벤처企業의 內部環境이 經營成果에 미치는 影響 : 마케팅 mix戰略의 媒介效果를 中心으로

장수명 大田大學校 2011 국내박사

우리나라 벤처기업들이 내적환경변화 속에서 전개되고 있는 각 마케팅 전략과 경영성과와의 관계를 실증적으로 분석한 후 벤처기업에 적합하고 효과적인 마케팅 믹스전략의 방안을 제시하고자 한다. 본 연구의 목적을 구체화하기 위한 연구모형에서 벤처기업기업의 내부환경 요인인 조직특성과 자원능력을 독립변수로 하고, 경영성과와 마케팅 Mix전략을 종속변수로 하였다. 이는 벤처기업의 내부환경 요인이 마케팅 Mix전략과 경영성과에 미치는 영향력의 정도를 규명해 보았다. 또한 마케팅 믹스전략이 벤처기업의 내부환경이 경영성과에 미치는 영향에 있어 매개효과를 검증하기 위하여 회귀분석을 통한 매개효과 검증을 실시하였다. 본 연구는 벤처기업의 내부환경과 경영성과간의 인과적 관계를 명확히 설명해 줄 수 있는 마케팅 Mix전략의 매개효과에 대해 검토하였다는 점에서 의미가 있다. 벤처기업의 내부환경이 경영성과에 미치는 영향은 긍정적이며, 이러한 긍정적 영향력은 마케팅 Mix전략이라는 매개변수에 의해 더욱 강화된다. 그러므로 기업의 마케팅 전략을 통해 경영성과를 향상시키고, 궁극적으로 내부환경의 토대위에서 충실한 마케팅 전략을 이행해야 한다고 결론지을 수 있다. 벤처기업들은 환경의 특성을 잘 활용하여 적절한 마케팅 Mix전략의 수립하고 실행을 통해 성과를 더 향상 시킬 수 있도록 최선을 다해야 할 것이다.

