화장품 전문점 유통경로의 경쟁력 강화방안

오세조(Se Jo Oh),권순기(Soon Gi Kwon),김상덕(Sang Deok Kim),박정아(Jung Ah Park),조현진(Hyun Jin Cho) 한국경영학회 2003 Korea Business Review Vol.7 No.1

1990년대 화장품 유통경로의 주류를 이루어 왔던 전문점 유통경로는 최근 거듭되는 매출부진으로 인해 제조업자-도매업자(특약점)-소매업자(전문점)-소비자로 이어지는 유통경로 전반에 걸쳐 여러 가지 문제점을 야기하고 있다. 특히 전문점간의 제살깍기 가격경쟁, 제조업체의 잦은 신상품 출시, 과도한 판촉, 품절 및 과잉재고 등으로 인해 공급체인 전반적으로 비효율성이 증대되고 있다. 본 연구는 이러한 화장품 유통경로의 근원적인 문제점을 목표달성 측면, 유통기능흐름 측면, 관계관리 측면에서 진단하고, 향후 발전방향을 제시하고 있다. 이를 위해 저자들은 유통경로 구성원들을 대상으로 하는 심층면접, 집단토의 등의 정성적 연구방법을 수행하였으며, 연구 결과 제조업체와 유통업자 측면에서의 경쟁력 강화방안을 제시하였다. 경쟁력 강화 방안은 첫째, 전문점의 수익성 확보 방안, 둘째, 유통기능흐름 원활화 방안, 셋째, 유통경로 구성원간 신뢰관계 구축 방안 등 크게 세 가지로 제시되었다. Specialty stores, which have been major channels of Korean cosmetic industry, are bringing out a lot of problems in current distribution channel systems because of its repeated depression of sales. Especially, inefficiency in distribution channel systems is caused by cannibalistic price - off competition between specialty stores, too many launchings of new products, excessive sales promotion, absence or surplus of stock, and so on. Using qualitative methods such as in - depth interview and group discussion, the authors attempt to diagnose fundamental problems of the cosmetic specialty store distribution channels in three viewpoints; achievement of goals, marketing flows in channels, and relationship management. In addition, this paper suggests core strategies for building up the competitiveness of both of the maker and the retailer. The competitive strategies are mainly about securing profitability of retailers, smoothening of marketing flows in channels, and building-up trustful relationships between distribution channel members.

학술연구 : 가장 미국적인 음식을 가장 한국적인 맛으로: 롯데리아의 성공과 당면과제

오세조 ( Se Jo Oh ),김상덕 ( Sang Deok Kim ) 한국중소기업학회 2008 기업가정신과 벤처연구 Vol.11 No.1

프랜차이즈경로상에서 관계결속에 대한 내부정치경제적 영향

오세조(Se Jo Oh) 한국경영학회 1990 經營學硏究 Vol.19 No.2

유통경로환경의 풍요성과 유통경로형태가 경로내부의 경제구조에 미치는 영향

오세조(Se Jo Oh),박경도(Kyung Do Park),김성일(Sung Il Kim) 한국경영학회 1992 經營學硏究 Vol.21 No.2

본 연구의 목적은 우리나라에서 기업형 수직적 통합경로를 채택하고 입는 자동차유통경로와 프랜차이즈계약경로를 채택하고 있는 가전3사 유통경로의 양자를 대상으로 하여 그 형태상의 차이와 이들 경로상의 소매점들이 처하고 있는 유통경로환경의 풍요성이 어떻게 경로시스템내부의 의사결정의 관료적 구조화(공식화, 중앙집중화, 참여화)와 관계결속(만족, 최소한 기회주의, 신뢰)에 영향을 미치는 지를 검토해 보기 위한 것이다. 자원의존이론적 관점에서 유통경로구성원간의 의사결정구조의 관료화는 유통경로환경이 빈곤하고 기업형인 유통경로의 형태에서 가장 높게 나타나고, 유통경로환경이 풍요하고 계약형인 유통경로형태에서는 상대적으로 낮게 나타날 것이라는 가설이 제시되었다. 부수적으로 관료적인 통제가 강하면 강할수록 경로구성원간의 관계결속이 낮아질 것으로 기대되었다. 연구결과는 부분적이긴 하지만 기대되었던 바와같이 유통경로환경이 빈약한 기업형경로에서 공식화와 중앙집중화가 높게 나타났으며, 풍요한 계약형경로에서는 낮게 나타났다. 관료적인 구조화와 관계결속간의 관계에 있어서는 공식화가 만족과 신뢰에 각각 긍정적인 영향을 미쳤으며, 중앙집중화는 기회주의 뿐만아니라 신뢰에도 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 결과는 기대와는 다른 것으로서 추후의 보완적 연구가 필요하다 하겠다.

지속적인 구매자-판매자 교환관계 속에서 영향전략의 사용에 대한 관계적 규범의 역할

오세조(Se Jo Oh),김성일(Sung Il Kim),김천길(Cheon Gil Kim) 한국경영학회 1994 經營學硏究 Vol.23 No.3

본 연구는 지속적인 교환관계속에서 관계적 규범이 영향력 행사 전략(영향전략)에 어떠한 영향을 미치는 지를 검토해 보기 위한 것이다. 우선 지속적인 교환관계속에서는 일반적으로 정보교환 및 요청의 사용빈도가 높고, 권고, 약속, 법적호소 및 위협의 사용빈도가 상대적으로 낮을 것이라는 가설은 부분적으로 지지되었다. 한편 관계적 규범이 간접영향전략에는 긍정적으로, 직접영향전략에는 부정적으로 영향을 미칠 것이라는 가설도 부분적으로 지지되었다. 즉 상호성 규범이 높을수록 정보교환과 권고의 사용빈도가 높아지고 위협의 사용빈도가 낮아지며, 유연성규범이 높을수록 요청의 사용빈도가 낮아지며, 결속규범이 높을수록 권고의 사용빈도가 높아지고 법적호소와 요청의 사용빈도가 낮아짐을 보여주었다. 그리고 관계적 규범이 영향전략에 미치는 위와 같은 영향은 힘의 균형적 관계에서보다 불균형적 관계에서 더 높게 나타날 것이라는 가설도 부분적으로 지지되었다.

