품절과 품절의 소비자 반응에 대한 문헌연구

전달영 ( Dal Young Chun ) 충북대학교 산업경영연구소 2007 産業과 經營 Vol.19 No.2

대형할인점에 대응하는 중소 소매점의 경쟁전략, 마케팅 역량 그리고 소매성과

전달영(Dal-Young Chun),채명수(Myung-Soo Chae) 한국유통학회 2003 流通硏究 Vol.8 No.1

본 연구에서는 대형 머천다이저의 위협이라는 적대적 환경에 대응하는 중소 소매점의 경쟁전략, 전략집단, 마케팅역량 그리고 소매성과의 상호관계를 실증적으로 분석하고자 하였다. 본 논문에서는 위의 연구목적을 달성하기 위하여 전국에 있는 325개의 중소 소매점을 대상으로 자료를 수집하였다. 중소 소매점들이 추구하는 경쟁전략은 가격우위, 머천다이즈 차별화, 서비스차별화 등의 세 가지 경쟁전략으로 뚜렷하게 구분되었고, 군집분석을 통하여 분류된 전략군집은 속수무책 유형, 서비스차별화 유형, 가격우위 유형, 그리고 머천다이즈 차별화 유형으로 나타났다. 분석결과 가격우위군집과 머천다이즈 차별화군집 심지어 속수무책군집도 환경의 적대성을 낮게 지각하는 중소 소매점들이 높게 지각하는 점포들보다 유의하게 높은 소매성과를 달성하였다. 반면에 전략군집과 적대성의 상호작용에 따른 조절효과는 유의하게 소매성과에 영향을 미치지 못하였다. 또한 마케팅역량에서는 머천다이즈 차별화 군집, 가격우위 군집, 서비스차별화 군집, 속수무책 군집 순서로 마케팅역량을 높게 획득하였다. 마지막으로 중소 소매점들의 매출액 성장률 등의 점포성과는 머천다이즈 차별화 군집이 가장 높게 나타났으나 가격우위 군집과 서비스차별화 군집의 소매성과는 유의한 차이가 없었다. This study empirically analyzes the relationships among small and medium-sized stores' competitive strategies, marketing capabilities, and retail performance to cope with hostile environments like mass merchandisers' threats. To accomplish the proposed research objectives, data were collected from 325 small and medium-sized stores scattered nationwide. Three types of competitive strategies were significantly classified as follows : cost leadership, merchandise differentiation, and service differentiation. Also, several strategic groups such as doing-nothing type, service differentiation type, cost leadership type, and merchandiser differentiation type were recognized through the cluster analysis. The test results show that the small and medium-sized stores perceiving hostile environments less importantly marked the high retail performance among clusters like cost leadership type, merchandise differentiation type, and even doing-nothing type. On the other hand, the moderating effects resulted from the interaction between strategic groups and environmental hostility did not have significant influence on retail performance. Additionally, merchandise differentiation cluster obtains and accumulates marketing capability most efficiently and the cluster like cost leadership, service differentiation, and doing-nothing follows next in order. Finally, merchandise differentiation cluster shows the most highest retail performance among the clusters while there was no difference between cost leadership and service differentiation cluster in terms of retail performance.

점포내 품절상황에서 소비자 반응행동유형별 결정요인

전달영(Chun Dal Young),최종래(Choi Jong Rae),주영진(Joo Young Jin) 한국유통학회 2011 流通硏究 Vol.16 No.4

