생명보험회사의 해약률에 관한 연구

정세창 ( Se Chang Jung ),오승철 ( Seung Cheol Ouh ) 한국보험학회 2009 保險學會誌 Vol.82 No.-

보험마케팅 50년(1964~2013)의 평가와 향후 과제

정세창 ( Se Chang Jung ),안철경 ( Chul Kyung Ahn ) 한국보험학회 2014 保險學會誌 Vol.100 No.-

본 연구의 목적은 지난 반세기 동안 보험학회지에 게재된 보험마케팅 논문을 리뷰하고 평가하는데 있다. 논문은 보험마케팅 일반, 보험모집, 수수료 제도, 채널-상품-고객 분석, 그리고 마케팅 전략 등 5개군으로 나누어 검토하였다. 첫째, 보험마케팅 일반에 관한 연구의 경우, 1960년대와 1970년대에는 실무적차원에서 현실감 있는 연구가 많이 이루어졌다. 한편 1980년대 중반 이후는 사회적 마케팅(social marketing)의 개념이 도입되어 보험마케팅의 사회적 책임과 윤리성이 강조되었다. 보험마케팅 일반에 관한 연구는 지속성장을 위한 소비자 신뢰, 신성장을 위한 해외진출 등에 역할을 하였으나, 고객만족, 미래 지향적인 보험산업발전 차원에서 새로운 비전 제시 등의 연구는 미흡하였다. 둘째, 모집제도와 관련해서는 설계사의 자질, 낮은 유지율과 설계사 정착률, 불완전판매 등의 문제점을 지적하였다. 하지만 이러한 문제는 여전히 보험마케팅의 과제이다. 따라서 향후 연구는 보험금융교육, 설계사 이력제도, 불완전판매 근절 방안, 판매자 및 설계사의 권한과 책임강화 등에 대한 연구가 이루어져야 할 것이다. 셋째, 수수료와 관련하여서는 유지율과의 연계 문제, 낮은 고정급으로 인한 생활유지 문제 등이 1981년부터 학회지에 개제되어 오랫동안 논의를 해 왔으며 최근에는 수수료 선취문제에 대한 제도 개선으로 수수료 분급 확대 등이 시행되었다. 향후에는 이러한 제도 개선의 효과를 유지율 또는 소비자 권익과 연관시키는 연구가 필요하다. 넷째, 채널과 관련하여서는 직판채널, 방카슈랑스, GA와 같은 다양한 신채널이 생성되면서 이에 대해 정책 및 전략적 관점에서 연구가 많이 이루어졌다. 상품과 관련하여서는 변액보험과 변액유니버셜에 대한 연구가 이루어졌으며, 이로 인해 신상품의 대중화에 기여하였다. 고객과 관련하여서는 고객 특성과 고객 만족, 채널믹스 전략 연구가 논의되었다. 향후에는 채널과 보험사 그리고 소비자가 Triple-Win할 수 있는 연구가 요망된다. 마지막으로, 마케팅 전략과 관련하여서는 STP(segmentation, targeting, positioning), CRM(customer relationship management) 등 채널-상품-고객믹스전략 및 시장세분화 전략에 관한 연구가 2000년을 전후하여 많이 이루어져 왔다. 하지만 이러한 연구가 대부분 정책제안 또는 모형개발에 그치는 경우가 많았다. 보다 실질적인 유용성을 가지기 위해서는 영업현장에서 활용 가능한 마케팅전략 연구가 이루어져야 할 것이다. The purpose of this paper is to summarize and evaluate the insurance marketing papers published in the Korean Insurance Journal during the last half century and suggest future research topics. We examined the papers divided into five categories: insurance marketing in general, recruitment, commission, channel-product-customer analysis and marketing strategies. In terms of insurance marketing in general, many studies based on practical level were investigated in the 1960s and 1970s. Meanwhile, social marketing had been introduced since the mid 1980s. It emphasized the concept of social responsibility and ethics in the insurance marketing. The papers of insurance marketing in general contributed to consumer confidence for continued growth, inroads into foreign market for new growth, but did not cover the area of customers’ satisfaction and did not suggest a new vision for future development of the insurance industry. Second, with regard to recruitment system, the studies pointed out several problems such as the qualities of planners, low retention and low settlement rate of solicitors, and mis-selling. The problems still remain. Therefore, future studies are required in the area of finance and insurance education, disclosure of solicitor record, the prevention of mis-selling, and strengthening the power and responsibility of sellers. Third, the journal had published the problems associated with commission since 1981 and had pointed out a low linkage between commission and retention, a lugged life owing to low fixed pay. It has emphasized the problem of front-end-loading in recent years. As a result, back-end loading was introduced. A research is needed to test the effect of the new loading method on retention and also the interest of policyholders. Fourth, the papers with regard to distribution channel have mainly focused on the policies and also the strategies as new channels such as direct marketing, bancassurance, and GA were introduced. The studies for a new insurance product were researched in the area of introduction of variable life and variable universal life, which popularizes them. With regard to the customers, the papers have mainly discussed the customer characteristics and satisfaction, the strategy for channel mix. It is expected to research to realize the triple-win, namely a channel strategy for satisfying channel, insurance companies and also consumers. Finally, with regard marketing strategy, the papers issued the channel-product-customer mix strategies and the market segmentation strategies such as STP (segmentation, targeting, positioning), CRM (customer relationship management) around 2000. However, most of these studies were only focused on policy proposals or model development. In order to have more practical implication a research is required to advise on establishing an useful marketing strategy in the field.