산업재 구매자-판매자관계에 있어서 규범 , 관료화 , 그리고 힘의 배분구조

오세조(Se Jo Oh),박진용(Jin Young Park),강호석(Ho Seok Kang) 한국경영학회 1994 經營學硏究 Vol.23 No.4

단속적 교환에 비해 관계적 교환의 중요성이 강조되고 있는 상황에서 관계적 규범에 대한 연구의 중요성은 점차 증대되고 있다. 본 연구는 지속적인 구매자-판매자의 교환관계속에서 힘의 균형구조보다는 불균형구조일 경우에 관료적구조화는 물론 이에 대한 보완장치로서의 관계적 규범도 더 높게 나타날 것이라는 가설을 제시하였다. 우리나라 전기·전자부품의 구매자와 공급자를 대상으로 한 연구결과에서 힘의 구조가 균형적일 때보다 불균형적일 때 규범이 높게 나타날 것이라는 가설은 부분적으로 지지되었다. 즉 힘의 구조가 균형적일 때보다 불균형적일 때 유연성규범과 상호성규범이 높게 나타났다. 관료적구조화는 공식화의 경우에만 힘의 균형관계 보다 불균형관계일 때 높게 나타났다.

수요부문 환경 불확실성이 제조업체와 소매업체 간 관계특성과 관계의 질에 미치는 영향

오세조(Se Jo Oh),김상덕(Sang Deok Kim) 한국경영학회 2005 經營學硏究 Vol.34 No.1

The success of the members of channel dyads having limited resources and capabilities depends on how they cope with environment. Especially. it is indispensable for manufacturers and retailers to build up ‘win-win’systems when environmental uncertainty is high in the output sector.To build up ‘win-win’systems, the relational commitment between channel members precedes all others. In other words, channel members have to cope with environmental uncertainty by strengthening relational commitment rather than treating it as threats. This study is an attempt to investigate the mechanisms through which environmental uncertainty affects the relational quality between manufacturers and retailers. To put it concretely, this study has two objectives. The one is to find the effect of environment on relational characteristics between manufacturers and retailers. And the other is to find the mechanisms through which relational characteristics affect relational quality. For the purpose of empirical testing, 100 focal dyads of specialty store channel members in the cosmetic industry of Korea have been selected and analyzed. According to the result from structural equation models, all positive paths from output sector environmental uncertainty to relational quality were supported. But negative paths were partially supported.

영향전략, 관계만족, 그리고 의존구조

오세조(Se Jo Oh),김상덕(Sang Deok Kim) 한국경영학회 2009 經營學硏究 Vol.38 No.1

In recent decades, Scholars of power-dependence theory in marketing channels have been interested in influence strategies as an use of power. Studies in 1980’s and 1990’s mainly had a concern in definition and effective use of them, and studies in 2000’s were interested in their using conditions, such as, power asymmetry, interdependence, and buying situations. However, studies dealing with influence strategies have had a tendency ignoring dependence structure between source firm and target firm as a interorganizational contingency. The lack of understanding about how the relationship between influence strategies and relationship quality vary as a function of dependence structure represents a significant gap in the literature. Also, it throw many practitioners into confusion in using influence strategies as a control mechanism of distribution channels. ‘Win-Win’ partnership between buyers and sellers, regarded as a key success factor by many companies, can get damaged by ineffective uses of influence strategies. Hence, our research try to investigate the roles of dependence structure in understanding complex mechanisms influence strategies have. In short, the purpose of this article is two-fold. First, we propose that six influence strategies, such as, recommendation, information exchange, promise, request, threat, and legalistic plea have effects on relationship satisfaction as a relationship quality, and we test this proposal empirically. Second we examine how dependence structure moderates the impact of influence strategies upon relationship satisfaction. A total of 12 hypotheses were established through prior studies dealing with powerdependence theory, influence strategy theory and relationship marketing theory. Then we drove conceptual research model. For the purpose of empirical testing, we managed to obtain the list of suppliers of 45 retailers from nine retailer formats, such as, department store, discount store, convenience store, TV home shopping, internet shopping mall, door-to-door selling, dining franchiser, service franchiser, wholesale-retail franchiser. They were asked to respond to the survey via face-to-face interview conducted by a professional research company. During the one month period of September, 2007, we were able to collect data from 1,030 suppliers. The respondents were restricted to direct dealing authorities and manager with at least three months of dealing experience with retailers. The analysis utilizing structural equation model indicated that recommendation, information exchange, and promise had positive effects on relationship satisfaction. And request, threat had contrary effects on it. However, legalistic plea had no significant effect on it. In addition, row dependence of source firm strengthened the positive effects of recommendation and promise on relationship satisfaction, and weakened the negative effects of request and threat on it.

가전제품 프렌차이즈 경로상에서의 갈등 : 측정과 상황적 이해

오세조(Se Jo Oh) 한국산학경영학회 1989 산학경영연구 Vol.2 No.-

N/A

고객 관계지향성 형성에 관한 연구

오세조(Se-Jo Oh),박진용(Jin-Yong Park),김평래(Pyoung-Lae Kim) 한국유통학회 1999 流通硏究 Vol.4 No.2