한국 보석산업의 시장지향성과 경영성과에 관한 연구

유동일 경기대학교 대학원 2002 국내박사

최근 경쟁력 강화, 기술력 향상, 고객욕구의 다양성 등으로 인해 시장에서 기업이 새로운 고객을 확보하고 유지하는 일은 그리 쉽지 않다. 단순히 제품을 만들어 제공하였던 1980년대의 마케팅시대와는 달리 1990년대 초반 들어 고객에 대한 중요성이 새롭게 인식되고 고객의 욕구가 더욱 세분화됨에 따라 기업간의 경쟁환경도 치열해 지면서 고객만족, 고객감동을 중심으로 한 기업문화가 활발한 경영활동으로 자리잡게 되었다. 이러한 기업의 경영환경 변화로 인해 1990년대에는 마케팅 개념의 전략적, 실천적 경영철학으로서 시장지향성(market orientation)을 바탕으로 한 경영 문화가 대두된 것이다. 시장지향성 개념은 비교적 추상적인 개념인 마케팅 개념보다 더욱 적극적이고 전략적인 개념이며 보다 구체적인 실천적 방안을 제시하고 있다. 시장지향적 사고는 고객만족운동, 가치사슬접근(value chain approach), 전사적 마케팅(total marketing), 고객가치창출(value creation), 과정관리(process management)등의 개념을 종합한 새로운 사고이며, 이는 모든 기업의 경영활동이 고객을 중심으로 이루어져야 한다는 것을 의미한다. 따라서, 오늘날에는 마케팅지향성보다 시장지향성이란 개념이 폭넓게 사용되고 있는 실정이다. 이와 같이 시장지향성이 현대 마케팅관리와 전략수립에 있어 매우 핵심적인 과제임에도 불구하고 시장지향성에 관한 연구들은 대부분이 제조업을 대상으로 수행되었으며 호텔과 패밀리 레스토랑 등의 서비스산업에서도 연구가 이루어지고 있으나, 보석산업을 대상으로 한 연구는 전무한 실정이다. 따라서 본 연구에서는 보석산업을 주도하고 있는 제조 및 판매 도매상의 현황을 살펴보고, 시장지향성을 구성하고 있는 요인과 시장지향성의 실태를 파악하였다. 또한 시장지향성과 경영성과와의 인과 관계를 분석한 후 경쟁에 능동적으로 대처할 수 있는 다양한 마케팅전략 방향을 제시하여 보석산업에 발전에 기여하고자 하였다. 본 연구는 시장지향성이 경영성과와 밀접한 관계에 있다는 가정 하에 다음과 같은 연구 과제를 설정하였다. 첫째, 우리나라 보석산업의 시장지향성 개념의 도입실태를 파악, 둘째, 시장지향성과 제품품질과의 상관관계를 분석, 셋째, 시장지향성이 경영성과에 어떠한 영향을 미치는지를 분석, 넷째, 고객관련 성과(기업이미지, 신제품성공률, 고객애호도)와 기업관련 성과(매출액성장율, 시장점유율)와의 인과관계를 분석, 마지막으로 제품품질과 각 성과변수와의 관계를 분석하여 마케팅 관리자에게 전략적 시사점을 제공하는데 그 목적을 두고자 한다. 본 연구는 서울지역 보석 도매상을 중심으로 현황실태조사와 통계처리(요인분석, 회귀분석)을 이용하여 실증분석을 하였으며, 보석관련 간부급들과의 사전 인터뷰를 통해 보석 도매상의 문제점을 정확히 파악하였다. 요인분석의 결과로는 7개 요인을 추출하였으며, 각각 f1: 마케팅 정보창출, f2: 고객지향성, f3: 정보의 공유, f4. 고객반응 및 실행, f5: 고객관련정보확산, f6: 체계적인 수익성 측정, f7: 정기적인 마케팅 정보교환 및 측정으로 명명하였다. 또한 9개의 가설을 회귀분석 한 결과 부분 지지를 포함하여 모두 지지되었다. 매개변수인 제품품질은 시장지향성과 성과간의 관계에 있어서 유의적이기는 하나 많은 영향력을 미치지 못하는 것으로 분석되었다. 이러한 결과는 제품품질 이외에 여러 가지 변수들 즉, 고객만족, 종업원만족, 직무만족, 차별화전략, 기업이미지, 환경적요인 등으로 성과에 영향을 줄 수 있으므로 상대적으로 영향을 덜 미치는 것으로 나타난 것으로 해석할 수 있다. 이에 반해, 시장지향성이 성과에 미치는 영향은 모두 유의적으로 대부분 높은 상관관계를 나타내고 있다. 본 연구의 차별화 된 연구방법으로는 성과를 고객관련성과(기업이미지, 신제품성공률, 고객애호도)와 기업관련성과(매출액성장율, 시장점유율)로 구분하여 분석하였으며, 고객관련성과와 기업관련성과 간의 관계도 규명하였다. 분석결과를 정리해 보면, 시장지향성은 기업관련성과에 미치는 영향보다 고객관련성과에 미치는 영향이 좀 더 큰 것으로 나타났다. 이는 기업관련성과(매출액성장율, 시장점유율)는 재무적 성과로 비재무적인 고객관련성과(기업이미지, 신제품성공률, 고객애호도)보다 더욱 객관적이므로 영향이 좀 낮게 나타난 것으로 풀이할 수 있다. 또한, 고객관련성과와 기업관련성과 간에는 비교적 강한 상관관계를 나타내었으므로 기업경영활동에 있어 두 가지 성과 모두를 향상시킬 수 있는 다양한 마케팅 전략을 수립하여 기업경영성과에 크게 기여할 수 있을 것으로 전망된다. 이와 같은 실증연구 결과는 마케팅 관리자에게 다음과 같은 전략적 함의(含意)를 제공해 주고 있다. 첫째, 제품 판매후의 A/S가 가장 중요한 경영전략으로 나타났으며 다음으로는 고객의 의견 및 불만 수렴으로 나타났다. 따라서 보석산업의 경영자는 판매 후 제품 A/S를 신속하고 정확하게 실시함으로써 신뢰성을 얻을 수 있어야 하며 고객의 의견 및 불만을 접수할 경우 신속히 이에 피드백(feed back)할 수 있는 전략 체계를 구축해야 할 것이다. 둘째, 시장지향성을 구성하는 요인으로 추출된 7개요인(마케팅 정보창출, 고객지향성, 정보의 공유, 고객반응 및 실행, 고객관련정보 확산, 체계적인 수익성 측정, 정기적인 마케팅 정보교환 및 측정)중 마케팅 관련 정보의 창출과 공유, 대응 및 확산이 전체의 약 50%의 설명력을 갖고 있어 보석 산업의 경영자는 마케팅 및 고객 관련정보 관리에 역점을 두어야할 것이다. 셋째, 시장지향성이 고객 관련성과에 미치는 영향을, 개별성과 변수인 기업이미지, 신제품성공률, 고객애호도의 합산점으로 측정하여 분석한 결과 고객지향성, 고객반응 및 실행, 체계적인 수익성 측정이 유의한 변수로 드러났다. 따라서 보석산업 경영자는 고객 지향적 마케팅활동을 수행함과 동시에 수익성을 측정하여 경영 활동에 피드백 시켜나가야 할 것이다. 넷째, 시장지향성이 기업관련 성과에 미치는 영향을, 개별 기업성과 변수인 매출액성장율, 시장점유율의 합산점으로 측정하여 분석한 결과도 고객 지향성과 고객관련 정보 확산이 유의한 변수로 드러났다. 이는 고객 지향적인 전략과 고객관련 정보 확산이 기업관련성과에 직접적인 영향을 미친다는 것을 의미하므로 보석산업 경영자는 고객의견/불만수렴, 판매 후 A/S, 고객욕구파악과 대응, 경쟁회사의 전략에 대한 신속한 대응 등에 중점을 두어야 할 것이다. 다섯째, 시장지향적인 도매상일수록 제품품질이 높아질 것으로 밝혀졌으며 또한 제품품질이 높을수록 기업관련성과와 고객관련성과 변수 모두 높아지는 것으로 나타났다. 따라서 도매상의 경영자는 시장지향적 기업문화를 구축하여 제품의 품질을 제고시키며 이를 통하여 기업 및 고객 관련성과를 제고시키는 체계적인 마케팅전략을 구축 및 실행해 나가야 할 것이다. 앞으로는 연구범위와 대상을 넓게 확대시켜 보다 객관성 있는 연구가 행해져야 할 것이며, 이러한 연구를 계기로 우리나라 보석산업이 좀 더 체계적이고 효율적인 조직문화로 거듭나는데 많은 기여를 하게 될 것이다. In contrast to the simple marketing practices of production and supply in the 1980s, the early 1990s put more value on meeting customer satisfaction. Consequently, the business culture has geared towards dynamic marketing strategies focusing on satisfying and appealing customers, as the competitive environment among businesses is intensified with customer needs. As a result of such change in business environments, the rise of the market culture in the 1990s has been influenced by the market-oriented culture founded on strategy and practical marketing principles. Market orientation is a concept connoting versatility and strategy and is thus more concrete, compared with the more abstract nature of the concept of marketing. With the business's marketing activity focused on the customer, market orientation which is the newly advanced concept comprehensively denotes the way for customer satisfaction, value chain approach, total marketing, value creation and process management. Consequently, the concept of market orientation is applied with more versatility than the concept of marketing orientation. Despite that market orientation is a core issue with respect to contemporary marketing management and establishing strategies, most research on market orientation treats the manufacturing industry, which includes service sectors such as hotels and family restaurants. Meanwhile, the jewelry industry suffers from a dearth of research. Consequently, this study examines the wholesale trade of leading manufacturing and marketing jewelry industries, in addition to comprehending the comprising aspects of market orientation as well as the real conditions of their market orientation. Moreover, upon analyzing the causal relationship between market orientation and business performance, this study will attempt to promote the development of the jewelry industry by presenting a diversity of marketing strategies capable of acting as an effective alternative in the competitive business environment. This study covers the following factors, assuming that market orientation and business performance are intimately related. First, to examine the real condition of applying the concept of market orientation in Korean jewelry industry, Second, to analyze the correlation between market orientation and product quality, Third, to analyze of the effects market orientation has on business performance, Fourth, to verify the causal relationships between customer-related outcome, such as company image, success rate of new product, customer satisfaction, and success of business such as its sales growth rate. Finally, by analyzing the relationships between product quality and individual business performance variables, this study aims to suggest marketing strategic implications current factors in marketing strategies to marketing managers. The analysis of this study was based on questionnaire survey and statistical data collected from wholesale jewelry businesses in Seoul. Before conducting the survey, care was taken to get a comprehensive understanding of the problems tied to the wholesale jewelry industry through interviews with leading members in Korean jewelry industry. Seven factors have been extracted from the factor analysis. F1: marketing intelligence generation; f2: customer orientation; f3: inter-functional co-ordination of marketing intelligence; f4: customer response and implementation; f5: dissemination of customer related information; f6: systematic profit measurement; f7: periodic exchange and measurement of marketing intelligence. The results obtained by regression analyses indicates that nine hypotheses were almost supported. Although there is some significance in relations between market orientation and success of the product quality variable which is the medium one, the study found that the two factors do not have significant influence on each other. Such results show that other factors aside from product quality such as customer satisfaction, employee satisfaction, job satisfaction, differentiation strategy, company image and environmental conditions can all have influence on business performance. However, this can also show that there is less relative influence. On the other hand, the influence market orientation has on business performance is significantly high. The analysis of business performance was distinguished into customer-related success (company image, success rate of new product, customer satisfaction) and business-related performance(profit growth rate), allowing for a close examination of the relations between the factors. This study led to the following conclusions: market orientation has more influence on customer-related performance than on business-related one. It also found that the financial factor has less effect on business-related performance compared with non-financial aspect related to the customer. As customer-related performance and business-related performance showed comparatively high correlation, diversity of marketing strategies can contribute to the success in business management. This marketing strategic implication of the empirical results can be summed up as follows ; First, product warranty and after-service were found to be the most important marketing strategies, followed by collecting customer complaints and suggestions. Most jewelry managers need to provide prompt and thorough service to customers, winning customer trust, as well as establish a system that allows customers to receive quick feed back to their complaints and suggestions. Second, among the seven aspects comprising the concept of market orientation, marketing intelligence generation, customer orientation, inter-functional co-ordination of marketing intelligence, customer's response and implementation, dissemination of customer systematic profitability measurement, and periodic exchange and measurement of marketing intelligence. attribute 50 percent to describing market orientation. Consequently, jewelry managers need to put more focus on marketing and customer-related information. Third, The effects that market orientation affects customer related performance has been analyzed by adding the scores of company image, success rate of new products and customer loyalty which are individual performance variables. The results shows that customer orientation, customer's response and implementation, systematic profitability measure were found to be the most noteworthy variables. Furthermore, managers in the jewelry industry will have to simultaneously focus on marketing activities related to customer orientation and profit-oriented management. Fourth, the effects that market orientation affects business-related performance has also been analyzed by adding the scores of growth rate of sales and market share which are individual business performance variables. The result also shows that customer orientation and dissemination of customer-related information were the most significant variables. It implies that strategies related to customer orientation and dissemination of customer-related information have direct influence on the success of a business. As a result, managers in the jewelry industry need to focus on collecting customer's suggestions and complaints, provide after service for purchased products, form countermeasures for customer requests and competitive strategies. Fifth, the study found that product quality was higher in market-oriented wholesale businesses. It also found that the higher the product quality, the higher business- and customer-related performance were. Therefore, managers in the wholesale trade will have to take account of the market-oriented business culture, providing higher quality products, thus form systematic marketing strategies for promoting business- and customer-related performance. Future research in this field will have to have a wider scope of research and be approached in a more systematic way.

