긍정적 사용자후기가 구매결정 확신 형성에 미치는 영향

최진명 한국전략마케팅학회 2012 마케팅논집 Vol.20 No.3

본 연구는 소비자들의 구매결정 도달에 어느 정도의 긍정적 사용자후기가 소비되는지, 그 과정에서 긍정적 사용자후기의 유형이 영향을 미치는지, 끝으로 소비한 긍정적 사용자후기의 양과 구매결정 확신 간에는 어떤 관계가 있는지를 살펴보았다. 100명의 대학생들은 조절초점 조작에 의해 그들이 상대적으로 선호할 가능성이 높은 여행상품의 긍정적 사용자후기에 노출되었다. 이들은 최대 5개의 사용자후기에 노출될 수 있었는데, 그 과정에서 언제든 구매결정에 도달하게 되면 나머지 사용자후기의 소비는 생략한 채 해당 구매결정에 대한 확신 정도를 묻는 문항에 응답하였다. 분석 결과, 구매결정 도달에 소요된 긍정적 사용자후기 소비량은 안녕초점지향(vs. 성취초점지향)이 보다 많았고, 성취초점지향은 열망후기(vs. 경계후기)에 노출된 후 그리고 안녕초점지향은 경계후기(vs. 열망후기)에 노출된 후 구매결정에 도달했을 때 그 구매결정 확신이 보다 높았다. 끝으로 긍정적 사용자후기 소비량이 높을수록 구매결정 확신은 낮은 것으로 나타났다. 이 결과는 상대적으로 인색한 주목을 받아왔던 긍정적 사용자후기의 중요성을 환기시킴과 동시에 구매결정에 대한 확신의 새로운 근원으로 소비자의 조절초점과 후기유형 간의 조절일치를 제시한다는 점에서 의의가 있다. The current research investigates the role of positive reviews in the consumer's purchasing decision process. Specifically, I address three research questions: 1) how many positive reviews are necessary to reach a purchasing decision, 2) does the type of positive reviews affect confidence in purchasing decision, and, finally, 3) what relationship does the number of positive reviews consumed have with confidence in purchasing decision. The questions were approached from the perspective of regulatory focus theory. Regulatory focus theory suggests that distinct motivational systems (promotion vs. prevention system) operate in a unique way respectively facing desired outcomes to attain. The results of this study suggest that prevention-focused consumers (vs. promotion-focused) are likely to consume more positive reviews, confidence in purchasing decision will be higher when consumers are exposed to the right type of reviews that sustain their current regulatory focus, and less confidence in purchasing decision leads to more consumption of positive reviews. Implications and limitations of this study were discussed.

부정적 사용자후기 영향력의 증감을 결정하는 요인 : 조절초점이론 시각에서

최진명 한국전략마케팅학회 2011 마케팅논집 Vol.19 No.4

부정적(vs. 긍정적) 사용자후기는 소비자 의사결정에 결정적인 영향을 미치는 것으로 알려져 있다. 그러나 어떤 조건에서 그 효과가 증감하는지에 대해서는 별로 연구된 바가 없다. 이에 본 연구는 조절초점이론의 시각에서 부정적 사용자후기의 영향력을 결정하는 요인들을 살펴보았다. 본 연구자는 부정적 사용자후기 효과의 크기는 1) 소비자의 목적지향, 그리고 2) 그 목적지향과 후기 내 결정전략 간의 조절일치 여부에 의해 달라질 것으로 예측하였다. 제주도 여행 상품을 선택하는 실험에 200명의 대학생들이 참가하였다. 이들은 두 여행 상품(무인도 체험 여행과 펜션 패키지 여행)에 대한 정보를 살펴본 뒤, 둘 중 하나의 상품에 대한 부정적 사용자후기를 읽고 해당 상품에 대한 태도와 구매의도를 응답하였다. 그 결과 목적지향의 역할에 관한 첫 번째 가설은 기각되었으나, 목적지향과 결정전략 간의 조절일치(vs. 조절불일치)가 발생했을 때 부정적 사용자후기의 효과가 커질 것이라는 두 번째 가설은 지지되었다. 이 결과가 갖는 의미를 마케팅 커뮤니케이션 활동에 적용하여 논의하였다. Prior research on the effect of online reviews has demonstrated that negative online reviews are superior to positive ones in an impact on consumer decision making. When the impact is increasing, decreasing, or nonexistent, however, is not clear yet. This research investigates the factors that determine the magnitude of the effect of negative online reviews. The present research proposed and tested the hypotheses that whether the effect of negative online reviews depends on 1) consumers' regulatory focus, and 2) regulatory fit between regulatory focus and decision strategy employed in the negative reviews. The findings indicate that although consumers' regulatory focus alone may not influence the size of the effect, regulatory fit shows a substantial impact on the magnitude of the effect of negative online reviews. The implication of the results was discussed in the context of marketing communication strategy.

