우리나라 영업사원의 관계의 유형과 선행요인에 관한 실증 연구: 공식적 관계와 비공식적 관계를 중심으로

최용배,박정은 한국마케팅관리학회 2020 마케팅관리연구 Vol.25 No.4

유사한 제품 간의 경쟁을 넘어서 산업 간의 경계도 무너지고, 무한대의 경쟁의 시대가 도래 하고 있다. 또한 코로나 사태와 같은 치명적인 외부환경의 영향은 기업과 소비자 모두에게 변화를 요구하고 있다. 이러한 무한 경쟁과 불확실한 환경 속에서 기업의 생존과 성장을 위해 효과적인 영업의 중요성은 점점 더 기업과 학계 모두에서 관심을 받고 있다. 효과적인 영업의 대표적인 형태인 적응적 영업에서 지금은 관계지향적 영업의 중요성이 대두되고 있다. 단기적인 관점에서 거래를 중시하던 영업에서 장기적인 지속 성과 성장을 추구하는 관계마케팅이 각광을 받으면서 영업에서도 관계지향성이 매우 중요하게 부각되고 있는 것이다. 영업성과적인 측면에서도 효율성보다는 효과성을 지향하는 시대가 되고 있다. 하지만 여전히 관계에 관한 연구는 서구에 비해 우리나라에서는 매우 미진하다. 특히 우리나라에서는 관계의 정의와 특성에 관한 연구도 잘되어 있지 않다. 대부분의 기존 연구들도 미국 및 서구의 관계 이론을 따르고 있기 때문에 특히 실무에서는 우리나라의 영업환경과 특성에 맞지 않다는 의견이 많이 있다. 따라서 본 연구에서 는 우리나라 영업사원들의 관계적 특성을 파악하고자 하였다. 우리나라 영업사원들이 추구하는 관계의 유형이 무엇인지를 정의하고, 이 관계 유형에 영향을 미치는 선행 요인들에 대해서 알아보고자 하였다. 최용배와 박정은(2016)의 정성적인 연구에서 관계지향적 영업에 관한 개념 및 유형에 대해서 제시하였고, 관계 유형에 영향을 미치는 선행요인들도 제시하였다. 본 연구에서는 정성적인 연구에서 제시한 관계의 두 유형과 신뢰와 선행요인들의 영향에 대해 정량적인 방법으로 실증적인 연구를 하였다. 자동차 금융 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 하는 실증 연구결과 선행 변수들이 두 가지 유형의 관계에 영향을 미치고, 신뢰가 매우 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 특히 공식적 관계에 영향을 미치는 변수는 정직성으로 나타났고, 비공식적인 관계에는 정보공유와 개인적인 만남이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 신뢰에는 이타심과 편안함을 제외한 모든 선행 요인들이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 우리나라에서는 아직 효과적인 영업에 대한 연구가 많지 않다. 그 중 특히 관계지향적 영업행위와 관계 자체에 관한 연구도 잘 되어 있지 않다. 본 연구의 결과는 우리나라 영업사원의 관적 특성에 대해서 알아보고자 하였고, 특히 관계의 유형과 선행요인에 대해 많은 학문적 실무적 시사점을 제시하고 있다. Beyond the competition among similar products and the boundaries between industries are also breaking, an era of infinite competition has been coming. In this infinite competition and uncertain environment, the importance of effective selling behavior for the survival and growth of companies is increasingly attracting attention from both companies and academia. Research for effective selling is moved from adaptive selling behavior, which is a representative form of effective selling, to the importance of relationship-oriented selling behavior. As relationship marketing, which pursues long-term sustainability and growth, is gaining attention from sales. However, research on relations is still very poor in Korea compared to the West. In particular, studies on the definition and characteristics of relationships are not well done in Korea. Since most of the existing studies also follow the theory of relations from the United States and the West, there are many opinions that especially in practice, they do not fit the business environment and characteristics of Korea. The purpose of this study was to define the type of relationship pursued by salespeople in Korea and to investigate the determinants that influence two types of relationship. In this study, an empirical test was conducted and discovered the effects of trust and antecedents on the two types of relationships. As a result of an empirical study, it was found that the preceding variables influence the two types of relationships, and trust plays a very important role in that process. In particular, it was found that honesty was the variable affecting formal relationships, and information sharing and personal meetings were found to have a significant impact on informal relationships. In addition, it was found that all preceding factors except altruism and comfort had a significant effect on trust. The results of this study attempted to find out the relational characteristics of salespeople in Korea, and in particular, suggests many academic and practical implications for the types of relations and the preceding factors.