내부마케팅이 조직시민행동 및 경영성과의지에 미치는 영향 : 시장지향성의 매개효과를 중심으로

윤일진 호서대학교 2014 국내박사

논문개요 서비스산업에서 내부마케팅은 1970년대에 처음으로 소개되었다. 종래의 마케팅은 외부고객에 대한 마케팅 활동에 초점을 맞추어왔다. 이에 반해 내부마케팅은 조직 내 종사원을 대상으로 종사원을 내부고객(internal customer)으로 보고, 그들을 만족시켜 동기부여 함으로써 외부고객과의 상호작용을 더 잘 수행할 수 있도록 실시되어지는 마케팅 활동이라 할 수 있다. 이는 전통적인 마케팅활동과 더불어 내부종사원은 물론 최종 외부고객까지도 마케팅의 대상으로 보고 있는 전사적 마케팅 개념이다. 따라서 최고 경영층의 경영전략이 수립되었다 하더라도 그것의 실천은 결국 외부고객과의 접촉에 놓여있는 종사원의 태도에 달려있기 때문에 내부마케팅의 중요성은 오늘날 한층 더 부각되고 있다. 기업이 고객에 대한 정보와 고객과 관련된 시장 정보를 수집하여 필요한 부서에 적절하게 전달하고 전달된 부서에서 그 정보를 얼마나 유용하게 이용되고 있는가를 실천하기 위한 구체적 실행 방법으로서 시장지향성 (market orientation)이 1990년대 이후에 마케팅 실행방법으로 대두되었다. 아울러 1980년대 무렵부터 조직시민행동의 연구가 논의 되었다. 이는 조직 내 동료들의 생산성 향상과 조직의 목표를 달성하기 위해 다양한 자원을 동원하고 조직구성원들이 이직하지 않고 매력을 느끼면서 일할 수 있도록 조직구성원들 사이의 조정을 강화시키기 위한 방법으로 등장하게 되었다. 이런 측면에서 내부마케팅, 시장지향성 및 조직시민행동의 개념도입이 고객의 욕구를 이해하고 그 욕구에 부응하는 제품을 생산할 수 있기 때문에 경쟁우위 정책의 필수적인 수단이 될 수 있으며 기업이 추구하는 핵심가치라 할 수 있다. 이에 본 연구는 기업이 종사원들의 만족을 높일 수 있는 내부마케팅의 실행요인을 도출하고 이를 통해 내부마케팅이 시장지향성과 조직시민행동 및 경영성과의지에 미치는 영향에 대해 고찰하였다. 또한 내부마케팅, 시장지향성, 조직시민행동, 경영성과의지 등 각 연구구성개념들 간의 직, 간접적 영향을 살펴보고자 하였다. 이러한 연구목적과 관련하여 국내 중소기업을 대상으로 실증연구를 실시하였다. 선행연구를 통한 이론 검토와 이를 기초로 한 연구모형 설계 및 가설설정 그리고 설문지를 통한 조사를 통해 수집된 자료를 분석하였다. 연구모형을 검증하기 위한 통계분석의 기초단계로서, SPSS 18.0을 사용하였으며, 1차적으로 탐색적 요인분석을 통하여 각 요인 별 하부요소에 대해 타당성을 확보하였고, Cronbach-Alpha계수에 의한 신뢰성 검증도 하였다. 2차 확인적 요인분석 및 모형검증을 위해 개별 개념간의 관계, 그리고 개별개념과 전체 구조간의 직접 및 간접효과를 동시에 알아볼 수 있는 AMOS 18.0을 이용하여 분석을 실시하였다. 자료분석과 가설검증 결과는 다음과 같이 요약할 수 있다. 첫째, 내부마케팅 실행요인인 권한위임, 경영층 지원은 조직시민 행동에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 교육훈련과 보상시스템은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 내부마케팅 실행요인인 교육훈련과 경영층지원은 경영성과의지에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 권한위임과 보상시스템은 경영성과의지에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 위의 결과는 내부마케팅의 경영층 지원이 조직시민행동과 경영성과의지에 미치는 영향이 높다는 것을 알 수가 있다. 셋째, 내부마케팅 실행요인인 교육훈련과 보상시스템이 시장지향성의 정보창출에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 권한위임과 경영층 지원은 정보창출에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 반면에 내부마케팅의 모든 요인이 정보전파, 반응성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이의 결과는 아직까지는 중소기업에서 시장의 정보 창출에 지불되는 비용의 취약함으로 활동을 하지 못하고 있음을 보여주고 있으며, 기업 내 활동인 정보전파, 반응성은 내부마케팅 요인이 영향을 미치고 있음을 알 수가 있다. 넷째, 시장지향성의 하위요인들은 조직시민행동에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나, 경영성과의지에는 대체적으로 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 중소기업의 핵심역량으로 내부마케팅실행을 위해서는 보상공정성과 경영층 지원이 구체적 경영전략으로 제시하였으며, 아직까지는 시장지향성의 인식부족으로 조직시민운동에는 영향력을 나타나지 않고 있다고 판단된다.

최고경영진의 인적 및 사회적 자본이 외부자금 활용과 초기마케팅 성과에 미치는 영향에 관한 연구 : 대덕연구개발특구 소재 벤처기업을 중심으로

김제금 대전대학교 2015 국내박사

벤처기업은 여러 면에서 취약하다. 따라서 이들 벤처기업들은 부족한 자원을 외부에서 충당하지 못하면 생존에 위협을 받게 된다. 이렇게 초기 벤처기업은 부족한 자원을 인적자본으로 충당할 수밖에 없는데, 그중에서도 최고경영진의 인적 및 사회적 자본에 의존할 수밖에 없다. 최고경영진이 높은 인적 및 사회적 자본을 보유하고 있다면 이러한 특징들은 외부자원 보유자들에게 긍정적인 판단자료를 제공해주며 자원에 접근할 수 있는 통로가 될 것으로 판단된다. 이러한 필요성을 바탕으로 본 연구에서는 벤처기업 최고경영진의 인적·사회적 자본이 외부자금 활용과 초기마케팅 성과와의 관계에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고, 이들 변수들 간의 상호작용효과를 파악함으로써 벤처기업 성장에 필요한 요인들을 분석하였다. 연구의 목적인 기업의 성과와 외부자금 활용에 영향을 미치는 최고경영진의 어떤 특징이 있는지를 파악하고, 그러한 특징들이 기업의 빠른 마케팅 성과에도 영향을 미치는 지를 실증분석 하였는데 분석결과를 요약, 정리하면 다음과 같다. 첫째, 최고경영진의 인적자본은 외부자금 활용에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 최고경영진의 교육수준이 높은 경우엔 정부 R&D지원제도 선정과 벤처캐피탈 투자유치 모두에 유의한 영향을 미치지만, 최고경영진의 근무 경험적 배경이 성과(output)기능 배경일 때는 정부의 R&D지원제도에는 영향을 미치나 벤처캐피탈 투자유치에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 최고경영진들의 내부 사회적 자본은 외부자금 활용에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 최고경영진의 내부 학연은 정부 R&D지원제도 선정에는 유의한 영향을 미치나 벤처캐피탈 투자유치에는 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났고, 직장연은 정부 R&D지원제도 선정과 벤처캐피탈 투자유치 둘 다 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 최고경영진의 외부 사회적 자본은 외부자금 활용에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 최고경영진의 명문대 출신사실, 관련기업 근무경험, 활발한 네트워크 활동 변수 모두 정부의 R&D 지원제도, 벤처캐피탈 투자유치에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 외부자금 활용과 초기마케팅 성과와의 관계는 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 초기 벤처기업에서 정부의 R&D지원제도 선정, 벤처캐피탈 투자유치는 기업의 재무적성과인 매출액, 영업이익률, 종업원 증가율 등에 긍정적 영향을 미치고, 비재무적 성과인 시장점유율, 경쟁적 지위, 제품의 경쟁력, 차기제품개발 등의 변수에도 유의적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 시사점은, 초기 벤처기업에서 외부자금 활용과 초기 마케팅 성과에 영향을 미치는 최고경영자의 특징이 분명 존재하며, 기업에서는 이러한 특징들을 잘 보유·성장·활용하면 외부자금유치에 성공할 것이며, 기업의 빠른 성과를 이루는데 기여할 것으로 판단된다.

