제조-공급자간 갈등 원인과 거래조정 방식의 갈등관리 효과

이진화(Jin Hwa, Rhee) 한국유통학회 2012 流通硏究 Vol.17 No.4

다른 기업과 거래관계를 형성하고 유지하는 것은 빠르게 변화하는 치열한 환경에서 대부분의 기업에게 불가피한 전략적 선택이다. 유통망 안의 모든 기업들도 결국 독립적 기업 간의 이러한 거래 계약으로 맺어져 있다. 하지만 모든 기업 간의 거래가 하나의 목표를 가지고 공동의 이익 창출을 위해 노력하여, 모두 효과적이고 효율적인 성과만을 낼 수는 없다. 대리인 이론에 따르면, 기업들은 모두 독립적 주체로서 각자의 이해를 추구하고, 위험을 회피하려하며, 제한된 합리성을 가지고 불충분한 정보를 처리하게 된다. 즉, 기업 간 거래관계는 그 속에서 신뢰와 협력을 기대하는 동시에, 갈등과 기회주의적 행위도 예측해야 한다. 이에 본 연구는 기업 간 거래의 갈등 원인을 확인하고, 실제 기업이 주로 활용하는 거래조정 방식의 갈등관리 효과를 밝히고자 한다. 이를 위해 관련된 기존 연구와 대리인 이론을 활용하여, 제조업자와 공급업자 간 갈등이 관계성과에 미치는 영향과 거래 위험요인(환경동태성, 자산특유화 수준)의 갈등 유발 효과, 그리고 국내 기업거래 연구에서 잘 다루어지지 않은 거래 조정방식의 갈등관리 효과를 가정하였다. 더불어 국내 중소기업 데이터 329개를 대상으로 연구모델을 검증하였다. 연구 결과, 구매기업(제조업자)의 환경 동태성과 자산 특유화 수준이 높을수록 더 큰 갈등이 유발되었으며, 이러한 B2B 갈등은 기업 간 관계질과 재무성과에 부정적 영향을 끼쳤다. 또한 사회적 조정방식과 법적 조정방식은 갈등의 관계질에 대한 부정적 영향을 매우 유의한 수준에서 완화시키는 조절효과가 검증되었다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구는 B2B갈등의 원인과 관리 기법에 대하여 실증적으로 확인하였다는 의의가 있으며, 특히 국내 거래관리 연구에서 소홀히 다루어졌던 법적 계약 방식의 긍정적이고 유의한 효과를 확인하였다는 의의가 있다.

