Channel Pricing in Lean and Lucrative Markets : Conditions for Uniform Price, Quantity Discounts and Quantity Premiums

Wujin Chu(주우진),Hyunchul Maeng(맹현철),Yunhwa Song(송윤화) 한국유통학회 2009 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2009 No.2

전기차 구매의사 영향요인에 대한 문헌 리뷰 및 실증분석: 소비자 심리적 특성 변인의 영향을 중심으로

주우진 ( Chu Wujin ),임미자 ( Im Meeja ),송미령 ( Song Mee Ryoung ) 한국소비자학회 2017 소비자학연구 Vol.28 No.6

전기차 소비 확산을 위해서는 전기차 구매에 영향을 미치는 요인은 무엇인지, 소비자들이 전기차를 어떻게 지각하고 있는 지에 대한 이해가 필요하다. 본 연구는 먼저 전기차 구매의사 영향요인에 대한 기존 문헌을 리뷰한 후에 한국 소비자들 565명을 대상으로 실증분석을 하였다. 전기차 구매에 영향을 미치는 요인, 특히 소비자의 심리적 특성의 영향 요인인 개인의 차에 대한 인식, 친환경성향, 혁신성향, 주행거리불안, 전기차에 대한 주관적 지식 수준이 구매의도에 미치는 영향을 리뷰하고 분석하였다. 실증 연구결과, 한국의 소비자들은 연령이 높을수록, 교육수준이 높을수록, 소득수준이 높을수록 전기차 구매의사가 높았으며, 성별은 유의한 차이가 없었다. 심리적 특성에서는 친환경성향이 높을수록, 혁신성향이 높을수록, 전기차에 대한 주관적으로 느끼는 지식수준이 높을수록, 전기차 구매의사가 높았다. 또한 친환경성향과 혁신성향은 높은 상관관계를 가지는 것으로 나타났다. 주행거리불안이 높을 수록 전기차 구매의사는 낮았지만, 주행거리불안이 현재 사용차량의 일일사용시간 및 연간사용량과는 무관하다는 결과를 놓고 볼 때 주행거리불안이 객관적 실체보다는 정서적 예측 오류일 수 있음을 시사한다. 본 연구는 한국 시장에서 전기차 구매의사에 영향을 미치는 심리적 특성 변수들의 영향을 분석하였다는 점에서 그 이론적 공헌이 있다. In order to increase consumption of electric cars, it is necessary to understand what factors affect the purchase of electric cars and how consumers perceive electric cars. This study first reviewed existing literature on the influence factors of electric vehicle purchase intention, and then conducted an empirical analysis of 565 Korean consumers. The effect of perception of a car’s functions, environmental concern, consumer innovativeness, range anxiety, and knowledge level on purchase intention was studied. Results of the empirical study show that age, income and education level have a positive influence on purchase intention of electric cars, while gender did not show any effect. With respect to psychological characteristics, the study reveals that environmental concern, consumer innovativeness, and knowledge on electric cars have a positive influence on the purchase intention of electric cars. Also, it was found that consumers’ environmental concern and innovativeness have high correlation. Finally, it is shown that predicted range anxiety is deemed higher when compared to the actual usage behavior, suggesting a failure of affect forecasting. This study has contributed to the theoretical contribution in analyzing the influence of psychological characteristics that affect the intention to purchase electric cars in the Korean market.