국내 금융교육의 현황과 문제점 및 개선방안

정세창(Jung, Se-chang) 한국경영교육학회 2021 경영교육연구 Vol.36 No.6

[연구목적] 본 연구에서는 금융선진국이 되기 위한 요건으로 금융소비자의 자질 향상을 위한 제도적 토대인 국내 금융교육의 현황 및 문제점을 살펴보고 해외사례를 바탕으로 이와 관련된 유용한 정책 시사점을 제공하고자 하였다. [연구방법] 본 연구는 우리보다 먼저 금융교육에서 시행착오를 거듭하였고, 현재 금융선진국인 미국과 영국의 금융교육 사례를 조사 분석하였다. 금융교육 사례는 공적기구와 비영리 민영기구로 나누어 검토하였다. [연구결과] 해외사례 검토 결과 금융교육의 운영형태, 금융교육협의회 의장의 지위, 연차보고서의 발간, 금융교육 콘텐츠 제공 언어, 공급자 중심의 금융교육, 금융교육 강사 및 교사용 지침서, 금융교육의 의무화와 관련하여 문제점을 발견하였다. [연구의 시사점] 금융교육의 운영형태는 미국의 위원회 형태와 영국의 전담기구 형태 중 장단점 논의를 거쳐 우리에게 적합한 형태를 결정하여야 할 것이다. 금융교육협의회 의장은 금융위원회 위원장으로 승격하여야 할 것이며, 매년 연차보고서를 발간하고, 금융교육 콘텐츠는 다양한 언어로 제공하여야 하며, 공급자 중심에서 수요자 중심의 금융교육으로 전환하여야 할 것이며, 금융교육 강사 확대 및 실무와 사례 위주의 교과서와 교사용 지침서가 만들어져야 할 것이다. 마지막으로 미국과 영국에서처럼 중고등 학교에서 금융교육이 의무화되도록 하여야 할 것이다. [Purpose] The purpose of this study is to provide useful policy implications for financial education. In order to do this, we examine the status and problems of domestic financial education and the overseas cases. [Methodology] This study investigated and analyzed the cases of financial education in the US and the UK. The cases were reviewed by dividing them into public institutions and non-profit private institutions. [Findings] As a result of the review of overseas cases, we found the problems related to the operational form of financial education, the position of the chairman of the Financial Education Commission, publication of the annual report, the language of financial education content provision, supplier-oriented financial education, financial education instructors and teachers’ guide, and the mandatory financial education. [Implications] As for the operational form of financial education, it is necessary to decide which form is suitable for us after discussing the pros and cons between the US and the UK. Financial annual report should be published and the content provision provided in various languages, and financial education should be changed from a supplier-oriented to a consumer-oriented financial education. Financial education instructors should be expanded, and textbooks and teacher’s guide centered on practices. Finally, as in the US and the UK, financial education should be made compulsory in middle and high schools.