정책서비스 품질이 중소기업 해외마케팅 성과에 미치는 영향 : 기업 해외마케팅 역량의 조절효과를 중심으로

이진화(Rhee, Jinhwa) 韓國商品學會 2015 商品學硏究 Vol.33 No.5

기업의 국제화는 개별기업 성과로서의 의미를 넘어 국가 경쟁력 향상에 매우 중요한 역할을 하고 있다. 특히 우리나라는 경제 성장의 수출 의존도가 매우 높아 기업의 수출 둔화는 국가 경제에 큰 위협이 될 수 있다. 이러한 때에 세계 경제는 메가 FTA시대를 맞이하여 글로벌화와 지역화가 심화되고, 이러한 변화에 따라 기업의 경영환경은 더 높은 불확실성과 치열한 경쟁에 직면하고 있다. 우리나라 기업들 역시 이러한 세계 경제 환경 변화에 민감하게 대웅해야 하는데, 국내 중소기업의 경우 자금, 마케팅, 인력 등 기업 역량들의 상대적 열세로 해외마케팅에 큰 어려움을 겪고 있다. 따라서 본 연구는 이러한 중소기업의 해외마케팅 성과 향상을 위하여, 국 내외에서 보편적으로 활용되는 해외전시회 참여 지원정책(서비스 품질)의 효과성을 확인하고 개별기업의 해외마케팅 역량에 따라 이러한 효과성이 어떻게 조절되는지 검증하는 데에 그 목적이 있다. 이를 위해 연구 조사는 지난 3년간 중소기업중앙회, 코트라 등 중앙정부 관련 기관과 지방자치단체에서 수행한 해외전시회 참여 지원정책을 활용한 경험이 있는 국내 중소기업들을 대상으로 설문을 실시, 548개 기업 응답을 분석에 활용하였다. 연구 결과, 정부 해외전시회 참여 지원정책은 기업 성과(전반적 만족도, 해외마케팅 성과)에 긍정적 영향을 끼치며, 이때 참여 중소기업의 해외수출 경험이 적거나 기업 내 수출 전담인력이 적을 때 해외마케팅 성과에 대한 효과가 크고, 자기브랜드 수출이 주요할 때 더욱 뚜렷한 해외마케팅성과를 기대할 수 있음을 확인하였다. 이를 통해 본 연구는, 학문적으로 기존의 해외전시회 관련 연구가 간과한 기업 역량의 조절효과를 가정하고 연구모델 검증을 위해 광범위한 중소기업 데이터를 활용했다는 의미가 있다. 또한 기업의 전략적 측면에서 해외시장 진출 초보 기업은 보다 적극적으로 정책을 활용해야 하며, 기업의 성과 향상을 위해 정책 참여와 함께 자기 브랜드 개발이 동반되어야 한다는 시사점을 제안한다. 더불어 정책적으로 수출 초보 기업(수출 유망 기업)의 정책 참여를 유인할 수 있도록 홍보를 강화하고 이들의 참여 기회 확보를 위해 기존 참여 기업(수출 기업)들의 수혜횟수를 제한하는 일종의 졸업제를 고려할 수 있다. 또한 전시회 지원과 함께 브랜드 개발 지원 등 시너지 효과를 기대할 수 있는 타 정책과의 연계 방안을 제안할 수 있다. Corporate globalization takes an important role of national competitiveness beyond the means of an individual company performance. In particular, slower exporting of corporates can cause a big threat to Korea economic growth due to highly dependent on exports. World economy has been facing Mega FTA and it derives more globalization and localization. As a result, our corporates need to confront the new environmental changing. In domestic small businesses’ cases, they have difficult times to overcome due to lack of funding, marketing, and human resources. Thus, this study will focus on the results of how 'the policy for supporting participation in overseas exhibitions' affects their business, and verify how it can adjust their businesses based onmarketing capabilities of individual companies. This study will apply 548 surveys fromthe last 3 years Kbiz(Korea federation of small andmediumbusiness), KOTRA, and other domestic small business companies which have experienced 'the policy for supporting participation in overseas exhibitions'. In conclusion, 'the policy for supporting participation in overseas exhibitions' affects positive influences on overseas marketing performance of companies. Especially, it shows remarkable results if companies have less human resources and less experiences of exporting. This study has some implications that it assumes that the previous researches about international exhibition tend to overlook regulation effect of firm’s capabilities, and it applies numerous data from small business companies in order to prove the research model. This study recommends, in firms’ strategic points, that export start-up enterprises need to aggressively utilize 'the policy for supporting participation in overseas exhibitions' and develop their own brand. And it shows that policy makers need to promote more exhibitions in order to encourage the participation of export start-up enterprises, and consider putting a restraint on benefits for existing participants. Finally, it suggests that other policies, such as supporting more exhibitions and brand developing, can be utilized tomaximize the synergies.

