed is considered easy to understand and simple to apply in card industry. In the development of loyalty score, first, we define the loyal customers and non-loyal customers by measuring variables indicating loyalty. And we perform individual logistic regression by each exploratory measuring variable and obtain the weight of measure variables using Chi-square statistics which is used for model fitness. The loyalty score suggested shows very stable results in terms of PSI (Population Stability Index) as time goes.

고객 스코어링 방법을 활용한 데이터 통화료 정액제 타겟 모델 개발

전희주,Chun, Heui-Ju 한국통계학회 2008 응용통계연구 Vol.21 No.5

데이터 통화료 정액제는 일정 정액요금을 지불하고 데이터 통화를 일정액 이상 무료로 이용할 수 있는 데이터 부가 서비스 상품이다. 본 연구에서는 이동통신 A사의 TM에 의한 안심정액제 가입 고객의 모델 스코어를 활용하여 예상 가입가능성과 가입 후 유지가능성을 모두 향상시킬 수 있는 타겟팅 방법을 제안하고자 한다. 본 연구에서 제안한 타겟 모델을 적용하여 상위 30%를 타겟팅 할 경우 기존의 방법보다 안심정액제 TM 가입률은 15.1% 향상시키고 유지율은 8.2% 향상시키는 것으로 나타났다. 이는 고객의 성향 및 이용 패턴을 고려하여 고객관계관리(Customer Relationship Management: CRM)의 고객관점에서 고객가치(customer value)를 증대시킬 수 있을 뿐 아니라 A사 입장에서도 고객의 불만을 줄이고 고객유지(retention)를 증대시켜 수익성을 더욱 향상시킬 수 있을 것으로 기대된다. Ansim Flat DATA Plan is a DATA additional service product related to DATA call in a mobile telephone company A. Up to now, the company A is selling it by outbound TM after targeting customers which used data within specific price band. In this paper, we propose a targeting method applying score model combining response rate and retention rate by data mining. The suggested target model is to find customers more likely not only to respond to outbound TM but also to retain Ansim Flat DATA Plan. The proposed targeting method is expected to improve both from 23.7% to 38.8% in the response rate and from 53.2% to 61.4% in the retention rate.

이동통신사의 통화 네트워크를 이용한 고객의 사회적 역할 분석 및 활용방안

전희주,Chun, Heui-Ju 한국통계학회 2011 응용통계연구 Vol.24 No.6

Social network analysis(SNA) has been recently applied to business areas such as social network services (such as Facebook and Twitter). In addition, the mobile telecommunication field attempts to analyze CDR(call detail record) data and apply customer relationship management and customer churn management through the use of social network analysis. The paper analyzes links between ego and alter based on ego-network and discovers four kinds of customer roles and then provides insights as a tool for customer relationship management or customer management. 사회학에서 시작된 소셜 네트워크 분석은 최근 페이스북, 트위터 등의 소셜 네트워크 서비스(SNS)의 확산과 함께 경영분야에 적용하게 되었다. 특히 고객들 간의 통화를 중심으로 이루어지는 통신의 고객 통화 네트워크에 적용하여 고객관리에 대한 시도 또한 아주 최근의 연구라고 할 수 있다. 본 연구는 이동통신회사의 통화 고객의 자아 네트워크(Ego-Network)를 분석 범위로 하여, 자아(Ego)와 타자(Alter)들이 맺고 있는 개별 관계의 방향성과 관계 구성에 근거하여 자아(Ego)의 역할을 4개의 종류로 유형화하여, 각 유형별로 이동통신회사의 고객 관리 방안을 제시하는데 목적을 둔다. 또한 본 연구는 이동통신 고객의 역할자 유형별로 고객을 관리함으로써 고객 충성도를 높일 수 있을 뿐만 아니라, 고객 이탈을 사전에 막을 수 있는 방안을 제시하고자 한다.

고객 세분화에 기반한 생존분석을 활용한 고객수명 예측 모델

전희주,Chun, Heui-Ju 한국통계학회 2011 Communications for statistical applications and me Vol.18 No.6