무도스포츠도장의 경영환경(SWOT) 및 이미지 비교분석을 통한 종목별 마케팅전략

권중기 국민대학교 2008 국내박사

이 연구의 목적은 합기도, 검도, 유도, 태권도로 대표되는 무도스포츠도장의 경영환경(SWOT)과 6P's 및 이미지 유사성 비교분석을 통한 마케팅전략을 제시함에 있다. 이를 위해 각 종목별 일반인, 수련생, 지도자를 대상으로 인식의 차이를 조사?분석하고 델파이기법을 통해 전문가들의 의견을 수렴하여 각 종목의 단점을 보완?개선하여 무도스포츠도장의 경쟁력을 강화시키고 실질적인 활성화를 꾀할 수 있는 계기를 마련하고자 하였다. 이러한 목적을 달성하기 위해 서울에 거주하는 일반인과 무도스포츠도장 종사자(관장, 사범) 및 수련생을 편의표집법(convenient sampling)을 이용해서 표본을 선정하였다. 세부적으로는 일반인을 각 종목별로 300명씩, 1,200명을, 수련생은 각 종목별로 200명씩, 800명을, 지도자는 각 종목별로 50명씩, 200명을 표집하여, 총 2,200부의 설문지를 배포하여 2189부(99.5%)를 회수하였으며, 그 중 응답이 불성실 하거나 신뢰도가 떨어지는 29부(1.3%)를 제외한 2160부(98.2%)를 최종분석에 이용하였다. 조사도구는 설문지를 이용하였으며, 설문지구성 중 경영환경요인은 권순(2004)과 정예수(2005)의 연구에서, 마케팅믹스요인은 전찬수(2006)와 최환석(2006)의 연구에서 사용한 설문지을 수정?보완하여 사용하였다. 설문지의 신뢰도 Cronbach' s α 는 .895~.608로 나타났으며, 타당도는 요인분석을 통해 검증하였다. 자료처리는 Window용 SPSS/PC+12.0 Version을 이용하여 요인분석, 기술통계분석, 일원변량분석, 다차원척도법, Pearson의 적률상관계수를 사용하였다. 한편으로는 40명의 무도스포츠 전문가집단으로부터 의견을 수렴하는 델파이기법을 이용하여 다음과 같은 결론을 얻었다. 첫째, 무도스포츠 각 종목별 경영환경(SWOT) 비교분석결과, 강점에서는 모든 종목에서 지도자들이, 약점에서는 모든 종목에서 일반인들이 의미 있는 차이로 높게 인식하였다. 기회에서 합기도는 수련생들이, 유도는 지도자들이, 태권도는 일반인들이 높게 인식하였으며, 위협에서는 합기도, 유도, 태권도의 지도자가 높게 인식하였다. 둘째, 무도스포츠 각 종목별 마케팅믹스 비교분석결과, 제품에서는 모든 종목에서 지도자들이 긍정적인 인식을 높게 하였으나, 가격에서는 합기도, 검도, 유도는 일반인들이, 태권도는 수련생들의 부정적인 인식이 높았다. 장소와 지도자요인에서는 합기도와 유도는 수련생들이 긍정적인 인식을 보인 반면에, 검도와 태권도는 지도자들의 긍정적인 인식이 높았다. 촉진에서는 합기도, 검도, 태권도는 수련생들이, 유도는 지도자들의 긍정적인 인식이 높았다. PR에서는 합기도는 수련생들이 높게 인식한 반면, 검도, 유도, 태권도는 지도자들의 긍정적인 인식이 높았다. 셋째, 무도스포츠의 마케팅믹스에 대한 이미지 유사성 비교분석결과, 제품에서는 검도일반인과 태권도일반인 및 수련생이 유사한 특성이 있는 상품으로 인식하였고, 가격에서는 검도일반인과 수련생이 지각하는 이미지 유사성이 높았으며, 장소에서는 합기도일반인이 독립적인 특성을 보였다. 촉진에서는 검도수련생과 지도자가 지각하는 이미지가 높게 돌출되었고, PR에서는 유도지도자, 지도자요인에서는 태권도지도자가 독립적인 특성을 보였다. 넷째, 무도스포츠 각 종목별 경영환경과 마케팅믹스의 상관관계를 비교분석한 결과 가장 높은 상관관계는 모든 종목에서 제품과 강점에서 나타났으며, 가장 낮은 상관관계 중 합기도는 가격과 강점에서, 검도는 위협과 기회에서, 유도는 촉진과 약점에서, 태권도는 가격과 약점에서 나타났다. 다섯째, 무도스포츠 각 종목별 델파이조사를 실시한 결과, 1차 조사에서는 각 요인에 대한 전략상 우선순위와 추가 및 제거시켜야 할 항목을 지적?제시해 주었으며, 2차 조사에서는 6P's 영역별 중요도의 우선순위와 부적합한 요인에 대한 정보를 제공해주었다. The purpose of this study is that present marketing strategies of each item for improving management of Material-Art Sports Clubs(Hapki-do, Kum-do, Ju-do, Taekwon-do) through comparative analyzing management environment about Material-Art Sports Clubs with image of each item. To achieve this purpose, I conducted a survey 2,200 who have lived Seoul included public people, trainee, and instructors, on the other hand, I used Delphi Method which could collect opinions from professor major in each of Material-Art Sports Clubs. As a result I conclude follow things. First, as a result of comparative analyzing SWOT of each Material-Art Sports Clubs, the instructor in all items recognize strength highly , the public people in all items recognize weakness point highly, trainee in Hapki-do; instructor in Ju-do; public people in Taekwon-do recognize chance highly, and coaches in Hapki-do, Ju-do, Taekwon-do recognize danger highly. Second, as a result of comparative analyzing marketing mix of each items, instructor in all items recognize product highly; public people in Hapki-do, Kum-do, Ju-do, and trainee in Taekwon-do recognize their fee highly; trainee in Hapki-do, Kum-do, Taekwon-do, and instructor in Ju-do recognize promotion highly; and trainee in Hapki-do, and instructor in Kum-do, Ju-do, Taekwon-do recognize PR highly. Third, as a result of comparative analyzing a point of similarity of image about marketing mix of Material-Art Sports Clubs, it is recognize that public people of Kum-do, public people and trainee of Taekwon-do have a point of similarity in product, and it shows in fee that there is a point of similarity which public people and trainee of Kum-do, trainee and instructor of Ju-do recognize about factor of price, and it shows that public people group of Hapki-do has less character of image similarity than the other group and items in place. A point of similarity which recognize trainee and instructor of Kum-do is most increasing in promotion, and image which recognize instructor of Ju-do in PR and instructor of Taekwon-do in factor of coach is independent when these compare with other factors. Fourth, the result of comparative analyzing correlation between SWOT with marketing mix, the most correlation is presented in product and strength and the least correlation is presented in fee and strength on Hapki-do, in danger and chance on Kum-do, in promotion and weakness point on Ju-do, and in fee and weakness point on Taekwon-do. Fifth, a result of Delphi survey in each items of Material-Art Sports Clubs, it tells the order of priority in strategy about each factors and indicate items that add or remove in first investigation, and it provide the order of priority in importance parts of 6P`s and information about incongruent factors. After considering all these conclusion, public people has more negative awareness about SWOT and marketing mix than trainee and instructors, that is public people has indifference in Material-Art Sports Clubs. Also, I realize that there is intimate relation between SWOT and marketing mix. So, the manager who manage sports club will grasp improvement and make up on the basis of difference that public people and trainee can aware. Especially, Material-Art Sports Clubs have essential characters then they need different marketing which is suitable. Therefore it improves negative type which public people aware highly to apply marketing strategies to real management, and needs to derivate their considering to provide positive image. As well, if they reinforce competitive power by increasing trainee`s satisfaction of quality, club`s management will revitalize.