브랜드 선호에 따라 제휴 로열티 프로그램 가입이 가맹점 브랜드 충성도에 미치는 영향

이진화(Rhee, Jin Hwa) 한국유통학회 2012 流通硏究 Vol.17 No.1

제휴 로열티 프로그램(coalition loyalty program; 이하 CLP라고 한다)이란 하나의 로열티 프로그램 안에 다수의 제휴 기업들이 참여하며, 이들과 독립된 (로열티 프로그램 운영)기업이 관리하는 로열티 프로그램으로 정의된다(Blattberg 등 2008). 본 연구의 목적은 고객의 브랜드에 대한 사전 선호 수준에 따라, CLP가 고객 충성도를 증가시키는 원인과 제휴 네트워크 안의 주체 간 인식의 전이에 차이가 있을 것임을 밝히는 데에 있다. 고객 충성도의 동기는 전환장벽(switching barrier) 관점(Balabanis 등 2006; Colgate와 Lang 2001; Jones 등 2000)에 따라 자발적인 이유(브랜드 매력도)와 비자발적 이유 (브랜드 전환비용)로 설명하였다. CLP안에서 브랜드(비선호)-CLP-브랜드(선호)간 전이효과(spillover effect)는 인지적 일관성(Aaker과 Keller 1990; Hamilton 등 1989)과 정보 통합 이론(Anderson 1981; Simon과 Ruth 1998)을 적용하였다. 연구 결과는 다음 세 가지로 학문적ㆍ실무적 의의를 갖는다. 첫째, 브랜드에 대한 사전 태도에 따라 정보처리 경향이 달라진다는 소비자 행동 연구의 견해를 CLP 제휴 상황에서 검증하였다. 고객은 브랜드 선호가 높을수록 자발적 동기를 강화하고, 반대의 경우 비자발적 동기를 강화한다. 둘째, 브랜드에 대한 사전 태도가 해당 브랜드와 연관된 주체 간 인식 전이에 긍정적 조절효과를 함을 검증하였다. 즉 선호 브랜드와 어떤 주체가 연관될 때(비선호 브랜드와 연관된 경우에 비해) 인식의 전이가 더 많이 발생한다. 셋째, 기업이 CLP가입에 대한 전략적 선택을 할 때 마케팅 목적에 따라 고려해야할 사항이 달라진다. 기업의 목적이 충성고객의 유지라면, 로열티프로그램 자체의 보상 방식과 활용 방식 등이 고려되어야한다. 하지만 목적이 비충성고객의 확보라면, 유명 브랜드의 제휴 여부를 따져야 한다. 또한 기업은 CLP의 효과(브랜드 충성도)에 안주할 것이 아니라 그 원인을 알아야 하는데, 비선호 브랜드처럼 비자발적 동기 강화에 따른 충성도 증가는 장기적으로 바람직하지 못하다는 견해가 있다(Egans 2001).