생리주기에 따른 소비자행동의 변화 : 배란기의 여성은 누구에게 예뻐 보이고 싶은 걸까?

최진명,박재진 한국마케팅관리학회 2019 한국마케팅관리학회 학술대회 Vol.2019 No.10

여성의 배란 주기에 따라 변화하는 호르몬이 소비자 행동에도 의미 있는 영향을 미친다는 연구가 쌓이고 있다. 생리 주기와 배란에 따른 여성의 행동 변화를 일시적인 감정 변화나 변덕 또는 비이성적이거나 비체계적인 행동으로 치부하던 시절도 있었으나 오늘날 연구자들 은 그러한 행동 변화를 여성의 번식 문제 해결에 이바지하여 자연 선택된 여성 특유의 진화 심리기제(evolved adaptation)로 받아들이고 있다. 왜냐하면, 배란기에 나타나는 여성 특유의 행동 양상 및 심리 양상들이 비배란기와 비교하여 한결같이 여성의 번식 적합도 (reproductive fitness)를 높이는 데 유리하게 작동하고 있기 때문이다. 여성의 배란이 가지는 효과는 짝짓기 노력을 증대하고 더 좋은 유전자를 가진 이성을 짝 짓기 대상으로 선호하도록 만드는 마음(이하 짝짓기 마음)을 활성화하는 것과 동성 간 경쟁 에 대한 마음을 활성화하는 것으로 정리해 볼 수 있다. 또한, 전술한 두 가지 효과는 변화하 는 사회적 맥락에서 나타나는 배란기 여성의 특유한 심리, 행위를 설명하거나 예측하는 데 사용되고 있다. 그러나 외모 향상에 관한 영역에서 이 두 가지 효과는 공존하는 것처럼 취 급되고 있다. 배란기의 여성이 섹시한 스타일의 옷을 선호하고 외모 향상 행위에 더 많은 자원과 노력을 투입한다고 밝힌 연구는 그 이유를 짝짓기 마음(예, Saad and Stenstrom 2012)에서 찾기도 하고 동성 간 경쟁 마음(예, Durante et al. 2011)에서 찾기도 했다. 유사 한 행위에 대한 목표 청중을 남성 또는 여성으로 달리 본 것이다. 본 연구는 마케팅 적 시각에서 여성의 배란기 외모 향상 행위의 목표 청중을 구분하려고 시도하는 것이 필요하다고 판단하였다. 목표 청중을 명확히 하는 것은 제품의 포지셔닝 및 마케팅 커뮤니케이션 전략을 수립하는 데 있어 꼭 필요한 단계이기 때문이다. 여성들이 실 제로 매달 약 일주일간 외모 향상 제품을 더 관심 있게 보고 더 많이 쇼핑한다는 점을 고려 하면 마케터는 해당 행위의 목표 청중을 이해하여 해당 행동에 더 효과적으로 대처할 수 있 을 것이다. 따라서 본 연구의 목적은 선행연구에서 입증된 생리 주기에 따라 변화하는 소비자 행동 (섹시한 스타일의 옷 선호와 외모 향상 제품에 대한 럭셔리 소비)에 관한 이유를 조사하는 데 있다. 해당 행동의 목표 청중을 가리기 위해 본 연구는 소비자 행동에 영향을 미치는 배 란기 효과가 짝짓기 마음과 동성 간 경쟁 마음 중 어떤 심리적 매커니즘에 의해 매개되는지 검증하였다. 짝짓기 마음의 매커니즘에 의해 매개된다면 목표 청중은 남성이 될 것이며, 동 성 간 경쟁 마음에 의해 매개된다면 목표 청중은 동성인 여성이 될 것이다. 