고객만족경영이 영업직원의 공정성인식, 전략몰입 및 성과에 미치는 영향

이지태 홍익대학교 대학원 2012 국내박사

The purpose of this study is to analyze the influence of customer satisfaction management on the performance of sales force's. Customer satisfaction management was adopted by most Korean companies as a new corporate management scheme since Asian Currency Crisis of 1997 and has now settled well in Korea. This study was carried out by recognizing the fact that we still lack sufficient theoretical research in spite of widespread implementation of customer satisfaction management. Our analysis could have been conducted in two different directions: One is the enhancement of corporate performances with much increased customer satisfaction as the result of the implementation of customer satisfaction management. The other one is the enhancement of corporate performances influenced by new convictions and attitude of employees after implementing customer satisfaction management. Although the former had been studied extensively both domestically and overseas, the latter, on the basis of effects caused by employees, had been mostly overlooked. This study was undertaken by focusing on this aspect. Research model was established on the basis of the rational behavioral theory that emphasizes the sequence of "conviction→ attitude → intention for action or action itself". Existing researches based on a similar concept include such researches based on market oriented concept, internal marketing, organizational justice and strategic commitment. The result of our verification on seven hypotheses, or thirteen sub hypotheses, that had been set based on the above theoretical foundations and existing researches, shows that all, with the exception of two hypotheses, supported our research model. The summary of the result of our verification is as follows: First, customer satisfaction management was found to have a substantial effect on the sales force's recognition of fairness. In particular, this study was conducted by separately analyzing social fairness and organizational justice. The result showed that customer satisfaction management would give greater influence on social fairness. Secondly, 3 categories of fairness, besides distribution fairness, proved to give positive influence on strategic commitment. It can be assumed that distribution fairness was rejected because of it is classified as an ex post facto fairness. Thirdly, strategic commitment was found to substantially influence job satisfaction and organizational behavior. In particular, its effect on organizational behavior is remarkable due to the nature of the job description of a sales force. Fourthly, strategic commitment influences sales performance through organizational behavior and job satisfaction rather than directly influencing sales performance. Lastly, this study analyzed sales performances of two research models divided into group performance and individual performance, and the result showed that individual performance model was found to be more valid. 본 연구의 목적은 고객만족경영이 영업직원의 성과에 미치는 영향을 분석하는 것이다. 1997년 외환위기 이후 우리나라 기업경영에 고객만족경영이 도입되어 이제는 정착되었다고 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고 이론적 연구는 부족한 편이다. 연구는 두 방향으로 이루어 질 수 있는데, 고객만족경영이 고객만족도를 높여 기업성과를 높인다는 방향과 고객만족경영이 내부직원들의 신념이나 태도에 영향을 미쳐 기업성과를 높인다는 방향이다. 전자는 국내외적으로 비교적 많이 연구되고 있으나 후자, 즉 직원들을 통한 영향은 간과되어 왔다. 이점에 착안하여 본 연구를 시작하게 되었으며 “신념→태도→행동의도(행동)”라는 합리적 행동이론에 근거하여 연구모형을 만들었다. 유사한 기존연구는 시장지향성에 대한 연구, 내부마케팅에 대한 연구, 조직공정성과 전략몰입에 대한 연구 등이 있다. 이러한 이론적 근거와 기존연구에 근거하여 7가지 가설(작은 가설13)을 설정하여 검증한 결과 2가지 가설을 제외하고 모두 지지되었으며 검증결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 고객만족경영은 영업직원의 공정성 인식에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히 본 연구에서는 사회적 공정성과 조직공정성을 구분하여 분석하였는데, 고객만족경영은 사회적 공정성에 더 큰 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 분배공정성을 제외한 나머지 3가지 공정성이 전략몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 분배공정성이 지지되지 않은 이유는 사후공정성이기 때문인 것으로 짐작된다. 셋째, 전략몰입은 직무만족과 조직시민행동에 큰 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 특히 조직시민행동에 미치는 영향은 매우 큰데 이러한 결과는 영업부서의 직무특성에 기인하는 것으로 볼 수 있다. 넷째, 전략몰입은 영업성과에 직접적인 영향을 미치지 않고 조직시민행동과 직무만족을 통해 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 끝으로, 본 연구는 영업성과를 집단(부서나 회사)성과와 개인성과로 나누어 연구모형을 분석하였는데 개인성과로 분석한 모형이 조금 더 적합성이 높은 것으로 나타났다.

