투자경험자와 투자비경험자의 투자의사결정 차이에 관한 연구: 매몰비용효과를 중심으로

곽준식 ( Jun Sik Kwak ),문재영 ( Jae Young Moon ) 아시아.유럽미래학회 2010 유라시아연구 Vol.7 No.3

개인이나 기업이 의사 결정을 할 때 과거에 투자한 시간, 돈, 또는 노력에 대한 시도를 계속 유지하려는 경향을 매몰 비용 효과(sun cost effect)라 한다. 매몰비용은 과거에 투자한 비용으로 현재 및 미래의 의사 결정으로 인해 변경될 수 없는 비용이므로 합리적인 의사 결정을 하는 사람이라면 미래 투자 결정을 할 때 매몰 비용을 고려해서는 안 되지만 기존 연구결과를 보면 많은 경우 매몰비용은 사람들의 의사결정에 강력한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편 특정 제품이나 서비스에 대한 개인의 경험과 정보의 양과 같이 시장에서 축적된 내부정보를 소비자 지식(consumer knowledge)이라 한다. 많은 연구자들에 의해 소비자 지식이 소비자의 정보처리에 영향을 미친다는 많은 연구가 이루어졌고, 소비자 지식은 제품 평가를 위한 정보 탐색뿐만 아니라 태도-행동의 관계에도 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉, 제품군에 대한 구매와 사용경험이 많고 제품을 다루는 데 매우 능숙한 전문가는 제품군의 속성과 브랜드에 대한 객관적 지식을 많이 보유하고 있고, 제품에 대해 높은 수준의 전형성(prototype)을 형성하고 있는 것으로 나타났다. 따라서 전문가는 제품정보를 처리할 때 자신이 제품군에 대해 알고 있는 지식을 우선적으로 활용하여 자신이 원하지 않거나 필요로 하지 않는 정보는 무시하고 자신과 관련된 정보만을 골라 선택적으로 탐색한다. 나아가 자신이 기존에 알고 있던 지식을 활용하여 자발적인 제품 평가가 가능하며, 동일한 정보에 대해 평가판단을 내릴 때에도 초보자보다 훨씬 빠르게 반응한다. 따라서 전문가는 제품정보를 평가할 때 초보자에 비해 상대적으로더 적은 인지적 자원을 사용하게 된다. 기존 연구를 살펴보면 실패한 투자를 회피하려는 경향은 투자가 반복될수록 커지기 때문에, 투자에 대한 경험이 많은 사람일수록 투자에 대한 경험이 부족한 사람보다 매몰비용효과가 적게 나타날 수있을 것이다. 따라서 본 연구는 기존 연구 결과를 확장하여 매몰비용효과가 실제 투자경험자와 투자비경험자의 의사결정에 어떠한 영향을 미치는 지를 알아보고자 하였다. 이를 위해 투자경험자조건은 금융기관의 도움을 받아 금융기관의 VIP 고객을 대상으로 직접 설문을 실시하였고, 투자비경험자조건은 일반대학생을 대상으로 설문을 실시하였다. 연구결과 첫째, 비투자경험자가 투자경험자보다 투자 의사 결정시 매몰 비용을 더 많이 고려하는 것으로 나타났다. 그러나 투자경험자의 경우도 매몰 비용을 고려해야 한다는 생각이 69%로 여전히 높게 나타나 매몰 비용 효과가 매우 강력하게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 실제 의사 결정을 할 때에도 투자경험자보다 비투자경험자에게서 매몰비용효과가 더 크게 나타났다. 이러한 결과는 투자의사결정시 투자경험자가 비투자경험자보다 상대적으로 합리적인 투자 의사 결정을 한다는 것을 보여준다 할 수 있을 것이다. The sunk cost effect is defined as the tendency in which investors continue to try their time, money and efforts that were invested in the past. According to existing studies, sunk costs, still in many cases, appear to have a strong influence on future investment decision making even though they are not to be taken into consideration by reasonable decision makers because they are investment costs of the past that cannot be changed by present or future decision making. On the other hand, internal information accumulated in the market such as the amount of personal experience and information about a certain product or service is called consumer knowledge. There have been many studies that show that consumer knowledge influences the way consumers process their information. It appears to be not only an information search for product evaluation, but also the attitude-behavior relationship that is under the influence of consumer knowledge. That is, experts who have a lot of experience buying and using the products and are skillful at dealing with them appear to have a lot of objective knowledge about the attributes and the brands of the products, constituting a high level of prototypes of the products. Experts, therefore, ignore information that they don``t want or is unnecessary for them and make a selective search for information that is related to them, using information that they know about the products first, when they process their product information. In addition, they are able to make a spontaneous evaluation of the products, making use of information they have already, and can make a much faster decision on the evaluation of information than novices. As a result, experts use comparatively less cognitive resources than novices when they evaluate product information. According to existing studies, the more the investment repeats, the bigger the tendency to avoid a failed investment becomes, so that it can be said that the more investment experience they have, the less their sunk cost becomes. This study, therefore, investigates what influence sunk costs can have on the decision making between experienced investors and inexperienced investors, an extension of the results of existing studies. To this end, face-to-face questionnaire interviews were conducted. Interviewees who were VIP customers of financial institutions were regarded as experienced investors, while interviewees who were university students were regarded as inexperienced investors. The findings are as follows. First, inexperienced investors appeared to take sunk cost into consideration more than experienced investors do when they make investment decisions. But still the rate of those who think it is necessary to take sunk cost into consideration among the experienced investors was as high as 69%, so sunk cost appeared to have a strong influence on their investment decision making. Second, when it comes to actual investment decision making, sunk cost appeared to have more influence on inexperienced investors than on experienced investors. These findings show that experienced investors make comparatively more reasonable investment decisions than inexperienced investors do.

