2001 년도 한국경영학회 경영 관련학회 통합학술대회 / 주제 - 21 세기 한국기업의 디지털 경영 : 이동통신이용고객 추가이용 ( up - selling ) 가능성 및 측정방법에 관한 연구

주영혁,전종근 한국경영학회 2001 한국경영학회 경영 관련학회 통합학술대회 Vol.- No.-

가정 내 유통채널간 정보탐색과 쇼핑행동과의 관계

주영혁,박형진(Hyung-Jin Park),양석준 한국유통학회 2007 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.- No.-

본 연구는 유통업체의 다채널 고객관리에 시사점을 제공하기 위하여 가정 내 쇼핑채널로서 TV, 가탈로그 및 인터넷 쇼핑채널 간 소비자의 정보탐색과 구매 행동과의 관계를 고찰하였다. 가정 내 쇼핑채널들의 정보탐색과 구매행동과의 관련성을 channel-lock in과 cross-channel synergy effect로 구분하여 영향력을 비교 평가하기 위하여 3개월 동안의 가정 내 쇼핑채널 이용에 대한 자료를 346명의 가정주부를 대상으로 수집하였다. 소비자의 구매행동을 선택행동, 수요행동 및 지출행동으로 구분하여 multivariate probit 및 multivariate tobit 분석을 수행한 결과 가정 내 쇼핑채널 간 정보탐색과 구매행동 간에는 높은 channel lock-in effect가 나타나고 있으며 낮은 cross-channel effect가 나타나고 있다. 또한 TV 채널의 경우 카탈로그와 인터넷 채널 간 대체성이 나타나는 반면에 카탈로그와 인터넷 채널은 보완성이 나타나고 있다. 이러한 결과는 다채널 유통기업에게 채널 간 조정과 통합 및 고객관리에 많은 시사점을 제공하고 있다.

