선한 제품과 악한 제품 간 선택에 있어서 제품 배열이 미치는 효과

송시연(Sie Yeoun Song),박종원(Jong Won Park) 한국마케팅학회 2012 마케팅연구 Vol.27 No.1

본 연구는 세 개의 실험을 통해, 선택 대안이 여러 개일 경우 제품의 배열 여부가 소비자 선택에 미치는 영향을 살펴보았다. 실험에 참가한 피험자들은 선한 제품(virtue products)과 악한 제품(vice products)이 혼재되어있는 선택대안들을 놓고 하나를 선택하는 과제를 수행하였다. 그 결과, 선택대안들이 선한 제품과 악한 제품의 두 카테고리로 배열되어 있을 경우가 그렇지 않은 경우에 비해 선한 제품의 선택 비율이 높게 나타났다(실험1-3). 다만, 이러한 "배열 효과"는 피험자들이 조절자원이 고갈된 상태에서 선택을 하거나(실험 2) 또는 추상적마인드셋을 갖고 선택을 하는 경우(실험 3) 줄어드는 것으로 나타났다. 이러한 결과및 이외의 결과들을 종합적으로 고려해볼 때, 선택대안들이 선한 제품과 악한 제품 카테고리로 배열되어 있을 경우, 소비자들은 단기적 탐닉욕구에 대비되는 장기적 효용추구 목적을 강하게 인식하게 되어 탐닉욕구를 억제하는 자아조절을 하기 때문이 라는 것을 시사해준다. This research investigates the effect of arranging alternatives in a choice set on consumer choices and the conditions for the effect to occur. Participants in 3 experiments were asked to choose one alternative from a choice set which consisted of several vice and several virtue products. Participants were more likely to choose a virtue product when the choice alternatives were arranged according to the vice vs. virtue product category than when they were presented randomly (experiments 1-3). This "arrangement effect" was less apparent, however, if participants` regulatory resource was depleted prior to the choice task (experiment 2) or if they made a choice under a high-level, broad mindset (experiment 3). These and other results suggest that the arrangement effect might occur because arranging choice alternatives stimulates consumers to think about a long-term utilitarian goal vs. a short-term indulgent goal and leads them to exercise self control to pursue the long-term goal.

자아조절자원(self regulatory resource)과 과제유형(task type)이 선한 제품(virtue products)과 악한 제품(vice products) 간 의사결정에 미치는 효과

송시연 ( Sie Yeoun Song ),박종원 ( Jong Won Park ) 한국소비자학회 2009 소비자학연구 Vol.20 No.4

신용카드 소비에 있어서 자아조절자원의 고갈과 모니터링 효과

송시연(Sie-Yeoun SONG) 조선대학교 지식경영연구원 2014 기업과 혁신연구 Vol.7 No.1

현대 생활에서 신용카드의 사용은 굉장히 빈번히 이루어지고 있는데, 그 사용률에 비해, 연체 비율은 매년 증가하고 있는 추세이다. 카드사용은 현금사용보다 과소비를 촉진한다는 견해도 많이 제기되고 있는데, 이러한 카드사용 과소비를 막고, 현명한 소비를 할 수 있게 하려면 어떻게 해야할까? 자아조절(self regulation)의 실패원인 중 하나는 피험자의 인지적 자아조절자원의 고갈에 있는데, 기존연구에 의하면, 인지적 자원이 고갈된 피험자는 그렇지 않은 피험자에 비해, 유혹재 혹은 악한 제품(vice product)을 더 많이 선택하는 것으로 나타났다. 본 연구는 자아조절자원의 고갈이, 카드 사용 총 금액(추가 신용카드 사용의도)에 부정적인 영향을 미칠 수 있음을 실험을 통해 증명하고, 이러한 부정적인 효과는 카드 사용 시 은행에 남아있는 본인계좌 금액 혹은 카드결제 금액을 피험자가 모니터링 할 수 있게 해준 경우에 줄어듦을 보여주었다. 이를 통해, 자아조절자원이 고갈된 피험자라 할지라도, 적절한 모니터링이 제공되면, 부정적 효과가 방지될 것으로 생각된다. This research is not only to show that setting goals related to self regulation and cognitive resource are important but also to show that monitoring is another key factor that is required to succeed in self regulation. It is widely known that there are many informations related to costs and benefits for product. However, the reason why previous researches showed failures to demonstrate the impact of resource depletion on the self regulation even if definite goals exist is that informations regarding monitoring were not provided appropriately. To issue above concerns, study provided cognitive resource depletion and monitoring information as independent variables and tried to verify whether those variables have any impacts on the total credit card consumption. As a result, in the condition where the monitoring information was not provided, there was a higher consumption while in the condition where the monitoring information was provided, resource-depleted group showed a low consumption in the total credit card amounts.