중소기업 내수 판로 활성화를 위한 온라인플랫폼 지원 방안 연구

이진화(Jinhwa Rhee) 한국유통학회 2015 流通硏究 Vol.20 No.4

메가 FTA시대와 세계경기의 구조적 장기침체를 맞이하여, 오늘날 국내 중소기업들은 기업의 생존과 성장에 큰 어려움을 겪고 있다. 특히 이러한 거시적 경제 환경변화는 중국 저가제품의 세계 시장 진출을 촉진하고 해외 수요를 위축시킴으로서 그동안 꾸준히 성장해오던 중소기업의 대외 수출 실적을 둔화시키고 있다. 따라서 상대적으로 국내 내수시장의 중요성이 커지는 가운데 이 역시 국내유통 산업의 독과점화와 그로 인한 불합리한 거래관행들로 인해 중소기업의 진입이 수월치 않은 실정이다. 본 연구는 이러한 중소제조기업의 판로 문제와 관련하여 중요성이 커진 내수시장에서의 경쟁력을 높이기 위한 정책적 시사점을 찾는 데에 그 목적이 있다. 특히 최근 유통 트렌드로서 주목할 수 있는 온라인소비 시장을 대상으로 향후 정책 방향과 과제를 제안하고자 한다. 연구결과는 현재 국내외 유통환경의 흐름과 국내외 중소기업 온라인마케팅 지원정책 현황 등을 토대로 네 가지 주요한 지원방안을 제시하고 있는데, 가장 먼저 현행의 다양한 중소기업 온라인 플랫폼 지원 정책과 함께 민간 온라인유통 사업자와의 공정한 거래문화 조성 제도가 강화‧병행되어야 한다. 이를 위해 중소기업 지방청과 지역 중소기업진흥공단 사무소 등 중소기업자와의 접근성이 가까운 기관들을 통해, 보다 적극적인 민원 수렴과 공정 거래 교육이 수행될 수 있다. 이러한 정책은 정부의 지원은 한시적이고 소수 기업에 국한될 수밖에 없다는 한계를 극복하고, 장기적으로 중소기업의 자생력을 높이기 위한 필요조건이다. 두 번째로는 공영채널(아임쇼핑, TV홈쇼핑)의 옴니채널화에 적극적인 투자가 필요하다. 특히 최근 급속도로 발전하고 있는 모바일 기기와의 연동이 시급하며, 특유의 ‘공공성’이 갖는 ‘신뢰’를 기반으로 한 소셜커머스 유형의 우선 활용이 검토될 수 있다. 세 번째는 온라인채널 유형별 기업/제품 맞춤형 지원기반 마련으로, 이를 위해서는 민간 온라인조사 기업이 제공하고 있는 다양한 온라인쇼핑 추세 분석 자료를 수집하여 통합정보 사이트를 통해 중소제조기업에게 제공되도록 하는 방안이 논의될 수 있다. 이러한 정책은 중소기업이 취약한 시장과 소비자 정보 수집 및 분석 역량을 보완해주고, 잠재적 정책 수혜대상을 넓히는 효과를 기대하게 한다. 마지막으로 민간사업자들과 중소제조기업의 수익공유형 제휴를 지원하는 방안이 있다. 이는 정부와 사업 참여를 제휴한 민간 온라인플랫폼 사업자와 다양한 마케팅관련 기업들이 우수한 제품력을 가진 중소제조기업과 일정 사업기간에 대해 수익공유형 계약을 하도록 하는 것이다. 이러한 정책 모델은 민간사업자들의 인적/재정적 투자를 전제로 하여 지원기간동안 이들의 자발적 참여를 촉진시킬 수 있고, 지원 후에도 기업 간 직접 연결된 네트워크가 지속될 가능성이 높다는 장점이 있다.

The Impact of Cross-border M&As on New Product Perfor the Role of Knowledge Relatedness and Degree of Integration

이영우(Lee, Youngwoo),이진화(Rhee, Jin Hwa),신문식(Shin, Moonsik) 한국상품학회 2021 商品學硏究 Vol.39 No.4

Using cross-border M&A data, this study investigates the effects of knowledge relatedness between two merging firms, measured by technological complementarity and technological diversity, on the post-merger new product performance. In addition, it aims to find that whether the degree of integration(ownership) of M&A could either propels or restrains the knowledge transfer process in the post-merger process. Based on the resource-based view (RBV) and organization learning theory, a research model is developed utilizing key constructs of knowledge relatedness, the degree of integration, and new product performance. Subsequently, hypotheses are tested using the firms’ patent information and cross-border M&A data in high-technology industries which are collected from National Bureau of Economic Research (NBER) and Securities Data Corporation (SDC), respectively. The results indicate that technological complementarity between merging firms facilitates post-merger exploitive product development while technological diversity increases post-merger exploratory product development. Specifically, when a firm acquires a target firm with complementary resources, it induces the acquiring firm to fall into a familiarity trap, resulting in post-merger exploitative product development. The integration of diverse knowledge stock from the target firms, on the other hand, facilitates exploratory product developments. Our results also confirm that the high degree of integration is particularly beneficial for integrating complementary knowledge due to relatively high absorptive capacity, while it has no effect on knowledge exploration. In this paper, we seek to provide a holistic perspective on the determinants of post-merger new product development by allowing a deeper understanding of technological relatedness between merging firms as well as the interdependence of the pre- and post-merger phases.