공익연계 마케팅에서 감정 소구방법이 소비자 태도에 미치는 차별적 영향: 공감의 매개효과와 도덕적 정체성의 조절효과를 중심으로

주영혁,김동훈 대한경영학회 2019 大韓經營學會誌 Vol.32 No.3

Recently, as the customers’ ethical consumption based on ethical value rather than economic value is dominated, many firms are interested in cause related marketing(CRM) as a new concept of customer social relationship(CSR) strategy. CRM is that whenever consumers purchase a product, firms give a certain amount of money to a charity organization. While the existing research have focused on what kind of CRM is developed, this study is to analyze the psychological mechanism of consumers affected by two alternative type of emotional appeals(guilt and warmth) of a CRM program. Specifically, the authors present the postulated “emotional appeals-empathy- consumer attitude” chain. The authors empirically test the empathy’s mediating role in the emotional appeal-consumer attitude relationship and the moral identity’s moderating role in the emotional appeal-empathy relationship. Customer attitude as dependent variables is operationalized by advertisement attitude and product attitude. The results of this study are as follows. First, guilt appeal and warmth appeal positively influence both empathy and customer attitude. The results explain that both the guilt and warmth appeal are effective ways to as a alternative emotional appeal. Second, while the empathy’s partial mediating role is confirmed in the emotional appeals(both guilt and warmth)-advertisement attitude relationship, the empathy’s total mediating role is confirmed in the emotional appeals(both guilt and warmth)-product attitude relationship. Therefore, it has been confirmed that it is important to elicit sympathy from consumers in order to enhance product attitude unlike advertisement attitude in cause related marketing. Third, while the moral identity’s moderating role is confirmed in the guilt appeal-empathy relationship, the moral identity’s moderating role is not confirmed in the warmth appeal-empathy relationship. This has the same effect on both the internalization and symbolization of moral identity. While carrying out a guilt appeal in a cause related marketing campaign is likely to stimulate consumers' moral identity, it may be explained that it is not relevant when carrying out a warmth appeal. In conclusion part, the authors present theoretical implications in terms of the importance and role of CRM’s emotional appeals and practical implications about how to implement CRM campaign as follows. First, this study reviewed the psychological mechanisms of consumers who respond to theappeal method of cause related marketing. Second, it can be evaluated as an extension of recent relevant research by suggesting that different methods of appeal for cause related marketing are showing different effects. Third, it is evaluated as an extension of existing research by explaining the role of moral identity as a moderating variable in guilt appeal and empathy in the cause related marketing campaign. Fourth, consumer-centric approach is needed to ensure the success of the cause related marketing campaign and company should consider methods to elicit sympathy from consumers. Fifth, it is necessary to consider the discriminatory impact on advertising attitude and product attitude in determining campaign appeal method in order to enhance the performance of cause related marketing. Lastly, the limitations and future research are suggested. 최근 소비자의 윤리적 가치판단을 중요시하는 윤리적 소비가 강조되고 있는 상황에서 소비를 통해 기부와나눔을 실현하는 공익연계 마케팅(Cause Related Marketing)이 기업의 새로운 CSR 전략으로 주목받고 있다. 기존 연구에서는 공익연계 마케팅 캠페인 기획 관점에서 많은 연구가 진행되고 있는 반면에 소구 관점에서소비자 태도의 효과를 살펴보고 있는 연구는 부족한 것으로 판단된다. 이에 대하여 본 연구에서는 특정 공익연계 마케팅의 두 가지 대안적 감정소구(죄책감 및 온정소구)에 반응하는 소비자들의 심리적 메커니즘을 심층적으로 이해하기 위하여 공감의 차별적 역할을 고찰하였고, 또한 두 가지 감정소구가 공감에 미치는 영향에서도덕적 정체성의 차별적 영향을 분석하였다. 공익연계 마케팅의 효과로서 소비자 태도는 광고태도와 제품태도 두 가지로 검토하였으며 주요 연구결과는다음과 같다. 첫째, 죄책감 및 온정소구는 공익연계 마케팅에 대한 공감과 소비자 태도에 긍정적 영향을 미치는것으로 확인되었다. 이같은 결과는 공익연계 마케팅 프로그램의 대안적 감정소구로서 부정적 감정소구인 죄책감 소구와 긍정적 감정소구인 온정소구 모두 효과적인 소구방법임을 설명한다. 둘째, 죄책감 및 감정소구가광고태도에 미치는 영향에서 공감은 부분매개 역할을 하는 것으로 나타나고 있는 반면에 죄책감 및 감정소구가제품태도에 미치는 영향에서 공감은 완전매개 역할을 하는 것으로 나타나고 있다. 따라서 공익연계 마케팅에서광고태도와 달리 제품태도를 제고하기 위해서는 소비자의 공감을 이끌어내는 것이 중요하다는 것이 확인되었다. 셋째, 죄책감 소구가 공감에 미치는 영향에서 도덕적 정체성은 긍정적인 조절효과가 나타나고 있는 반면에온정소구가 공감에 미치는 영향에서 도덕적 정체성은 조절효과가 나타나지 않고 있다. 이는 도덕적 정체성의두 가지 차원인 내면성과 상징성 모두에서 동일한 결과를 보이고 있다. 공익연계 마케팅 캠페인에서 죄책감소구를 수행하는 경우 소비자의 도덕적 정체성을 자극할 가능성이 높은 반면에 온정소구를 수행하는 경우에는관련이 없는 것으로 설명될 수 있다. 이러한 연구결과를 바탕으로 공익연계 마케팅에 대한 소구방법의 중요성 관점에서 이론적 시사점을 기술하고 공익연계 마케팅의 기획 및 캠페인 실행에 대한 실무적 시사점을 제시하였다. 또한 본 연구의 한계 및향후 연구방향을 제시하였다.

전속적 유통경로 선택 및 결과 요인 간 관계에 대한 연구

주영혁,양석준 한국유통학회 2009 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2009 No.5