우선 연구에서 사용한 참가자 샘플이 배란기와 비배란기로 적절히 나누어졌는지에 대한 확인은 Durante et al.(2014)의 연구 결과를 재검증하여 본 분석 전 미리 시행하였다. 연구의 결과는 다음과 같다. 생리 주기(배란기 vs. 비배란기)가 여성의 섹시한 옷 선호에 미치는 영 향을 조사하면서 앞서 언급한 두 배란 효과(즉, 짝짓기 마음과 동성 간 경쟁 마음)의 매개 역할을 동시에 검증한 결과, 배란기의 여성 중 동성 간 경쟁 마음이 높을수록 섹시한 스타 일의 옷을 더 선호한다는 것을 확인할 수 있었다. 또한, 외모 향상 제품에 대한 구매 지불 금액에 대한 영향 역시 동성 간 경쟁 마음을 통하여 매개되는 것이 확인되었다. 본 연구 결 과는 배란기 여성의 외모 향상 관련 행위는 남자가 아닌 여자를 목표 청중으로 한 행위일 가능성이 있음을 보여주었다. 본 연구의 결과는 다음과 같이 해석할 수 있다. 우선 여성의 번식 적합도에 짝짓기 마음 보다는 동성 간 경쟁 마음이 더 큰 영향을 미쳤을 수 있다. 배란기에 좋은 유전자를 지닌 남성과 짝짓기를 하는 것은 좋은 유전자의 자식을 생산할 가능성을 높이기에 여성의 번식 적합도에 결정적 영향을 미치는 배란기에 중요한 역할을 할 것이다. 그러나 여성 소셜 네트 워크의 영향을 배제하고 번식 적합도를 논할 수는 없다. 동성 간의 소셜 네트워크 멤버십을 유지하는 것과 해당 네트워크 내부에서 상대적 지위를 유지하고 향상하는 것은 여러모로 중 요하기 때문이다. 그리고 그 상대적 지위는 여성의 신체적 매력에 의해 결정되는 경향이 있 다. 동성 간의 경쟁은 이성이 짝짓기 상대를 고려할 때 가장 중요하게 생각하는 영역에서 발생하며, 신체적으로 매력적인 여성은 사회적 상황에서 더 나은 혜택을 누릴 수 있다는 것 이 그 증거로 제시될 수 있다. 따라서 소셜 네트워크 내 여성의 상대적 지위가 번식 적합도 에 반복적으로 이바지했다면, 배란기에 그 지위를 유지하고 향상하기 위한 동성 간 경쟁 마 음이 번식 적합도에 중요한 시기인 배란기에 활성화되는 것은 성 선택(sexual selection)에 있어 자연스러운 결과일 것이다. 더불어 배란기의 여성이 익명의 남성들을 대상으로 외모 향상 행위(섹시한 옷차림과 같은)를 추구하는 것은 오히려 번식 관점에서 바람직하지 않을 수 있다. 원치 않은 상대의 성적인 접근을 유발할 수 있기 때문이다. 마지막으로, 현실에서 섹시한 의상을 입은 여자들의 일반적인 반응은 남자의 의도적 시선을 부담스러워하거나 좋 아하지 않는 것으로 보인다는 데서 그 목표 청중이 남성이 아닐 것이라고 다시 유추할 수 있다. 만일 목표 청중이 남자였다면 설명하기 어려운 현상이기 때문이다. 본 연구의 가장 큰 의의는 배란이 소비자 행동에 미치는 효과의 목표 청중이 남자가 아닌 여자일 가능성이 있다는 것을 체계적으로 제시한 점이다. 이것이 관련 제품의 마케팅 전략 수립에 제공하는 함의는 적지 않다고 생각된다. 또한, 국내 사회과학 계열에서 거의 최초로 생리 주기가 여성 심리 행동에 미치는 영향을 다루었다는 데에도 의의가 있다.