가격할인의 추가 정보 유형(언어 vs. 비언어)이 소비자 인식에 미치는 영향

장정민(Jang, Jung-Min),이진화(Rhee, Jin-Hwa) 한국마케팅학회 2014 마케팅연구 Vol.29 No.5

소비자의 가격할인 정보처리에 관한 연구는 제조기업의 광고나 유통기업의 판매촉진 등 다양한 마케팅 커뮤니케이션 전략과 관련하여 중요하게 다루어져 오고 있다. 특히 가격할인을 소비자에게 어떻게 전달할 것인지에 관한 이슈는 기업의 재무적?비재무적 성과와 직결된다. 이러한 맥락에서 본 연구는 인쇄광고 상황에서 가격할인 정보와 함께 제시되는 추가 정보의 표시 방식을 언어적(e.g. 글)?비언어적(e.g. 그림)으로 구분하고, 이 두 표시 방식이 소비자 인식(가격할인 매력도)에 미치는 영향이 소비자의 조절초점(regulatory focus) 성향에 따라 차이가 있음을 확인하고 있다. 연구 결과, 예방초점의 소비자들은 가격할인에 대하여 비언어적(vs. 언어적) 정보가 추가된 경우 가격할인에 대하여 더 매력적으로 지각한 반면, 향상초점의 소비자들은 언어적(vs. 비언어적) 정보가 추가된 경우 가격할인에 대하여 더 매력적으로 평가하는 것으로 나타나, 소비자 조절초점의 조절효과를 확인하였다. 본 연구는 심리학에서 중요하게 연구되어 온 언어적, 비언어적 자극의 정보처리 문제를 가격 할인 정보전달과 같은 마케팅 커뮤니케이션 상황에 적용하고, 이론적으로 설명하여, 실증적으로 그 차이를 검증했다는 데에 의의가 있다. 또한 실제로 여러 마케팅 커뮤니케이션 상황에서 다양하게 활용되고 있는 언어적?비언어적 표시 방식의 효과가 소비자의 조절초점 성향에 따라 다름을 확인함으로서 가격할인표시 방식의 세부 활용 전략 수립에 대한 시사점을 제공할 수 있을 것으로 기대한다. Information processing of consumer’s price discount has been an important topic in formulating marketing communication strategies, such as manufacturers’ advertising and distributors’ promotions. Especially, issues of how to communicate price discounts to consumers directly impact firm’s financial and non-financial performances. We divide two modes of presentations - linguistic (e.g. number, letter) and nonlinguistic (e.g. picture) - and aim to find how the effects of these two modes of presentations on consumer perceptions of discount attractiveness differ with consumers" regulatory focus. Results from an experiment reveal that the prevention focused consumers find discount information more attractive when non-linguistic information is additionally provided, whereas promotion focused consumers find it more attractive when linguistic information is offered in addition. We conclude the paper with theoretical and managerial implications of the finding.

말산업 창업의지에 영향을 미치는 요인에 관한 연구

박은영 ( Park Eun-young ),이진화 ( Rhee Jin Hwa ) 한국유통경영학회(구 한국유통정보학회) 2019 유통경영학회지 Vol.22 No.2