번들제품 판매시 가격인하적 판촉과 가치부가적 판촉의 효과차이에 관한 연구

곽준식(Kwak Jun-Sik),신병철(Shin Byung-Chul) 한국상품학회 2008 商品學硏究 Vol.26 No.3

지금까지 판매촉진(이하 판촉)에 관한 많은 연구가 이루어졌지만 거의 모든 연구가 가격할인과 같은 가격인하적 판촉에 집중되었을 뿐, 가치부가적 판촉 효과나 판촉 유형별 효과차이에 대한 연구는 많지 않았다. 따라서 본 연구에서는 번들제품 판매시 가격인하적 판촉(가격할인)과 가치부가적 판촉(프리미엄)의 효과차이와 제품지식이 판촉 효과에 미치는 영향들을 살펴보았다. 이를 위해 가격인하적 판촉방법으로 가격할인을 그리고 가치부가적 판촉으로는 프리미엄을 선택하였다. 또한 소비자가 지불하는 가격을 동일하게 만든 상태에서 가격인하적 판촉과 가치부가적 판촉방법을 조작하기 위해 개별 제품이 아닌 번들제품을 선정하였고, 번들제품 구성에서 오는 문제를 최소화하기 위해 보완관계인 포터프린터와 포토프린터 카트리지를 선정하여 두 번의 실험을 실시하였다. 실험 1 결과 제품 지식이 높은 집단은 판촉유형(가격인하적 판촉과, 가치부가적 판촉)에 따라 평가에 큰 차이가 나타나지 않았지만, 제품 지식이 낮은 집단은 가격인하적 판촉보다는 가치부가적 판촉을 더 선호하는 것으로 나타났다. 구체적으로 살펴보면 첫째, 제품 지식이 낮은 집단에서 가치부가적 판촉은 가격인하적 판촉보다 소비자들의 주목을 끌고, 소비자들의 구매 욕구를 자극하는데 더 효과적인 것으로 나타났다. 둘째, 제품 지식이 낮은 집단에서 가치부가적 판촉은 가격인하적 판촉보다 상표 및 품질 평가, 구매의도에 더 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 실험2에서는 가치부가적 판촉과 가격인하적 판촉을 실시하는 두 개의 점포들을 함께 보여준 후 어느 점포에서 구매할 것인지를 질문하였는데 80% 이상의 사람들이 가치부가적 판촉을 하는 점포에서 구매할 것이라고 답하였다. 이는 소비자들이 가격인하적 판촉보다 가치부가적 판촉이 소비자의 선택권을 더 많이 보장해주고, 싸게 구매하는 것 같다는 느낌을 더 많이 주기 때문이다. 이러한 결과는 기업에게 번들제품 판매시 가격인하적 판촉보다는 가치부가적 판촉을 하는 것이 더 효과적이며, 특히 주력제품(main product)과 보완제품(complementary product)을 함께 판매하고자 할 경우에는 두 제품을 각각 할인해주는 것보다는 주력제품을 정가에 팔고 보완제품을 무료로 제공해주는 것이 더 좋다는 시사점을 주고 있다. 따라서 번들제품 판매시 가치부가적 판촉을 사용하는 것은 가격인하적 판촉사용에 따른 준거가격(reference price)이 낮아지는 문제를 최소화하면서 구매의도를 높일 수 있는 좋은 방법이라 할 수 있다. Although many researches studied the effect of sales promotion, relatively little research has examined the effect of value-added promotion. In this study, we examined the difference between the effects of price-off and value-added promotion and how product knowledge influenced these effects. To compare between two sales promotion, we selected two products with complementary relationship (e.g., photo printer and cartridge) in same price level. The finding revealed that value-added promotion was more effective than price off promotion. More specifically, value-added promotion had more positive influential on purchase intention and product quality than price off promotion in the low knowledge group, whereas there was no difference between value-added promotion and price off promotion in the high knowledge group. This finding indicates that when companies sell both main and complimentary products, value-added promotion is more effective than price off promotion. In addition, value-added promotion is an effective strategy to minimize negative effect of promotion on brand equity.