대형할인점과 공급업체의 협력-상생 가능성에 대한 이론적 고찰

주우진(Chu Wujin),김현식(Kim Hyunsik) 한국유통학회 2007 流通硏究 Vol.12 No.5

소수의 대형할인점이 체인화, 대형화 등을 통해 구매협상력을 강화하고 경제 전체에서 차지하는 비중이 지속적으로 증가하는 소매과점화현상은 중소형 공급업체 등 수직적 거래의 상대에게 다양한 압박 요인으로 작용하고 있다. 이에 본 연구에서는 정책적 시사점을 이끌어내기 위해 국내외 관련문헌에 대한 조사를 통해 소매과점화 현상이 공급업체와 소비자에 미치는 효과의 실태를 확인해보고, 대형할인점과 공급업체의 협력-상생 가능성을 이론적으로 모색해보았다. 본 연구의 체계는 다음과 같다. 우선 §1에서 소매과점화 현상에 대한 문제제기를 한 후, §2에서 관련 연구 문헌에 대한 문헌연구를 통해 소매과점화 현상에 대한 사실관계의 이해를 시도하고, §3에서 갈등이론과 협상이론을 통해 협력-상생의 가능성을 모색해본 후, §4에서 정책적 시사점과 연구의 한계점 및 향후 연구방향에 대해 논하였다. 본 연구의 결론은 다음과 같다: 첫째, 소매과점화현상이 공급업체의 성과를 악화시키고 사회후생을 악화시킬 것이라는 우려는 근거가 약하다. 지나치지 않을 경우, 대형할인점의 협상력 증대는 이중마진을 축소시켜 경로 전체 파이를 증대시킴으로써 공급업체의 이익도 증가시킬 수 있다. 둘째, 소매과점화에 의해 대형할인점 협상력이 증대되는 환경 속에서도 대형할인점과 공급업체 간 협력-상생의 가능성은 분명히 존재한다. 셋째, 대형할인점과 공급업체는 상호간 이해의 조화성이 높은 문제를 개발, 선택, 집중함으로써 협력-상생을 이끌어내는 것이 바람직하다. Retailing is getting more concentrated over time and retailer power is on the increase. This phenomenon provoke gloomy forecast with respect to the welfare of other players such as suppliers, consumers. We investigate the following issues through a wide range of theoretical literature review : (1) Does the retailing concentration really cause serious damage to suppliers' welfare?, (2) Is there any possibility for retailer and supplier to collaborate?, (3) If collaboration is theoretically possible, what should retailer and supplier do? Also, we proceed some discussion about managerial and theoretical implications based on the results of these investigations. Our findings are as following. Firstly, there is no strong support for deterioration of suppliers' and consumers' welfare due to the retailing concentration. On the contrary, increase of retailer's bargaining power, in some context, may increase suppliers' welfare because it may enlarge total profit of the channel through decrease of double margin. Secondly, from the standpoint of bargaining theory, there exists apparent possibility for collaboration between retailer and suppliers under ongoing retailing concentration. Thirdly, retailer and supplier should select and concentrate on the issues with common interests for successful collaboration between them.

시나리오기법 및 선택실험법 기반 한국 전기차 시장 수요예측 연구

주우진(Wujin Chu),임미자(Meeja Im) 한국경영과학회 2018 한국경영과학회지 Vol.43 No.4

This study presents a scenario-based, long-term forecasting model of electric vehicle (EV) sales. A simulated choice experiment using the multinomial hybrid choice model was estimated, where consumer utility was dependent on vehicle type, total cost of ownership (TCO), and personal variables. Results show that lower TCO, lower range-anxiety, and greater environmental concern lead to greater choice probability for EVs. Using the parameters of the TCO variable and the intercept, an initial probability of choosing an EV over an internal combustion engine car was derived. To this initial estimate, macro factors were incorporated, including charging infrastructure, oil prices, battery technology, and government incentives. Charging infrastructure was modeled as the convenience factor; battery technology and government incentives were modeled as affecting vehicle costs; and oil prices as affecting the operating cost. Based on long-term changes in the macro factors, three scenarios were selected: the reference scenario, the low-battery cost scenario, and the high oil price scenario. The forecasting model shows that long-term changes in oil prices are much more important than long-term changes in battery cost in terms of determining the adoption of electric vehicles. This is because fuel cost, over time, has a bigger impact on TCO, whereas the importance of battery prices on TCO decreases. Results also indicate that convenience is the main inhibitor of EV adoption, implying that the government’s policy should transition from providing cash-back incentives to building better charging infrastructure.