본 연구는 청년의 창업의지를 함양시키기 위한 영향요인을 발굴하고 그 효과를 검증하는 데에 연구 목적을 두고 있다. 특히 최근 시장잠재력에 대해 사회적 관심이 커져가고 있는 말산업에 대한 전문 교육과정을 이수중인 학생을 연구 대상으로 하여, 말산업 분야에서 청년창업의 영향요인을 확인하였다. 연구 결과, 첫째 취업정보의 양은 창업의지를 높이는 데에 긍정적인 역할을 하는 것으로 나타났다. 둘째, 전문교육 만족도는 응답자의 창업의지를 북돋는 것으로 확인되었다. 반면 정보의 정확성, 적절성, 신뢰성으로 개념화된 취업정보의 품질은 창업의지와 통계적으로 유의미한 영향관계를 보이지 못해, 이는 아직 산업에 대한 이해와 전문성이 충분히 확보되지 못한 청년의 경우 정보의 품질을 평가해 이를 선택적으로 활용한다는 것이 쉽지 않다고 설명하고 있다. 이러한 연구 결과는 창업의지에 관한 기존 연구들이 다루지 않았던 영향요인, 특히 일상생활이나 실제 교육과정에서 더 자주 습득하고 있는 요인들의 효과를 검증하였다는 데에 학문적 의미가 있다. 그리고 최근 들어 우리사회가 ‘창업’에 큰 관심을 갖고 있으나 그에 대한 전문 인력은 부족한데, 교육서비스를 제공하는 주체들이 형식적으로 ‘창업’과정을 갖추기 위해 노력하기보다 각 산업분야에서 요구되는 전문 기술을 숙련시키고 지식을 학습시키는 데에 중점을 두어야 한다는 실무적 시사점을 제공하였다. 또한 교육기관들은 현재 민간의 취업정보사업자가 주로 제공하고 있는 취업정보들은 학생들에게 상시적으로 충분히 전달하는 서비스 개발에 관심을 기울여야 할 것이다. The purpose of this study is to identify the influencing factors for young people's entrepreneurship and to verify their effects. In particular, the influence of young entrepreneurship in the horse industry was confirmed by studying students who have completed specialized training courses on the horse industry, which is becoming more socially interested in the market potential. The results show that the amount of employment information plays a positive role in raising entrepreneurial will. Second, satisfaction of professional education was found to encourage the will of the respondents. On the other hand, the quality of the job information conceptualized by the accuracy, appropriateness, and credibility of information does not show a statistically significant effect on the will of entrepreneurs. This is because it is not easy to use the information selectively through assessing the quality of information to young people who do not yet have enough understanding and expertise in the industry. The results of this study are of academic significance in verifying the effects of factors that were not covered by existing research on entrepreneurship, especially factors that are acquired more frequently in everyday life or actual education course. And this study has empirical implication that educational service providers have to focus on managing professional education program instead of trying to equip with ‘entrepreneurship’ subjects.

The Formation of Entrepreneurial Orientation through Transgenerational Entrepreneurial Effort and Its Impact on the Entrepreneurial Outcome: the Case of Korean Micro Family Business

유현수(Yoo, Hyunsoo),고혜수(Ko, Hyesoo),김혜진(Kim, Hye-jin),이진화(Rhee, Jin Hwa) 한국상품학회 2020 商品學硏究 Vol.38 No.6

Micro Family Business (MFB) owners make up the majority of the total working population. Nevertheless, it is difficult to apply the existing business theories covered in literature due to the nature of the MFB owners having to manage most of the business activities. This study compares with existing family business studies using the structural equation model to figure the structural relationship among the factors affecting the MFB’s performance in terms of entrepreneurial aspect. Both transgenerational effort and entrepreneurial orientation were found to have a positive effect on the entrepreneurial outcome, either directly or indirectly. This suggests that it is possible to apply existing family business research models to micro businesses in which related data is difficult to collect. The study is valuable in that it is the starting point of the empirical study regarding MFB.

저자 동시 인용 분석을 통한 "관계 마케팅" 연구 동향 및 지적 구조 규명에 관한 연구

김재욱(Jae Wook Kim),이소영(So Young Lee),김향미(Hyang Mi Kim),이진화(Jin Hwa Rhee) 한국마케팅학회 2008 마케팅연구 Vol.23 No.3

