수출기업 성과에 미치는 영향요인에 관한 연구

이호택(Ho-Taek Yi),송치훈(Chi-Hoon Song),박경도(Kyung-Do Park),정민선(Min-Seon Jeong) 한국무역연구원 2016 무역연구 Vol.12 No.2

This paper extends previous firm’s resources & capability and performances research into international arena by developing and testing hypotheses relating to the determinants of firm’s performances in export market. To test the proposed research model and hypotheses, data were collected from 106 SMEs which exported their products in overseas market. The authors investigated the reliability and validity of the proposed instrument by analyzing data. Using hierarchical regression model, authors checked hypotheses. The findings from survey data suggest that export-market orientation, marketing capabilities in export market, and brand reputation in export market is found to be positively related to export performances. Moreover, the authors also found out the relationship between brand reputation in export market and export performances was moderated by the environmental volatility in export market. The relationship was weaker under conditions of high environmental volatility and stronger under conditions of low environmental volatility. On the basis of findings, the authors concluded with a discussion of the implications for practice and further research.

백화점 판매사원의 판매태도가 지각된 가치와 고객성과에 미치는 영향

이호택 ( Ho-taek Yi ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2020 유통경영학회지 Vol.23 No.6

Purpose: Previous studies on the performance of salespeople in the marketing field have been mainly based on single source data, such as looking at performance from a salesperson’s perspective or customer’s perspective. However, there is a big difference between the salesperson’s self-perceived behavior and salesperson’s attitude or behaviors that customers perceive, and thus the need for a study based on a two-way response or dyadic relationship has emerged. This study examines the effects of salespeople’s SOCO, service-orientation on customer value and on customer performance. Research design, data, and methodology: Survey was conducted on 200 brand stores’ salespeople and customers, and averaged value was used in the study by receiving questionnaires from two customers who visited each brand store. Finally, the survey results on a total of 191 brand stores were used for analysis. Structural Equations Models (SEM) was employed to test the hypothesized model, and SPSS and AMOS were used to analysed the hypotheses. Results: This research results are as follows. First, service orientation of salespeople was found to have a positive effect on customer’s economic value. Second, it was found that the customer orientation and service orientation of the salespeople had a positive effect on the psychological value, and sales orientation was found to have a negative effect on the psychological value. Third, it was found that economic value and psychological value had a positive effect on customer satisfaction. Conclusions: This study investigated the factors of sales behavior that affected the customer performance of salespeople and the factors of customer’s perceived value based on them. To do that, the author surveyed the variables related to sales behavior to salespeople, and customer value and customer performance to their customers. The author hope that this study will contribute to overcome the limitation of previous studies and increase the possibility of generalization of research findings.

일반 논문 : 중소제조업체 유통업체상표(Private Labels) 생산의 선행요인과 결과

이호택 ( Ho Taek Yi ),장명균 ( Myoung Gyun Jang ),임채운 ( Chae Un Lim ) 한국중소기업학회 2012 中小企業硏究 Vol.34 No.4

국내시장에 유통업체상표(Private Label)가 선보인지 10년이 넘었음에도 불구하고 현재까지의 대부분의 연구는 소비자와 유통업체 관점에서 이루어져 왔다. 본 연구는 중소제조업체가 왜 유통업체상표를 생산하는지에 대해 힘-의존관점과 마케팅효과성 관점에서 검증하고 선행요인과 결과 요인에 대해 살펴보았다. 식음료 및 생활용품을 제조하는 142개 중소기업을 대상으로 한 설문결과에서 중소 제조업체의 유통업체상표 생산은 해당 유통업체에 대한 의존성을 높이는 것으로 밝혀졌으며(힘-의존관점), 유통업체의 거래명성이나 유통업체상표 생산을 위한 제조업체의 거래 특유투자 정도는 유통업체상표 생산 정도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마케팅효과성 관점에서 유통업체상표 생산이 중소제조업체의 매출증가에 끼치는 영향은 미미하였으며, 제조업체의 신제품개발역량과 제품자기잠식 가능성 등은 유통업체 상표 생산에 부(-)의 영향을 끼치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구는 중소제조기업의 유통업체상표 생산의 선행요인과 결과에 대한 이론적, 실무적 그리고 정책적 시사점을 제시한다. The objective of this research is to find out the antecedents and consequences of SME manufacturers` private label production in consumer package good industry. The authors adopted two different views, power-dependence view and marketing effectiveness view to explain this phenomenon and presented conceptual framework which integrated the major determinants of private label production. To verify the proposed research model and hypotheses, data were collected from 142 manufacturing companies. From power-dependence view, findings indicate that SME manufacturer`s private label production is strongly related to its dependence of a focal retailer and directly connected with trade fairness of a retailer and manufacturer`s specific investment. From marketing effectiveness view, unexpectedly, private label production is not related to its marketing performance. However, it connected with NPD capabilities and product cannibalization. The research implications, limitation and future research of these results are discussed.