고객수명은 고객생애가치(CLV)와 함께 차별화된 마케팅전략과 기업의 경쟁력 강화의 핵심수단으로 차별화된 고객관계관리(CRM) 마케팅의 매우 중요한 핵심요소이다. 그러나 보통기업에서 사용하는 고객수명은 어떤 특정시점에서의 고객에 한정하여 고객 개별적인 특성을 반영하지 않고 단순 이탈율만을 가지고 고객 수명을 예측하고 있다. 본 연구는 이러한 단점을 극복하고 현실적인 활용을 위해, 기업고객들의 중도절단자료를 가지고 고객 세분화에 기반한 생존분석을 활용한 고객수 명예측방법을 제시하고, 실제 활용을 위해 국내 A 이동통신사의 데이터를 활용하여 적용하였다. 본 연구에서 제시하고 있는 고객 세분화에 기반한 생존 분석을 이용한 고객수명 예측방법은, 첫째, 가입시점이 다른 모든고객 을반영하고 있고, 둘째, 고객의 개별적 특성을 반영하여 개별 고객수명에 대한 오차를 줄일 수 있으며, 셋째, 관측시점 이후의 수명을 예측함으로써 시간의 흐름에 따른 이탈율 또는 해지율의 변동추이를 반영하게 되어 더욱 현실성을 반영하고 있다. Customer Lifetime or Customer Lifetime Value is a essential metric of differentiated CRM marketing and differentiated marketing strategy as a company core competency. However, customer lifetime used in companies is easily obtained from a confined simple customer attrition rate at some specific time point regardless of customer characteristics. In this study, in order to overcome the constraints of previous simple methods and to make practical use of it in industries, we suggest a method that estimates a customer lifetime using a customer segment based survival analysis with the censored data of customers; in addition, we apply this method to A mobile telecom company data. A method using customer segment based survival analysis is suggested in this study 1) includes all customers having different subscription dates, 2) reduces individual error, 3) can reflect trends after the observed time point and is more realistic.

소셜 네트워크 분석을 기반으로 한 이동통신 잠재고객 이탈에 대한 연구

전희주,임병학,Chun, Heuiju,Leem, Byunghak 한국통계학회 2013 응용통계연구 Vol.26 No.1

본 연구에서는 국내 한 이동통신회사의 해지 고객 중심의 통화 네트워크 데이터를 가지고 고객들 간의 관계 구조를 나타내는 소셜 네트워크 분석의 일종인 자아 네트워크(Ego-Network) 분석을 통해 핵심 연결자 역할 및 중개 역할을 하는 이탈고객이 다른 고객의 이탈에 어떻게 영향을 미쳤는지를 분석하고 이를 기반으로 고객 이탈 예측 및 이탈방지를 위한 방안을 제시하고자 한다. 해지고객들 간 양방향 통화를 갖는 네트워크를 살펴본 결과, 해지고객들 간의 무더기 이탈 현상을 확인할 수 있었다. 이러한 이탈 그룹에는 그룹 이탈에 영향을 주는 이탈유발자가 존재하고 있었으며, 이러한 이탈유발자의 특징은 그룹 내에서 많은 구성원들과 연결되어 있는 핵심 연결자 역할을 하면서, 정보전달의 매개자 역할을 동시에 해내는 고객이었다. 즉 긴밀한 네트워크일수록, 이탈유발자 비중이 높고, 이들 이탈유발자와의 관계에 의한 이탈현상은 이탈유발자의 영향이 큰 것으로 볼 수 있을 것이다. In this study, we investigate how churn customers (who play a central connector or broker role) affect other customers' churn in their call networks with ego-network analysis using call data of a mobile telecom company in Korea. As a result of investigating Reciprocal Network, we found a relationship of attrition among churn customers. Churn provokers who influence other customers' attrition exist in customer churn networks. The characteristics of churn provokers is that they play a central connector and broker role in their groups. The proportion of churn provokers increases and the churn provoker's influence increases because the network is a reciprocal one.