제품의 속성수준과 단위가 제품태도에 미치는 영향

송시연(Song Sie Yeoun),남아영(Nam Ah Young) 한국상품학회 2016 商品學硏究 Vol.34 No.6

A stream of research reveals that units influence judgments because of the size of the associated numbers. Lembregts and Pandelaere(2013) is that, in some conditions, individuals rely on the type of the units instead of the size of the numbers(numerosity effect of unit), leading to a reversal of judgments. Thismeans that individualsmake a decision focused on a type of unit than a number of unit. This study reveals the effect of product attribute level(positive vs negative) and unit level on cold medicine attractiveness. Product level is manipulated cold medicine s effective last and pain last, and, unit level is manipulated 360minutes, 6hours, and 0.25day. Regardless of product attribute level, individuals evaluated 6hours unit was higher than the rest unit type on the cold medicine attractiveness. In case of positive level of product attribute, the result was explained by unit s type effect when the product basic unit is small(6hours vs 0.25day), and the result was explained by unit s numerosity effect when the product basic unit is large(360minutes vs 6hours). In case of negative level of product attribute, the result has reverse effect. 기존 연구는 제품의 수량적 정보를 표시할 때, 단위(unit)가 사람들에게 미치는 영향력이 크다고 강조했다. 즉 작은 단위인 경우가 큰 단위보다 숫자가 크므로, 제품 평가에 유리하다고 주장했다. 그러나 Lembregts and Pandelaere (2013)은 제품마다 기준이 되는 단위가 틀리기 때문에, 기준단위가 작은 경우보다 큰 경우 제품이 더 좋게 평가될 때도 많으며, 이는 사람들이 단위의 수량보다는 단위 자체의 타입에 집중한 의사결정을 하였기 때문으로 설명될 수 있다. 본 연구는 제품의 기준이 되는 단위를 비교단위보다 큰 경우와 작은 경우로 조작하되, 기존연구가 수분크림의 지속시간처럼 제품 속성이 숫자가 커질수록 유리한 긍정적 상황만을 가지고 실험한 것을 확장하여, 노트북의 무게처럼 제품의 속성이 숫자가 작을수록 유리한 부정적인 상황에서의 효과를 살펴보았다. 본 연구는 제품의 속성을 감기약의 효과 지속시간(긍정적 속성)과 부작용 지속시간(부정적 속성)으로 구분하고, 제품의 단위를 360분, 6시간, 0.25일로 구분하여, 감기약의 매력도를 평가하였다. 그 결과, 제품의 속성과 상관없이, 사람들은 의약품의 기준이 되는 단위인 시간(6시간)을 사용할 때 제품을 가장 매력적으로 평가했다. 이러한 결과가 나타난 이유는 제품의 속성 및 기본 단위에 따라 서로 다른 매카니즘 때문이다. 먼저 제품의 속성이 긍정적일 경우, 제품의 단위가 기본적으로 작을 때(6시간 대 0.25일)에는 단위의 수량적 효과로 인해, 클 때 (360분 대 6시간)에는 단위의 타입 효과로 인해 이러한 결과가 나타났다. 제품의 속성이 부정적일 경우, 제품의 기본단위가 클 때(360분 대 6시간)에는 단위의 역의 수량적 효과 때문에, 작을 때(6시간 대 0.25일)에는 단위의 타입효과 때문에 이러한 결과가 나타남이 증명되었다.