傳統市長 商人大學의 敎育서비스 品質이 經營成果에 미치는 影響 : 商人意識과 販賣專門性의 二重經路를 中心으로

최동규 大田大學校 2013 국내박사

전통시장 상인대학의 교육서비스 품질이 경영성과에 미치는 영향 - 상인의식과 판매전문성의 이중경로를 중심으로 - 경영학과 최 동 규 지도교수 송 인 암 전통시장의 활성화를 위해서는 지속적인 정부의 지원정책 뿐만 아니라 상인들의 끊임없는 노력과 변화가 지속적으로 이루어져야 한다. 그동안 낙후되고 노후화 되었던 전통시장은 정부의 지속적인 지원과 투자를 통해 소비자들에게 쾌적하고 편리한 쇼핑공간을 제공하기 위해 아케이드 설치를 통한 비가림 시설, 주차장 설치, 화장실 개선, 고객센터설치, LED교체등 다양한 시설현대화에 투자를 해왔으나 전통시장의 매출액은 지속적으로 하락을 보이고 있다. 전통시장의 활성화를 위해서는 시설현대화와 함께 내부적인 소프트웨어, 즉, 고객들이 찾고, 즐길수 있는 컨텐츠를 개발하는 경영혁신 사업이 동시에 진행이 되어야 한다는 것이다. 경영혁신사업의 일환으로 진행되고 있는 상인대학의 목적은 급변하는 유통환경과 하루가 다르게 변화하는 소비자의 라이프스타일에 맞는 상인의식 변화와 판매전문성의 습득을 통해 전통시장의 활성화에 기여하는 것이다. 본 연구는 경영혁신사업의 가장 핵심적인 요소인 상인의식 변화 와 다양한 판매전문성의 습득을 위해 진행되고 있는 상인대학 교육서비스 품질이 경영성과 향상에 어떤한 영향을 미치는지에 대한 가설을 실증해 보이고, 상인의식변화와 판매전문성의 매개효과를 검증함으로서 전통시장의 활성화에 상인교육의 바람직한 방향을 제시하고자 한다. 연구방법은 이론적 고찰을 통해 교육서비스 품질, 경영성과, 상인의식, 판매전문성의 정의와 본질을 정확히 이해하고 상인대학 교육서비스 품질이 경영성과에 미치는 영향과 상인의식변화와 판매전문성은 경영성과에 매개역할을 한다는 것을 실증분석 하고자 하였다. 본 연구의 가설검증은 SPSS 통계프로그램을 활용하여 분석하였다. 연구를 위한 표본은 상인대학을 수료한 10여개의 시장 상인을 대상으로 300부의 설문중 유효한 262부만을 실증 분석하였다. 첫째, Parasuraman et al.(1996)가 제시한 SERVQUAL 모형의 교육서비스 품질 구성요인 중 대응성 상인들이 공감성과 동일 요소로 인식하고 있는 것이 예비조사 결과 밝혀져, 상인대학의 교육서비스 품질의 구성요소에서 제외 되었다는 것이 다른 연구와의 차이점이라 할 수 있다. 반면, 확신성, 신뢰성, 공감성은 상인의식인 변화의도와 도전정신에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 또한 판매전문성, 즉 고객설득력 향상과 판매기술 습득에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 검증하였다. 둘째, 상인의식과 판매전문성은 경영성과에 영향을 미치는 것으로 검증되었다. 즉, 상인대학의 교육을 통한 상인의식의 변화와 소비자의 패턴 변화에 맞는 판매전문성의 습득은 경영성과에 영향을 미친다는 것을 검증하였다. 셋째, 교육서비스 품질이 경영성과에 영향을 미치는데 상인의 의식변화는 경영성과를 극대화 하는데 매개역할을 하고 있다는 것을 검증하였다. 넷째, 교육서비스 품질이 경영성과에 영향을 미치는데 상인의 판매전문성은 경영성과를 극대화 하는데 매개역할을 하고 있다는 것을 검증하였다. 이에 본 연구의 결과 종합해 보면, 상인대학의 교육서비스 품질은 경영성과의 향상이라는 선순환의 역할을 하고 있음이 밝혀졌다. 또한 상인들은 상인대학을 통해 상인의식변화와 판매전문성을 습득하여 경영성과 향상에 매개역할을 한는 것으로 밝혀졌다. 본 연구의 시사점은 전통시장의 활성화를 위해서는 경영환경의 개선 등과 같은 외부적인 환경요인의 개선도 중요하지만 그 보다도 먼저 상인들의 의식변화, 즉 유통환경에 적합하고 수많은 경쟁자들과 소비자들의 트랜드에 맞는 적극적이고 선행적으로 대처할 수 있는 변화의도와 도전정신이 함께 이루어져야 하고 판매전문성의 습득을 통해 고객설득력과 판매기술을 향상시켜 보다 더 고객지향적인 마인드와 판매기술을 습득해 나가야 한다는 것이다. 이처럼 전통시장 활성화를 위한 경영혁신 사업의 일환으로 진행되는 상인대학의 교육프로그램을 체계화하고 전국에 산재해 있는 각각의 시장에 맞는 맞춤형 교육프로그램으로 진행이 되고 다양한 국내외의 성공사례를 벤치마킹하여 우리시장에 맞는 사례들을 시도해 보고 체득화 함으로써 전통시장 활성화에 기여할 수 있고 상인들에게는 장사꾼이 아닌 경영자라는 마인드를 심어줌으로써 올바른 상인정신 즉, 기업가정신을 함양하는 기회가 될 것이다. 본 연구의 결과는 상인들의 경영혁신 향상을 위해서는 소비자의 라이프스타일에 따른 소비 트랜드의 변화와 신유통업태와의 경쟁에서 살아 남을 수 있는 신경영 기법들을 상인대학 교육프로그램에 반영함으로써 보다 더 경쟁력 있는 전통시장 활성화에 기여할 것으로 기대된다. 주제어 : 전통시장, 교육서비스품질, 상인의식, 판매전문성, 경영성과.