대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원의 선행요인과 결과

이호택(Ho Taek Yi),지성구(Seong Goo Ji),이한근(Han Geun Lee) 한국마케팅학회 2014 마케팅연구 Vol.29 No.3

본 연구는 대형유통업체에 납품을 하고 있는 중소제조업체들을 대상으로 이들이 유통업체에 제공하는 판매촉진비, 구체적으로 판매장려금, 신제품 입점비, 판촉사원비 지원에 영향을 미치는 선행요인과 결과요인을 규명하고자 진행되었다. 본 연구에서는 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 제공 원인의 이론적 근거로 자원기반이론 관점과 힘-의존관점을 제시하였다. 기업의 성과를 결정짓는 것은 기업이 속한 경기나 매력도 등의 외부요인이 아닌 내부역량이라고 주장하는 자원기반이론을 바탕으로, 기업의 핵심역량인 제조업체 브랜드 명성, 제품차별화역량, 소비자 유대역량 등을 판매촉진비 지원의 선행요인으로 간주하였다. 이러한 핵심역량이 부족한 제조업체는 거래하는 대형유통업체가 가지고 있는 핵심역량을 레버리지하기 위해 판매촉진비 지원이 늘어날 수 밖에 없다는 가설을 세웠다. 두 번째로, 힘-의존관점을 바탕으로 경로관계에서 유통업체가 제조업체에 비해 더 큰 힘의 우위를 보이기 때문에 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장 감시능력과 같은 힘과 관련된 요인들이 증가하면 판매촉진비 지원이 늘어날 것이라는 가설을 세웠다. 아울러, 본 연구에서는 판매촉진비 지원의 결과요인으로 기존의 많은 선행연구들에서 입증된 바 있는 기업의 재무적 성과와 고객성과 그리고 해당 유통업체에 대한 매출의존도를 결과변수로 선정하여, 판매촉진비 지원이 늘어날수록 해당 변수들 역시 증가할 것이라는 가설로 세웠다. 백화점 또는 대형할인점과 같은 대형유통업체와 거래관계에 있는 중소제조업체 185개를 대상으로 가설을 검증하였다. 분석결과, 자원기반이론 변수 중, 제조업체의 소비자 유대역량은 판매촉진비 지원과 부(-)의 관계에 있었으며, 힘-의존관점의 변수들인 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장감시능력 등은 모두 판매촉진비 지원에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 또한 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원 수준은 재무성과, 고객성과 그리고 해당 대형유통업체에 대한 의존성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 학문적 기여도를 논의하였고, 기업의 마케팅활동에 시사하는 점을 제시하였으며, 본 연구가 지닌 한계점과 향후 연구에 대한 몇 가지 제안점을 제공하였다. Recently, mass merchandise retailers are gaining power at the expense of the upstream manufacturers and there has been a rise in the magnitude and frequency of manufacturer allowances expenditures such as slotting allowances, advertising support, deep discounts for promotional activities, special delivery schedules, and dispatching its sales people on retailer`s own site. Drawing on two competing theories, resource-based view and power-dependence view, the authors are to develop and test a theoretical model to examine antecedents and consequences of manufacturer allowances expenditure. Based on resource-based view, the firms will be in a strong position to succeed in the market place by leveraging their own or partner`s marketing resources, the authors hypothesize manufacturer brand reputation, product differentiation, and customer-linking capabilities have negative effect on its allowances expenditure and manufacturer allowances has positive relationship to financial performance (e.g., market share, ROE, ROA) and customer performance(e.g., customer recognition, satisfaction and loyalty rates). From the power-dependence perspective, which implies that power resides implicitly in the other`s dependency, the authors hypothesize retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing have positive relationship to manufacturer allowances expenditure and its allowances positively impacts on the level of dependence on a retailer. This study carefully investigates the reliability, content validity, convergent validity, and discriminant validity of the proposed instrument by analyzing data obtained from a sample of 185 manufacturers which supply their own products to mass merchandise retailers such as a department store or discount store. The findings indicate that manufacturer`s customer-linking capabilities, retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing capabilities impact on financial performance, customer performance, and dependency on a retailer indirectly through manufacturer allowance expenditure. The authors then discuss implications for management and further research.