공유경제 서비스 만족도에 대한 서비스 속성 및 심리 특성의 영향 연구: 차량공유, 숙박공유, 유아용품 공유서비스를 중심으로

임주애 ( Lim Jooae ),주우진 ( Chu Wujin ),임미자 ( Im Meeja ) 한국소비자학회 2020 소비자학연구 Vol.31 No.5

본 연구는 차량, 숙박, 유아용품 공유를 포함한 다양한 공유서비스의 실제 이용자들을 대상으로 하여 이들 공유서비스들 간의 소비자 특성과 서비스속성 지각에서의 차이점 및 공통점이 무엇인가를 분석하였다. 나아가 공유서비스 만족도에 영향을 미치는 요인을 서비스 속성 및 소비자특성으로 나누어 실증분석을 하였다. 또한 각 공유서비스 유형별로 만족도 영향요인이 무엇인가를 새롭게 조명하였다. 본 연구의 공헌은 첫째, 국내 공유서비스 시장에서 실제이용자들을 대상으로 참여의사가 아닌 이용만족도 영향 요인을 분석하였다는 점이다. 둘째, 다양한 공유서비스를 망라한 공유서비스 만족도 영향 요인을 제시하였다는 점이다. 이를 통해 한 종류의 공유경제 서비스 이용자를 대상으로 한 결과를 전체 공유경제 서비스 이용자로 확장하여 해석하는 오류를 방지하였다. 셋째, 공유서비스 유형별로 만족도 영향 요인을 비교 제시하였다는 점이다. 이러한 연구는 아직까지 이루어지지 않았다는 점에서 그 의의가 크다. 넷째, 서비스 속성과 소비자의 심리적 특성 변수를 모두 포함하여 만족도 영향 요인을 새롭게 제시했다는 점이다. 본 연구 결과는 공유서비스 관련 업계의 마케팅 담당자들이나 예비 창업자들이 소비자의 특성과 만족도 영향 요인을 파악하는 데 도움을 줄 것이다. This research examined the role of consumer psychological characteristics and service attributes in affecting usage satisfaction with car sharing, room sharing and children’s goods sharing. This research first compared the consumer psychological characteristics and service attributes across three types of shared services (i.e., car sharing, room sharing, and children’s goods sharing). Then, the study examined the effect of the two groups of factors (i.e., consumer psychological characteristics and service attributes) on usage satisfaction, with data collected from surveys of actual users of the shared services. In addition, the study examined how the three services differ in terms of the factors that affect usage satisfaction. Towards this end, experience attributes of the three types of services were studied, which were economy, convenience and social value. This is in contrast to prior studies which focused on the search attributes of the shared services. Regarding psychological variables, community orientation, patience, innovative tendency, status-seeking tendency, altruistic tendency and environmental concern were included in the study. Data was collected from users of shared services in Korea. The sample target were actual users of shared services, aged between 20 and 50 years of age. Quota sampling by gender and age was employed and a total of 578 respondents were collected. The survey was conducted through an online survey through a marketing research company called Embrain. Potential respondents were first asked whether they had experienced the three shared services (car sharing, room sharing and children’s goods sharing), and only those who answered positive were allowed to participate. Of the 578 people in the sample, 181 people experienced all three services, 216 people experienced two services, and 181 people experienced only one service. Results showed that psychological characteristics of consumers were similar among the three shared-service user groups, except for status-seeking tendency: users of car sharing showed the highest status-seeking tendency, while users of children’s goods sharing showed the lowest status-seeking tendency. Regarding factors affecting usage satisfaction, it was shown (in the pooled data) that economy, convenience and social value all lead to greater satisfaction. However, in separate analysis by type of shared service, there were differences. For car sharing, social value, convenience and age affected usage satisfaction; for room sharing, economy, environmental concern and age affected usage satisfaction; and for children’s goods sharing, economy, patience and age affected usage satisfaction. Summing up, economy was the most important variable affecting usage satisfaction. Age was also an important factor with different effects: younger age led to greater satisfaction for car and room sharing, but older age led to greater satisfaction for children’s goods sharing. The contribution of the study can be summarized as follows. First, actual users were studied, allowing the examination of experience attributes. Second, it was shown that factors affecting satisfaction differed by the type of service, which alludes to the dangers of generalizing a single-industry study to all shared services. Third, the factors influencing satisfaction for each type of shared service were compared and contrasted. Fourth, both service attributes and consumer psychological characteristics were studied as determinants of usage satisfaction. Also, the study presented new psychological variables, such as patience, that were hitherto ignored in the literature. The results of this study should have implications for marketers and prospective entrepreneurs in the sharing economy in gaining a better understanding of factors leading to usage satisfaction.