?;?;상품의 이용가능성은 소비자 욕구를 충족시킬 수 있는 중요한 점포 능력 중의 하나이다. 그러나 구매하고자 하는 상품이 없는 품절(stockouts)상황이 발생했을 때 소비자는 구매의사 결정의 어려움에 직면하고 이러한 어려움은 소비자의 부정적인 반응, 예컨대 점포에 대한 불만족을 야기한다. 본 연구에서는 상품의 이용가능성 상실, 즉 품절상황에서의 소비자 대체선택행동을 이끌어 내는 결정요인들을 파악하여, 이러한 변수들이 품절에 대한 소비자반응과 행동에 어떠한 영향을 미치는가를 규명하고자 한다. 세부적으로 본 연구에서는 기존 연구들과 달리 구매환경의 상황적인 특성(예: 구매 긴급성, 당황정도), 점포 특성(예: 상품구색, 매장편의성), 소비자 특성(예: 브랜드애호도, 점포애호도) 등에 초점을 맞추어 이러한 요인들이 품절시 소비자반응(상품대체, 구매연기, 점포전환 등의 대체선택행동)에 미치는 영향을 실증적으로 밝히는 것을 목적으로 하였다. 특히 본 연구에서는 선행연구에 비해 상품구색, 전반적인 점포 가격 이미지 등의 점포특성 변수들을 추가적으로 고려하여 분석하였다.<br/> ?;?;이러한 연구목적을 달성하기 위하여 대형할인마트, 슈퍼마켓 등의 다양한 소매업태에서 품절상황을 경험하고 나오는 353명의 소비자들로부터 자료를 수집하여 다항로짓분석(multinomial logit analysis)을 이용하여 연구모형과 연구가설을 검증하였다. 소비자 선택행동에 대한 MNL 모델 추정결과 품절상황에서 상품대체, 구매연기, 점포전환 행동에 대해 구매의 긴급성, 당황정도, 구매량, 사전 계획구매, 상품구색, 전반적 점포가격 이미지, 브랜드애호도, 점포애호도 요인들이 소비자 선택행동에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 구체적으로 살펴보면, 품절상황 시 소비자의 점포 내 상품대체행동을 이끄는 결정요인으로 구매의 긴급성, 당황정도, 구매량, 사전 계획구매, 상품구색의 다양성, 저렴한 점포가격이미지, 브랜드애호도, 점포애호도 등이 유의하였으며, 구매연기를 유도하는 결정요인으로 구매의 긴급성, 구매량, 브랜드애호도 등으로 판명되었다. 품절시 소비자가 다른 점포로 전환하게 하는 요인은 구매의 긴급성, 구매량, 사전 계획구매, 상품구색의 다양성, 저렴한 점포가격이미지, 브랜드애호도, 점포애호도 등으로 파악되었다. 마지막으로 품절시 점포 편의성과 판매원 서비스 요인들은 소비자 대체행동에 유의한 영향을 주지 못하였다.