T-Membership Cashbag 프로그램을 통한 SK그룹 공통고객의 로열티 제고사례

이호택(Ho Taek Yi) 한국경영학회 2012 Korea Business Review Vol.16 No.4

오늘 날 국내외 다수 통신사업자가 시장포화로 인하여 신규고객확보, 기존고객유지를 위한 차별화된 서비스 제공 및 마케팅 비용증가 등과 같은 문제에 직면하고 있다. 본 사례는 SK Telecom과 SK Marketing & Company가 공동으로 런칭한 T-membership Cashbag의 추진배경, 서비스 내용 그리고 활성화를 위한 다양한 이벤트 프로모션에 대해 2009년부터 2011년 말까지의 활동내용을 기술하고 있다. 2009년 9월 SK Telecom의 멤버십 카드 소지자들을 대상으로 고객에게 “1포인트 = 2원(이상)의 가치”를 실현하는 것을 목적으로 한 본 서비스는 런칭 1년 만에 이용건수를 기준으로 800만 건을 달성하였고, 1년 후에는 1,560만 건을 달성하는 등 커다란 성공을 거두었다. 본 사례를 통해 성숙기 시장에 직면한 다양한 사업포트폴리오를 보유하고 있는 기업들에게 추가적인 마케팅 비용은 최소화 하면서도 경쟁사와 차별할 수 있는 마케팅 솔루션에 대한 시사점을 제시할 수 있을 것으로 기대된다. Today, companies are faced with marketing difficulties both new customer acquisition and existing customer retention due to the market saturation in most of industries. In this case, the author introduces T-membership Cashbag, the co-marketing program between SK Telecom and SK Marketing & Company, and describes background, service offerings, and event promotion activities of the co-marketing program from year of 2009 to 2011. T-membership Cashbag program, which provided additional benefits of OK Cashbag to the SK Telecom membership customers, launched for the purpose of shared customer`s satisfaction enhancement between SK Telecom and SK Marketing & Company. T-membership Cashbag achieved 8 million transactions in a year after service launching, and had great success to break through 15 million transactions the year after. This co-marketing case can provide some companies which have diversified business portfolio with co-marketing solutions which can be differentiated from competitors while minimizing additional marketing expenses.