소비자의 참을성 성향이 친환경제품 구매 및 소비 행동에 미치는 영향 연구

임미자(Im, Meeja),주우진(Chu, Wujin) 한국마케팅학회 2019 마케팅연구 Vol.34 No.1

환경문제는 대부분 인간의 행동에서 기인한다. 따라서 인간의 행동 변화를 가져오는 것이 요구되며, 이러한 행동변화에의 영향 요인이 무엇인지에 대한 연구는 매우 중요하다. 친환경 성향(혹은 친환경 태도)는 친환경 행동의 중요한 동기이나 친환경 성향이 친환경 행동의 분산을 모두 설명하지는 못한다. 친환경 행동은 행동의 변화 및 불편함을 요구하기 때문이다. 본 연구는 친환경 성향 이외에 소비자 개인의 참을성 성향이 친환경제품 구매 행동에 영향을 미친다는 점을 조사하였다. 일반제품 소비자 집단(N=164)과 친환경전기차 소비자 집단(N=177), 친환경세제 소비자 집단(N=168)이 분석에 이용되었다. 연구 결과, 소비자의 참을성 성향과 친환경제품 구매의사 및 친환경제품 만족도에는 유의한 정(+)의 상관관계가 있었다. 그리고 소비자의 참을성 성향과 친환경 성향은 정(+)의 상관관계를 가지고 있었으며 참을성 성향은 친환경 성향을 통제하고도 친환경제품 만족도에 유의한 영향을 미쳤다. 또한 친환경제품 만족도에는 친환경 성향과 참을성 성향의 상호작용이 영향을 미치는 것이 확인되었다. 친환경 성향이 높은 그룹에서는 참을성 성향의 고/저에 관계없이 만족도가 높았으나, 친환경 성향이 낮은 그룹에서는 참을성의 고저에 따라 큰 차이를 보였다. 그리고 소비자의 참을성 성향은 친환경제품에서 일반제품보다 더 높게 나타났다. 본 연구는 친환경제품 구매 행동에 대한 개인적 특성 변수의 영향을 새롭게 밝혔다는 점에서 그 공헌이 있다. Environmental problems are mostly caused by human behavior. Therefore, if changes in environmental outcomes are desired, it is necessary to change human behavior. Also, before one can bring about behavioral change, it is imperative to first understand the factors that influence behavior in the first place. Previous research has shown that pro-environmental behavior is affected by two main streams of factors. One of the factors has stressed the importance of values and norms; and the other placed greater importance on economic benefits and convenience. It has also been shown that the gap between environmental concern and actual pro-environmental behavior is caused by a person’s aversion to discomfort. Psychological factors identified in the literature as affecting pro-environmental behavior were openness, cooperative behavior, future-orientation, goal-directedness, interdependent self-construal, self-efficacy, and sense of control. In this study, we propose that patience can be an important factor in explaining purchase intention and usage satisfaction of environmentally-friendly products. Analysis was conducted by collecting survey data from three groups: electric car owners (N=177), environmentallyfriendly detergent users (N=168), and general consumers (N=164). We show that higher level of patience leads to greater purchase intention and usage satisfaction, after controlling for the differences in environmental concern. Further, there is an interaction effect of patience and environmental concern on usage satisfaction: more patience led to greater satisfaction for the low-environmental concern group, while it had no effect on the high-environmental concern group. Also, measured patience was higher in the environmentally-friendly product consumer sample than in the general consumer sample. The theoretical contribution of the study is the discovery of patience as a new psychological variable that affects pro-environmental behavior. Implications for business and policy makers regarding consumer education and communication are discussed.