카테고리 매출성과에 영향을 미치는 카테고리 관리 전술들에 대한 실증연구

전달영(Dal-Young Chun) 한국유통학회 2007 流通硏究 Vol.12 No.3

전통적으로 제조업체는 자사 브랜드를 중심으로한 매장관리를 원하고, 유통업체 입장에서는 특정 브랜드가 많이 팔리는 것 보다는 여러 메이커 브랜드가 뒤섞여 카테고리 또는 전체매장의 매출이 높아지는데 관심이 있다. 최근 이러한 유통업체와 공급업체의 인식차이가 카테고리 관리 개념에 의해 좁혀지고 있다. 본 논문의 큰 연구목적은 점포유형과 시장포지션에 따라 어떤 카테고리 전술 즉 제품구색(브랜드의 수, 카테고리 내 브랜드 간의 분산구조), 가격정책(정규가격수준, 가격변화율), 매장진열(매장진열재고량), 상품보충(취급율, 품절율, 재고소진일) 등이 매출성과에 영향을 미치는 가를 분석하고자 하는 것이다. 다양성 추구 카테고리 역할을 하는 네 종류의 샴푸, 치약, 세탁세제, 주방세제 카테고리에 대한 성과 및 전술들에 대한 데이터를 전국의 2,859개의 대형슈퍼와 15,565개의 소형슈퍼로부터 수집한 닐슨자료를 가설검정에 이용하였다. 회귀분석과 Chow Test를 이용하여 분석한 결과 대형수퍼-시장선도자의 경우 품절율, 진열재고량, 브랜드분산, 재고소진일 등의 카테고리 전술들이 카테고리 매출액에 유의하게 작용하였고, 대형슈퍼-추종자의 경우는 진열재고량, 브랜드분산, 재고소진일 등의 전술들이 매출액 변화에 중요한 역할을 하였다. 소형슈퍼-시장선도자와 소형슈퍼-추종자의 경우는 동일하게 취급율, 진열재고량, 브랜드분산, 재고소진일 등의 카테고리 전술들이 카테고리 매출액에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 기대와는 달리 브랜드의 수와 가격정책은 점포유형과 시장포지션에 상관없이 모두 중요하게 작용하지 못하였다. 본 논문은 공급업체들이 왜 경쟁업체보다 시장에서 더 나은 또는 더 못한 성과를 얻는지를 파악할 수 있고 더 나아가 공급업체의 제한된 자원을 점포유형과 시장포지션에 따라 어떤 카테고리전술을 이용하여 재분배할 수 있는가에 대한 지침을 제공한다. Category management has been implemented to enhance competitiveness in the food distribution industry since 2000 in Korea. This study helps to understand why suppliers achieve better or worse performance than competitors in a category. The major objective of this article is to explore which category tactics are effective to have influence on category performance when suppliers as a category captain implement category management with variety enhancer categories like shampoo, toothpaste, and detergent. The Nielsen data were analyzed using regression and Chow test. The empirical results that were varied upon the store type and market position found out which specific actions on product assortments, pricing, shelving, and product replenishment can increase category sales. Specifically, in the case of market leader in large supermarket, the significant indicators of category sales with respect to category tactics are the out-of-stock rate, the variance across brand shares, the forward inventory, and the days supply of a product. However, in the case of follower in large supermarket, the significant indicators of category sales are the variance across brand shares, the forward inventory, and the days supply of a product. On the other hand, in the case of small supermarket, the significant factors on category sales for both market leader and follower are the retail distribution rate, the variance across brand shares, the forward inventory, and the days supply of a product category. In sum, regardless of the store type and market position, dominant brands in a category, the forward inventory, and short days supply of a product improved performance in all categories. Critical difference is that the out-of-stock rate acted as a key ingredient for the market leader between large and small supermarket and the retail distribution rate for the follower between large and small supermarket. This article presents some theoretical and managerial implications of the empirical results and finalizes the paper by addressing limitations and future research directions.

인터넷 쇼핑몰에서 쇼핑가치와 쇼핑몰 애호도의 결정요인

전달영(Dal Young Chun),경종수(Jong Soo Kyung) 한국경영학회 2002 經營學硏究 Vol.31 No.6

Recently entertainment products are major selling items in internet shopping mall. The main purpose of this paper is to investigate the relationships among mall and buyer characteristics, shopping values, shopping satisfaction, and shopping loyalty in case of entertainment products, The following results were shown by verifying thirteen hypotheses using LISREL, First, easy·comparison and economical prices in internet shopping mall characteristics significantly affected utilitarian shopping value but assortments were not significantly related to hedonic shopping value. Second, fad of entertainment products had a significant impact on hedonic value but brand did not. Third, variety-soaking propeasity and innovativeness of the shoppers were significantly related to hedonic value and also self-actualization and information orientation significantly affected utilitarian vague. Fourth, hedonic value as well as utilitarian value significantly impacted on shopping satisfaction. However. as contrasted with the expectation, utilitarian value had more impor ant effect than hedonic value on shopping satisfaction even in entertainment products. Finally, shopping satisfaction was significantly related to shopping mall loyalty. The data were collected in web through the consumers who purchased entertainlnent products in the cyber shopping mall.