국내 이동통신 멤버십 프로그램에서 공동마케팅 제휴 성과의 영향요인

이호택(Yi, Ho-Taek) 한국유통학회 2014 流通硏究 Vol.19 No.3

기업경영환경에서의 불확실성이 커지고, 경쟁관계가 심화되면서 많은 기업들이 앞 다투어 공동마케팅제휴 프로그램을 도입하고 있다. 지금까지 실무적으로나 학문적으로 공동마케팅 제휴성과에 영향을 미치는 요인들에 대한 연구는 많이 이루어져왔으나, 대부분의 연구들이 제휴의 성공이나 실패의 선행 요인에 대해 특정산업에서 응답자에 설문에 의존한 판단을 하고 있으며, 제휴마케팅 성공의 측정변수인 제휴성과 역시 응답자의 주관적 판단에 의존하고 있어 연구결과의 일반화 가능성이 떨어진다는 한계점을 지니고 있었다. 본 연구는 이와 같은 기존연구들이 지니는 한계점을 극복하기 위해, 실제 제휴 마케팅의 거래데이터와 관찰법을 통해 측정된 제휴파트너의 행동변수들을 바탕으로 국내 이동통신 산업에서 공동마케팅제휴 성과에 영향을 미치는 요인들을 규명하였다. 특히, 유통 및 B2B 연구분야에서 기업 간의 관계 및 장기관계 구축을 설명하는데 이용되는 결속이나 기회주의적 행동, 제휴특유자산과 같은 개념을 공동마케팅 제휴성과에 영향요인으로 선정하고, 제휴특유자산에 영향을 미치는 거래관련 요인으로 거래빈도, 마케팅투자, 타 제휴프로그램의 수 등을 도출하여 연구모형을 제시하였다. 실증분석 결과, 이동통신 멤버십 프로그램에서 제휴파트너에 대한 결속은 공동마케팅성과에 정(+)의 영향을 미치고, 기회주의적 행동에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제휴파트너에 대한 기회주의적 행동은 공동마케팅성과에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 제휴특유자산은 파트너에 대한 결속에는 정(+)의 영향을, 기회주의적 행동에는 부(-)의 영향을 끼쳤다. 거래관련변수들 중 거래빈도와 해당제휴프로그램에 대한 마케팅투자는 제휴특유자산에 정(+)의 영향을 미쳤으나, 타 제휴프로그램의 수는 제휴특유자산에 유의미한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 연구자는 본 연구를 통해 이동통신사 관점에서 효율적인 제휴파트너 선정 및 공동마케팅프로그램 운영전략을 제시하였으며, 학문적 시사점들과 연구의 한계점에 대해 제시하였다.

수출기업에게 동적역량이 중요한 이유

이호택(Ho Taek Yi),장명균(Myoung Gyun Jang) 한국무역연구원 2015 무역연구 Vol.11 No.2

This study aims to investigate the impact of dynamic capabilities on the performance of 222 Korean high-tech/IT venture firms exporting to foreign markets and analyze its relationships with positional advantages and overseas performance. In building upon this research, we have proposed an integrated model in which dynamic capabilities are applied to SPP(source-positioning advantage-performance) framework in terms of source. Past literature state that the overseas performance of exporting SMEs lies in their ability to create a set of distinctive capabilities that enable it to stand out amidst the competition. As Day and Wensley(1988) mention, firms possessing higher levels of dynamic capabilities focus on developing capabilities as navigated by its strategic choices. Study findings indicate that these capabilities which include R&D, operations and marketing are found to positively relate and enhance to have a positional advantage that is mediated to impacts on overseas performance. However, one of the dynamic capabilities, organizational earning competencies, is not found to impact on overseas performance. Overall, this research study shows that dynamic capabilities undertake an important role in exporting venture firms by enhancing positional advantage and performance in overseas markets. Finally, this research study offers theoretical and managerial implications, and provides suggestions for future research.

슈퍼마켓 협동조합 가맹점 성과의 결정요인

이호택(Ho-Taek Yi),정연승(Yeon-sung Jung) 한국유통학회 2016 流通硏究 Vol.21 No.4

1996년 유통개방이후 우리나라의 유통산업은 점차 대형화, 체인화 되어가면서 새로운 업태들이 등장하기 시작했다. 그리고 이러한 과정에서 전통시장이나 동네 슈퍼마켓과 같은 전통적 유통업태는 점차 경쟁력을 상실해가기 시작했는데, 중소유통을 보호하기 위해 우리정부는 대형유통에 대한 출점규제나 영업규제와 같은 정책을 시행해왔다. 그런데 최근 들어 이러한 규제의 실효성에 대한 의구심과 함께, 보다 근본적이고 적극적인 해결책으로서 중소 소매상의 협동조합이나 네트워크 구성이 바람직하다는 주장이 제기되고 있다. 본 연구는 슈퍼마켓 협동조합 가맹점들의 경쟁력을 높이기 위한 실증연구로 거래비용이론과 네트워크 이론을 바탕으로 협동조합 가맹점들의 조합에 대한 협력활동에 영향을 미칠 수 있는 변수들을 도출하여 이러한 변수들과 협력과의 관계 그리고 더 나아가 협력과 가맹점의 재무성과와의 관계를 규명하고 있다. 분석결과 거래비용이론 관점에서 슈퍼마켓 협동조합 가맹점의 거래특유투자는 조합본부에 대한 협력에 긍정적인 영향을 끼쳤으며, 네트워크이론 관점에서 조합원의 자율성과 공유가치는 조합본부에 대한 협력에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 아울러, 협동조합 활동에 대한 협력은 개별 조합원의 재무성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 연구결과는 중소유통의 경쟁력을 높이기 위해 설립된 협동조합 본부에 있어 협동조합 활동에 대한 개별 조합원의 협력을 강화하기 위해 어떠한 전략이 필요한지에 대해 다양한 실무적 시사점을 제공한다.