혁신성 새로움이 소비자 구매 의향에 미치는 영향: 친숙성과 지각된 위험의 매개 효과와 속성 대 편익 소구의 조절 효과를 중심으로

이주연(Lee, Juyon),주우진(Chu, Wujin) 한국마케팅학회 2020 마케팅연구 Vol.35 No.1

신제품의 구매 의향을 증가시키기 위해서 마케터들은 어떠한 노력을 해야 할까? 본 연구에서는 소비자가 지각하는 혁신성 새로움(perceived innovation newness)이 구매 의향에 이르는 심리적 기제로서 친숙성(familiarity)과 지각된 위험(perceived risk)의 매개 효과를 살펴보았다. 연구 결과 혁신성 새로움이 증가할수록 친숙성은 낮아진 반면, 친숙성이 높아질수록 구매 의향은 증가하였다. 동시에 혁신성 새로움이 증가할수록 지각된 위험은 높아졌고, 지각된 위험이 높아질수록 구매 의향은 감소하였다. 그리고, 혁신성 새로움 수준에 따라 신제품을 점진적 혁신제품(INPs: incrementally innovative new products)과 급진적 혁신제품(RNPs: radically innovative new products)으로 구분하여 혁신성 새로움 수준과 구매 의향 사이의 관계에서 소구 유형의 조절효과가 나타나는지 살펴보았다. 해석 수준 이론(construal level theory)에 의하면 소구 유형은 하위 수준의 해석(low-level construal)을 활성화하는 구체적인 속성(concrete attributes) 소구와 상위 수준의 해석(high-level construal)을 활성화시키는 추상적인 편익(abstract benefits) 소구로 분류할 수 있다. 혁신성 새로움 수준(INP vs. RNP)과 소구 유형(속성 vs. 편익)의 상호 작용 효과를 검증해 본 결과 속성 소구에 비하여 편익 소구를 적용하는 경우 급진적 혁신제품(RNP)의 구매 의향이 유의하게 증가하는 것으로 나타났다. 본 연구의 주요 시사점은 다음과 같다. 첫째, 혁신제품에 대한 친숙성은 높여주고 지각된 위험을 줄여주는 것이 소비자들의 구매 의향을 증가시킨다는 것을 실험을 통하여 이론적으로 검증했다. 둘째, 속성 소구에 비하여 편익 소구를 적용하는 것이 급진적 혁신제품의 구매 의향을 증가시킨다. 소구 유형과 다양한 변수들과의 관계에 대한 선행 연구는 있지만 소구 유형과 혁신성 새로움의 상호 작용에 대한 연구는 아직 수행되지 않았는데, 본 연구에서 신제품의 혁신성 새로움 수준에 따라 속성 대 편익 소구의 조절 효과가 나타남을 밝혔다는 점에서 의의가 있다. 본 연구의 결과는 급진적 혁신제품에 대한 포지셔닝 전략의 수립 및 실행에 활용할 수 있다. What should marketers do to increase innovative new products adoption? We propose a conceptual model positing that familiarity and perceived risk mediate the relationship between perceived innovation newness and consumers’ purchase intention. We performed scenario-based experiment and the results are as follows. Perceived innovation newness had a negative effect on familiarity, whereas familiarity led to higher purchase intention. At the same time, perceived innovation newness increased perceived risk, which led to lower purchase intention. Further, new products can be distinguished as INPs (incrementally innovative new products) and RNPs (radically innovative new products) by the degree of newness of the innovation. Grounded in construal level theory (CLT), concrete attributes-based appeal facilitates low-level construal, whereas abstract benefits-based appeal facilitates high-level construal. We investigated the interaction effect of new products’ innovation newness level (INP vs. RNP) and appeal type (attributes-based vs. benefits-based). The results reveal that benefits-based (compared with attributes-based) appeal significantly increased purchase intention of RNPs. Major findings of our study are as follows. First, we theoretically verified that improving familiarity and reducing perceived risk of innovative new products can increase consumers’ purchase intention. Second, benefits-based appeal (compared with attributes-based appeal) has a significantly positive effect on purchase intention of RNPs. Although previous researches have investigated on the relationship between appeal types and other variables, a research on the relationship between appeal type and innovation newness has not been conducted yet. Thus, it is meaningful that we found the moderating role of appeal type on the relationship between innovation newness level and purchase intention. The findings of this study have implications for new product positioning strategies for RNPs.