기존 상품에 대한 지각된 유사성 및 이용행동이융합상품 수용의도에 미치는 영향- 통신시장의 휴대인터넷을 중심으로 -

주영혁,김용철,전종근 한국마케팅학회 2008 ASIA MARKETING JOURNAL Vol.9 No.4

As innovative products with information technology and convergence products of wired Internet and wireless Internet, a new mobile broadband Internet called Wibro is getting attention from firms in telecommunication market these days. This study examines the effect of perceived similarity between wired(and wireless) Internet and Wibro and usage behaviors(usage, usage volume, and usage behavior) of wired(and wireless) Internet on Wibro adoption intentions. This approach differentiates the existing innovation adoption related literature and expands the convergence product related literature. The results of the study reveal that adoption intentions of Wibro is affected by perceived similarity between Wibro and wired(and wireless) Internet and the perceived similarity with wireless Internet has a greater influence on Wirbro adoption intentions than that of wired Internet. This suggests that Wibro could be a greater potential substitute of wireless Internet than that of wired Internet. Additionally, this research find that Wibro adoption intentions are influenced by usage behaviors of wired(and wireless) Internet and this influence is different across customer segments based on usage. Implications for telecommunication firms and future research are discussed. 정보통신시장에서는 관련 기술의 비약적인 발전으로 인해 다양한 융합상품들이 출시되고 있다. 특 히 통신시장에서 2.3GHz 주파수 대역을 이용한 휴대인터넷은 기존 유선인터넷과 무선인터넷의 한계 를 극복하는 매력적인 혁신상품으로 많은 관심을 받고 있다. 본 연구는 통신시장 융합상품으로서 휴 대인터넷의 수용에의 영향요인으로서 기존의 마케팅에서의 혁신수용 연구와는 달리 융합상품의 특성 을 고려하여 기존 상품과 융합상품과의 관련성 및 기존 상품 이용행동에 대한 변수를 독립변수로 사 용하였다. 구체적으로 유선 또는 무선인터넷과 휴대인터넷의 지각된 유사성(perceived similarity)과 유선 또는 무선인터넷 이용행동(이용여부, 이용정도 및 이용내용)을 중심으로 휴대인터넷의 수용의도 에 관한 실증연구를 수행하였다. 연구 결과 혁신적인 융합상품인 휴대인터넷에 대하여 이용자들은 유선 또는 무선인터넷과 유사하 다고 지각할수록 수용의도가 유의적으로 증가하는 것으로 나타나고 있어 휴대인터넷이 기존 유선 또 는 무선인터넷의 대체재가 될 가능성이 높음을 시사하고 있다. 특히 이러한 영향은 무선인터넷과 휴 대인터넷과의 관계에서 더욱 높은 것으로 나타나고 있다. 또한 기존 상품에 대한 다양한 이용행동의 차이는 휴대인터넷 수용의도에 부분적으로 유의적인 영향을 미치는 것으로 나타나고 있는데 이러한 영향은 기존 상품 이용에 대한 세분시장별로 서로 다른 것으로 나타나고 있다. 이러한 결과를 통해서 휴대인터넷과 유선 또는 무선인터넷과의 경쟁관계 규명 및 사업자의 마케팅 전략수립에 대한 다양한 실무적 시사점이 도출되었다.

중소서비스기업 글로벌화 육성방안 연구

주영혁,전종근,최진아,라선아,이창원 한국정책과학학회 2007 한국정책과학학회 학술대회 발표논문집 Vol.2007 No.

기존의 중소기업 지원에 대한 연구 및 정책들은 주로 제조업, 그리고 국내영업에 초점을 맞추어 진행되어 왔다. 이에 대하여 본 연구는 지원정책의 대상을 서비스기업으로, 그리고 지원정책의 내용을 글로벌화에 초점을 맞추어 지원정책을 도출하기 위하여 탐험적 연구를 진행하였다. 특히, 중소서비스기업 글로벌화에 대한 실질적이고 체계적인 지원정책을 제시하기 위하여 정책의 소비자로서 개별기업의 경영활동(서비스 및 글로벌화)에 대한 이해가 지원정책 개발의 핵심사항임을 제시하였다. 다각적인 연구방법(면접조사, 설문조사 및 선진사례조사)을 사용하여 검토한 결과 첫째, 중소서비스기업 글로벌화 지원정책이 시급하게 마련되어야 할 것으로 생각되지만 기존 중소기업 지원정책의 경우 서비스 및 글로벌화에 초점을 맞추지 못하고 있으며 또한 체계적인 접근이 이루어지지 못하고 있음을 지적하였다. 둘째, 중소서비스기업의 글로벌화 지원을 위해서는 개별 기업 및 경영에 대한 이해를 바탕으로 맞춤형 지원정책 개발이 필요함을 제시하였다. 구체적으로 글로벌화 단계별 차별화된 지원정책, 유망서비스 업종특성을 고려한 차별화된 지원정책, 기업의 경영특성을 고려한 차별화된 지원정책이 필요함을 설명하였다.

이동통신고객 이용기간 예측의 의의 및 방법에 대한 연구

주영혁,전종근 에스케이텔레콤 (주) 2002 Telecommunications Review Vol.12 No.3

고객을 생애가치(LV:Lifetime Value)의 관점에서 관리하는 것은 매력적인 방법이며 이는 직접마케팅(direct marketing) 분야에서 특히 강조되어 왔다. 그러나 실제로 고객의 생애가치를 측정하기 위한 시도는 많지 않은데, 이는 산업특성에 따라 생애가치 측정방법이 다양하기 때문이다. 이동통신산업과 같이 지속적인 서비스제공을 통하여 고객과의 관계(relationship)를 구축하는 것이 중요한 경우에 수익(revenue) 관점에서의 생애가치는이용기간(duration)과 이 기간동안 고객의 평균 사용금액의 곱으로 측정된다. 본 논문에서는 수익관점에서 이동통신고객의 생애가치측정을 위한 주요 구성요소인 이용기간을 측정하기 위하여 hazard 모델에 의한 방법을 제시하고 이를 회귀분석방법과 비교하고 있다. 실증분석을 위하여 국내 이동통신기업의 고객데이터가 사용되었으며, 연구결과 hazard로 측정된 고객의 이탈 가능성은 가입 초기에는 증가하다가 이후 지속적으로 감소하는 형태를 보이는 것으로 나타나고 있다. 이를 바탕으로 고객별로 실현된 생애가치(realized LV)와 잠재적 생애가치(potential LV)를 측정하였는데, 이 둘은 서로 많은 차이를 보이는 것으로 나타났다.