소셜 네트워크분석을 활용한 통계학회 논문집과 응용통계연구 공저자 네트워크 비교

전희주,Chun, Heuiju 한국데이터정보과학회 2015 한국데이터정보과학회지 Vol.26 No.2

본 연구의 목적은 한국통계학회가 출판하는 2개 학술지 한국통계학논문집과 응용통계연구를 가지고 소셜 네트워크 분석을 통해 개별 연구자들의 공저자 네트워트 영향력 분석뿐만 아니라 두 학술지가 가지고 있는 공저자 네트워크 형태와 특성을 조사하여 비교하는 데 있다. 그 결과, 공저자 네트워크의 형태를 나타내는 밀도, 포괄성, 상호연결성, 군집계수와 추이성은 거의 동일한 값을 보였으며, 응용통계연구가 한국통계학회논문집보다 노드의 수가 많은 이유로 평균연결정도, 평균거리, 직경은 더 높게 나타났다. 결국 한국통계학회논문집과 응용통계연구지 공저자 네트워크의 형태는 매우 유사한 모습을 보였다. 이는 두 논문집의 이용자가 유사하거나 동일하기 때문인 것으로 추정된다. 두 학술지 공저자 네트워크의 중심성 변수들에 대한 비교는 통계적 유의수준 0.05에서 응용통계연구 공저자 네트워크가 한국통계학회논문집보다 근접중심성과 매개중심성 측면에서 높은 것으로 나타났다. 응용통계연구 공저자 네트워크가 한국통계학회논문집 공저자 네트워크보다 근접중심성이 더 높아 공저자들 간에 서로 정보가 더 빠르게 전달되고, 매개중심성 또한 더 높게 나타나 응용통계연구 공저자들이 한국통계학회논문집 공저자들보다 매개성이 더 높은 결과를 보였다. The purpose of this study is to compare not only network influence of individual coauthor but also the types and properties of two coauthor networks of Communications for Statistical Applications and Methods and the Korean Journal of Applied Statistics which are published by the Korean Statistical Society using social network analysis.As the result of two network structure comparison, density, inclusiveness, reciprocity and clustering coefficient which represent the type of coauthor networks show almost similar values and the Korean Journal of Applied Statistics has bigger values in average degree, average distance and diameter because it has more nodes than Communications for Statistical Applications and Methods. Finally two journals have very similar type of coauthor network. In the comparison of network centrality of two coauthor networks, closeness centrality and betweenness centrality of the Korean Journal of Applied Statistics are bigger than those of Communications for Statistical Applications and Methods at the statistical significance level 0.05. The coauthor network of the Korean Journal of Applied Statistics has faster information delivery and stronger betweenness than that of Communications for Statistical Applications.

영과잉 음이항회귀 모형을 이용한 보험설계사들의 이직횟수 적합

전희주,Chun, Heuiju 한국데이터정보과학회 2017 한국데이터정보과학회지 Vol.28 No.5

본 연구는 계수자료 (count data)를 반응변수로 갖는 포아송회귀 모형, 음이항회귀 모형, 영과잉 포아송회귀 모형, 영과잉 음이항회귀 모형의 4 모형의 비교를 통해 보험 설계사들의 이직횟수 적합을 위한 최적모형을 찾고자 한다. 보험설계사 이직횟수의 분산이 평균보다 큰 과대산포가 존재하고 0인 경우의 비중이 높을 경우에 영과잉 음이항회귀 모형을 적합하는 것이 타당함을 보여주고 보험 설계사들의 이직횟수에 영향을 주는 요인을 규명하고자 한다. 로그우도값, AIC, SBC 등을 고려하여 보험설계사 이직횟수 적합을 최적의 모형은 영과잉 이항모형과 음이항회귀모형의 결합인 영과잉 음이항 모형이 선택되었다. 영과잉 이항모형에 포함된 변수로는 성별, 총 보험설계사 근무연월, 교차모집 설계사 등록, 보유고객 수, 소속회사 유형이었고, 음이항회귀 모형에 포함된 변수로는 직무만족, 조직몰입, 채널경영만족, 총 보험설계사 근무연월, 현 직장에서 근무연월, 소속회사 유형이었다. 영과잉 음이항회귀 모형의 적합결과, 이직횟수에 유의한 영향을 주는 요인으로는 현 직장에서 근무연월, 총 보험설계사 근무연월, 소속회사 유형, 채널경영만족, 직무만족 순으로 나타났다. This study aims to find the best model to fit the number of insurance solicitor's turnovers of life insurance companies using count data regression models such as poisson regression, negative binomial regression, zero-inflated poisson regression, or zero-inflated negative binomial regression. Out of the four models, zero-inflated negative binomial model has been selected based on AIC and SBC criteria, which is due to over-dispersion and high proportion of zero-counts. The significant factors to affect insurance solicitor's turnover found to be a work period in current company, a total work period as financial planner, an affiliated corporation, and channel management satisfaction. We also have found that as the job satisfaction or the channel management satisfaction gets lower as channel management satisfaction, the number of insurance solicitor's turnovers increases. In addition, the total work period as financial planner has positive relationship with the number of insurance solicitor's turnovers, but the work period in current company has negative relationship with it.