생리주기에 따른 소비자행동의 변화: 배란기의 여성은 누구에게 예뻐 보이고 싶은 걸까?

최진명,박재진 한국전략마케팅학회 2022 마케팅논집 Vol.30 No.4

본 연구의 목적은 배란기의 여성에게서 나타나는 외모향상에 대한 관심 및 관련 소비 증가의 이유를 진화심리학적 시각에서 조사하는 것이었다. 특히, 대표적인 배란 효과로 알려진 섹시한 스타일의 옷 선호와 외모향상 제품에 대한 럭셔리 소비 경향의 이유가 무엇인지를 밝히는 데 초점을 맞춰 조사하였다. 이를 위해, 배란기 때 활성화되는 두 심리 메커니즘에 해당하는 짝짓기 마음(좋은 유전자를 가진 남자와의 짝짓기를 촉진하는 마음)과 동성 간 경쟁 마음(동성 간 경쟁적인 행위를 증폭시키는 마음)을 서로 경쟁적인 매개 변인으로 대비시킨 뒤, 배란기가 관련 소비 심리에 미치는 영향을 조사하였다. 그 결과, 배란기가 여성들의 섹시한 스타일의 옷 선호에 미치는 영향은 짝짓기 마음이 아닌 동성 간 경쟁 마음에 의해 매개되는 것을 발견할 수 있었다. 배란기의 여성들이 외모향상 제품에 대해 럭셔리 소비 경향을 보이는 것도 동성 간 경쟁 마음에 의해 매개되는 것이 확인되었다. 본 연구 결과는 배란기 여성들이 보이는 외모향상 행위의 목표 청중은 남자가 아닌 주변 여자일 가능성을 짐작하게 한다. 이 결과는 소비자행동 변화에 영향을 미치는 생리주기 효과에 대한 이해를 높일 뿐만 아니라 관련 제품의 마케터에게도 시사하는 바가 있다.

EA 활용 프레임워크 설계

최진명 한국엔터프라이즈아키텍처학회 2010 정보기술아키텍처연구 Vol.7 No.3

Many public organizations and administrations had implemented EA in order to improve work efficiency, and to prevent overlapping investments of budget through systematic management of information investments. However the actual utilization of EA in these organizations is quite low. This is not unrelated to the fact that most of these organizations carried out the EA projects based on the current government’s EA framework which is more focused on generating the actual results than the actual usability of EA. To this, in this study, we elected personas within the organizations that are considering to implement EA, and by acquiring the requirements from such personas and integrating and expanding the current government’s EA meta model, I proposed a framework that can increase utilization of EA in variety of areas in an organization and which can manage the architecture from information units rather than simply focusing on generating the results. 업무의 효율성을 향상시키고 체계적인 정보화 투자관리를 통한 정보화 예산의 중복투자 방지등을 목적으로 여러 행정기관 및 공공기관에서 EA를 도입하여 운영하고 있으나 기관 내에서 EA의활용이 높지 못한 것이 현실이다. 이는 EA를 기도입한 대부분의 기관들이 EA의 활용성을 고려하기보다는 산출물 중심의 범정부 EA 프레임워크에 맞춰 EA를 구축했던 방식과 무관하지 않다. 이에 본논문에서는 EA를 도입하려는 기관에서 페르소나를 선정하고, 이들 페르소나로부터 요구사항을 도출하여 범정부 EA 메타 모델을 추가, 확장하여 산출물 중심이 아닌 정보 단위로 아키텍처를 관리하고활용함으로써 기관의 다양한 업무분야에서 EA 활용도를 높이기 위한 프레임워크를 제시한다.

