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- 저자 : 전중옥(Jungok Jeon) (검색결과 4 건)
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자동차 영업사원의 적응적 판매행위가 영업성과에 미치는 영향에 관한 연구
정지선(Jisun Jung),전중옥(Jungok Jeon),이은미(Eunmi Lee),서정환(Jeonghoan Seo) 한국인터넷전자상거래학회 2011 인터넷전자상거래연구 Vol.11 No.2
This study helps to understand the performance of salesperson's adaptive selling in the automobile business. The major objective of this study is to examine the relationship of salesperson's adaptive selling and performance, and to find the moderation role of CRM practice. Data were collected from 151 salespersons who are related to automobile sales. The data via intercept survey were based on self administered questionaries. Frequency, Cronbach' α and path analysis were used as statistical test tool. Additionally, SPSS 12.0 were used for hierarchical regression analysis to find out the effect of the moderator. The results of the analysis largely supports the hypothesized framework and the major findings of this study are summarized as follows: First, H1 proposed that salesperson's adaptive selling would affect performance positively. The results found that salesperson's adaptive selling was directly related to performance, and thus, H1 was supported. Second, H2 proposed that CRM practice would moderate the relationship of salesperson's adaptive selling and performance. The results showed that when salesperson's adaptive selling affected performance positively, CRM practice was more effective. In conclusion, it can be posited that salesperson's adaptive selling and CRM practice are both important factors for performance in the increasingly competitive automobile business.
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온.오프라인 유통채널에서 소비 감정 반응의 구조적 개념화에 관한 정성연구
이은경(Lee Eunkyoung),전중옥(Jeon Jungok) 부경대학교 인문사회과학연구소 2022 인문사회과학연구 Vol.23 No.1
소비 감정 반응이 온·오프라인 채널에 따라 감정의 흐름이나 방향성, 유발 감정 및 동인에 있어 차이가 있음에도 불구하고 기존 연구는 두 채널간 경계를 두지 않고 오프라인 환경 기반의 감정 체계를 온라인 쇼핑상황을 포함한 다양한 마케팅 상황에 그대로 적용 및 설명하는 등의 한계가 있다. 이를 보완하기 위해 본 연구는 온·오프라인 채널을 포괄하여 온·오프라인 구매상황에서 소비자가 느끼는 감정 반응을 채널별로 추출 및 분류하고, 이를 비교·분석하여 채널별 발현되는 소비 감정 반응을 구조화하였다. 주요 연구결과는 다음과 같다. 먼저, 첫 번째 단계에서는 설문지를 이용한 탐색조사를 수행하여 온·오프라인 채널에서 소비자가 경험하는 소비 감정 항목을 도출하고, 채널별 차별적 특성을 확인하였다. 분석결과, 소비 감정 반응은 66개의 소비 감정 반응 항목으로 구성되는 것을 확인하였다. 두 번째 단계에서는 앞서 추출된 항목들에 대한 질적 타당성을 확보하기 위해 전문가분석을 수행하여 추출된 감정 반응 항목을 정제하고, 이들 항목을 대면·비대면 상황에서의 타인과의 상호작용 정도에 따라 분류 및 구조화하였다. 분석결과, 소비 감정 반응은 채널별 4개 요인과 56개의 소비감정 반응 항목으로 구성되는 것을 확인하였다. 본 연구는 온·오프라인 채널에서 소비자가 경험하는 감정 반응을 구조화하여 관련 연구의 학문적 범위를 넓히고, 채널별로 공통된 감정과 차별적 감정을 보다 심층적으로 이해하여 소비자 감정 반응이 온라인과 오프라인 채널간 상호독립성을 띠고 있음을 면밀히 검토하고 시사한다는 점에서 의의가 있다. 본 연구의 수행결과를 통해 소비자 구매행동의 전반적 흐름에서 유발되는 다양한 소비 감정을 분석하여 고객 경험을 보다 효율적으로 관리 및 대응하기 위한 마케팅 시사점을 제시할 수 있을 것이다. Despite differences in consumer’s emotional responses in terms of emotional flow or direction, emotions evoked, and motives in online and offline channels, previous studies did not distinguish online and offline channels and applied offline environment-based emotional system to various marketing circumstances, including online shopping situations, and have limits therefrom. To eliminate these limits, this study extracted and classified the emotional responses that consumers feel in online and offline purchasing situations by channel, including online and offline channels, and compared and analyzed them to structuralize consumers’ emotional responses manifested in each channel. The key research results were as follows; In the first step, emotional response items experienced by consumers in online and offline channels were derived and the differential characteristics of each channel were identified through an exploratory survey performed by using a questionnaire. The result confirmed that consumers’ emotional responses consisted of 66 emotional response items for each channel. In the second step, an expert analysis was performed to secure the qualitative validity of the items extracted in the previous step and refined extracted emotional response items. These items were then classified and structured according to the degree of interaction with others in face-to-face and non-face-to-face situations. The result confirmed that consumers’ emotional responses consisted of four factors and 56 emotional response items. This study has a significance in that it expanded the academic scope of related studies by structuring the emotional responses experienced by consumers in online and offline channels, and understanding common and differentiated emotions for each channel more profoundly, and thereby throughly examining and implying that consumers’ emotional responses have the mutual independence between online and offline channels. By applying the results of this study, it would be possible to analyze various emotions induced in the overall flow of consumer behaviors and present marketing implications for more efficient management of customer experiences.
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매장의 특징 , 매장내 감정 및 쇼핑 행위에 관한 구조적 연구
유창조(Changjo Yoo),전중옥(Jungok Jeon),현소은(Soeun Hyun) 한국마케팅학회 1997 마케팅연구 Vol.12 No.2
본 연구의 목적은 첫째, 쇼핑객들의 매장내 감정을 감각적 활동에 대한 감정적 반응과 효용적 활동에 대한 감정적 반응으로 구분하고, 둘째, 매장내 감정을 다양한 항목들을 통하여 포괄적으로 측정하며, 마지막으로 감정적 반응, 감정적 반응의 자극 요인과 반응 요인들 간의 구조적인 관계를 검증하는데 있다. 본 연구 결과는 쇼핑객들의 매장내 감정적 반응은 감각적 활동에 대한 감정적 반응과 효용적 활동에 대한 감정적 반응으로 구분되고 있음을 보여주고 있다. 매장의 편의 시설, 분위기 등은 쇼핑객의 감각적 활동에 대한 감정적 반응에 주로 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 상품의 가치는 쇼핑객의 효용적 활동에 대한 감정적 반응에 주로 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 종업원 서비스와 상품 구색은 쇼핑객의 감각적 활동과 효용적 활동에 대한 감정적 반응에 모두 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 매장의 특징적인 요인들에 의하여 영향을 받아 경험하게 되는 쇼핑객의 감정적 반응들은 모두 매장에 대한 태도형성에 유의한 영향을 미치며 이는 다시 재방문의사에 영향을 미치고 있음이 밝혀졌다. 또한, 쇼핑객의 효용적 활동에 대한 감정적 반응은 감각적 활동에 대한 감정적 반응에 유의한 영향을 미치나, 감각적 활동에 대한 감정적 반응은 효용적 활동에 대한 감정적 반응에 대한 영향을 미치지 않는 것으로 나타나, 쇼핑객들의 효용적 활동에 대한 감정 관리가 상대적으로 더 중요함을 보여주고 있다.
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