관계의 유대지향성 및 자기표현성향이 구전활동에 미치는 영향

노민정(Minjung Roh),주우진(Wujin Chu) 한국콘텐츠학회 2018 한국콘텐츠학회논문지 Vol.18 No.3

소셜미디어 상에서 소비자로서의 자신을 얼마나 드러낼 것인지의 여부는 자기표현에 따른 긍정적 보상과 부정적 위협 중에서 어느 것에 보다 초점을 맞출지에 따라 달라질 수 있다. 또한 긍정적 보상과 부정적 위협중에서 어느 것에 보다 초점을 맞추게 될 것인지의 여부는 자신을 드러내고자 하는 관계의 상대방이 누구인지에 따라 달라질 수 있다. 자기표현의 청중을 관계의 유대지향성에 따라 구분한다고 할 때, 직장동료와 같이 업무파트너로서 이해 증진에 목적을 두는 관계 상대방은 도구적 유대지향성의 청중이라고 하는 반면 학창시절 친구와 같이 우정과 같은 감정적 유대를 기반으로 하는 관계 상대방은 표현적 유대지향성의 청중이라고 할 수 있다. 본 연구는 직장동료와의 관계에서처럼 도구적 유대지향성이 강한 상대방에 대해서는 자기표현의 실패로 인한 부정적 위협의 여파가 자기표현의 성공으로 인한 긍정적 보상보다 더욱 치명적일 수 있기 때문에 긍정적 보상보다는 부정적 위협의 예방에 초점을 맞춰 수세적으로 자기표현을 하려 든다고 예측하여 보았다. 실증결과는 페이스북 상에서 직장동료들의 비중이 증가할수록 수세적 자기표현에 의한 매개 효과는 증대되는 데 반면, 쟁취적 자기표현에 의한 매개 효과는 감소하고 있음을 확인시켜 주고 있었다. The decision to actively reveal oneself as a consumer on social media depends on whether the focus is more on positive rewards than negative threats associated with self-presentation, that is, who the other party is in that relationship. The audience of self-presentation could also be divided into expressive and instrumental ties: work partners can be classified as an audience of instrumental ties, whereas school friends can be regarded as an audience of expressive ties. This study accordingly predicted that people would focus more on prevention of negative threats than positive reward, exhibiting defensive self-presentation in relationships with strong instrumental ties because the fallout from negative threats due to failed self-presentation have a more detrimental effect than a positive reward from successful self-presentation. The empirical findings thereby indicated that as the proportion of coworkers increased among Facebook friends, the mediation effect through defensive self-presentation increased, whereas such effect through acquisitive self-presentation decreased.

한국 전기차 시장의 소비자 특성 분석

송미령(Mee Ryoung Song),주우진(Wujin Chu),임미자(Meeja Im) 한국경영학회 2018 經營學硏究 Vol.47 No.2

다학제 접근 비교 연구

이순종(LEE Soonjong),채승진(CHAE Sungzin),민경우(MIN Kyungwoo),김종원(KIM Jongwon),주우진(CHU Wujin) 한국디자인학회 2005 한국디자인학회 학술발표대회 논문집 Vol.2005 No.10