웹사이트 탐색패턴으로서 탐색다양성과 전환행동과의 관계에 대한 연구 - 전환여부 및 전환정도에 대한 차별적 영향 -

주영혁 ( Young Hyuck Joo ),박세훈 ( She Hoon Park ) 한국소비자학회 2002 소비자학연구 Vol.13 No.4

The purpose of this research is to examine the relationship between search variety as search pattern and conversion behavior in experiential website. Search variety is measured by the number of menu clicked and conversion behavior is divided by conversion and conversion quantity during website visit. Regression model with multinomial logit selection was selected as methodology and estimated using web log file data. The results shows that search variety is significantly related to conversion behavior, but differential effect does exist toward two types of conversion behavior. In other words, search variety is positively related to conversion but negatively related to conversion quantity. This research has implication for online consumer behavior and real time customer management.

다채널 쇼핑과 고객만족 : 쇼핑경험과 고객-기업 관계특성의 역할

주영혁(Young-Hyuck Joo) 한국유통학회 2010 流通硏究 Vol.15 No.4

최근의 유통환경에서 다채널 고객관리(multichannel customer management)가 실무적 및 이론적으로 중요한 이슈가 되고 있다. 기업수준에서 소비자의 다채널 쇼핑이 기업성과를 제고하는 것과 밀접한 관련성이 있는 것으로 알려져 있으나 이론적으로 이러한 결과가 발생하는 원인에 대하여 채널 중심적으로 제한적이고 예측적인 설명만이 이루어져 왔다. 이러한 상황에서 본 연구는 다채널 쇼핑의 기업성과 증대의 원인으로서 고객만족과의 관계에 대한 심층적인 이해를 위하여 다채널 이용-쇼핑경험-고객만족의 연결을 체계적이고 실증적으로 검토하였다. 이와 더불어 고객유형 별 차별화된 쇼핑경험 제공의 필요성을 설명하기 위하여 다채널 이용과 쇼핑경험과의 관계에서 고객-기업 관계특성의 조절적 역할을 검토하였다. 다채널 유통업체의 660명의 고객을 대상으로 설문조사와 고객 데이터베이스를 통합한 자료를 바탕으로 가설검증을 수행하였다. 다채널 이용을 구매의사결정과정에서의 정보탐색과 제품구매 단계에서의 다채널 이용으로 구분하고 쇼핑경험을 편리성과 즐거움으로 구분하여 검토한 결과 다채널 이용과 고객만족과의 관계에서 쇼핑경험은 매개변수로서의 역할을 수행하는 것으로 나타나고 있다. 즉, 기업의 다채널 고객관리 목적은 고객의 쇼핑목적으로서 편리성과 즐거움을 제공하여야 고객만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 평가할 수 있다. 또한 고객 기업 관계특성으로서 관계기간과 구매빈도를 대상으로 검토한 결과 다채널 이용과 즐거움과의 관계에서 구매빈도는 조절변수로서의 역할을 수행하는 것으로 나타나고 있다. 이러한 연구결과를 바탕으로 다채널 전략의 목표설정 및 차별화된 다채널 고객관리 관점에서 이론적 및 실무적 시사점을 제시하였다. In recent retail environments, multichannel customer management increasingly has been considered a key element of successful CRM. Although customer's multichannel usage is believed to be potential cause of customer loyalty, the theoretical explanation about this causal relationship still remains unexamined and unanswered. In this paper, the authors present a systematic framework to test the postulated "multichannel usage-shopping experience-customer satisfaction" chain. To this end, we examine that the two core components of shopping experience(convenience and enjoyment) is a mediator of the direct causality of multichannel usage(based on both information search and product purchase stage) on customer satisfaction. Moreover, the authors examine that two types of customer-firm relationship characteristics(relationship age and purchase frequency) is a moderator of the multichannel usage-shopping experience relationship. Using integrating data with survey and customer database of multichannel retail company, the authors empirically test and substantiate shopping experience's mediating role in the multichannel usage-customer satisfaction relationship and customer-firm relationship characteristics' moderating role in the multichannel usage-customer experience relationship. These results suggest that multichannel retailers should deliver favorable shopping experience for building customer satisfaction and differentiate shopping experience according to customer-firm relationship characteristics.

연구논문 : 제조회사에 대한 상대적 선호도가 제품의 전반적 만족도와 관계유지의도에 미치는 영향

주영혁 ( Young Hyuck Joo ) 한국소비자학회 2005 소비자학연구 Vol.16 No.3