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진서훈,심광호,김두룡 한국자료분석학회 2010 Journal of the Korean Data Analysis Society Vol.12 No.6
Companies are campaigning to cross-sell additional products to their existing customers. Then, if a company retain a variety of products it can cross-sell to each customer, it is faced with a task to how to proceed the cross sell campaign by effectively offering what kind of products to each customer. The study addressed a method for a company to offer the best or optimum product to each customer by considering both the expected rate of response of each customer to each product and the profitability of each product. Then, the study predicted the possibility of the customer's response to the company's best product offer through the data mining model and then defined the subject of optimization by a combination of the profitabilities of products. As a result, the optimization model of cross sell offer was derived from the algorithm suggested by the study, and the application of the optimization model to real campaign data showed that the optimization model could increase profitability comparing with the existing method. 오늘날 많은 기업에서는 보유 고객에 대해 추가적인 상품판매를 위해 교차판매 캠페인을 진행하고 있다. 이때 고객별로 판매할 수 있는 상품이 다양하게 존재하는 상황이면 기업은 어떤 상품을 권유하여 캠페인을 진행할 것인가의 문제에 부딪히게 된다. 본 연구에서는 고객별 각 상품에 대한 기대 반응률과 각 상품의 수익성을 고려하여 최적의 상품을 권유하는 방법에 대해 논의하였다. 고객별 상품 권유에 대한 반응 가능성을 데이터마이닝 모형에 의해 예측하고, 각 상품의 수익성을 조합하여 최적화 문제를 정의하였다. 교차판매 상품 권유 최적화 모형은 제안한 알고리즘에 의해 구현할 수 있었으며, 실제 캠페인 데이터에 적용한 결과 최적화 모형이 기존의 방식에 비해 기업의 수익성을 개선해줄 수 있음을 확인할 수 있었다.
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고객보상프로그램 사용행동과 신용카드 성과지표에 관한 실증분석
이석규(Lee, Suke Kyu),김두룡(Kim, Doo Ryong),문철우(Moon, Chul Woo) 한국소비문화학회 2011 소비문화연구 Vol.14 No.4
본 연구는 고객의 욕구증대와 시장 환경의 급격한 변화로 고객보상프로그램에 대한 학문적 및 실무적 관심이 더욱 증대되고 있는 실정이다. 이러한 환경 가운데 신용카드사, 통신회사 및 정유사들은 우수고객의 확보와 고객충성도 형성을 위한 다양한 고객보상프로그램을 이용한 마케팅경쟁에 주력하고 있다. 신용카드사들은 포인트 등 고객을 위한 고객보상프로그램을 보다 경쟁적으로 운영함으로써 고객확보에 대한 경쟁을 하고 있다. 본 연구는 신용카드사의 실증 자료를 중심으로, 고객보상프로그램과 관련된 고객 데이터분석을 통한 시장세분화 및 신용카드 사용에 대한 고객들의 행동을 실증적으로 고찰하고 있다. 본 연구를 통해 기존 고객설문방식에 근거한 신용카드 포인트 마케팅 관련 연구와는 달리, 연구자들은 실제 신용카드 사용고객을 대상으로 신용카드 사용과 관련된 성과지표 (예를 들면, 포인트 사용방법과 포인트 소진율 등이 고객의 신용등급과 신용카드 매출금액 증대)에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하고 있다. 본 연구의 실증분석 결과는 고객보상프로그램을 제한하는 것보다 고객보상프로그램을 적극적으로 사용하게 하는 공격적인 마케팅과 보상물의 형태에 따라 기업의 매출증대와 고객의 이탈을 방지하는데 더욱 효과가 있다는 시사점을 제시해주고 있다. 또한 본 연구는 보상물 사용자를 향한 다양한 마케팅 활동을 추진하는 계기를 가져왔을 뿐만 아니라 포인트를 사용한 결과를 가지고 고객의 성향과 욕구를 파악하여 새로운 고객세분화 마케팅을 할 수 있는 기회를 제공해주고 있다는 점에서 그 의의를 찾을 수 있다. 본 연구에 대한 한계점과 향후 고객보상 프로그램의 연구방향에 대한 제언 등도 논의하였다. With market environment rapidly changing and client's need ever diversify, this study investigated the interest of marketers and scholars centers on the relationship between the reward program and the credit card usage behaviors. The reward program is a kind of marketing program that is implemented at various companies, ranging from credit card, gas to telecommunication companies. Among the companies, credit card companies are competing each other to acquire and maintain the loyal customers by focusing their marketing activities on the reward program in particular. This study shows that the increase of cash service or loan limit rather than passive marketing restricting reward (point) consumption are highly recommended for those client who use credit card reward (point). Additionally, inducing clients to use accumulated reward (point) proactively will lead not only to sales increase but also to customer retention and maximization of cross selling. Consequently, this study brought a momentum to pursue a variety of marketing activities toward reward usage pattern linked with the performance index in credit card industry. The theoretical and practical implications of this study were suggested and the limitations and future research were also discussed.
KCI
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