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TV 홈쇼핑 화장품 판매에 나타난 쇼호스트의 구매 설득 말하기 방식
권순희(Kwon SoonHee),석예은(Seok YeEun),이형주(Lee HyungJu),정재은(Jeong JaeEun) 세계한국어문학회 2011 세계한국어문학 Vol.6 No.-
통신판매의 수단으로 TV를 사용하는 것이 TV 홈쇼핑이다. TV 홈쇼핑은 소비자가 자신의 집에서 편안히 제품을 비교·평가하며 구매할 수 있게 해 주었다. 이러한 소비형태의 변화에 새롭게 등장한 게 쇼호스트이다. 쇼호스트는 판매자와 구매자를 연결하는 중개인으로서 방송의 상징이자 진행자로 그리고 정보전달자이면서 동시에 시청자의 대리인이라는 다양한 역할을 하며 소비행위에 지대한 영향을 미치고 있다. 잠정적 구매자인 시청자가 상품의 실제 구매자가 되기까지 쇼호스트가 중요한 역할을 수행하기 때문에 그들의 말하기 방식이 학계의 관심을 받기 시작하였다. 본 연구에서는 쇼호스트들의 구매 설득 메시지를 내용 범주의 다섯 가지 기준으로 분류하였다. 구매기회의 희소성과 긴급성 판매처의 신뢰성과 브랜드의 명성 제품의 기능과 성능 그리고 직접 구매와는 다른 홈쇼핑의 한계를 보완해주는 형태로 스토리텔링 보여주기와 같은 자기 경험 마지막으로 가격의 매력성이 그것이다. 구매기회의 희소성과 긴급성을 나타내기 위해 쇼호스트는'단 하루','오늘' 등 현시성을 강조하는 표현을 빈번하게 사용한다. 또한 판매처의 신뢰성과 브랜드의 명성은 상품 특성상 신뢰도 형성의 일환으로 강조되었으며 이 부분이 부족하다고 판단될 시 쇼호스트들은 상품 후기와 이전의 매진 사례를 들어 보완하였다. 핵심이라고 할 수 있는 제품에 대한 설명은 긍정적이고 다채로운 미사어구와 더불어 생생한 전달을 위해 묘사와 비유가 많이 사용되었다. 구매자와의 친밀감을 형성하기 위해서 메이크업을 지워 자신의 허점을 드러내기도 하고 소소한 자신의 일상이나 경험을 스토리텔링의 기법으로 풀어 놓았다. 이로써 감성에 호소하게 되고 물리적 심리적 거리를 좁히는 효과를 거두었다. 그밖에도 할부 금액을 제시하거나 가격의 앞자리를 강조하고 최저가를 운운하며 가격의 매력을 반복하는 것도 구매 욕구를 자극하는 기법이다. TV 홈쇼핑을 통한 충동구매를 줄이고 합리적이고 경제적인 구매결정을 위해 쇼호스트들의 화법을 정확히 파악할 필요가 있다. 특히 구매자들은 쇼호스트들의 설득 메시지가 감정적 구매를 자극하는 원리임을 알고 이를 비판적으로 수용해야 한다. 홈쇼핑에서 쇼호스트의 말하기 방식을 분석한 사례를 통해 보건대 학생들에게 화법교육 매체교육의 영역에서 다양한 언어 분석을 다뤄야 할 필요가 있음을 제안한다. TV Home Shopping is a kind of shopping using TV as a media to allow consumers to shop for goods from the privacy of their own home. TV Home Shopping has made it possible for consumers to purchase products sitting in their own home easily comparing several products' prices and features. As the pattern of consumption changed a new term "Show Host" came into being. A show host plays various roles; first it acts as an intermediator between providers and consumers second it is the symbol of the program as well as being the announcer and third while it gives consumers the products' information it also speaks up for the buyers at the same time. Show hosts exert great influence on buying and selling by fulfilling all the roles mentioned above. Speech patterns of show hosts began to get attention from academics as they play a major role in turning TV watchers the potential buyers into actual consumers. In this study we categorized the persuasive tone of speech that show hosts use into five groups. 1) limited chances of purchasing and the pressure that products will be all sold-out soon 2) reliability of the providers and brand popularity 3) great functions and features of products 4) the performances of show hosts who share their experiences by using techniques such as storytelling and exposing which make up for limitations of TV home shopping and lastly 5) eye-popping prices. Show hosts frequently use expressions such as "only for this day" or "today" to remind TV watchers of the limited time and opportunity to buy products In terms of selling cosmetics in particular reliability of providers and brand popularity were stressed as to boost up people's trust. If show hosts thought these strategies were not enough they made an additional remark to bring up other pre-users' product comments and previously sold out cases. In explaining their main products show hosts used rhetorical phrases and figurative words as well as positive colorful and flowery words to visualize the features of products. In order to get closer to buyers some show hosts removed their make-up and exposed their non make-up faces. Sometimes they shared their everyday life experiences with viewers by using storytelling techniques. This type of persuasive tone of speech appealed to people's emotion and narrowed the physical and psychological gap between the two. In the same sense coming up with installments or putting stress on the first few digits of the price and repeatedly mentioning the lowest price are all one of the techniques to make potential buyers to purchase products. We should try to understand show hosts' speech patterns in the right way to abstain from buying on impulse and to make reasonable economical decisions when purchasing. Above all buyers must be aware of the fact that the show hosts' persuasive tone of speech is their way of appealing to consumers' emotion to buy products and therefore look at them in a critical way. As we analyzed show hosts' speech patterns in this study we suggest that students need to be taught how to analyze various linguistic patterns in the field of speech and media education.
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