다양성 추구용과 구색용 카테고리에 대한 소매업체의 점포 내 전술 실행이 점포성과에 미치는 영향

전달영(Dal-Young Chun),권주형(Ju-Hyoung Kwon) 한국유통학회 2005 流通硏究 Vol.10 No.4

본 논문의 주된 연구목적은 첫째, 카테고리 관리를 실행하고 있는 소매업체에서 상품구색, 가격정책, 진열형태, 촉진 등의 점포 내 전술이 점포성과에 미치는 영향을 분석하는 것이고, 둘째 상품 카테고리 유형(다양성 추구용과 구색용 카테고리)에 어떤 전술이 어떤 형태로 점포성과 향상에 기여하는지를 알아보는 것이다. 이러한 연구목적들을 달성하기 위하여 국내 대표 할인점인 ‘A’할인점의 매장 Scanner Data를 이용하여 점포성과는 매출액과 재고투자수익률(GMROI)로 측정하였고, 점포 내 전술은 스캐너 데이터와 매장에서의 실사를 병행하여 상품구색, 가격할인, 가격 및 비가격촉진, 진열위치 등으로 평가하였다. 다중회귀분석을 통하여 가설검정을 한 결과 다양성 추구용 카테고리에서는 상품구색, 일시적 가격할인, 가격촉진 그리고 특정진열위치 전술들은 매출액을 증가시켰고, 상품구색은 GMROI를 떨어뜨리는 반면 비가격촉진 전술은 GMROI를 증가시키는 효과를 가져왔다. 또한 구색용 카테고리에서는 상품구색과 특정진열위치 전술은 매출액과 GMROI를 모두 높였으나, 일시적 가격할인, 가격촉진, 그리고 비가격촉진 전술들은 매출액과 GMROI에 아무런 영향을 주지 못하였다. 이러한 분석결과를 바탕으로 이론적 공헌점과 관리적 시사점을 제시하였다. The major objectives of this study are twofold. The first is to discover which in-store tactics influence store performance when a retailer implements category management in variety enhancer and fill-ins categories. The second is to analyze how and why specific in-store tactics achieve better or worse performance than other in-store tactics across categories. The data were collected using scanner data and direct observations in ‘A' discount store which is one of the representative discount stores in Korea. The in-store tactics were measured by product assortment, temporary price discount, price and non-price promotion, and shelving. The store performance was measured by sales and gross margin return on inventory investment(GMROI). Empirical results analyzed by multiple regression were as follows: In variety enhancer category, the significant factors affecting sales were product assortment, temporary price discount, price promotion, and shelving. Non-price promotion also influenced GMROI positively but product assortment impacted on GMROI negatively. In fill-ins category, the significant factors affecting sales and GMROI were product assortment and shelving. However, the other factors such as temporary price discount, price promotion, and non-price promotion had no significant influence on both sales and GMROI. This paper presents a number of theoretical and managerial implications of the empirical results and concludes by addressing limitations and future research directions.

인터넷 종합쇼핑몰과 전문쇼핑몰의 쇼핑만족 및 재구매의도에 미치는 영향요인 비교연구

전달영(Chun.Dal Young),김찬호(Chan Ho Kim) 한국마케팅과학회 2004 마케팅과학연구 Vol.13 No.-

인터넷 쇼핑몰 초기부터 지금까지 잼점이 되고 있는 이슈인 종합쇼핑몰이 더 유리한가 아니면 전문쇼핑몰이 더 유리한가를 점검해 보고 또한 두 쇼핑몰 유형의 성과에 영향을 주는 요인들에 차이가 있는지를 검토해 볼 필요가 있다. 본 논문의 연구목적은 소비자들의 인터넷 쇼핑몰 평가기준과 쇼핑만족, 재방문빈도, 재구매의도 간의 인과관계를 규명하고, 그러한 관계와 영향요인들이 인터넷 종합쇼핑몰과 전문쇼핑몰간에 차이가 있는지를 분석하는 것이다. 구조방정식 모형을 사용하여 연구가설을 검정한 분석결과는 다음과 같다. 첫째 종합쇼핑몰에서는 쇼핑몰의 오락성과 상품에 대한 제품인증, 상품경제성, 배송적시성이 쇼핑만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 전문쇼핑몰에서는 소비자의 쇼핑만족에 정보유용성, 상품경제성, 그리고 배송적시성 등이 유의한 평가속성으로 나타났다. 둘째, 기대와는 다르게 쇼핑몰의 사이트 디자인과 상품다양성은 종합쇼핑몰, 전문쇼핑몰 모두에서 쇼핑만족에 유의한 변수로 작용하지 못하였다. 마지막으로 인터넷 쇼핑몰에서의 쇼핑만족은 종합쇼핑몰과 전문쇼핑몰 모두에서 재방문빈도와 재구매의도에 영향을 미치고 재방문빈도가 높을수록 재구매의도도 높아지는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과를 바탕으로 관리적 시사점이 도출되었다. This study attempts to investigate the difference between the internet shoppingmall types. The main purpose of this study is to verify the relationships among shoppingmall evaluation criteria, shopping satisfaction, revisit frequency, and repurchase intention across the shoppingmall type. The following results were shown by testing eleven hypotheses using LISREL. First, shoppingmall evaluation criteria such as entertainment, product authentification, economical prices and on-time delivery were significantly related to shopping satisfaction in general merchandise shoppingmall. Second, in specialty shoppingmall, evaluation criteria like informativeness, economical prices and on-time delivery significantly affected shopping satisfaction. Third, as contrasted with the expectation, site design and product assortment did not have significant impact on satisfaction in both internet shoppingmall types. Fourth, shopping satisfaction was significantly related to revist frequency and repeat purchase intention. Finally, some theoretical and managerial implications were discussed.

