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- 저자 : 김옥남(Ok Nam Kim) (검색결과 21 건)
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김옥남(Ok Nam Kim),손민희(Min Hee Son) 한국마케팅학회 2004 마케팅연구 Vol.19 No.2
본 고에서는 이동통신사의 제휴 마케팅에 참여하는 협력업체들 관점에서, 제휴 마케팅에 참여할 유인이 무엇인지 알아보고, 제휴 마케팅 수용 여부가 가지는 전략적 의미를 살펴본다. 제휴 참여 여부를 결정한 후 가격을 결정하는 경우, 제휴 참여 업체는 가격인상을 통해 이동통신 멤버쉽에 가입하지 않은 일반 소비자에게 제휴 전보다 높은 가격에 판매하고, 할인가격이 적용되는 멤버쉽 가입자에게는 이전보다 낮은 가격에 제공하게 된다. 제휴에 참여하지 않은 업체는 가격을 낮추어 이에 대응한다. 두 업체 모두 제휴 마케팅을 실시하는 것이 Nash 균형인데, 그 결과가 협력업체에게는 손해를 입히지 않아서 죄수의 딜레마가 되지는 않으며, 이는 이동통신사에서 제공하는 보상이 존재하기 때문이다. 이동통신 멤버쉽 가입자들이 이들 업체에서의 가격할인을 통해 얻는 이득의 일부는 더 비싼 값으로 상품을 구매하게 되는 일반 소비자가 지불하고, 나머지 일부는 이동통신 사업자가 업체에 보상해 주는 것으로 지불한다. 멤버쉽 가입자들이 얻게 되는 혜택만큼 이들의 이동통신 상품에 대한 효용이 커지고, 이동통신 서비스의 잠재가격이 올라간다. 잠재효용이 올라가는 정도가 이동통신사가 제휴업체들에게 제공하는 금전적 보상보다 크며, 그 차이는 이동통신 비가입자로서 제휴업체의 상품을 정상가에 구매하는 일반 소비자들이 추가적으로 부담하는 가격만큼이다. 상품의 가격 수준이 이미 정해져 있고, 업체들은 제휴 마케팅을 실시할 것인지 아닌지의 여부만 결정하는 경우, 두 업체가 제휴 마케팅을 실시하는 것이 Nash 균형이며, 이 때는 죄수의 딜레마가 된다. 이 경우에도 멤버쉽 가입 고객은 제휴 이전보다 낮은 가격에 구입하는 혜택을 누리게 되고, 제휴 전후 지불가격 차이는 이동통신사가 제공하는 보상보다 크게 된다. 결국 멤버쉽 가입 고객이 누리는 혜택과 이동통신사가 제공하는 보상의 차이만큼 협력업체의 이윤이 줄어든다. 본 연구의 결과에 의하면, 이동통신사의 제휴마케팅은 제휴업체간 가격 할인 경쟁을 심화시키고, 경쟁에서 야기된 혜택을 고객에게 돌려줌으로써 이동통신사가 투자한 금액보다 더 많은 통신상품의 잠재가치 인상을 가져오게 된다. Mobile telecom companies in Korea have developed several membership programs, which offer discounts to their subscribers at the purchase of given products or services from their alliance partners, in order to attract and retain customers. The cost of a membership program is covered by the mobile telecom company and its partners jointly. We have studied the strategic implication of the alliance marketing of mobile telecom companies with a game theoretic framework, We attempt to find out the reason why the stores such as family restaurants pin co-marketing alliance with mobile telecom companies. Each of the two competing stores decides whether or not to pin alliance with the same sponsor first and then decides its own price. The allied store raises its price and discounts for membership subscribers. As a responding strategy, the competing store cuts the price. Both of the stores decide to pin alliance in Nash equilibrium, and in the presence of refund from the mobile telecom company, they do not lose profit. The membership subscribers enpy discounts thanks to both the mobile telecom company and the buyers who do not have memberships. When the price level is fixed and the stores decide whether or not to pin alliance, both of them decide to pin alliance in Nash equilibrium. The equilibrium is a Prisoners` dilemma since both of the stores can be better off if they both commit not to ally with the same sponsor. Alliance marketing of a mobile telecom company makes its partners compete more seriously with price and let the membership subscribers enpy discount, which in turn increases the potential value of its mobile telecom service.
