조절초점이 접촉욕구에 미치는 영향 및 촉감정보의 조절효과

전은미 ( Jeon Eunmi ),류아롬 ( Ryu Ah Rom ),남명우 ( Nam Myungwoo ) 한국소비자학회 2020 소비자학연구 Vol.31 No.1

본 연구는 소비자들의 접촉욕구를 유발하는 근원적 동기를 조절초점을 중심으로 고찰하였다. 소비자들의 제품 접촉에 관한 기존문헌은 주로 접촉이 제품의 선호도와 구매에 미치는 영향을 중심으로 연구하였다. 본 연구에서는 소비자들의 촉감경험 욕구에 영향을 미치는 요인에 대해 알아보고자 하였다. 촉감에 대한 소비자의 반응은 개인의 특성에 따라 다르게 나타날 것으로 보고 개인의 특성 중 조절초점이 쾌락적 접촉욕구와 자기목적적 접촉욕구에 미치는 영향에 대해서 연구하였다. 구체적으로 본 연구에서는 향상초점을 가진 소비자들은 목적적 접촉욕구가 예방초점을 가진 소비자들에 비해 높을 것이며, 예방초점을 가진 소비자들은 수단적 접촉욕구가 향상초점 소비자들에 비해 높을 것이라고 예상했다. 연구 1에서는 조절초점과 그에 따라 발생하는 접촉 욕구 동기에 대해 살펴보았다. 향상초점을 가진 소비자들은 예방 초점을 가진 소비자들에 비해 목적적 동기에 의해서 접촉욕구가 유발되는 것으로 나타났다. 반면, 예방초점 소비자들은 향상초점 소비자들에 비해 수단적 접촉욕구의 차이가 없었다. 연구 2에서는 조절초점과 촉감정보가 제품 구매의사에 미치는 영향에 대해 연구했다. 그 결과, 향상초점을 가진 사람들은 쾌락적 촉감정보가 주어진 제품에 대해 예방초점을 가진 사람들보다 긍정적으로 평가했다. 또한 이 효과는 자기목적적 접촉욕구에 의해 매개되었다. 그러나 연구 1과 마찬가지로 조절초점은 수단적 촉감 정보가 주어진 제품의 선호도에 영향을 미치지 않았다. 결론적으로 본 연구는 조절초점이 접촉욕구 동기와 촉감정보평가에 영향을 미치는 선행요인임을 보여줬다. 향상초점을 가진 소비자들은 쾌락적 효용을 주는 자기 목적적 접촉동기를 갖는다. 또한, 향상초점으로 인해 증가된 자기목적적 접촉동기는 쾌락적 제품정보가 제공되었을 때 제품 구매의사가 높아지는 적합 효과(matching effect)를 가져왔다. Consumers often use haptic information, information attained through touch, to evaluate products. The current research examines the effects of regulatory focus on customers’ needs for touch and subsequent product evaluations. Past research on touch identified two types of need for touch: autotelic and instrumental. The current research concentrates its efforts on how regulatory focus affects activation of different types of need for touch. Specifically, it posits that prevention focus is associated with instrumental need for touch whereas promotion focus is associated with autotelic need for touch. In addition, it hypothesizes that individuals with promotion focus would be more likely to evaluate products that emphasized hedonic attributes. Two studies were conducted to test these hypotheses. Study 1 examined how promotion (vs. prevention) focus increased autotelic (vs. instrumental) need for touch. The results showed that Individuals with promotion focus exhibited higher levels of autotelic need for touch compared to those with prevention focus. On the other hand, there was no difference in instrumental need for touch between promotion focused and prevention focused individuals. Study 2 investigated how regulatory focus influences need for touch as well as product purchase intention. It was hypothesized that product purchase intention would increase if there was a match between activated need for touch and haptic information. The results showed that individuals with promotion focus preferred the product with hedonic touch information compared to those with prevention focus. Furthermore, this effect was mediated by autotelic need for touch. In sum, the results of two studies demonstrated that regulatory focus is an important antecedent of need for touch. Consumers with promotion focus exhibited higher levels of autotelic need for touch compared to those with prevention focus. In addition, this increase in autotelic need for touch heightened purchase intention for the product with hedonic haptic information.