경쟁할인점간 점포선택 결정요인

전달영(Dal Young Chun),김용환(Yong Hwan Kim) 한국마케팅학회 1999 마케팅연구 Vol.14 No.4

요즘처럼 대형할인점간의 경쟁이 치열한 때에는 소비자가 왜 특정점포를 선택하는지 그 결정요인을 파악하는 것이 할인점 경영자의 급선무이다. 따라서 본 연구의 목적은 할인점이라는 동일업태에서 점포까지의 거리와 점포규모, 가격, 품질, 편의성, 점포명 등의 인지적 점포이미지, 점포분위기 등의 감정적 점포이미지, 그리고 제품카테고리 선호도 요인을 통합하여 점포선택모델을 개발하고 MNL을 사용하여 특정 점포선택에 영향을 미치는 결정요인을 파악하는 것이다. MNL모델의 추정 결과 점포선택에 대한 독립변수의 유의도 검정에서 소비자가 A, B, C 할인점을 각각 다르게 선택하는 요인으로 거리, 점포규모, 제품카테고리 선호도, 가격, 품질, 점포명, 점포분위기 변수가 유의하게 나타났다. 각 할인점에 대한 결정요인을 살펴보면 A, B 할인점의 경우 제품카테고리 선호도와 품질이, C 할인점의 경우 점포까지의 거리, 가격, 점포명, 점포분위기요인들이 결정요인으로 나타났다. 본 연구는 할인점에 대한 연구가 부족한 상태에서 할인점 운영에 관한 전략적 시사점을 제공한다.

위탁급식 전문업체 운영요인들이 거래관계의 질과 재이용의사에 미치는 영향

전달영(Dal-Young Chun),구혜경(Hye-Kyoung Goo),인지현(Jee-Hyun Yin) 한국콘텐츠학회 2012 한국콘텐츠학회논문지 Vol.12 No.5

본 연구의 목적은 위탁급식업체의 직?간접 운영요인이 거래관계의 질과 재이용의사에 미치는 영향을 파악하고자 하는 것이다. 위탁급식업체 E사의 고객사 담당자들을 대상으로 유효표본 126부의 자료를 수집하였고, 구조방정식 모형과 회귀분석을 이용하여 연구모형과 가설들을 검증하였다. 주요 연구 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 위탁급식업체의 운영요인들은 급식의 질과 신뢰 즉 거래관계의 질에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 구체적으로 살펴보면, 첫째, 급식의 질에는 운영비용, 메뉴에 대한 관리 및 서비스관리의 직접운영요인과 브랜드 이미지의 간접운영요인이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히, 서비스관리와 메뉴관리가 급식의 질에 상대적으로 큰 영향을 주었다. 둘째, 위탁급식 업체와 고객사간의 신뢰에는 메뉴관리, 위생/시설관리, 브랜드이미지, 영업관리능력 등이 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 특히 영업관리능력과 브랜드이미지가 신뢰 형성에 상대적으로 큰 영향을 주었다. 셋째, 위탁급식업체의 급식 질은 신뢰에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났고, 마지막으로 급식의 질과 신뢰는 재이용의사에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 이는 재이용의사를 높이기 위해서는 급식의 질 뿐만 아니라 무엇보다도 거래 상대방과의 신뢰가 더 중요하다는 것을 의미한다. The main purpose of this study is to investigate the effects of operational practices of contract foodservice management company on relationship quality and recontract intention. To verify research model, 126 data were collected from client companies of E contract foodservice management company and analyzed using structural equation modeling and multiple regression. The results of this study can be summarized as follows. First, direct factors such as operational costs, menu management, and service management had significant influences on food service quality. On the other hand, indirect factors such as operational supportability, brand image, and capacity of sales management were not important to food service quality. Second, indirect operational practices had significant effects on trust. That is, when operational supportability was increased, brand image was enhanced, and capacity of sales management was strengthened, client companys trust on contract foodservice company was increased. Among them, brand image showed the highest effect. Also, direct practices such as operational costs, menu management, and sanitary/facilities management significantly influenced on trust. Third, food service quality significantly affected trust. Finally, only trust had significant effect on recontract intention but food service quality did not. This means that food service quality alone is not enough to earn recontract intention. Relationship marketing efforts to form trust should be made between contract foodservice company and client company.