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의료서비스 구매에서의 추천고객과 일반고객의 특성 비교분석
김세나(Kim Sie-na),김옥남(Kim Ok-nam),최지호(Choi Jiho) 한국상품학회 2008 商品學硏究 Vol.26 No.1
본 연구는 추천을 받고 병원을 방문하는 고객들의 인구통계학적 특성을 분석하고, 병원의 의료서비스 판매성과 측면에서 추천고객이 매우 우수한 고객집단임을 실증하였다. 한 개인치과병원의 1년간 고객 진료기록지 자료를 토대로 고객들의 성별과 연령을 분석한 결과, 여성들이 남성에 비해 추천을 받고 병원을 찾는 비율이 더 높았고, 연령별로는 10대 이하의 어린 연령층에서 추천에 의해 방문하는 비율이 다른 연령층보다 더 높았다. 10개의 치과 진료과목별로 살펴 보았을 때, 전체적으로 거의 모든 진료과목들에서 추천고객의 비율이 20%이상으로 높게 나타났다. 이것은 추천이 특정한 중요 진료과목 뿐만 아니라 전반적인 모든 진료과목에 대해 병원 선택에 있어 상당한 영향을 미친다는 것으로 풀이된다. 고객별 의료서비스 판매성과를 볼 때, 추천을 받고 온 고객들의 치료완료율이 45.2%로 일반고객들(24.2%)에 비해 두 배 가까이 더 높았다. 이것은 병원 측의 진료권유에 대한 추천고객들의 수용도가 높고, 이들에 대한 의료서비스 판매율이 일반고객 대비 매우 높다는 의미이다. 본 연구에서 추천고객은 수익성이 높은 매우 우수한 고객집단으로 나타났으며, 이러한 측면에서의 추천고객 연구를 위한 향후 방향과 본 연구의 한계점 등을 제시하였다. This paper examines the psychographic characteristics of customers who visit hospitals by recommendations and their completion rate of medical treatments as an index for the customers" profitability. With the empirical data of a private dental clinic service for 565 customers for one-year period, the proportion of recommendation-based-customers are relatively high in women and under the teenager groups. For all 10 subjects of dental clinic services, the proportion of recommendation-based-customers is about over 20% or so, meaning that recommendations of prior customers seems to be equally important across different dental subjects in recruiting new customers. The average completion rate of medical treatments for recommendation-based-customers is 45.2%, about twice of the rate for non-recommendation-basedcustomers, 24.2%. The result shows that recommendation-based-customers are very active in accepting the treatment offers of doctors, indicating they are highly profitable. The implications and further research issues are discussed.
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한민희(Min Hi Hahn),김옥남(Ok Nam Kim) 한국마케팅학회 2002 마케팅연구 Vol.17 No.1
본 고에서는 게임 이론을 이용하여 소매상의 서비스 전략 중 하나인 대량 고객에 대한 배달 서비스에 대해 소비자의 이동 비용을 감소시켜 준다는 관점에서 그 전략적 의미를 연구하였다. 본 연구 결과에 의하면, 일반적인 비가격 마케팅 전략이 직접적인 가격 경쟁을 완화시켜 소매상의 이윤을 증가시키는 역할을 하는 것과 달리, 배달 서비스는 오히려 가격 경쟁을 심화시키는 역할을 한다. 소비자들이 부담해야 하는 이동 비용이 소매상들의 독점적 위치를 어느 정도 보장해 주는 역할을 하는데, 배달 서비스는 소비자의 이동 비용을 보조해 줌으로써, 소비자가 거리에 의한 이동비용보다 가격 차이에 더 민감한 반응을 보이게 되는 것이다. 배달 서비스 시행 여부를 결정한 후, 가격을 설정하는 경우에는 균형 상태에서 소매상들은 배달 서비스를 실시하지 않게 된다. 가격 수준은 이미 정해져 있고, 배달 서비스를 할 것인지 말 것인지 만을 결정해야 하는 경우에는 가격에 비해 배달 비용이 충분히 낮다면 두 소매상이 모두 배달 서비스를 하는 것이 Nash 균형이며 이는 Prisoner`s dilemma가 된다. 본 연구의 결과에 의하면, 배달 서비스는 상품 판매를 통해 소매상이 얻는 순 이익의 일부를 소비자에게 환원하는 역할을 한다. 즉, 소매상이 배달 서비스를 실시하면 소비자 입장에서는 이동 비용도 감소하고, 가격도 더 낮아지므로 훨씬 많은 혜택을 받게 되지만, 소매상 입장에서는 오히려 가격 경쟁이 심화되고 이윤도 감소하게 되는 것으로 나타났다. Supermarkets in Korea are trying to lower the transportation cost of buyers in many ways. Delivery service is considered to be a useful tool to induce store traffic and to make consumers buy more from the store. We studied the strategic implication of delivery service of supermarkets with a game theoretic framework. When supermarkets adopt delivery service, consumers become more sensitive to price level of each supermarket since the transportation cost becomes less important. Thus supermarkets fight more intensely on price. When the retailers decide both on adoptions of delivery service and on price, they do not adopt delivery service in Nash equilibrium. However, if the price level is fixed and retailers decide whether or not to adopt delivery service, both of them adopt delivery service in Nash equilibrium when the delivery cost is sufficiently low. The equilibrium is a Prisoner`s dilemma since both of the retailers can be better off if they do not adopt delivery service. Delivery service of supermarkets lowers the transportation cost of buyers and can make social welfare level higher but it does not give the retailers more profit.
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