혁신기술수용 이후:차세대 서비스 업그레이드 의향에 대한 서비스 속성만족의 차원과 고객 충성도의 역할

손민희(MinHee Son),한계숙(KyeSook Han) 한국경영과학회 2009 經營 科學 Vol.26 No.3

Recently, most tech-based products are of multiple generations, since new-generation products are replacing the older ones as technologies continue to improve. Although, this means that research is needed to examine as much about the role of post-adoption behavior as the missing link between the adoptions of successive generation as first adoption of innovation, there is a dearth of literature explicitly examining consumers' post-adoption behavior, especially in the context of subscription-based service. For the subscription-based services, in spite of the important role of consumer satisfaction, research on the post-adoption behavior can not carefully examine the direct impact of consumer satisfaction on their decision to upgrade by considering usage instead of satisfaction as the missing link between buyers' first adoption and their next-generation adoption. This study identified two types of attribute satisfaction such as basic attribute and core attribute using both literature review and FGI (Focus Group Interview), and tries to investigate how two types of attribute satisfaction has influence on customers' intention to upgrade to the next-generation services. and a moderating role of customer loyalty between attribute satisfaction and intention. The empirical results show that core-attribute satisfaction has a negative influence on customers' intention to upgrade, due to the moderating role of customer loyalty, but it can raise their intention to upgrade next-generation services. However, basic-attribute satisfaction, on the other hand, appears to positively influence both customer loyalty and the intention to upgrade. We also find that the consumer attribute satisfaction is influenced by consumer innovativeness, her perception of service and the usage of each features' type in different ways. Finally, academic and practical implication is made, limitation is clarified and a direction for further studies is suggested.

A Study on the MOT of Household Telecommunication Services

Lim, Hyoyeol(임효열),Han, Kyesook(한계숙),Son, Minhee(손민희) 한국마케팅학회AMJ 2009 ASIA MARKETING JOURNAL Vol.11 No.3

With the intensity of competition and the standardization of technical attributes in telecommunications service market increasing, differentiated activity and customer experience in service encounter is regarded as an important means for creating customer value, however, there is a dearth of good literature examining what MOT activity is composed of according to consumption chain, and how service quality of MOT has influenced customer performance. Especially there exist various services across different phase of Product life cycle(PLC) in household telecommunication service market, customer requirement for MOT might depend on whether its phase is introduction-growth stage or maturity-decline stage, the empirical study is completely lacking. This study classified household telecommunication services into two types by PLC, VOIP and IPTV as Introduction-growth stage services, Internet and PSTN as maturity-decline stage service, and investigated whether there exists a gap between service types in how consumer have experienced MOT, what they consider as important and the relative importance of quality dimension how service quality of MOT has influence on consumer performance. The empirical result from 858 participants shows that there is a difference in consumer experience and requirements across different phases of the PLC, tangibles and assurance are regarded as the most important service quality factors which have a positive influence on customer performance (consumer satisfaction, repurchase intention and word of mouth) at the introduction-growth stage, whereas, reliability, empathy and interactivity are at the maturity-decline stage. Finally, managerial implication is made, limitation is clarified and a direction for further studies is suggested.

서비스 프로세스 실현을 위한 고객접점채널간 협력이 직무만족과 성과에 미치는 영향

손민희(Son, Minhee),한계숙(Han, Kyesook) 한국유통학회 2013 流通硏究 Vol.18 No.2

오늘날 고객의 욕구가 다양해지고 서비스에 대한 기대수준이 높아짐에 따라 고객의 기대를 하나의 접점에서 완성하고 실현하는 것은 매우 어려운 일이 되어가고 있다. 이에 기업들은 고도화된 서비스 프로세스를 실현하기 위해 하나의 접점에서 탈피하여 온라인과 오프라인, 대면과 비대면, 인바운드와 아웃바운드 채널을 망라하는 다양한 접점을 운영하고 있으며 이 접점들이 얼마나 유기적인 관계를 형성하고 협력하느냐는 서비스 성공을 설명하는 중요한 변수가 되고 있다. 특히 한 접점에서 모든 서비스가 마무리 되는 과거와 달리 이제는 타 접점의 지원과 협력수준이 서비스 완성을 위해 중요한 만큼 이를 이끌어 낼 수 있는 환경과 그 결과를 이해하는 것은 매우 시급한 과제라 할 수 있다. 그러나 기존의 연구들은 주로 한 접점내의 관계 또는 한 접점의 수직적 교환관계에 중점을 둠으로써 한 접점을 벗어난 수평적 관계라 할 수 있는 타 접점과의 유기적인 관계를 조망하는데 미흡하였다. 이에 본 연구는 고객서비스 기능을 수행하는 접점 채널간의 협력관계를 규명하고 이들이 업무를 수행하는 내부 구성원들의 태도와 성과에 어떤 영향을 미치는지, 나아가 타 접점간의 협력에 영향을 미치는 선행변수에는 어떤 것들이 있는지 관계특성 차원에서 규명하였다. 구체적으로 타 접점간 협력에 영향을 미치는 관계특성으로 관계규범, 상호의존성, 커뮤니케이션 용이성을 제시하였으며, 나아가 협력이 접점 직원들의 직무만족과 직무성과에 미치는 영향력을 분석하였다. 분석결과 관계규범, 상호의존성, 커뮤니케이션 용이성 순으로 협력에 긍정적인 영향력을 미치는 것으로 나타났으며, 직무만족에는 관계규범만이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 타접점간 협력은 직무만족과 직무성과를 높이는 것으로 나타났으며 이러한 결과에 대한 이론적, 실무적 시사점을 제시하였다. Researchers and managers have little examined the importance of frontline service encounters. In recent years, as customer’s needs and expectations for high service quality are diversified and sophisticated, it is getting harder to realize the overall service process in a single contact point. Therefore, many companies manage various frontline service encounters, including online, offline, inbound or outbound channels, and emphasize the interactive nature between service encounters. Although marketing researchers have identified various exchange relationships of service encounter-perceived organizational support (POS), leader-member exchange, team (internal)-member exchange, and customer-member exchange, there has been scant research regarding how service encounters are interrelated to each other. This research suggests cooperation as an exchange relationship between service encounters. Cooperation, the willful contribution of individuals, groups, and so on, to the successful completion of common tasks and/or to the achievement of mutual objectives, is a critical issue for substantial success of organizations. From the perspective of service firms where a wide variety of service encounters are managed, the most important thing for both channel management and organizational outcomes is mutual coordination between service encounters. Therefore, this research tries to focus on cooperation between service encounters, not cooperation within a single service encounter, and thus extends the previous research on frontline service encounters’ exchange relationships.