광고 메시지의 목표 프레이밍

최진명 한국방송학회 2007 한국방송학회 학술대회 논문집 Vol.- No.-

광고 메시지의 목적 프레이밍: 경제적 및 심리적 혜택의 긍정적 또는 부정적 프레이밍이 구매의사에 미치는 차별적 효과

최진명 한국방송광고공사 2007 광고연구 Vol.0 No.76

This research investigated how the negative and positive goal framing of ad claims influences purchase intention. In particular, based on the idea that the gains or losses presented by the goal framing have two basic quality (economic vs. psychological gains or losses), I compared the patterns of framing effects relative to each target quality of the goal framing in 2 experiments. Using 2 (framing: positive vs. negative) X 2 (target quality: economic vs. psychological) withinsubject (Ex 1) and between-subject (Ex 2) designs, it was tested whether the effectiveness of the frames (positive vs. negative) interacted with the target quality of the goal framing. Results showed that when an economic quality was the target of the goal framing, the negatively (vs. positively) framed ad messages were more effective in eliciting purchase intention. When a psychological quality was the target of the goal framing, however, the effectiveness of the frames were reversed. Overall, the different pattern of the results suggests that the effectiveness of positive and negative ad frames might differ depending upon the target quality of the goal framing. 본 연구는 목적 프레이밍 문헌들이 주장하는 부정적 프레이밍의 설득우위 효과가 광고 메시지의 영역으로 확장될 수 있는지 조사하였다. 특히 광고 메시지의 경우 목적 프레이밍의 대상은 경제적인 혜택이거나 또는 심리적인 혜택일 수 있다는 점을 고려하여 프레이밍 대상의 속성에 따른 목적 프레이밍의 차별적 효과 여부를 조사하는 데 관심을 두었다. <실험 1>에서 26명의 참가자들은 각 광고 메시지의 긍정적 및 부정적 프레이밍 정보 모두에 노출되었으며, <실험 2>에서는 71명의 참가자들이 긍정적 또는 부정적 프레이밍 정보 중 하나에만 노출되었다. 참가자들은 프레이밍 정보가 포함되어 있는 구매 의사결정 시나리오(하나의 시나리오 당 하나의 광고 메시지 포함)를 읽고 난 뒤 해당 제품이나 서비스에 대한 구입의사 정도를 나타냈다. 그 결과 두 실험 모두에서 광고 메시지의 목적 프레이밍 효과는 프레이밍의 대상이 되는 혜택의 속성에 따라 차별화된 패턴을 보이는 것으로 나타났다. 목적 프레이밍의 대상이 경제적 혜택인 경우 긍정적 프레이밍보다는 부정적 프레이밍이, 대상이 심리적 혜택인 경우에는 부정적 프레이밍보다는 긍정적 프레이밍이 구입의사 정도를 높이는 데 보다 효과적이었다.

미국 이민자 부모의 이민국 거주기간과 교육적 관여가자녀의 학업성취도에 미치는 영향

최진명 인문사회 21 2022 인문사회 21 Vol.13 No.6

연구 목적: 본 연구는 미국의 이민자 부모들의 이민국(미국) 거주기간과 자녀의 학업성취도 관계를 분석하고자 한다. 특히 이민자 부모들의 거주기간에 따라 그들이 선택하는 교육적 관여 방법이 다를 것이며 그 방법이 최종적으로 자녀의 학업 성취도에 영향을 미칠 것이라고 가정한다. 연구 방법: Educational Longitudinal Study of 2002(ELS 2002) 자료를 이용, 2,310명의 이민자 부모와 그들의 자녀를 대상으로 분석하였다. 연구의 직·간접적 효과를 알아보기 위해 구조방정식 모형을 사용하였다. 연구 내용: 분석결과 이민자 부모의 거주기간이 길수록 자녀의 학업성취도는 높으며, 학교중심의 관여를 자주 하는 것으로 나타났다. 또한 이민자 부모의 학교중심의 관여는 거주기간과 학업성취도의 관계에서 매개작용을 하는 것으로 나타났다. 결론 및 제언: 본 연구는 기존연구와 같이 이민자 부모의 이민국 거주기간과 교육적 관여가 자녀의 학업성취도에 중요한 역할을 하고 있음을 보여준다.