생명보험산업에서 비대면채널의 성과분석

정세창 ( Se Chang Jung ),오창수 ( Chang Su Ouh ),김혜란 ( Ha Ran Kim ) 한국보험학회 2010 保險學會誌 Vol.85 No.-

소비자 특성별 채널 선호 분석 및 손해보험 상품별 판매전략

정세창 ( Se Chang Jung ),유효상 ( Hyo Sang Yu ) 보험연구원 2006 보험금융연구 Vol.17 No.1

본 연구의 목적은 방카슈랑스의 도입과 직판채널이 활성화되고 있는 환경에서 채널 선호 분석과 손해보험 상품별 분석을 통해 판매 전략을 제공하는데 있다. 선호도 분석은 우선 소비자 특성별 선호채널을 파악하고, 다음으로 자동차보험의 경우 현재 채널에서 향후 다른 채널로 바꾸려고 하는 소비자의 특성을 파악한다. 마지막으로 장기보험의 경우에는 잠재수요층을 파악하여 마케팅에 활용할 수 있는 전략을 제시하는데 있다. 분석방법으로는 상응분석과 동질성 분석을 사용한다. 분석결과 첫째, 소비자 특성별 선호채널을 분석한 결과 자영업자와 블루칼라는 전통채널을 선호하고, 화이트칼라는 직판채널을 선호하는 것으로 분석되었다. 둘째, 자동차보험에서 채널과 관련하여서는 중소도시거주자, 자영업과 블루칼라, 중간소득계층, 40대의 경우는 현재의 전통채널을 그대로 유지하려는 특성이 강한 반면 화이트칼라는 전통채널에서 직판채널로 이동하려는 경향이 높은 것으로 분석되었다. 셋째, 장기보험의 상품 선호도 분석에서는 현재 미가 입자의 향후 구입 의향이 현재 가입자의 구입 의향보다 높게 나타나고 있어 신규 수요가 높은 것으로 나타났다. 특히, 장기건강보험의 경우 신규 수요가 높은 것으로 분석되었으며, 장기상해보험의 경우는 저소득 계층, 장기건강보험의 경우는 블루칼라와 저소득 계층, 장기종합보험의 경우에도 저소득 계층의 신규 수요가 높은 것으로 전망되었다. 상해 및 질병보험의 경우에도 블루칼라, 저소득 계층, 20대의 신규수요가 높은 것으로 전망되었다. The purpose of this paper is to suggest the distribution strategies based on analysing the preference for the channels and products. We analyse the motor insurance and long-term savings plan. We focus on the consumers changing the distribution channels in the analysis of the motor insurance and the potential demand in the long-term savings plan. The correspondence analysis and the homogeneity analysis are employed. The results are summarized as follow. Firstly, while the self-employed and the blue colors prefer the traditional channels, the white colors prefers the direct marketing. Secondly, some consumers maintain their current channel, namely the traditional channel, but others want to change it to the direct marketing. The maintainers are the people living in a small town, the self-employed, the blue colors, persons in their forties. The white colors are expected to change the traditional channel to the direct marketing. Thirdly, the demand of consumers not buying the long-term savings plan is expected to be higher than that of them who already bought the product. So the new demand for the long-term savings plan will occur. Especially, the potential for the health plan of long-term savings is expected to be great. The new consumers will be the people in the lower bracket of income in the accident plan of long-term savings, the blue colors and the people in the lower bracket of income in the health plan of long-term savings, and the lower bracket of income in the general plan of long-term savings. We also expect the new customers such as the blue colors and the people in the lower bracket of income, and the persons in their twenties in the accident and health product.