BtoB 관계에서 신뢰의 내용 및 대상 차원이 관계몰입 및 시민행동에 미치는 영향

최지호(Jiho Choi),김재욱(JaeWook Kim),이성근(SeongKeun Yi),한계숙(Kyesook Han) 한국유통학회 2004 流通硏究 Vol.9 No.3

본 연구에서는 기업간 관계에서 핵심 개념 중의 하나인 신뢰를 호의 및 역량과 같은 내용별 차원과 더불어 기업 신뢰 및 영업사원 신뢰와 같은 대상별 차원을 동시에 고려하여 이들 차원이 관계몰입 및 시민행동에 영향을 미치는 차별적 효과를 검증하였다. 수도권에 소재하고 있는 유통업체의 구매담당자를 대상으로 수집된 자료를 가지고 분석한 결과, 공급업체의 경우 역량 차원은 구매업체의 관계몰입에 유의한 영향을 미치고 있으며, 호의 차원은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 반대로 영업사원의 경우 호의 차원은 구매업체의 관계몰입에 유의한 영향을 미치고 있지만 역량 차원은 유의하지 않은 것으로 밝혀졌다. 또한 관계몰입은 협력적 행동, 비불평성, 공익성과 같은 관계적 시민행동에 모두 유의한 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 끝으로 이러한 결과의 이론적 및 실무적 시사점이 논의되고 연구의 한계점과 미래의 연구방향이 제시되었다. The primary purpose of this research is to develop and test a model that explains the process of how multidimensional trust in a supplier firm and salesperson through relational commitment influence buyer's relational citizenship behavior. The proposed framework uses a multidimensional conceptualization for the trustworthiness construct such as benevolence and credibility and incorporates two distinct facets of consumer trust, namely, organization trust, and salesperson trust. The authors test the proposed model using data from MD in buying firms.. The tests show the differential effect of trust dimensions on relational commitment and citizenship behavior. The authors discuss the implications of the findings for trust-commitment theory and practice.

기업간 거래에서 관계적 시민행동에 관한 연구

김재욱(JaeWook Kim),이성근(SeongKeun Yi),최지호(Jiho Choi),한계숙(Kyesook Han) 한국유통학회 2004 流通硏究 Vol.9 No.2

공급 사슬을 구성하는 개별기업들의 관계를 하나의 확장된 기업(extended enterprise)의 내부관계로 인식하려는 최근의 추세에 비추어 볼 때, 이들 구성기업간의 협력과 자발적인 행동을 이끌어 내는 것은 궁극적으로 거래 전체의 효율성과 효과성을 높이는데 중요한 역할을 한다. 본 연구는 이론적 흐름을 토대로 하여 지금까지 연구되어온 조직시민행동을 기업간 교환관계에 적용하여 관계적 시민행동(relational citizenship behavior)이라 정의 내리고 공급업체에 대한 신뢰, 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰, 구매업체의 관계몰입, 관계적 시민행동간의 관계를 규명하고자 하였다. 본 연구의 모형검증을 위해 수도권에 소재하고 있는 138개 유통업체의 구매담당자를 대상으로 자료가 수집 및 분석되었다. 분석 결과, 공급업체에 대한 신뢰와 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰는 구매업체의 관계몰입에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 관계몰입은 관계적 시민행동(협력적 행동, 비불평성, 공익성)에 긍정적인 미치는 것을 실증하였다. 그러나 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰는 관계적 시민행동에 직접적인 영향을 미치는 반면, 공급업체에 대한 신뢰는 구매업체의 관계적 시민행동에 직접적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타나 관계몰입을 통한 간접효과만이 유의한 것으로 나타났다. 끝으로 이러한 결과의 이론적 및 실무적 시사점이 논의되고, 연구의 한계점과 미래의 연구방향이 제시되었다. The primary purpose of this research is to develop and test a model that explains the process of how trust in a supplier firm and salesperson through relational commitment influence buyer's positive and desirable behavior. In order to do so, we are empirically to examine how a supplier firm and salesperson trust can reinforce buyer's relational commitment leading to relational citizenship behavior using over 138 buying firms. Through structural equation modeling, we find that trust in a supplier firm and salesperson influence the relational commitment and relational commitment enhance relational citizenship behavior. However, trust in a supplier firm is unrelated to the buying firm's relational citizenship behavior whereas trust in salesperson has direct effect on relational citizenship behavior. Finally, we discuss several theoretical and practical implications, and suggest limitations for the research and future research issue.