온라인 영화시장의 유통현황과 수익구조 개선을 위한 연구-수익모델 개선을 중심으로

최용배,김도학,유창서,김홍천,최서윤 영화진흥위원회 2005 KOFIC 연구 Vol.- No.-

온라인 영화시장의 유통현황과 수익구조 개선을 위한 연구 -수익모델 개선을 중심으로

최용배,김도학,유창서,김홍천,최서윤 영화진흥위원회 2005 KOFIC 연구 Vol.2005 No.1

우리나라 영업사원의 효과적인 영업행위와 관계지향적 영업행위에 관한 탐색적 연구

최용배,박정은 한국유통학회 2015 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2015 No.11

우리나라 영업사원의 관계 유형과 신뢰가 영업사원의 성과에 미치는 영향에 관한 실증 분석

최용배,박정은 이화여자대학교 경영연구소 2020 신산업경영저널 Vol.38 No.2

Today, with the fierce competition, the importance of effective sales capabilities in differentiated core competencies has been more emphasized. Businesses are getting through strengthened sales capabilities and generate sustainable performance over this very important relationships with existing customers. In this situation, important effective selling behaviors are adaptive selling behavior and relationship-oriented selling behavior in this respect. Adaptive selling behavior has been a lot of studies by the Weits and his colleagues in the 1990s. After that, it has been a lot of studies on customer-oriented selling behavior and relationship-oriented selling behavior in the 2000s. In the previous qualitative study, we investigated the propensity, contents, and types of relation-oriented sales, which are representative behaviors of effective sales. An empirical study was conducted on the relationship between two types of relationships and outcome factors found in previous qualitative studies. As a result of an empirical study targeting salespeople engaged in auto finance sales, it was found that the two types of relationships have different effects on the performances of the corporate perspectives. There are not many studies on effective selling behavior in Korea, and in particular, studies on the definition and characteristics of relation-oriented sales are very insufficient. In this respect, the results of this study provide a more in-depth understanding of relationship-oriented sales and, in particular, provide academic and practical implications for the expected outcomes of relationships. 기업의 차별적인 경쟁우위 요소로써 마케팅과 함께 효과적인 영업의 중요성이 더욱 부각되고 있다. 기업은 영업역량을 통해 기존 고객과의 관계를 더욱 강화하고 이를 통한 지속적인 성과 창출이 매우 중요해지고 있다. 이러한 관점에서 중요한 효과적인 영업행위가 적응적 영업행위와 관계지향적인 영업이다. 적응적 영업행위는 90년대에 Weits와 그의 동료들에 의해서 연구가 많이 되었고, 2000년대에 이르러 고객지향적인 영업과 관계지향적인 영업에 관한 연구가 매우 활발하게 진행되어져 왔다. 이전의 정성적인 연구에서 효과적 영업의 대표적인 행동인 관계지향적 영업에 관한 성향과 내용 및 유형에 대해서 알아보았다. 이를 바탕으로 본 연구에서는 이전 정성적 연구에서 찾은 관계의 두 가지 유형과 결과요인들의 관계에 대해서 실증적인 연구를 하였다. 자동차 금융 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 하는 실증 연구결과 두 가지 유형의 관계가 기업관점의 성과에 다른 영향을 미치는 것으로 나타났다. 우리나라에서는 효과적인 영업행위에 관한 연구가 많지 않고 특히 관계 지향적 영업의 연구는 정의 및 특성에 대한 연구가 매우 부족하다. 이런 점에서 본 연구의 결과는 관계 지향적 영업에 대한 보다 깊이 있는 이해를 제공하고 특히 관계에 대한 기대성과에 관한 학문적 시사점과 실무적 시사점을 제시하고 있다.