중국 가전유통경로에서 한국제품 현지 판매업체와 도매업체간 갈등 및 영향전략이 성과에 미치는 영향

전달영(Dal-Young Chun),권주형(Joo-Hyung Kwon),Guo-Ming Lee 한국유통학회 2011 流通硏究 Vol.16 No.3

본 논문의 주된 연구목적은 중국 가전유통시장에서 한국제품을 판매하는 현지 소매업체와 도매업체간의 갈등, 의존, 영향전략 및 성과간의 관계를 분석하고, 특히 ‘꽌시’(關係, guanxi)의 조절효과를 분석함으로써 중국에 진출하는 한국 가전기업들에게 효율적인 유통경로 관리 방안을 제시하고자 하는 것이다. 제안한 연구모형과 가설들을 검증하기 위하여 중국 후베이성(湖北省), 후난성(湖南省), 장시성(江西省), 허난성(河南省) 등의 중남(中南)지역에서 한국 가전제품을 판매하는 소매상을 직접 방문하여 최종 97개의 판매업체 자료를 수집하였다. 구조방정식 모형과 조절 회귀분석을 통해 알아낸 분석 결과를 연구주제별로 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 한국제품 현지판매업체가 지각하는 도매상과의 목표불일치는 기대대로 소매상의 갈등을 유의하게 높이었으나, 역할모호성은 갈등에 유의한 영향을 주지 못하였다. 둘째, 갈등나선형 이론과 일치하게 현지판매업체가 도매업체에 대해 의존성이 증대될수록 현지판매업체가 지각하는 갈등은 감소하는 것으로 나타났다. 셋째, 도매업체가 시행하는 정보교환, 권고 등의 비강압적 영향전략은 갈등을 조장하지 않으면서, 현지판매업체들의 거래만족 및 재무성과를 제고하는데 일익을 담당하였다. 반면에 도매업체가 사용하는 위협, 법적 호소 등의 강압적 영향전략은 갈등을 심각하게 높이면서도 성과에는 도움이 되지 못하였다. 넷째, 중국 가전 산업의 도매상과 소매상간에 형성된 ‘꽌시’(關係, guanxi) 즉 관계의 질의 조절효과를 분석해 보면, 먼저 상호신뢰, 몰입 등의 관계의 질은 비강압적 영향전략이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하지 못해, 비강압적 영향전략과 관계 질은 서로 영향을 받지 않고 독립적으로 성과를 높이는데 사용될 수 있는 전략임을 알 수 있다. 반면에 관계의 질은 강압적 영향전략이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하였다. 즉 관계의 질이 잘 형성되어 있다면 적대적 특성을 가진 강압적 영향전략이 사용되더라도 관계 질의 순기능 역할로 관계 질이 낮은 경우보다 소매상이 지각하는 성과를 높이는 것을 알 수 있다. 다섯째, 갈등의 경우도 관계의 질은 갈등이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하였다. 관계의 질이 높게 형성되어 있다면, 갈등이 높은 상황이 발생하더라도 역기능은 줄어들어, 거래관계의 질이 높은 소매상은 갈등을 보다 긍정적으로 받아들여 시너지 효과를 창출함으로써 관계의 질이 낮은 소매상보다 성과를 높일 수 있음을 알 수 있다. 결론적으로, 중국 가전산업에서 거래 관계 질이 높게 형성되어 있다면 강압적 영향전략과 갈등이 성과에 미치는 역기능을 상쇄할 수 있어 상거래에서 ‘꽌시’(關係, guanxi)를 통한 거래관계의 질이 중요함을 확인하였다.