전자제품에서 검정 색상의 효과: 검정 색상이 제품에 대한 인식과 보상적 추론에 미치는 영향

전은미(Eunmi Jeon),한영지(Youngjee Han),남명우(Myungwoo Nam) 연세대학교 경영연구소 2021 연세경영연구 Vol.58 No.1

본 연구는 제품의 색상, 특히 검정 색상이 제품의 인식에 미치는 영향을 조사하였다. 색상에 관한 기존 연구들은 주로 유채색 간의 차이가 제품의 선호도와 소비자 인식에 미치는 영향을 중심으로 연구하였다. 그러나 본 연구에서는 시장에서 가장 선호되는 색상인 검정이 소비자들의 제품평가에 미치는 영향과 요인에 대해 알아보고자 하였다. 구체적으로 소비자는 외관을 돋보이게 하는 유채색의 전자제품 보다는 눈에 띄지 않는 검정 색상이 쓰인 전자제품에 대해 더 긍정적인 평가를 하는 것으로 나타났다. 이에 따라 본 연구는 제품이 검정 색상일 경우에 제조사가 제품의 외관 보다는 기능성과 같은 내적인 속성에 더 집중했을 것이라는 추론으로 인해 제품의 선호가 달라진다는 가설을 검증하였다. 더불어 고가의 브랜드 제품에 대해서는 검정 색상의 효과가 감소하는 경계조건을 확인하였다. 구체적으로 실험 1A와 1B를 통하여 소비자는 여러 전자제품이 유채색일 때 보다 검정색일때 더 긍정적으로 평가하는 것을 확인하였다. 실험 2에서는 소비자가 검정 색상 제품의 가격을 높게 예상하는 근원적인 원인이 기능성 인식에 대한 추론으로 인한 것인지 검증한 결과, 검정 색상에 대하여 제조사가 기능성에 더 신경을 썼을 것이란 보상적 추론이 매개하는 것으로 나타났다. 실험 3에서는 고가 브랜드의 경우, 제품의 기능성을 높게 예상함으로써 검정 색상의 효과가 나타나지 않은 반면 저가 브랜드의 경우에는 검정색상에 대한 평가가 더 높아졌다. 본 연구는 소비자가 유채색의 전자제품보다 검정 색상의 전자제품을 선호하는 것을 확인하고 그 원인이 제품의 기능성 인식에 대한 추론에 있음을 밝힘으로써 색상이 소비자 행동에 미치는 영향에 대한 이해를 증진시키며 제품의 색상을 주요한 전략 도구로 하고자 하는 마케터에게 실무적 시사점을 제공한다. The current research investigates the effect of black color on product evaluations. Past studies have focused more on the effect of chromatic colors such as red, blue and green. However, the current work explores whether black color can lead to more favorable onsumer responses than chromatic colors. Because consumers infer that the manufacturer cares more about functionality than appearance of product when the color of product is black. In addition, we found the boundary condition for when the brand is high-end (vs. low-end), decreased the effect of black color in the products. Specifically, study 1A and study1B investigated whether people prefer the electronics in black color compared to those in other colors. Consistent with our prediction, finding showed that the products in black color were positively evaluated than the products in chromatic colors. Study 2 was designed to investigate to reveal the underying mechanism of the effect on black color in electronics. The result revealed that the effect of black on product evaluation is mediated by perceived functionality through consumers’ compensatory inferences. Study 3 showed that the evaluation of black color was increased when the brand is low-end, whereas there is no difference between black and chromatic color when the brand is high-end. Black can be more effective in signifying the manufacturer’s dedication to functionality, which will lead to consumers’ favorable attitude especially in highly utilitarian categories such as electronics, machines and devices. Thus, companies should be careful and cautious when determining product colors. Our findings contribute to understanding how black (vs. color) influences consumer’s evaluations.