신채널 규모 예측과 소비자 만족도 및 채널선호 원인 분석을 통한 보험판매채널 전략

정세창 ( Se Chang Jung ),안철경 ( Chul Kyung Ahn ) 보험연구원 2004 보험금융연구 Vol.14 No.3

본 연구의 목적은 보험회사의 채널환경이 단일채널에서 다중채널로 전환되고 있는 시점에서 신채널의 시장규모를 예측하고, 전통채널에서 신채널로의 전환요인을 분석함으로써 보험회사의 채널전략 및 은행 측면에서의 채널전략 수립에 필요한 중요 정보 및 시사점을 제시하는 데있다. 분석결과 신채널의 시장점유율은 DM채널의 경우 중장기적으로 장기상해보험, 저축성 보험, 종신보험 분야에서 10%대 이상의 점유율을 보일 것으로 예측되며, 은행채널의 경우 저축성보험 및 연금분야에서의 점유율이 높을 것으로 분석되었다. 전통채널에서 신채널로 변경하는 이유를 보험종목별로 전통채널에 대한 불만족 측면과 신채널의 매력적인 측면에서 분석하였다. 분석결과 채널간 만족도 차이는‘보험료 수준’,‘ 수익률’또는‘설계사의 설명’측면보다는,‘ 보험회사의 고객서비스’,‘ 부가서비스’및‘담보수준’이 중요한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 따라서 전통채널이 경쟁우위를 점하기 위해서는 이러한 부분에 역점을 두는 마케팅 전략을 수립하여야 할 것이다. 채널특성 측면에서 신채널로 이동하는 주요 원인이 DM채널의 경우‘가격저렴성’, 은행채널의 경우는‘사업자의 안전성’인 것으로 분석되어 향후 신채널은 이러한 장점을 고려한 마케팅 전략을 수립해야 할 것이다. The purpose of this paper is to provide useful implications for developing multichannel strategies for insurance companies and bancassurance strategies for banks. In order to find out valuable information on multi-channel strategies the market share of new distribution channels such as DM and bancassurance is forecasted. The reasons for changing distribution channel from traditional one to new ones are also analysed. In terms of the market share, DM channel in the long-term accident insurance, the saving-types insurance, and the whole life insurance will be more than 10% in the long-run. Banks will dominate in the saving-types insurance and the personal pension. With regard to the reasons for changing distribution channel, we consider two aspects: the unsatisfactory factors from the traditional channel and the attractive factors of new channels. The quality of service and the level and coverage of benefits are more important factors than other factors such as the level of premiums, rate of returns, and solicitors` expatiation. The marketing strategies of traditional channel focused on the service and benefits are thus recommended to appeal to customers. The attractive factors of bancassurance and DM are stability and low cost, respectively. It is thus desirable for the new channels to plan marketing strategies emphasizing the attractive factors.

잠재고객 선호분석을 통한 지역별 및 상품별 판매전략

정세창 ( Se Chang Jung ),안철경 ( Chul Kyung Ahn ) 한국리스크관리학회 2004 리스크 管理硏究 Vol.15 No.1

손해보험회사의 GA 채널 선택 요인과 소비자보호에 미치는 영향

정세창 ( Se-chang Jung ) 한국보험학회 2021 保險學會誌 Vol.128 No.-

본 연구는 손해보험회사의 어떤 특성이 GA 채널을 선택하는지와 GA 채널 선택이 소비자보호에 어떤 영향을 미치는지를 분석한다. 이러한 분석을 통해 손해보험회사의 판매 포트폴리오 전략 및 소비자보호 관련 정책 시사점을 제공하는데 연구의 목적이 있다. 이러한 연구는 처음 시도되는 것으로 다른 연구와 차별성이 있다. 실증분석에 사용된 데이터는 금융감독원, 보험개발원, 손해보험협회 공시실의 자료이며, 분석방법은 패널자료의 특성을 감안하여 하우스만 검정으로 통해 고정효과 모형 또는 확률효과모형을 사용하였다. 패널모형으로 분석한 결과, GA의 비중에 영향을 미치는 요인으로는 사업비율(+), 손해율(-), 장기보험비중(+), 불완전판매비율(+)로 분석되었으며, GA에 대한 의존도가 높은 경우 소비자보호에 부정적인 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 이상의 결과를 볼 때 손해보험회사의 채널 포트폴리오 전략과 관련하여서는 GA 비중을 낮추어야 하며, 정책 당국은 GA에 대한 소비자보호 조치를 강화하여야 할 것이다. This study analyzes which characteristics of non-life insurance companies choose the GA and how the dependency affects consumer protection. The purpose of this study is to provide implications for the sales portfolio strategy of non-life insurance companies and policies related to consumer protection. This study is different from other studies as it is the first attempt. The data used for the empirical analysis are from the Financial Supervisory Service, the Korea Insurance Development Institute, and the Non-life Insurance Association's disclosure office. For the analysis method, a fixed-effect model or a random-effect model was employed through the Hausmann test in consideration of the characteristics of the panel data. As a result of the panel model analysis, factors affecting the proportion of the GA were expense ratio(+), loss ratio(-), long-term insurance ratio(+), and mis-selling ratio(+). It was analyzed that the high dependence on the GA had a negative effect on consumer protection. The above results suggest that the proportion of the GA should be lowered in relation to the channel portfolio strategy of non-life insurance companies, and that policy authorities should strengthen consumer protection measures for GA.