전기안전관리담당자의 임무와 사명

최용배 한국전기기술인협회 1991 電力技術人 Vol.110 No.-

우리나라 영업사원의 효과적인 영업행위와 관계지향적 영업행위에 관한 정성적 연구: 아주캐피탈의 자동차금융 영업사원들의 사례를 중심으로

최용배 ( Yong Bae Choi ),박정은 ( Jeong Eun Park ) 아시아.유럽미래학회 2016 유라시아연구 Vol.13 No.1

오늘날 치열한 경쟁 속에서 기업의 차별적인 핵심 역량으로 효과적인 영업 역량의 중요성이 더욱 부각되고 있다. 기업은 영업역량을 통해 기존 고객과의 관계를 더욱 강화하고 이를 통한 지속적인성과 창출이 매우 중요해지고 있다. 이러한 관점에서 중요한 효과적인 영업행위가 적응적 영업행위와 관계지향적인 영업이다. 적응적 영업행위는 90년대에 Weits와 그의 동료들에 의해서 연구가 많이 되었고, 2000년대에 이르러 고객지향적인 영업과 관계지향적인 영업에 관한 연구가 매우 활발하게 되어 왔다. 본 연구에서는 영업사원들의 효과적인 영업 행위 중에서 최근에 가장 활발하게 연구가 이루어지고 있는 관계지향적 영업에 관한 기존 연구들의 고찰을 통해 이론적인 개념 정립을 하였다. 이를 바탕으로 기존연구에서 부족한 부분을 정리하고, 정성적인 연구를 통해 관계지향적 영업 행위에 관한 한국적 개념을 정립하고자 하였다. 이를 위해 금융 회사인 아주캐피탈의 영업사원들과의 인터뷰를 통해 우리나라 영업사원들의 관계지향적 영업행위의 개념을 도출하고 구성요인을 알아보고자 하였다. 인터뷰 결과는 정성적인 방법에서 가장 많이 사용되는 Grounded theory에 따라서 내용을 분류하고, 분석하였다. Grounded theory에서 제시하는 방법에 따라 인터뷰 과정은 모두 녹음이 되었으며 인터뷰가 끝난 뒤 녹취록이 작성되었다. 본 연구의 연구자 2인과 연구보조자 2인 등 총 4인에 의해 녹취록에 대한 분석이 이루어졌다. 각 연구자는 먼저 영업사원에 의해 언급된 각 개념별 요인들을 정리하였고, 분류 과정에서 모든 연구자의 의견에 차이가 있는 경우에는 논의를 통해 조정하였다. 분석결과를 바탕으로 우리나라 상황에서 한국적인 관계지향적 영업에 관한 개념적인 모형을 도출하고 6가지 연구 명제를 제시하였다. 연구명제 1은 리더십, 연관성, 양방향성, 성과, 정직성, 그리고 유사성 등이 영업사원이 고객과의 관계를 가지려고 하는 의도에 관한 관계를 제시하고 있다. 연구명제 2는 관계의도와 영업사원의 관계형성 과정의 긍정적인 관계를 설정하고 있다. 연구명제 3은 고객과의 공적인 관계와 신뢰에 영향을 미치는 3가지 요인들 (편안함, 정직함, 그리고 이타심(배려))을 제시하고 있다. 연구명제 4는 사적인 관계와 신뢰에 긍정적 영향을 미치는 두가지 요인 (정보공유와 성실함)과 사적인 관계에 영향을 미치는 요인 (개인적 만남정도)에 대해 제시하고 있다. 연구명제 5는 신뢰의 중요성을 강조하고 신뢰가 공적인 관계와 사적인 관계 모두에 긍정적인 영향을 미치고, 공적인 관계는 사적인 관계를 가지고 싶은 의도에 긍정적인 영향을 미치는 것을 제시하고 있다. 마지막으로 연구명제 6은 관계형성을 통해 기대할 수 있는 성과 변수로 장기적인 재무적 성과, 협력 및 협업 그리고 소개/추천행위 등을 제안하고 있다. 요약하자면 우리나라 영업사원들이 생각하는 관계지향적인 영업에서는 신뢰가 매우 중요한 영향을 미치는 요인으로 파악되었고, 관계를 형성하고자 하는 의도에 영향을 미치는 6가지 요소도 발견되었다. 그리고 관계형성은 공식적인 관계와 비공식적 관계로 나누어지고 이들은 재무적 성과, 협업 및 소개 행위등의 성과를 기대하는 것으로 나타났다. 본 연구는 다음 측면에서 이론적인 공헌과 실무적인 시사점을 제시하고 있다. 우선 관계지향적인 영업에 관한 프로세스를 정립하고, 우리나라의 관계지향성이 무엇으로 구성되어 있는가를 제시하였다는 것이다. 관계지향성의 프로세스는 관계의도와 관계형성 그리고 관계를 통해 기대할 수 있는 성과로 구분된다. 이러한 정성적인 연구를 바탕으로 관계의 요소들을 찾아내고 개념적인 모형을 제시하였다는 점에서 본 연구의 의의가 크다고 할 수 있다. 실무적으로는 관계지향적 영업 행위가 기업의 장기적인 관점에서 수익을 창출하는데 있어서 매우 중요하다는 것을 찾아내었고, 영업 사원들의 평가 부분에서도 관계지향적 성과를 (재무적 성과, 협업 및 소개 행위 ) 중심으로 평가하고 관리하는 것이 중요하다는 시사점을 가지고 있다. 본 연구를 통해 차후 관계지향적 영업에 관한 실증 연구를 위한 토대를 마련하였다는 점도 매우 시사점이 큰 부분이다. 추후 연구에서는 관계의 구성요인들에 대한 척도를 개발하고, 이를 바탕으로 실증연구를 하여 관계지향적 영업에 관한 과학적인 체계를 구축하는 것이 시급한 후속 연구가 될 것이다. 또한 본 연구에서는 자동차 캐피탈 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 연구를 하였는데 다양한 제품과 서비스를 취급하는 영업사원들을 대상으로 확대할 필요성이 있고, 이를 통해 본 연구의 결과를 일반화할 수가 있을 것이다. Today, with the fierce competition, the importance of effective sales capabilities in differentiated core competencies has been more emphasized. Businesses are getting through strengthened sales capabilities and generate sustainable performance over this very important relationships with existing customers. In this situation, important effective selling behaviors are adaptive selling behavior and relationship-oriented selling behavior in this respect. Adaptive selling behavior has been a lot of studies by the Weits and his colleagues in the 1990s. After that, it has been a lot of studies on customer-oriented selling behavior and relationship-oriented selling behavior in the 2000s. In this study, we tried to establish a theoretical concept through the review of existing research on relationshp oriented selling behavior which has been studied most actively in effective selling behavior research. Based on this review process, we clarify the deficiencies