암묵적 자기 이론이 서비스 실패에 대한 소비자의 반응에 미치는 영향

김학균 ( Kim¸ Hakkyun ),전은미 ( Jeon¸ Eunmi ) 한국소비자학회 2020 소비자학연구 Vol.31 No.6

본 연구는 소비자들이 서비스 실패를 경험했을 때 불평행동을 유발하는 근원적 동기를 암묵적 자기 이론을 중심으로 고찰하였다. 서비스 실패에 관한 기존 문헌은 주로 지금까지 서비스 실패의 결과로 도출되는 소비자의 감정이나 행동에 초점을 맞추고 이를 위한 서비스 회복을 중심으로 이루어져왔다. 그러나 본 연구는 불평행동을 유발하는 근원적인 선행요인이 개인이 지닌 보유한 기존의 믿음에서 발생하는 것으로 보고 그 심리적 동기에 대해 알아보고자 하였다. 따라서 본 연구는 소비자는 동일한 서비스 실패에 대해서도 각기 다르게 반응할 수 있으며 또한 겉으로 드러나는 불평행동이 동일하게 보일지라도 불평행동을 촉진하는 동기는 개인이 보유한 믿음으로 달라 질 수 있다고 예측하였다. 즉, 소비자는 자신의 감정을 표출하기 위해 불평행동을 하는 반면 또 다른 소비자는 서비스의 품질을 개선하기 위해 불평행동을 할 수 있다. 이렇게 불평행동의 동기가 달라지는 이유는 암묵적 자기 이론, 즉 개인이 가지는 자신의 변화 가능성에 대한 믿음 때문이라고 예상하며 서비스 실패 상황에 대처하는 소비자의 불평행동에 영향을 미칠 수 있다고 제안한다. 이에 실증적 실험을 통해 암묵적 이론이 서비스 실패에 대한 소비자의 반응에 미치는 영향을 살펴보았다. 연구결과를 통해 개인의 기질이 고정되어 있으며 노력이나 학습에 의해 변화될 수 없다고 믿는 불변 이론가가 서비스실패의 상황에 노출될 때는 부정적인 감정을 표출하기 위해 불평행동을 하는 반면 개인의 기질은 변화가 가능하며 개인의 노력에 의해 개선될 수 있다고 믿는 증진 이론가는 서비스의 품질을 극복하기 위해 불평행동에 참여하게 된다는 것을 밝혀냈다. 더불어 소비자가 서비스 실패를 경험했을 때 불평행동에 참여하려는 의지, 분노 등은 암묵적 자기이론에 따른 차이가 없었다. 본 연구는 이를 통해 관련 문헌의 확장에 기여하며, 소비자의 불평행동에 대한 심도 있는 이해를 도모함으로써 실무적 시사점을 제공하는데 의의가 있다. Consumers tend to react differently to service failure. This paper suggests that consumers’ implicit beliefs about their personalities may influence their reactions to service failures, and the reasons for their complaint behaviors. Previous research has identified two implicit self-theories: incremental theory and entity theory. Individuals who believe in incremental theory, known as incremental theorists, consider their personal traits as malleable and believe they can enhance their capabilities through their own efforts. In contrast, individuals who believe in entity theory believe they cannot improve their capabilities through their own efforts. Drawing on this distinction, we propose that incremental theorists complain in order to induce service improvement, whereas entity theorists complain in order to express their feelings. In other words, incremental theorists who believe in the malleability of personal traits can perceive their complaint behavior as a way of helping the business correct its errors and improve its customer care. On the other hand, entity theorists who believe that even a high degree of effort cannot generate any capability improvement may simply view their complaint behavior as a way of venting their anger or regulating their emotions. To test this hypothesis, we conducted a behavioral experiment. As a result, entity theorists engaged in complaint behaviors to express their anger and dissatisfaction, whereas incremental theorists engaged in complaint behaviors to help the service firm resolve service failures and improve its service quality. These results demonstrate that people engage in complaint behavior for different reasons, and one explanation for this disparity is people's beliefs in the self. This research contributes to an understanding of the different reasons behind consumers’ reactions to service failures.