차별화를 통한 고객위주의 마케팅 전략 연구 : 민들레 영토의 감성마케팅 사례를 중심으로

김길수 중앙대학교 국제경영대학원 2009 국내석사

With today’s development of high-speed communication networks and industrial technologies and the trends of globalization and informatization, people’s lifestyle is changing in various ways and the rapid change in the environment of consumer markets is transforming the paradigm of business activities and marketing throughout world. In this historical situation, it has become hardly possible to survive the continuously changing market environment by traditional company-centered marketing that pursues only characteristic and convenient products and services without understanding customers. These days we can see an increasing number of successful companies and strategies that achieve their goal of competitive advantage by focusing on customers’ emotion and values and pursuing the “qualitative” aspect of products and services differentiated from competitors’, and this suggests the activation of customer-centered differentiation marketing. Many domestic companies including large-size ones are also regarding customer-centered differentiation marketing strategy as a “key” to their business management and promoting them actively for strengthening their competitiveness. This study analyzed the theoretical background of traditional marketing, market environment and marketing direction in the 21^(st) century, companies’ differentiation marketing strategies, customer-centered marketing techniques according to customers’ social and psychological characteristics, changes in customers’ needs, and types of customers’ needs. We also studied a number of companies that had improved their business performance and results, strengthened competitiveness, and satisfied customers through customer-centered differentiated marketing strategies. Particularly by examining The ‘minto' as a successful case of differentiation marketing based on customers’ emotion and conducting SWOT analysis of the company’s past and present, we proposed KSFs (key success factors) to be pursued by the company in the future. Research questions set in this study are as follows. First, in comparison between traditional marketing and 21-century marketing, what are their strengths and weaknesses and what marketing strategies should be developed in the future? For the comparative analysis, we examined changes, development and problems in domestic marketing using literature and Internet materials, and analyzed how to cope with the rapidly changing market environment and consumers’ needs. According to the results of this study, in the past, companies executed company-centered marketing that focused on gains from transactions and pursued the maximization of profits through mass production without considering customers’ satisfaction, but today no business activity is allowed with excluding customers because customers’ lifestyles and needs are changing continuously. This suggests the necessity to establish systematic differentiated customers-oriented marketing strategies that appeal to and impress customers’ emotion. Second, through what strategies is customer-centered differentiation marketing being implemented? This question was answered using literature, previous research, media reports, etc. In addition, taking the case of coffee shop 'minto', we visited the sites and interviewed the CEO and employees, and analyzed the company’s customer-oriented differentiation strategies by stage. Third, what specific marketing strategies have been used by 'minto' that attained success through customer-oriented differentiation marketing, what problems are there in the marketing strategies, and how can the problems be solved? Through site visits and a questionnaire survey of customers in their 20s, it was found that The 'minto' has grown under the motto of motherly comfort and generosity based on humanism as the basic spirit of services to customers, but problems are rising such as the emergence of similar competitors imitating the company’s differentiation strategies, management by one person, and complexity of services. Required solutions for these problems include the establishment of a system for qualitative improvement, change of the horizontal concept in order to attract various classes of customers, and efforts to develop new products and technologies. Furthermore, continuous R&D is required for new differentiation to cope with rapidly changing customers’ needs and market environment, and unique differentiation programs should be developed continuously by identifying problems in the organization, systems, and procedures. 오늘날 초고속 통신망과 산업 기술의 발달로 인하여 세계화, 정보화의 물결에 편승한 인간의 삶에 대한 패턴이 다양하게 변화됨과 아울러, 시시각각 변해가는 소비자 시장 환경에서 세계적인 경영활동과 마케팅의 패러다임이 급 속히 전환되고 있으며, 이러한 시대적 상황 하에서 제품과 서비스의 특성, 편 익만을 추구하며 고객을 외면한 기업중심의 경영전략을 구사하는 전통적 마케팅에 의존해서는, 급변하는 시장 환경에서 생존하기 어려운 시대가 되었다. 따라서 고객의 감성과 가치를 극대화하고 경쟁기업보다 차별화된 제품과 서비스의 “질”적인 면을 추구하며 기업우위의 목표를 달성할 수 있었던 기업의 성공사례와 전략을 통해 고객중심의 차별화 마케팅이 활성화 되고 있음을 확인 할 수 있었으며, 대기업을 비롯한 국내의 많은 기업들도 고객중심의 차별화 마 케팅 전략을 기업경영의 “맥”이라고 생각하고 이를 적극적으로 추진 하므로서 기업의 경쟁력 제고에 만전을 기하고 있음을 알 수 있었다. 본 연구는 전통적 마케팅의 이론적 배경과 21세기의 시장 환경 및 마케팅 방향, 그리고 차별화에 따른 기업의 마케팅 전략, 소비자의 사회적, 심리적 특성을 바탕으로 한 고객 중심의 마케팅 기법, 고객니즈의 변화와 유형 등을 분석 하였다. 또한 고객중심의 차별화된 마케팅 전략을 구사 하므로서 영업효과와 실적을 올리고 기업 경쟁력을 제고 시킨, 금년도 서비스 만족 대상기업의 사례를 고찰 하였으며 특히 고객의 감성을 바탕으로 차별화 마케팅을 성공적으로 유도한 민들레 영토의 사례와, 민들레 영토에 대한 SWOT 분석을 하므로서 미래에 추구해야할 KSF(key success factor)의 대안을 제시 하였다. 본 연구를 위해 설정된 연구 문제는 다음과 같다. 첫째, 과거 전통적 마케팅과 21세기의 마케팅을 비교시 장·단점은 무엇이며 미래에 개척해야할 방안은 무엇인가? 이를 비교 분석하기 위해 참고 문헌 및 인터넷 등을 활용하여 국내 마케팅의 변화와 발전과정, 그리고 이에 대한 문제점을 확인 하였고 21세기의 마케팅 전략과 아울러 급변하는 시장 환경과 소비자의 니즈 변화에 어떻게 대응할 것인가에 대해 분석하였다. 그 결과 과거에는 기업 중심적 마케팅을 전개 하므로서 거래 이익에 초점을 두고, 고객 만족을 고려하지 않은 상태에서 대량 생산으로 기업의 이윤 극대화를 추구 하였지만, 오늘날 고객의 생활 패턴과 니즈가 시시각각 변화 되므로서 고객을 배제한 상태에서는 어떠한 경영활동도 허용되지 못함을 확인 할 수 있었으며, 고객의 감성을 유도하여 감동을 줄 수 있는 차별화된 고객 위주의 마케팅전략을 체계적으로 수립해야 함을 확인 하였다. 둘째, 고객중심의 차별화 마케팅은 어떠한 전략을 통해 구현되고 있는가? 이것은 참고 문헌과 기존의 연구자료 및 언론 보도 자료 등을 토대로 확인하였고, 민들레 영토 커피 전문점을 사례로 들어 실제 현장 답습 및 CEO와 영업사원과의 인터뷰 등을 통해 고객위주 차별화 전략에 대해 단계별로 분석하였다. 셋째, 고객 지향적 차별화 마케팅을 구사하며 성공한 민들레 영토의 구체적인 전략은 무엇이며 도출 될 수 있는 문제점에 대한 대응 방안은? 민들레 영토는 고객에 대한 서비스의 기본정신을 휴머니즘에 두고 어머니의 편안함과 넉넉함을 모토로 성장해 왔음을 알 수 있었으나, 시대의 변화에 따라 민들레 영토의 차별화를 모방한 동종 경쟁업체의 등장과 일인 경영체제, 서비스의 복잡성등 문제점이 도출 되고 있음을 현장 확인과 주 고객 대상인 20대를 대상으로 한 설문 결과에 의해 확인 할 수 있었다. 이에 대한 대응방안으로서 서비스의 질적 향상을 위한 제도적 시스템 구축과 폭넓은 고객확보를 위한 수평적 사고의 전환, 신제품, 신기술 개발을 위한 노력 등이 요구 된다고 할 수 있겠다. 아울러 급변하는 고객 니즈와 시장 환경에 대응하기 위해 새로운 차별화의 지속적인 연구개발이 요구되며 자사의 조직이나 제도, 절차에 어떠한 문제점이 있는지 면밀히 분석하여 독특한 차별화 프로그램을 지속적으로 발굴 해 야 한다고 사료된다.

우량기업과 비우량기업의 위기경영능력 차이에 관한 연구 : 새마을금고를 중심으로

김영란 홍익대학교 경영대학원 2009 국내석사

우량기업의 특징에 대한 연구는 Peters(1982) 이후 여러 학자들에 의해 연구 발표되어 왔고 우리나라 기업에게는 일종의 로망처럼 여겨져 왔다. 하지만 같은 업종에서 우량과 비우량 기업이라는 두 집단을 비교하여 그 특징을 조사한 연구는 많지 않다. 본 연구에서 우량기업은 위기에 대처하는 능력, 다시 말해 위기경영능력에서 비우량기업에 비해 차이를 보일 것이라는 발상에서 시작하였다. 기존의 경영전략모델이 “구조→행동→성과”로 이어지는 구조모델이라면 본 연구에서는 “위기→행동→성과”라는 위기모델로 경영전략을 보고 있다. 본 연구에서는 위기경영능력을 위기대처능력으로 정의한다. 비즈니스모델, 마케팅강화, 인력강화 등 세 가지 영역에서 중요성과 노력으로 위기대처능력을 측정하였다. 우량기업과 비우량기업의 구분은 객관적인 업계의 기준을 따라 나누었으며 본 연구의 대상인 새마을금고는 이 기준이 잘 마련되어 있다. 조사된 74개의 업체 중 우량 새마을금고는 44개이고 비우량 새마을금고는 30개로 분석한 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 모든 새마을금고 모두 비즈니스모델보다 마케팅이나 인력강화를 중시하고 노력 또한 많이 하고 있는 것으로 나타났다. 그 이유는 쉽게 실천 가능한 것을 중시하고 노력하는 것으로 짐작된다. 둘째, 우량새마을금고와 비우량새마을금고를 비교하면 중요성이나 노력에서 마케팅이나 인력강화보다 비즈니스모델에서 비교적 큰 차이를 보인다. 셋째, 우량, 비우량 모두 중요도는 높지만 그에 비례하여 노력하지는 않는 것으로 나타났다. 다만 우량기업에서는 그 일치도가 높은 것으로 나타나 중요도가 높은 곳에 노력을 집중하는 것을 알 수 있다. 넷째, 구체적으로 세 가지 전략을 살펴보면 중요도보다 노력에서 우량과 비우량 새마을금고 간에 차이가 나는 것으로 나타났다. 다섯째, 특히 두 집단 간에 마케팅과 인력강화에서 차이가 나는 것을 볼 수 있다. 이상의 연구결과를 종합하면 우량과 비우량이라는 두 집단의 기업 간에 위기를 돌파하는 경영에서 가장 큰 차이는 중요하다고 생각하는 곳에 노력(자원)을 투입한다는 점이다. 이러한 현상을 두 가지로 설명할 수 있다. 하나는 우량기업의 경우 자원에 여유가 있기 때문에 투입이 비교적 자유로울 수 있다고 볼 수 있고 다른 하나는 우량기업의 DNA로 볼 수도 있다. 다시 말해 우량기업은 중요하다고 생각하는 곳에 자원을 투입(노력)하는 고유한 역량을 가지고 있다고 볼 수 있다. Studies about characteristics of blue-chip businesses have been presented by a large number of researchers since that of Peters in 1982, and they have been regarded as a kind of objects of envy to local companies. But There are few studies which researched different characteristics of both groups, blue-chip and non-blue-chip, in the same line of business. The present study started from the concept that blue-chip companies may differentiate themselves from non blue-chip ones in the ability of facing a crisis, that is, a crisis management ability. If an existing model of management and strategy represents "Structure - Behavior - Performance", the present study sees a crisis model "Crisis - Behavior - Performance" as a management strategy. The present study defines a crisis management as an ability of facing a crisis. The study assessed an ability of facing a crisis in three categories of business model, enhancing marketing, and reinforcement of personnel upon their priority and efforts. The difference of blue-chip and non blue-chip businesses depends on the objective standards of business, and the standard for Saemaeul Community Credit Cooperatives is now not found. Among 74 Saemaeul Community Credit Cooperatives researched 44 are blue-chip and 30 are non blue-chip. Detailed results are as follows: First, It is found that all Saemaeul Community Credit Cooperatives think more of and invest much more efforts in marketing and reinforcement of personnel than business model. That is because they are assumed to value and concentrate on what is practicable with ease. Second, In comparing blue-chip and non blue-chip Saemaeul Community Credit Cooperatives, an importance and effort given to business model showed a greater difference than that to marketing and reinforcement of personnel. Third, the role of two groups in a financial market is equally important, but both of them do not always make efforts in proportion to its importance. And yet it is found that blue-chip businesses concentrate their efforts on their priority. Fourth, When three contents of a strategy are examined in detail, it is found that both groups show a greater difference in efforts than in priority. Fifth, It is found that there is a difference between two groups in reinforcement of personnel. If above findings are put together, a great difference in strategy of coping with a crisis between both groups is whether they concentrate their resources and efforts on their priority. This phenomenon can be explained by two hypotheses. One hypothesis is that blue-chip businesses have relatively plenty of resources and are free to put them into their priority. Another is that blue-chip businesses has blue-chip DNA. In conclusion, blue-chip businesses have their own ability of investing resources and efforts on what they think of as important.