in the existing research and try to establish the Korean concept of relationship-oriented selling behavior through qualitative research. To achieve this goal, in the interviews with the salespersons of a Korean finance company (Aju Capital), wey derive the concept of nation relationship-oriented selling behavior and evaluate the configuration of factors. Interview results are sorted and analyzed according to the contents of Grounded theory which is most commonly used in qualitative methods. As grounded theory suggested, Interview process was recorded and the transcripts of the interview records were made. By a total of four researchers, including the two research assistant, analysis of the transcripts was done. At first, each researcher organized each concept and specific factors mentioned by the salesperson and if there is a difference in opinion of all researchers in the classification process, it was adjusted through discussion. Based on the results of the analysis derive a conceptual model of the Korea relationship-oriented selling process and proposed a six research propositions. Research proposition 1 are intended to present the relationships between salesperson’s intention to make a relationship with customer and factors which influence the relationship making intention. Those factors are leadership, relevance, interactivity, performance, integrity, and similarities. Research Proposition 2 has set a positive relationship between the intention and the formation of relationship. Proposition 3 presents the three factors that affect the trust of the public relations with the customer (comfort, integrity, and altruism (care)). Research Proposition 4 is presented two factors (sincerity and sharing of information) which influence trust and informal relationship and a factor (personal meeting) that affect informal relationship. Research proposition 5 emphasizes the importance of trust in both formal and informal relationships and suggested that public relations are proposed to have a positive impact on informal relationship. Finally, the study proposes expected performances through relationship with customers which are financial performance, collaboration and referral behaviors. Those performance are all long term oriented performances in customer perspective. This paper presents a theoretical contributions and practical implications in the following ways: First, this study suggested the process of relationship-oriented selling behavior and proposed the elements of relationship orientation in Korea. Second we proposed that the process of relationship oriented selling behavior is divided into relationship intentions, relationship forming and expected performance from relationship making process. In practice, we suggested relationship-oriented outcomes in assessment portion of the sales people (financial performance, collaboration and referral act) and the relationship-oriented selling is very important to generate revenue in the long term of the company. In future research it would be urgent follow-up research on the scale development of the constituent factors of the relationship. Also the empirical studies based on this scientific system to build on the relationship- oriented selling. This research was focused on salespeople of automotive Capital company and need to expand to the salespeople of a wide range of products and services. It will also be able to generalize the results of this study.

