PB고객의 금융기관 선택 요인에 관한 연구 : 농협을 중심으로|RISS 상세보기

국문 초록 (Abstract)

우리나라가 그 동안 경제성장을 이룩하는 과정에서 부유층과 고액연봉자가 크게 늘어나는 등 Private Banking 영업여건이 성숙됨에 따라 2000년 이후 국내의 대다수 금융기관들은 VIP 마케팅을 시작으로 Private Banking 사업을 본격적으로 확대하고 있으며, 이제는 도입단계에서 치열한 경쟁단계로 돌입되었다고 볼 수 있다. 또한 각 금융기관별 이미지 및 강점을 특화시켜 PB시장은 이미 세분화 되어간다고 해도 과언은 아닐 것이다.
이러한 금융환경 속에서 농협중앙회는 2004년 11월부터「하나로 PB 골드클럽」이라는 이름으로 Private Banking업무를 시작하였으나, 시작 초기로 타행대비 사업이 활성화 되지 못하고 있는 것이 현실이다. 그러므로 본 연구에서는 PB고객들의 프라이빗뱅킹 선택 시 고려하는 요인을 분석하고, 이러한 요인에 대하여 농협은 적절한 대응을 하고 있으며, 또한 PB사업이 농협의 경쟁력에 있어서 적합한가를 모색해 보고자함을 연구의 목적으로 정하였다.
연구방법으로는 우선 PB에 대한 문헌연구를 통해 이론적 내용을 고찰하고, PB고객을 대상으로 인터뷰를 실시하였다.
본 연구의 결과 첫째, 프라이빗뱅킹 선택 시 중요하게 고려하는 요인으로 금융기관이미지, 금융기관 안전성, 상품의 다양성, 투자성과, VIP 특별우대, 지점실내 분위기가 매우 중요한 사항으로 평가되었으며, 비교적 중요한 요인으로 전문자격자와의 상담, 상담직원의 전문지식, 상담직원의 신뢰성, 자산관리․법률․세무 등 전문서비스, 투자조언, 교통주차였고, 상대적으로 전국적인 점포망과 편리한 점포위치, 개인적인 관계는 중요하지 않은 요인으로 평가되었다.
둘째 기타분석으로 금융자산 보유 규모별 투자상품 선호도에 대한 조사에서는 금융자산의 규모에 따라 선호하는 상품의 종류에 차이가 있었으며, 금융자산이 클수록 직접투자나, 간접투자에 비중을 더 크게 두는 성향이 있었다. 투자자문 서비스에 대한 수수료 지불의사는 대부분 부정적인 시각을 나타냈다. 다음으로 농협문화와 프라이빗뱅킹과의 적합성 분석에서는 농협의 문화나 사명과는 적합하지 않지만, 우수한 금융서비스가 제공되지 않는다면 계속거래는 어렵다는 견해가 대부분이었다.
인터뷰 조사결과 농협의 PB사업은 금융기관의 안전성 외에는 대부분 타행대비 경쟁력을 갖추지 못한 약점 요인이 많은 것으로 나타났다. 그러나 농협의 PB고객 예치금액은 국민은행 다음으로 큰 규모이고, 농협의 고객 분석결과에 의하면 상위 5%가 76.56%의 공헌가치비율을 나타내고 있는바 농협의 PB사업은 필수 사업영역임을 알 수 있다.
향후 경쟁자들의 미래행동을 예측해 보면, 그 동안의 노하우를 기초로 하여 좀 더 고급화되고, 금융기관별로 기업문화에 맞는 특색 있는 시장들로 세분화 될 것으로 예상됨으로 농협은 경쟁사의 Positioning 과는 차별화된 Positioning전략 개발로 고객의 Needs를 충족시켜야 한다.
이에 대한 전략을 제시해 보면 첫째, 경쟁사들이 일부은행을 제외하고는 금융자산 1억원 이상인 고객을 PB영업대상으로 하고 있는데 반하여 농협은 현재기준인 5천만원 이상고객에 「하나로가족고객」을 추가하여 타행보다는 PB마케팅을 대중화 시켜야 할 것이다. 둘째, 일정한 기준 없이 전국에 산재해 있는 PB룸을 정비하여 PB센터와 PB룸, VIP코너로 3원화 하여 보다 세분화된 PB전략을 가져가야 할 것이며, 농협의 5억원이상 고객분포도가 전체고객 2,630명 중 46.4%인 1,221명이 수도권에 집중되어 있으므로 PB센터는 수도권으로 집중하는 것이 타당할 것으로 보이며, PB고객 분류를 금융자산규모에서 총자산규모로 설정하여 실질적인 자산관리가 이루어지는 PB사업을 하여야 할 것이다. 셋째, 농협의 PB전략에 맞는 재무설계 프로그램의 개발이 시급하다. 일부 국내은행과 증권사들이 사용하고 있는 재무설계 프로그램은 외국의 기준에 맞는 것으로 우리나라 실정에는 잘 맞지 않을 수가 있기 때문이다. 넷째, 영업점에 대한 본부의 적극적이고 신속한 지원업무가 필요하다. 다섯째, 보다 많은 자산운용사와의 적극적인 제휴 및 다양한 상품판매가 전제되어야 하며, 농협 공제 또한 타 보험사 대비 여러 종류의 상품개발이 필요하다. 마지막으로 이보다 더 중요한 것은 PB의 핵심인 전문인력의 양성이다. PB고객들은 대부분 3~4개의 금융회사와 거래하기 때문에 추천하는 상품이나 서비스의 질을 비교하게 된다. 그러므로 단순한 세일즈맨이 아닌, 전문지식을 갖춰 고객에게 진정한 이익을 주는 조언가가 되고 적절한 상품의 추천과 서비스 개발로 고객이 스스로 찾아올 수 있도록 하는 유능한 전문 인력의 양성이 필수 요건일 것이다.

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우리나라가 그 동안 경제성장을 이룩하는 과정에서 부유층과 고액연봉자가 크게 늘어나는 등 Private Banking 영업여건이 성숙됨에 따라 2000년 이후 국내의 대다수 금융기관들은 VIP 마케팅을 시...

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