본 연구는 1990년대 이후 지금까지 꾸준히 연구가 되어 오고 있는 관계 마케팅의 연구 동향 및 그 지적 구조를 파악하고자 한다. 약 20년간 관계 마케팅 연구가 이루어지는 동안 메타 분석을 이용하여 관계 마케팅 연구 영역에서의 주요 변수들의 관계를 계량적으로 분석한 연구는 있었다. 하지만 이러한 분석 방법은 변수들 간의 관계를 파악하는 것으로 연구의 진화 및 그 지적 구조를 파악하기는 어렵다. 이를 위해 계량서지학(Bibliometric) 분야에서 학문의 지적 구조를 파악하는데 주로 이용하는 저자 동시 인용 분석 방법(author co-citation analysis)을 이용하였다. 저자 동시 인용 분석 방법은 어느 특정 연구 주제 내에서 저자들 간의 동시 인용 빈도를 분석단위로 하기 때문에, 시간의 경과를 반영한다. 저자 동시 인용 분석의 장점은 단순히 선행연구들의 결과를 계량적으로 정리하고자 하는 것이 아니라, 연구의 흐름 및 지적 구조를 지도로 표현할 수 있다. 저자들은 1990년~2006년까지 17년간 이루어진 누적된 관계 마케팅 연구들을 대상으로 저자 동시 인용 분석 을 실시하였다. 우선 SSCI 웹 사이트에서 마케팅 분야의 Top 10 저널과 관계마케팅 분야에서 가장 많은 인용이 된 저자 28명에 대한 정보를 얻었다. 이를 바탕으로 저자들 간의 동시인용빈도를 이용한 상관관계 행렬을 구한 다음, 다차원 척도 분석을 실시, 관계 마케팅 분야의 지적 구조를 지도로 보여주었다. 그 결과, 관계 마케팅연구는 크게 B2C와 B2B 라는 연구 대상을 기준으로 하여 그 분야가 나누어져 있음을 알 수 있었다. 그러나 이를 통해 과거 17년간의 관계 마케팅의 연구 분야의 진화 과정 및 연구 동향을 파악하기에 무리가 있다고 판단하여 추가 연구를 실시하였다. 저자들은 처음 분석 결과에 대한 이유를 저자들은 17년간의 연구 결과를 한꺼번에 보았기 때문이라 판단했다. 따라서 저자들은 1990년~2006년을 약 5~6년 단위로 3 기간(1990-1995년, 1996-2000년, 2001-2006년)으로 나누어 군집 분석 및 다차원 분석을 실시하였다. 그 결과, 처음 분석결과와 달리 관계 마케팅 분야의 연구 주제를 바탕으로 저자들이 각 시기별로 다양한 군집을 형성하고 있음을 확인할 수 있었으며, 시간의 흐름에 따라 변화되는 추이도 살펴볼 수 있었다. 1990년대 초에는 관계에서 나타나는 문제(힘, 의존성, 만족, 신뢰, 몰입, 영향전략, 통제 등) 및 시장지향성과 같은 기본적인 문제를 다루었기 때문에 군집의 수도 적었다. 그러나 시간이 지남에 따라 보다 군집 수가 늘어나는데, 이는 환경, 법, 기술 등과 같은 외부적인 요인들과의 연결되어 더 많은 연구 주제(장기지향성, 브랜드 커뮤니티, CRM 등)로 확장되었기 때문이라고 볼 수 있다. 특히 2000년대 가 이후에는 정보 기술의 발전으로 관계를 다루는 시야가 넓어져 관계 마케팅에서도 이전의 연구에서 하나의 관계 자체에만 초점을 맞추었다면, 이후에는 네트워크 관점에서 관계 마케팅 이슈를 다루고 있음을 확인할 수 있었다. 저자들은 이러한 결과를 도출하는데 그치지 않고, 관계 마케팅 영역이 발전해 오는 동안의 핵심 연구가 무엇인가를 확인하기 위해 3 기간 마다 사회적 네트워크 분석(Social Network Analysis)을 실시하였다. 사회적 네트워크 분석은 특정 네트워크 자체가 얼마나 집약적인 특성을 가지고 있는지를 판단하는 네트워크 밀도(density)뿐만 아니라 그 안의 개별 구성원들 사이에서 누가 네트워크의 핵심인지를 보여주는 네트워크적인 특성인 중심성(centrality)을 분석하는 방법이다. 이를 이용하면 각각의 기간 내의 핵심 저자와 주제 및 저자들 간의 네트워크적인 구조 및 특성을 파악하였다. 분석 결과, 3기간의 네트워크 밀도는 시간이 흐름에 따라 1에 가까워지고 있는 것을 알 수 있다. 이는 선정한 관계 마케팅 핵심 연구 저자들 간에 가능한 연결이 거의 존재하는 것으로 연구가 산발적으로 이루어지는 것이 아니라 관계 마케팅 연구가 그 분야 내의 연구들을 많이 인용함으로써 시간이 갈수록 이 분야 연구의 깊이가 깊어지는 것을 알 수 있다. 핵심저자들을 살펴본 결과, 가장 기본적인 문제를 다룬 저자들(Morgan, Hunt, Naver, Slater, Ganesan)등이 초기 단계부터 핵심저자임을 알 수 있다. 그러나 시간이 흐를수록 처음에 중심성이 낮았던 저자들(Oliver, Cannon, Steenkamp 등)의 중심성이 높아지는 것을 볼 수 있었다. 또한 2000년이 들어서면서는 누가 핵심저자라는 의미가 중요하지 않을 정도로 모든 저자들이 핵심이 되었다. 본 연구는 학문적인 측면에서 기여하는 바가 크다고 볼 수 있는데, 우선 마케팅 대표 저널을 대상으로 17년 동안 누적된 관계 마케팅 연구들을 바탕으로 그 연구 흐름 및 지적 구조를 파악했다는 점이다. 또한 이러한 분석을 통해 관계 마케팅을 연구하는 학자들에게 향후 연구에 대한 방향을 제시해주었다는 점이다. The purpose of this study is to identify research trends and knowledge structure of relationship marketing field that has been extensively dealt since 1990`s. Several researches investigated the relations among important relationship variables using meta analysis method, but did not show how the relationship marketing research field has evolved. To understand the research trends and knowledge structure, we adopted author co-citation analysis(ACA). ACA is frequently used in Bibliometirc field to identify the knowledge structure of a research field. ACA uses the co-citation frequency among researchers as the unit of analysis and produces a map of research trends and knowledge structure in a research field for a certain period. We applied ACA for the relationship