패밀리레스토랑의 마케팅전략 및 개선방안 연구

이진아 단국대학교 2007 국내석사

최근 외식업은 경제발전과 더불어 국민경제에 차지하는 비중이 상상을 초월하게 높아졌다. 외식업 중 특히 2000년대부터 패밀리 레스토랑의 비중이 성장세를 보이고 있는데 그 이유는 패밀리 레스토랑을 이용하는 주 고객층이 경기변화에 민감하지 않은 고객층이며, 다양한 프로모션 등 타 업계에 비해 고객의 트랜드에 부합하는 보다 밀착된 마케팅 전략을 구사하였기 때문이다. 그러나 외식업의 업종, 업태가 더욱 세분화가 예상되는 국제화에 발맞추어 해외 브랜드의 국내 유입 등으로 더욱 세분화 되면서 성장속도의 가속화와 각 영역마다 경쟁이 점차 치열화 되었다. 또한 경영진의 의식부족과 경영의 노하우의 부족으로 외식업계에서 많은 문제점이 나타나고 있으며 업계의 장래를 낙관적으로 보는 일반적 전망에 회의를 갖는 시각도 만만치 않다. 이에 본 연구의 목적은 패밀리 레스토랑의 현재 현황과 성장배경, 요인을 조사하였으며, 우리나라에 급속히 성장한 패밀리 레스토랑이 어떤 마케팅 전략을 구사했는지 국내 주요 패밀리 레스토랑의 마케팅 전략의 사례를 조사했다. 먼저 패밀리 레스토랑의 개요에 대한 문헌을 고찰한 후, 국내 패밀리 레스토랑의 현황을 살펴보고, 담당전문가들의 심층면접을 통해 구체적인 마케팅 전략을 제시하고자 한다. 문헌연구와 현황 검토를 통하여 패밀리 레스토랑 마케팅의 문제점을 심층면접 및 해외 패밀리 레스토랑 사례를 통해 패밀리 레스토랑 마케팅 전략에 대한 성공요인을 살펴보았다. 또한 급성장 패밀리 레스토랑의 문제점을 살펴보고, 개선방안을 제시하였다. 본 연구를 분석한 결과에 의하면 국내 패밀리 레스토랑의 마케팅 전략은 경쟁자가 아닌 같은 지역 내 또는 연관사업자와 공동으로 판촉을 하는 방법으로 비용을 절감하는 연계마케팅, 가격이나 품질 뿐만 아니라 고객의 시간을 아껴 줌으로써 판매촉진에 기여하는 시간마케팅, 영화, 공연, 게임, 등의 콘텐츠를 활용하여 자사의 브랜드를 자연스럽고 우호적으로 노출시키려는 마케팅 방법은 문화마케팅, 귀족고객을 대상으로 차별화 된 서비스를 제공하는 VIP마케팅, 음료, 디저트, 쿠폰 등을 인터넷을 통하여 무료서비스로 제공하는 쿠폰마케팅이 있다. 더불어 국내의 주요 패밀리 레스토랑의 실시중인 마케팅 사례를 조사하였다. 패밀리 레스토랑에 대한 마케팅에 대한 문제점을 다음과 같이 정리하였다. 첫째, 로얄티의 과다 지출이다, 우리나라 패밀리 레스토랑업계가 체계를 갖추고 외식시장에 뿌리를 내리기 전 최신경영기법을 갖춘 해외브랜드 패밀리 레스토랑의 국내진출에 따른 외화유출이 있어 로얄티 지출이 심각하다. 둘째, 경영자의 인식부족이다. 국내 패밀리 레스토랑을 경영하고 있는 경영자는 경영지식의 부족과 기술이 부족하여 실패하는 경우가 많다. 셋째, 음식 맛에 대한 문제점이다. 고객들이 같은 업체의 음식맛이 매장별로 차이가 없다는 지적을 하고 있고 음식의 크기나 양에 대해서도 고객이 원하는 만큼 조절할 수 있기를 원한다. 패밀리 레스토랑 사례를 통해 패밀리 레스토랑 마케팅 전략에 대한 성공요인을 토대로 패밀리 레스토랑 마케팅 개선방안은 다음과 같다. 첫째, 대규모 자금의 지원이다. 유통구조의 개신이 필요하다. 패밀리 레스토랑 경우 제조업과 달리 고도의 노동력 집중업종에 속한다. 패밀리 레스토랑을 전문업종으로 발전시키기 위해서는 조직관리, 자본, 전문인력의 확보 등이 필요하다. 둘째 전략적 제휴가 필요하다 패밀리 레스토랑은 업계들끼리의 제휴를 통하여 공동마케팅을 실시할 수 있다. 셋째, 메뉴와 분위기의 다양화가 필요하다. 외식점포의 번성은 메뉴전략에 의해서 좌우되기 때문에 메뉴의 기획단계에서부터 확실한 컨셉설정이 중요하다. 본 연구의 조사결과에 따른 결론은 첫째, 중산층을 위주로 한 표적시장을 통한 가격의 적절한 제시로 고객층을 보다 많이 확보해야 할 것이며 둘째, 이미 패밀리레스토랑이 포화상태인 서울 및 대도시보다 지방 신흥도시 등을 공략해야한다. 세 번째, 보다 확고한 각 브랜드만의 이미지 제고를 위해서보다 다양한 방법으로 마케팅을 전개해야 할 것이다. 이제 패밀리 레스토랑은 양적 성장 뿐 아니라 질적 성장도 고려할 시기이다. 외식업 중 가장 과학적이고 체계적인 경영체계를 바탕으로 철저한 시장조사, 종업원 교육을 통한 질 높은 서비스 제공, 과감한 연구 개발비 투자를 통한 다양한 메뉴를 개발함으로서 소비자의 요구에 철저히 부응한다며 외식산업의 치열한 생존 환경에서도 패밀리 레스토랑의 미래는 밝다고 하겠다.