일제 무단통치기의 유도경기에 대한 연구

최용배,최종삼 龍仁大學校 武道硏究所 1999 武道硏究所誌 Vol.10 No.1

The purpose of this paper is seeking to the meaningfulness of Korean judo under Japanese colony. Thus I divided Japanese colony into the era of military force(1910∼1919). Based on this stage, I have investigated in chronical characteristics, form, character, form of contest, and associations & organiation of Judo. The result of this examination is as follows; Under the Japanese colony, judo is used to permanently dominate Korean by japan. But judo in Korean's thought is the manifestation of indirectly resistant consciousness over Japanese colorization. In the era of military force, Korean's ruling sovereignty was lost. Orginally Korean thought Judo as intrumental method to recover national sovereignty. But Judo was fallen down to only recreatinal activities, european sports, and preparing stage of trusteeship.

주파수-전압 변환기를 이용한 V-by-one 용 등화기 설계

최용배(Yong-bae Choi),김석만(Seokman Kim),조경록(Kyoungrok Cho) 대한전자공학회 2015 대한전자공학회 학술대회 Vol.2015 No.11

문화통치기의 유도에 관한 고찰

최종삼,최용배 대한무도학회 2000 대한무도학회지 Vol.2 No.1

The perpose of this paper is seeking to the meaningfulness of Korean Judo under Japanese colony. Thus I divided Japanese colony into the era of culture sovereighty(1919~1937), I have investgated in chronical characteristics, form, character, form of contest, and associations & organiation of Judo. After May national movement, there are many change in Korea's policy of education, The private hall and many contests as well as student's Judo assiciation was established in Korea. Especially at this period, the private Judo hall is the milestone of current Korean Judo. But there are many conflict is predicted between army and police which are nationalist and the pro-Japanese. At this current, many Korean Judo atheletes are published on newspaper. The reason why is victory of Judo contest by Korean. Especially women Judo was introducted and many contests were opened by Korean-initiative.