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장대련(Dae Ryun Chang),조성도(Seong Do Cho) 한국마케팅학회 2000 마케팅연구 Vol.15 No.2
본 논문에서는 전사적 자원관리(Enterprise Resource Planning; 이하 ERP)와 같은 기술제품을 기업이 구매했을 때 구매기업의 사용자들이 갖게되는 조직내 혁신저항에 영향을 미치는 변수들에 대해 이론적, 실증적으로 고찰하였다. 지금까지 마케팅에서 혁신에 관한 연구는 소비자 행동 이론을 중심으로 한 혁신확산, 수용에 대한 연구가 주요 관심사였으며 혁신저항에 대한 연구는 많지 않았다. 특히, 기업간 마케팅(Business to Business marketing; 이하 2B 마케팅)분야에서의 확산과 혁신저항 연구는 탐험적인 연구만 하였을 뿐 체계적인 실증 연구가 행해지지 않았다. 혁신저항 개념은 소비자 행동 분야에서 처음으로 소개되었으며 실제 행동과 차별되는 태도 변수라고 할 수 있다. 2B 마케팅에서 이론적으로 조직내 혁신저항에 영향을 미칠 수 있는 변수는 개인특성, 제품특성, 조직특성, 구매센터 특성이 있다. 본 연구에서는 개인특성으로 이전 업무 방식 만족도, 지각된 자기 능력, 제품특성으로는 적합도, 지각된 위험, 복잡성, 관찰가능성 조직특성으로는 공식화, 중앙집권화, 부서간 연계, 구매센터 특성으로는 구매센터의 크기, 구매센터 참여도의 영향력을 실증하였다. 공변량 구조분석 결과, 적합도, 지각된 위험, 관찰 가능성, 구매센터의 크기, 이전 업무방식에 대한 만족도 지각된 자기 능력이 조직내 혁신저항에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 연구의 시사점과 한계를 제시하였으며 향후 연구에서 추가적인 구매센터 특성이 혁신저항에 영향을 미치는 정도와 혁신저항을 극복하고 확산으로 이어지게 하는 확산 촉진활동 변수들에 대한 실증적인 연구가 행해져야 함을 논의하였다.
영업자동화 도구의 조직내 확산에서 판매원의 혁신저항과 직무만족
장대련(Chang Dae Ryun),조성도(Sung Do Cho) 한국마케팅과학회 2006 한국마케팅과학회 학술대회 발표 논문집 Vol.- No.-
As competition between companies intensify, the personal selling of product and services to the end customer is becoming more and more important. In that regard companies are implementing various sales force automation (SFA) technologies to increase the efficiency of salesmen and their activities. Customer relationship management, software, information systems are such some examples of SF A technologies. Despite the positive aspects of SF A technologies, the negative aspects include low usage, psychological resistance and the organizational conflict. The salesmen resistance to SF A technologies often stem from the forced adoption of these systems. In this study we aim to look at the key factors that influence resistance to SF A technologies and also to see how they affect job satisfaction. Some of the key variables examined in this study are innovativeness, self-efficacy, group-efficacy, support from superiors, training of user, and usage by colleague. The moderating variables examined will be importance of SFA on work and duration of use. This study then looks at the impact of these variables on job satisfaction, innovation resistance, and work performance.
기술제품 사용자의 조직 내 혁신저항에 영향을 미치는 요인과 지각된 자기능력의 조절효과에 관한 연구
장대련 ( Dae Ryun Chang ),조성도 ( Seong Do Cho ) 한국소비자학회 2002 소비자학연구 Vol.13 No.3
The purpose of this article is to clarify the relationships between variables that influences on the intra-organizational innovation resistance in organizational purchase situations. Specifically this article empirically analyzed the moderating role of self efficacy between intra-organization innovation resistance and product characteristics such as perceived risk, observability and conformity which are considered as significant variables in consumer behavior researches. In addition, based on cognitive style theory, the effect of originality on intra-organizational innovation resistance was tested. The data was obtained form users of ERP firms by snowballing survey, and the hypotheses were tested by moderated regression analysis. The result is that perceived risk, conformity and observability significantly influences on the intra-organizational innovation resistance and self-efficacy plays the significant moderating role only between perceived risk and intra-organizational innovation resistance. Also originality has the significant effect on intra-corganizational innovation resistance.