marketing researches that were published between 1990 and 2006. First, we identified 28 researchers that their researches have been cited most frequently in the relationship marketing related papers selected from the top 10 marketing journals listed in SSCI web site. We produced a correlation matrix of author co-citation frequency and a map of the knowledge structure in the relationship marketing field using multi-dimensional scale analysis. The results were unexpectedly simple, showing that the field is categorized into two research streams, B2C relationship marketing and B2B relationship marketing research. As the results did not show us the detailed structure and trends of relationship marketing studies, we performed additional analyses. We suspected that applying ACA to the entire period of interest may have caused the initial results. We divided the period of interest into three shorter periods - 1990-1995, 1996-2000, 2001-2006 - and performed cluster analysis and MDS analysis with relationship marketing related researches in each period. The results of the second analyses showed that the researhers can be grouped into several clusters formed around specific relationship marketing research topics. The results also showed that the structure of the clusters have been changing through three periods. In the first period, we found a few number of clusters as the research interests were focusing on market orientation and relationship issues such as power, dependence, satisfaction, trust, commitment, influence strategy, control, etc. In the next periods, as the researchers started to expand their interests into the influence of external factors such as environment, law, technology on relationships. In this period, we started to have researches on the topic such as long-term orientation, brand community, customer relationship management, etc. in the 21st century, the results showed that the focus of the relationship marketing expanded to include network perspective. We performed social network analysis to identify the main researchers representing each period. Social network analysis is useful in finding out the density of a network as well as the centrality of a network, identifying the core researchers in the network. As we move from period 1 to 3, we found that the network density index moving toward 1. This result means that the selected researchers in the relationship marketing field are connected to each other in almost all possible ways and they are citing each other`s work in their own researches. This suggests that the researches are gaining more depth and influencing other researches. The researchers that have dealt with fundamental issues such as Morgan, Hunt, Naver, Slater, Ganesan are identified as the core researchers from the first period. As the relationship marketing researches expand, the researchers such as Oliver, Cannon, and Steenkamp are added into core group in the second period. in the final period, most of the selected researchers became the member of the core group. We have identified the research trends and the structure of knowledge in the relationship marketing field using author co-citation analysis and social network analysis using the Researc