서울시 유출지하수 내 과불화화합물(PFAS) 오염 현황

이인걸(Ingeol Yi),전은미(Eunmi Jeon),박창민(Changmin Park),차양섭(Yeongseop Cha) 대한환경공학회 2022 대한환경공학회 학술발표논문집 Vol.2022 No.11

자아위협이 의인화 제품선호도에 미치는 영향

남달리(Dal ri Nam),한영지(Youngjee Han),전은미(Eunmi Jeon) 한국소비문화학회 2022 소비문화연구 Vol.25 No.2

사람들은 자아의 위협(Self-threat)을 경험하면 이와 관련한 문제상황을 극복하고 손상된 자아의 가치를 보상받기 위한 다양한 인지적, 행동적 반응을 보인다. 이러한 자아 위협에 대한 반응은 개인이 가진 자아존중감(Self- esteem)에 따라 달라질 수 있으며 타인과의 다양한 관계적 욕구가 증가할 수 있다. 본 연구는 자아위협을 경험한 소비자의 차후 행동적 반응이 제품의 선호에서는 어떤 반응을 불러일으키는지 조사한다. 즉, 자아위협을 경험한 소비자들 중 높은 자아존중감을 가진 타인과의 교류를 연상하게 하는 사람의 특징이 강조된 의인화 제품에 대해서도 선호가 증가할 수 있다고 예상하였다. 특히 본 연구는 자아존중감과 사회적 욕구에 깊이 연관되어있는 외모에 대한 자기위협이 의인화된 제품 선호에 대해 미치는 영향을 검증하고 개인의 자아존중감과 외모에 대한 자기가치수반성(Appearance contingency of self-worth)에 따라 차이를 보기 위한 조절효과를 확인하였다. 본 연구의 결과는 소비자가 외모에 대한 위협을 받은 후에 외모와 관련된 부분에 높은 가치를 두고 자아존중감이 높은 사람들이 의인화된 제품에 대해 높은 선호와 구매의도를 보여주었다. 반면, 외모와 관련된 자아 위협을 받은 후, 외모와 관련된 부분에 높은 가치를 두는 사람 중 자아존중감이 낮은 사람들은 의인화된 제품에 대한 선호와 구매의도 사이에 유의한 차이가 없었다. 본 연구의 결과는 의인화된 제품을 선호하게 하는 선행변수를 밝히고 실생활에서 흔히 소비자가 경험하는 자아위협으로 인해 의인화된 제품에 다른 반응을 발생할 수 있음을 제시하여 실무적 시사점을 제공한다. After experiencing an event or situation that is considered a threat to the self, people show various cognitive and behavioral reactions to overcome problems and compensate for the value of their damaged self. However, this reaction to self-threat is not the same for everyone and could depend on the self-esteem of the individual. A study by Park & Maner (2009) found that people with high self-esteem after self-threatening increased their desire to interact with close relationships, while those with low self-esteem rather avoided interaction with others and increased their desire to improve themselves. So, if we were to extend this behavioral response to the context of marketing, wouldn't it be possible to have similar reactions to products that are similar to humans, even though it doesn't include real people's interactions. This study extends the results of Park & Maner (2009) study into the marketing domain, suggesting products that are anthropomorphized. Specifically, people with higher self-esteem and high appearance contingency of self-worth tend to prefer anthropomorphized products after receiving an appearance self-threat. On the other hand, after being threatened by one's appearance, people with low self-esteem and high appearance contingency of self-worth had no significant impact on their preference and purchase of anthropomorphized products.