생체연령을 고려한 생존확률 산정에 관한 연구

전희주 ( Heuiju Chun ),최경진 ( Kyung-jin Choi ) 한국연금학회 2020 연금연구 Vol.10 No.2

건강검진 데이터 축적으로 개인별 생체연령 측정이 가능해지면서 다양한 분야에서 이를 활용하려는 추세가 증가하고 있다. 이에 본 연구는 2002년부터 2013년까지 국민건강보험 코호트DB의 20세이상 남녀 188,895명을 대상으로 건강검진 주요변수를 적용한 로지스틱회귀모형을 이용하여 10년간 생존확률 및 개인별 생체연령을 추정하였다. 추정결과 연령이 젊고 여성 일수록 실제연령보다 생체연령이 더 높게 나타나, 건강상태에 따라 실제연령과 생체연령은 달라질 수 있음을 확인하였다. 이러한 결과는 기존의 대수의 법칙이 아닌 개인별 건강상태를 반영한 차등적 보험료율 및 연금인출액 산정이 필요하며 이를 통해 금융기관의 리스크 관리 강화 및 고령자의 장수리스크 헤지에도 도움을 줄 수 있음을 시사하고 있다. As the accumulation of health medical examination data makes it possible to measure the biological age of each individual, the trend to utilize it has been increasing in various fields compared with chronological age. Therefore, in this study, the biological age was estimated by using the individual mortality probability for 10 years using the logistic regression model, which applied major health medical diagnosis variables to 188,895 men and women over the age of 20 using the National Health Insurance cohort DB from 2002 to 2013. As a result of the estimation, the younger the age and the higher the age of women, the higher the age of the living than the actual age, so gap of the actual chronological age and the biological age may vary depending on the health condition. These results suggest that the calculation of differential insurance premiums and pension withdrawals that reflect individual health conditions, diverging from law of large number, is necessary, which can help strengthen the risk management of financial institutions and help hedge the aged's longevity risk.

대응분석을 통한 생명보험과 손해보험 보험상품에 따른 가입채널과 이유

전희주(Heuiju Chun) 한국자료분석학회 2020 Journal of the Korean Data Analysis Society Vol.22 No.4

본 연구는 보험연구원에서 2018년 실시한 보험소비자설문조사 데이터를 기반으로 생명보험상품과 손해보험 상품별 가입채널과 각 해당 보험상품들에 대한 가입 이유를 시각화 분석방법인 대응분석을 통해 분석하였다. 생명보험 상품들의 가입채널을 보면, 실손의료보험, 종신보험, 변액유니버셜종신, 변액유니버셜연금, 질병보장보험은 주로 설계사 채널과 밀접한 관련이 있으며, 상해보험은 인터넷과 TM, 홈쇼핑 채널들과 관련이 있으며, 변액종신, 어린이보장보험과 정기사망보험은 보험회사 임직원 채널과 관련이 높았다. 저축성보험과 연금보험은 은행과 증권회사 채널과 관련이 높게 나타났다. 반면에 손해보험 상품들의 가입채널을 보면, 실손의료보험, 질병보장보험, 운전자/장해의 장기 상해보험, 간병보험은 설계사 채널과 밀접한 관련이 있으며, 자동차보험은 인터넷 채널과 설계사 채널과 관련성이 높은 것으로 나타났다. 저축성보험은 TM, 보험회사직원, GA와 관련성이 있고 종합보험은 홈쇼핑과 관련이 있는 것으로 나타났다. 생명보험 상품과 손해보험 상품들의 가입 채널을 종합해 보면 주계약과 특약이 포함되어 상품의 특성이 복잡하여 구체적인 설명이 필요한 상품들은 설계사 채널이 선호되었다. 저축성보험과 연금보험은 은행과 증권회사 채널이 선호되었고, 자동차보험과 같이 정형화가 가능한 보험상품은 인터넷 채널이 선호되는 경향을 보였다. This study analyzed the subscription channels for life insurance products and indemnity insurance products and the reasons for subscribing each of the insurance products through the corresponding analysis, a visualization analysis method, based on the insurance consumer survey data conducted in 2018 by the Korea Insurance Research Institute. Looking at the subscription channels of life insurance products, loss medical insurance, whole life insurance, variable universal life insurance, variable universal annuities, and disease coverage insurance are mainly related to the life planner channel, and injury insurance is related to the internet, TM, and home shopping channels. In addition, variable whole life insurance, children s security insurance and term death insurance were related to the insurance company s employee channels. Savings insurance and annuity insurance were highly related to banks and securities companies. On the other hand, if you look at the subscription channels of indemnity life insurance products, loss medical insurance, disease insurance, long-term injury insurance for driver/disability, and care policy are closely related to the life planner channel, and auto insurance is highly related to the internet channel and the life planner channel. Appeared. It was found that savings insurance was related to TM, insurance company employees and GA, and comprehensive insurance was related to home shopping.