소셜커머스 제품 구매행동에서 자아조절자원과 충동성의 역할

송시연(Song, Sie-Yeoun),김영조(Kim, Yeung-Jo) 한국상품학회 2012 商品學硏究 Vol.30 No.2

소셜커머스의 등장은 소비자의 소비생활에 큰 변화를 주었음에도 불구하고 이에 대한 실증연구는 미미한 실정이다. 따라서 본 연구는 소비자 행동적 관점에서 소셜 커머스 제품의 태도 및 구매 의도에 영향을 주는 변수로 소비자의 개인적 특성인 충동적 구매 성향 및 상황적 특성인인지적 자아 조절 자원의 고갈 효과를 살펴보았다. 그 결과, 충동적 구매 성향이 낮은 그룹은 자아 조절 자원의 고갈 효과가 나타나지 않았으나 충동적 구매 성향이 높은 그룹은 자아 조절 자원이 고갈될수록 더욱더 소셜 커머스 제품에 대한 태도 및 구매 의도가 높게 나타났다. 이는 충동적 성향이 높은 소비자가 자아 조절 자원이 고갈되면 충동 구매의 가능성이 높다는 것을 보여주는 것이다. Although social commerce had a hugh impact on consumer behavior, less empirical research has been done so far. Thus, this research examined, in consumer behavior perspective, the role of self-regulatory resource and impulsiveness in social commerce product purchase behavior. The results revealed that compared with low impulsive condition, in high impulsive condition, participants with self-regulatory resource depletion showed more favorable attitudes toward the social commerce product than those with no self-regulatory resource depletion. Also, compared with low impulsive condition, in high impulsive condition, participants with self-regulatory resource depletion showed higher purchase intention than thosewith no self-regulatory resource depletion. Thus, this research demonstrated that the self-regulatory resource and impulsiveness influenced the purchase behavior of social commerce product and suggested potential implications in consumer behavior perspective.

경쟁과 협력이 제품태도에 미치는 영향 : 정보처리 유형의 역할

김영조(Kim Yeung Jo),송시연(Song Sie Yeoun) 韓國商品學會 2015 商品學硏究 Vol.33 No.1

According to prior research on competition and cooperation, more positive effect was emerged in the cooperation contexts than in the competition contexts. However, the current research proposed that the effect of competition and cooperation depended on the information processing styles. In specific, the research examined the influence of the fit between competition-cooperation and global-local process on message persuasiveness and product attitudes. The results showed that the fit between competition-cooperation and global-local process influenced the message persuasiveness and product attitudes. For the message persuasiveness, in the competitive context, participants rated the ad message as more persuasive in the local process condition than in the global process condition, whereas in the cooperative context, participants rated the ad message as more persuasive in the global process condition than in the local process condition. For product attitudes, in the competitive context, participants showed more positive attitudes toward the product in the local process condition than in the global process condition, whereas in the cooperative context, participants showed more positive attitudes toward the product in the global process condition than in the local process condition. Additionally, it revealed that the effect of the fit between competition-cooperation and global-local process on product attitudes was mediated bymessage persuasiveness. Thus, the current research demonstrated that the effect of competition and cooperation depended on the information processing styles. 경쟁과 협력에 관한 기존 연구를 살펴보면, 경쟁적 상황보다는 협력적 상황이 긍정적인 결과를 유도한다는 사실을 알 수 있다. 하지만 본 연구에서는 이러한 결과가 정보처리 유형에 따라 달라질 수 있다는 사실을 보여주고자 하였다. 구체적으로 본 연구에서는 경쟁-협력과 글로벌-로컬 프로세스의 일치성이 메시지 설득효과와 제품태도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 그 결과, 경쟁-협력과 글로벌-로컬 프로세스의 일치성이 메시지 설득효과와 제품태도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 구체적으로, 경쟁적 상황에서는 글로벌 프로세스 조건에서보다 로컬 프로세스 조건에서 메시지 설득효과가 더 높았으며 협력적 상황에서는 로컬 프로세스 조건에서보다 글로벌 프로세스 조건에서 메시지 설득효과가 더 높았다. 또한 제품태도에서도 경쟁적 상황에서는 글로벌 프로세스 조건에서보다 로컬 프로세스조건에서 제품에 대한 태도가 더 높았으며 협력적 상황에서는 로컬 프로세스 조건에서보다 글로벌 프로세스 조건에서 제품에 대한 태도가 더 높았다. 추가적으로 경쟁-협력적 상황과 글로벌-로컬 프로세스의 일치성이 제품태도에 영향을 미치는데 있어 메시지 설득효과가 매개되는 것으로 나타났다. 이와 같이 본 연구에서는 경쟁적 상황과 협력적 상황이 정보처리 유형에 따라 달라질 수 있다는 사실을 보여주고 있다.