남녀 간 데이트 맥락에 따른 비용지불전략 : 남녀욕망차이가설 제안 및 적용

최진명 한국전략마케팅학회 2016 마케팅논집 Vol.24 No.2

본 연구는 데이트 맥락 간 비용지불의 비대칭성(데이트 맥락에 따라 지불의사가 더 높아지거나 낮아지는 현상)을 설명하기 위해서 진화심리학적 접근을 통해 남녀욕망차이 가설을 제안하였다. 이 가설은 남녀는 오랜 진화에 역사에서 서로 다른 번식의 문제에 직면했기 때문에 그 문제에 적응하기 위해서 서로 다른 내용을 갖는 욕망을 각각 발전시켰다고 주장한다. 남성의 욕망은 다양한 성적 파트너를 갈망하는 내용(성 다양성 욕망)으로 가능한 많은 수의 여성과 섹스 기회를 갖는 데 기여하는 기능을 했고, 여성의 욕망은 자신이 상대 파트너의 욕망의 대상인지를 끊임없이 확인하려는 내용(대상 확인 욕망)으로 버려짐의 문제를 해결하는 데 유용했을 것으로 생각된다. 남녀욕망차이 가설에 기반을 두고 다음 세 가지 예측을 테스트하였다. 데이트 맥락에서 상대와의 성적 친밀도 향상 또는 섹스 임박의 단서가 존재한다면(vs. 단서 부재) 1) 남성의 데이트 비용 지불의사는 더 높아지고, 많은 비용을 투입하였더라도 기분이 상하지 않을 것이며, 2) 여성의 데이트 비용 지불의사는 더 낮아질 것이고, 만일 비용을 투입하였다면 보다 강한 부정적 기분을 경험할 것이다. 그리고 동일한 여성과 갖는 반복적 섹스의 한계효용은 체감할 것이라는 주장을 근거로 3) 섹스 임박의 단서가 존재하더라도 상대와 많은 횟수의 섹스를 가졌다면(vs. 섹스 횟수 0) 남성의 데이트 비용 지불의사는 더 낮아질 것이고, 만일 이 때 많은 비용을 투입하였다면 더 강한 부정적 기분을 경험할 것이다. 세 차례의 실험 결과, 이 예측들은 대체로 지지된 것으로 나타났다. 남녀욕망차이 가설은 비단 남녀 간 데이트 비용 지불 현상뿐 아니라 소비자 욕망을 이해하는 데 직접적으로 기여할 것이라 기대된다. Based on evolutionary psychology, I suggest the different desire hypothesis which claims that both men and women are hypothesized to have evolved distinct psychological mechanisms―the desire―to confront different adaptive problems: Men desire for sexual varieties (fashioned to adapt to a number of sexual partners problem) whereas women desire to verify unceasingly whether she is the object a romantic partner desires (fashioned to adapt to desertion problem). Drawing upon the hypothesis, three experiments were conducted using dating scenarios to test the effects of dating contexts on the extent of willingness to pay for dating expenses and feelings when he/she paid all were examined. Overall, the findings were more or less consistent with the predictions: When the implicit cue suggesting the higher (vs. lower) likelihood of enhancing sexual intimacy was given, 1) male participants were more likely to willingly pay for dating expenses and their feelings were not hurt even if they had paid all while 2) female participants were less likely to pay for the same expenses and their feelings became worse if they had paid all. Finally, under the lots of (vs. none) sexual relationship condition, 3) male participants were less likely to willingly pay for dating expenses and their feelings became worse even if the sexual intimacy cue was present while female participants' both the extent of willingness to pay and feelings were not different across the contexts. The implications of the different desire hypothesis were discussed for better understanding of the nature of consumer desires.

활용을 고려한 요구사항 기반 EA 구축 방안 연구

최진명 한국EA학회 2010 정보기술아키텍처연구 Vol.7 No.3