보험시장의 건전한 발전을 위한 비전속대리점의 책임성 및 전문성 강화 방안

정세창 ( Se Chang Jung ),김은경 ( Eun Kyung Kim ),김헌수 ( Hun Soo Kim ) 보험연구원 2015 보험금융연구 Vol.26 No.4

본 연구의 목적은 비전속대리점의 성장에 부합되는 책임성 및 전문성 강화방안을 제시하는데 있다. 비전속대리점의 책임성 및 전문성 강화방안 도출을 위해 독일, 영국, 미국, 호주의 외국사례 조사하여 이를 바탕으로 책임성과 전문성으로 나누어 강화방안을 제시한다. 책임성과 관련하여서는 우선 인적 요건으로 비전속대리점 임원에 대한 자격요건, 재무적 요건과 관련하여서는 매출액 대비 자본금(SBC: Sales Based Capital)요건을 제시하고 있다. 다음으로 비전속대리점에 대한 평가 기준을 신설하여 이를 고객에게 제시함으로써 구매자의 정보불균형을 낮추어야 할 것이다. 비전속대리점에 대한 평가 기준은 소비자 만족도, 경영성과, 재무건정성, 규제 이행도, 판매인력의 우수성 다섯 가지로 제시한다. 전문성과 관련된 개선방안으로는 첫째, 자격시험의 합격수준을 현 수준보다 높게 하고, 주관식 시험도 포함시키며, 영국의 경우처럼 고급단계의 자격증제도도 신설하여야 할 것이다. 둘째, 보수교육은 사이버교육의 문제점 개선을 위해 불완전판매 비율이 높은 모집종사자를 대상으로 선별적 집합교육을 실시하여야 할 것이다. The purpose of this paper is to suggest the regulatory measures for responsible and professional General Agent, which is required as the channel growth. In order to propose the regulatory measures, we study the distribution channel in Germany, the UK, the US, and Australia. The measures are suggested into two categories: the responsibility measures and the expertise measures. With regard to the responsibility measures; firstly, an executive of GA has to be fit and proper, and it must consider introducing the SBC(Sales Based Capital) as a capital requirement. Secondly, the GA evaluation criteria, which contribute to lower the buyer``s information asymmetry, should be introduced. The criteria are customer satisfaction, financial performance, financial soundness, regulatory compliance, and excellence of the sales force. With regard to the expertise measures, the first one is that the acceptance level of the qualification test should be higher than current levels, the constructed response questions should also be included, and the advanced stages of the certification scheme as the UK should also be established. Second, in house learning should be carried out to improve the problem of cyber education for higher mis-selling sellers.

생명보험회사의 복합성과변수와 특성에 관한 연구

정세창 ( Se Chang Jung ) 보험연구원 2004 보험금융연구 Vol.15 No.1

본 논문의 목적은 객관적이고 과학적이면서도 보험산업의 특수성을 반영할 수 있는 보험회사의 복합성과변수(composite performance variable)를 개발하는 데 있다. 아울러 개발된 성과변수를 바탕으로 우리나라 보험회사를 분류하고, 성과가 높은 기업과 낮은 기업간의 기업 특성에 대해서도 분석해 본다. 복합성과변수는 비용효율성, 수익성, 재무건전성을 바탕으로 측정되었으며, 측정방법은 주성분분석(principal component analysis)을 사용하였다. 연구 결과 첫째, 복합성과변수가 비용효율성, 수익성, 재무건전성이라는 단일성과 변수보다 보험회사의 성과변수로 더 적합한 것으로 나타났다. 둘째, 복합성과변수를 기준으로 우리나라 생명보험산업을 분류해 본 결과 대형사와 일부 외국사가 양호하고, 중소형사 및 나머지 외국사는 취약한 것으로 나타났다. 셋째, 복합성과변수에 영향을 미치는 기업 특성 변수 중 규모와 투자 포트폴리오 특성인 채권투자비율은 양(+)의 유의성을, 상품 포트폴리오 특성인 보장성보험 비율은 음(-)의 유의성을 나타내는 것으로 분석되었다. The purpose of this paper is to develop the composite performance variable which reflects the performance of life insurance companies objectively, scientifically, and also specifically. The insurance companies are classified on the basis of the composite performance developed and the characteristics of insurance companies explaining high and low composite performance are also analysed. The composite performance variable is measured by the mixture of cost efficiency, profitability, and financial soundness. The principal component analysis is employed in measuring the composite performance variable. The findings of this paper are summarized as follows. Firstly, the composite performance variable is more appropriate for the performance of insurance companies than a single performance variable such as cost efficiency, profitability, or financial soundness. Secondly, we observe major and some foreign life insurance companies showing high composite performance. On the contrary, small and medium sized companies and the other foreign life insurance companies exhibit low composite performance. Finally, size and the bond ratio reflecting the characteristic of investment portfolio influence the composite performance positively but the protection ratio is negatively related to the composite performance.