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유통경로환경의 풍요성과 유통경로형태가 경로내부의 경제구조에 미치는 영향
오세조(Se Jo Oh),박경도(Kyung Do Park),김성일(Sung Il Kim) 한국경영학회 1992 經營學硏究 Vol.21 No.2
본 연구의 목적은 우리나라에서 기업형 수직적 통합경로를 채택하고 입는 자동차유통경로와 프랜차이즈계약경로를 채택하고 있는 가전3사 유통경로의 양자를 대상으로 하여 그 형태상의 차이와 이들 경로상의 소매점들이 처하고 있는 유통경로환경의 풍요성이 어떻게 경로시스템내부의 의사결정의 관료적 구조화(공식화, 중앙집중화, 참여화)와 관계결속(만족, 최소한 기회주의, 신뢰)에 영향을 미치는 지를 검토해 보기 위한 것이다. 자원의존이론적 관점에서 유통경로구성원간의 의사결정구조의 관료화는 유통경로환경이 빈곤하고 기업형인 유통경로의 형태에서 가장 높게 나타나고, 유통경로환경이 풍요하고 계약형인 유통경로형태에서는 상대적으로 낮게 나타날 것이라는 가설이 제시되었다. 부수적으로 관료적인 통제가 강하면 강할수록 경로구성원간의 관계결속이 낮아질 것으로 기대되었다. 연구결과는 부분적이긴 하지만 기대되었던 바와같이 유통경로환경이 빈약한 기업형경로에서 공식화와 중앙집중화가 높게 나타났으며, 풍요한 계약형경로에서는 낮게 나타났다. 관료적인 구조화와 관계결속간의 관계에 있어서는 공식화가 만족과 신뢰에 각각 긍정적인 영향을 미쳤으며, 중앙집중화는 기회주의 뿐만아니라 신뢰에도 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 결과는 기대와는 다른 것으로서 추후의 보완적 연구가 필요하다 하겠다.
저결속 구매자-판매자 관계에서 관계해지의 완화요인과 촉진요인
오세조(Se-jo Oh),강보현(Bo-hyeon Kang),김상덕(Sang-Deok Kim) 한국유통학회 2004 流通硏究 Vol.9 No.3
본 연구는 아직까지 미개척 연구 분야인 관계해지의 과정에 대한 이론적 고찰을 바탕으로 하여, 저결속 상태의 구매자-판매자 관계에서 관계해지 의도를 완화시키는 요인들(의존, 협력, 커뮤니케이션, 관계규범, 거래특유투자, 관계종결비용, 만족, 그리고 신뢰)과 관계해지의도를 촉진시키는 요인들(기회주의, 갈등, 목적불일치, 대안의 매력도, 그리고 불공정성)을 제시하고, 이를 실증적으로 검토한 것이다. 국내 외식 프랜차이즈 산업 선두업체의 300개 가맹점을 표본 추출하여 그 중, 결속상태가 낮은 79개 가맹점과 본부와의 관계를 대상으로 검증한 결과, 만족, 커뮤니케이션, 의존, 관계규범, 그리고 신뢰는 관계해지 의도를 유의적으로 완화시켰고, 불공정성, 갈등, 그리고 목적불일치는 관계해지 의도를 유의적으로 촉진시켰다. 그러나 협력, 거래특유투자, 관계종결비용, 대안의 매력도, 그리고 기회주의는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않은 것으로 나타났다. This study has investigated the effects of relieving and promoting factors on dissolution intention under the condition of low commitment buyer-seller relationships. Based on intensive literature reviews, eight alleviating factors (dependence, cooperation, communication, relational norms, transaction specific investments, relationship termination costs, satisfaction, and trust) and five promoting factors (opportunism, conflict, goal incongruity, attractiveness of alternatives, and unfairness) were included. A total of thirteen hypotheses were tested using data collected from a dining franchising system. Among 300 collected, 79 cases of low commitment buyer-seller relationships were analyzed. The results showed that eight out of thirteen hypotheses were supported. But five hypotheses related to the variables of cooperation, transaction specific investments, relationship termination costs, attractiveness of alternatives, and opportunism were not supported. Following a detailed presentation of the analysis results, the paper concludes by discussing the academic and managerial implications of the findings.
산업재 구매자-판매자관계에 있어서 규범 , 관료화 , 그리고 힘의 배분구조
오세조(Se Jo Oh),박진용(Jin Young Park),강호석(Ho Seok Kang) 한국경영학회 1994 經營學硏究 Vol.23 No.4
단속적 교환에 비해 관계적 교환의 중요성이 강조되고 있는 상황에서 관계적 규범에 대한 연구의 중요성은 점차 증대되고 있다. 본 연구는 지속적인 구매자-판매자의 교환관계속에서 힘의 균형구조보다는 불균형구조일 경우에 관료적구조화는 물론 이에 대한 보완장치로서의 관계적 규범도 더 높게 나타날 것이라는 가설을 제시하였다. 우리나라 전기·전자부품의 구매자와 공급자를 대상으로 한 연구결과에서 힘의 구조가 균형적일 때보다 불균형적일 때 규범이 높게 나타날 것이라는 가설은 부분적으로 지지되었다. 즉 힘의 구조가 균형적일 때보다 불균형적일 때 유연성규범과 상호성규범이 높게 나타났다. 관료적구조화는 공식화의 경우에만 힘의 균형관계 보다 불균형관계일 때 높게 나타났다.
오세조(Se Jo Oh),김상덕(Sang Deok Kim) 한국경영학회 2009 經營學硏究 Vol.38 No.1
In recent decades, Scholars of power-dependence theory in marketing channels have been interested in influence strategies as an use of power. Studies in 1980’s and 1990’s mainly had a concern in definition and effective use of them, and studies in 2000’s were interested in their using conditions, such as, power asymmetry, interdependence, and buying situations. However, studies dealing with influence strategies have had a tendency ignoring dependence structure between source firm and target firm as a interorganizational contingency. The lack of understanding about how the relationship between influence strategies and relationship quality vary as a function of dependence structure represents a significant gap in the literature. Also, it throw many practitioners into confusion in using influence strategies as a control mechanism of distribution channels. ‘Win-Win’ partnership between buyers and sellers, regarded as a key success factor by many companies, can get damaged by ineffective uses of influence strategies. Hence, our research try to investigate the roles of dependence structure in understanding complex mechanisms influence strategies have. In short, the purpose of this article is two-fold. First, we propose that six influence strategies, such as, recommendation, information exchange, promise, request, threat, and legalistic plea have effects on relationship satisfaction as a relationship quality, and we test this proposal empirically. Second we examine how dependence structure moderates the impact of influence strategies upon relationship satisfaction. A total of 12 hypotheses were established through prior studies dealing with powerdependence theory, influence strategy theory and relationship marketing theory. Then we drove conceptual research model. For the purpose of empirical testing, we managed to obtain the list of suppliers of 45 retailers from nine retailer formats, such as, department store, discount store, convenience store, TV home shopping, internet shopping mall, door-to-door selling, dining franchiser, service franchiser, wholesale-retail franchiser. They were asked to respond to the survey via face-to-face interview conducted by a professional research company. During the one month period of September, 2007, we were able to collect data from 1,030 suppliers. The respondents were restricted to direct dealing authorities and manager with at least three months of dealing experience with retailers. The analysis utilizing structural equation model indicated that recommendation, information exchange, and promise had positive effects on relationship satisfaction. And request, threat had contrary effects on it. However, legalistic plea had no significant effect on it. In addition, row dependence of source firm strengthened the positive effects of recommendation and promise on relationship satisfaction, and weakened the negative effects of request and threat on it.