의류구매 시 쇼루밍(Show-rooming) 결정요인에 대한 연구

이호택(Yi, Ho-Taek),염민선(Yeom, Min-Sun) 한국서비스경영학회 2016 서비스경영학회지 Vol.17 No.4

With the rapidly growing popularity of mobile devices and the development of information communication technologies, multi-channel shopping has become a common phenomenon for the customers. This empirical study investigates which factors affect customer"s showing-rooming behavior intention in clothing purchase based on human migration theory and PPM(push-pull-mooring) framework which have also been applied to customer"s switching behavior. The data to test the hypotheses come from an online survey of 198 respondents, analyzed using SEM model. The results confirm positive influences of pull and mooring effects and a negative influence of push effects. The authors find negative relationships between contact motivation and show-rooming behavior intention, which are positively related by customer"s uncertainty avoidance. We find positive relationships between social norm of show-rooming and show-rooming behavior intention. Social norm of show-rooming are positively related by usefulness of show-rooming and economic value of show-rooming. Our findings also confirm that show-rooming lock-in is strongly associated with show-rooming behavior intention and online searching motivation and online shopping trust have positive relationship with show-rooming lock-in. These findings offer key insights and implications for both the competitive strategy choices of retailers and marketing scholars.

백화점과 공급업체의 거래관계에서 백화점 거래특성이 공급업체의 지각된 거래공정성에 미치는 차별적 영향

이호택(Ho-Taek Yi),여찬구(Chankoo Yeo) 한국유통학회 2020 流通硏究 Vol.25 No.1

대형유통업체들의 불공정거래 관행에 대한 정부의 근절대책과 공정화 노력으로 인해 백화점이나 대형마트의 납품업체에 대한 불공정거래 수준이 과거에 비해 상당히 줄어들었으나 아직도 개선이 더 필요한 상황이다. 올해 초 중소기업중앙회의 실태조사 결과 역시 이러한 상황을 뒷받침 해주고 있는데, 백화점 납품업체의 9.7%가 최근 1년 이내에 거래하고 있는 백화점으로부터 불공정행위를 경험했다고 응답하였다. 또한 전체 응답사업체의 38.8%가 할인가격 분담에 대해 개선이 필요하다고 느끼고 있었다. 본 연구는 공급업체(제조업체) 관점에서 거래공정성 지각에 영향을 미치는 백화점의 거래특성에 대해 조사하였으며, 공급업체의 다차원적 거래공정성(분배공정성, 절차공정성, 상호작용공정성)이 백화점의 경로리더십에 미치는 영향에 대해 규명하였다. 현재 백화점과 거래관계에 있는 164개 업체들을 대상으로 조사한 내용을 분석한 결과, 백화점과의 계약조건의 적절성은 공급업체의 지각된 거래공정성에 정(+)의 영향을 미쳤으나 자유모형과 제약모형 간 경로계수 차이분석 결과 경로계수 값의 차이가 통계적으로 유의미한 것으로 나타나지 않아 가설1은 부분적으로 지지되었다. 백화점의 지원활동은 공급업체의 지각된 거래공정성에 정(+)의 영향을 미치되, 절차공정성에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타나 가설2는 지지되었다. 백화점과의 정보공유는 공급업체의 지각된 거래공정성 중 상호작용공정성에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타나 가설3은 부분적으로 지지되었다. 마지막으로 공급업체의 지각된 거래공정성은 백화점의 경로리더십에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 4는 지지되었다. 본 연구는 백화점과의 거래특성변수들의 성격에 따라 공급업체들이 지각하는 다차원적인 거래공정성에 매우 차별적인 영향을 미친다는 새로운 결과를 제시하고 있으며 다차원적인 공정성이 백화점의 경로리더십에 영향을 미친다는 사실을 제시하고 있다. 마지막으로 본 연구의 학문적, 실무적인 시사점을 제시하고 향후연구방향에 대해 제시하였다.