관리자의 감성리더십과 영업사원의 긍정심리자본, 소진, 직무열의 간의 구조적 관계분석 = An analysis of Structural Relationships among Managers’ Emotional Leadership, Salesperson's Positive Psychological Capital, Burnout, and Work Engagement

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The Purpose of this study was to analyze the structural relationships among the variables of Managers’ Emotional Leadership, Salesperson’s Positive Psychological Capital, Burnout, and Work Engagement. Data from 407 salesperson in insurance companies had been gathered and analyzed through structural equation modeling and SPSS in order to verify the hypothesized research model. The results showed direct and mediating effects among variables as follows. First, emotional leadership was found to have a direct effect on positive psychological capital, yet on neither work engagement nor burnout. And positive psychological capital had a direct effect on work engagement positively and on burnout negatively. Burnout had a negatively direct effect on work engagement. Second, positive psychological capital played as a mediator in the relationship between emotional leadership and work engagement. And burnout was a mediator on the relationship between positive psychological capital and work engagement. In short, even though emotional leadership did not directly impact on work engagement and burn-out, it affected emotional leadership indirectly through the mediating effect on the positive psychological capital. It is verified that the positive psychological capital was important to improve work engagement and it can be reinforced or undermined by emotional leadership and burnout. Therefore, in terms of sales training for salesperson’s capacity development perspective, it proposed to comprehensively consider emotional leadership, positive psychological capital, burnout and work engagement. In addition, organizational attention and support are required for developing and maintaining such capacity.

국문 초록 (Abstract)

이 연구는 영업사원이 인식하는 관리자의 감성리더십과 영업사원의 긍정심리자본과 소진이 직무열의에 미치는 영향이 어떠한지 각 변인간의 구조적 관계를 구명하는 데 있다. 이를 위해 국내 보험회사에 재직 중인 보험 영업사원 407명을 대상으로 조사연구를 실시하였으며 SPPS 18.0과 AMOS 20.0을 활용하여 분석하였다. 각 변인간의 직접효과와 매개효과를 분석한 결과는 다음과 같다. 첫째, 관리자의 감성리더십은 영업사원의 긍정심리자본에 유의한 정의 영향을 미치지만 직무열의와 소진에는 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 긍정심리자본은 직무열의에는 유의한 정적인 영향을, 소진에는 유의한 부적인 영향을 미쳤으며, 소진도 직무열의에 유의한 부적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째 관리자의 감성리더십과 영업사원의 직무열의 간에 긍정심리자본이 유의한 매개효과가 있었고, 긍정심리자본과 직무열의 간에는 소진이 매개효과가 있는 것으로 나타났다. 종합하면 관리자의 감성리더십은 직무열의와 소진에 직접적인 영향을 미치지는 않지만 긍정심리자본을 매개로 유의한 간접효과를 보이는 것을 알 수 있었다. 이상의 연구결과를 토대로 영업사원의 직무열의를 향상시키기 위해서는 긍정심리자본이 중요하며 관리자의 감성리더십과 소진을 통해 강화되거나 감소될 수 있음을 확인하였다. 이에 영업인력의 역량개발을 위한 영업교육 관점에서 관리자의 감성리더십과 영업사원의 긍정심리자본, 소진을 통합적으로 고려하고, 지속적으로 개발하고 유지하려는 조직차원에서의 관심과 육성전략이 필요함을 시사하고 있다.

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