자기해석의 차이가 제품태도에 미치는 영향

김영조(Yeung Jo Kim),장지훈(Ji Hoon Jhang),송시연(Sie Yeoun Song) 한국마케팅학회 2007 마케팅연구 Vol.22 No.4

고객등급에 따른 온라인 구매후기의 설득지식 발생에 대한 연구

손영석(Young seok Son),남아영(Ah young Nam),송시연(Sie yeoun Song) 한국상품학회 2017 商品學硏究 Vol.35 No.2

온라인 구매가 활성화됨에 따라 소비자의 구매후기 의존도도 더 커지고 있다. 기존연구와 다르게 본 연구는 긍정적 후기가 반드시 소비자에게 좋은 영향을 미치는 것이 아님을 보여주고자 한다. 특히 고객의 등급에 따라, 우수고객의 긍정적 후기는 일반고객의 후기보다 쇼핑몰 방문고객의 제품 태도 및 구매의도에 부정적 영향을 미치게 됨을 증명하고자 한다. 실험1은 긍정적 구매후기와 부정적 구매후기가 각각 2개로 동일한 경우, 우수고객의 파급효과를 알아보았는데, 실험결과, 긍정적 후기를 남긴 상위등급자의 글은 제품 호의도 및 구매의도에 있어서 일반등급이 쓴 글과 별다른 차이가 나타나지 않았다. 실험 2는 구매후기의 구성을 긍정적 후기(3)+부정적 후기(1)로 다르게 하여, 등급의 효과를 알아보았다. 실험결과 이때는 실험1과 달리 상위 등급의 부정적 효과가 나타났다. 이러한 결과는 설득지식 발생에 의한 것으로, 피험자는 상위등급자의 긍정적 후기에 대해 낮은 신뢰도를 보이는 것으로 나타났다. 그러나 상위등급자가 부정적 후기를 쓴 경우에는 일반등급자가 부정적 후기를 쓴 경우보다 더욱더 제품 호의도 및 구매의도가 낮게 나타나, 이때는 설득지식이 발생하지 않았고, 피험자는 상위등급자가 남긴 후기를 신뢰했다. 실험3은 이러한 설득지식이 상위등급자의 신뢰도를 높인 경우에는 발생하지 않는다는 것을 보여주기 위해, 기존의 실험1과 2에서 사용한 상위등급자의 정의를 좀 더 신뢰성이 높도록 조작하였다. 그 결과, 신뢰성이 높아진 상위등급자가 남긴 긍정적인 글은 긍정적 단면후기라 할지라도 일반등급자가 남긴 글과 유사한 제품 태도 및 구매의도를 보였다. This research proposes that positive online review does not always give good effect to consumer. Study 1 is to identify the effect on the high level loyalty consumer when there is equal ratio of positive/negative online review (2 each for positive/negative online review). As a result, it is found that positive online reviewby high level loyalty consumer does not givemuch difference to product preference and purchase intention than that of lowlevel loyalty consumer. Study 2 is to identify the effect on the high level loyalty consumerwhen there is higher ratio of positive online reviews than negative (3 positive &1 negative online review). The result showed that unlike study 1, there was negative effect to high level loyalty consumer review. This is due to the persuasion knowledge where subjects showed low trust to the positive online review by high level loyalty consumer. However, in the case when high level loyalty consumer provides negative online review, there is a tendency that product preference and purchase intention was much lower than the case when low level loyalty consumer provided negative online review. Study 3 is to showthat such persuasion knowledge does not occur when the level of trust for high level loyalty consumer is set to high, and to do so, the definition on the high level loyalty used for study 1 &2 has beenmanipulated to showhigher level of trust. As a result, the positive online reviewby high level loyalty consumerwith high trust showed similar product preference and purchase intention as that of lowlevel consumer.