유인효과를 이용한 비교 광고의 효과에 관한 연구

곽준식(Jun Sik Kwak) 한국마케팅학회 2005 마케팅연구 Vol.20 No.2

한.일 공연 만족과 공연장 재방문에 영향을 미치는 요인 분석

곽준식(Jun-Sik Kwak),문재영(Jae-Young Moon) 한국콘텐츠학회 2017 한국콘텐츠학회논문지 Vol.17 No.2

문화, 예술에 대한 소비가 늘어나면서 많은 사람들이 공연장을 방문하고 있다. 더욱이 한류열풍으로 인해 문화, 예술 관련 콘텐츠에 대한 관심이 높아지면서 문화콘텐츠 관련 분석은 많이 진행되었지만 문화콘텐츠를 즐길 수 있는 공연장 만족도나 재방문 의도에 대한 연구는 미비한 실정이다. 이에 본 논문에서는 한국과 일본의 공연관람객을 대상으로 공연 만족도와 재방문의도에 영향을 미치는 요인에 대해 살펴보았다. 연구결과 한국과 일본의 공연장 만족도와 재방문의도에 영향을 미치는 요인이 차이가 존재하는 것으로 나타났는데 한국은 공연 시설물이나 고객응대서비스가 공연장 만족도를 통해서만 공연장 재방문 의도에 영향을 미친 반면, 일본은 고객응대서비스가 재방문의도에 직접적인 영향을 미치기도 하고, 공연만족을 통해 간접적으로 공연장 재방문의도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 향후 연구에서는 이런 차이가 나타나는 구체적인 이유에 대한 연구가 필요할 것으로 보인다. Today, increasing consumption of arts and culture, many people are visiting theater or concert hall. moreover K-culture led to boom in arts and culture but previous researches focused on analysis of culture contents on the other hand satisfaction of performance hall and revisit intention is minuscule. Therefore, this research investigates satisfaction of performance and revisit intention of factors influencing Korean and Japanese audience. As a results, performance facilities and customer reception service positive influence on revisit intention to Korean audiences but customer reception service positive influences on revisit intention to Japanese audiences beside performance satisfaction indirect effect on revisit intention as well.

의료서비스상품 선택에 영향을 미치는 요인에 대한 연구 - 맥락효과, 선택연기, 암묵적 자아이론을 중심으로 -

곽준식 ( Kwak Jun Sik ) 경희대학교 경영연구원 2016 의료경영학연구 Vol.10 No.3

Objectives: The objective of this paper is to find out how consumer choose medical product and What influence consumer`s choice according to context effect, choice deferral and implicit self theory. Methods: An empirical study is to analyze the effect of implicit self theory by Crosstab and ANOVA analysis. Data were collected from online survey. Results: The results of this study indicate that participants choose premium medical product for other than for self. Choice deferral decreased when participants choose one of alternatives set including premium medical product. Participants is more likely to choose best medical product with highest price when they choose medical service for other. Incremental theorist is likely to choose more premium medical product than entity theorist because they believe everything can be changed. Conclusion: This study show to provide new perspective on buying behavior of medical service product according to context, choice deferral, and the implicit self theory. Therefore hospital manager needs to communicate that you have to check your parents` health regularly and provide three alternatives including premium medical service product.

이미지배치, 조절초점, 메시지 일치성이 디지로그 제품 평가에 미치는 영향

곽준식(Jun Sik Kwak) 한국콘텐츠학회 2017 한국콘텐츠학회논문지 Vol.17 No.6

최근 디지털의 편의성과 아날로그 감성을 결합한 디지로그 제품이 점차 증가하고 있다. 그러나 디지로그제품에 대한 연구는 미비한 실정이다. 이에 본 논문에서는 이미지 배치, 조절초점, 메시지 일치성이 디지로그 제품에 미치는 영향에 대해 살펴보았다. 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 광고태도에 있어 조절초점과 메시지지향성이 일치할 때 더 긍정적인 평가가 나왔다. 특히 디지로그 제품의 이미지를 왼쪽이 아닌 오른쪽에 배치할 때 그 효과가 더 크게 나타났다. 둘째, 제품평가에 있어 디지로그 제품이 가지고 있는 두 가지 특징 즉 세련됨과 정겨움을 어떻게 평가할지에 대해 살펴보았다. 연구결과 세련됨에 대한 평가는 집단별로 차이가 나타나지 않았지만 정겨움이라는 측면에서는 과거와 관련된 왼쪽 이미지 배치시 조절초점과 메시지방향성과의 일치성 효과가 더 크게 나타났다. 마지막으로 구매의도의 경우 조절초점과 메시지지향성과의 일치효과는 오른쪽에 그림을 배치할 경우 더 강하게 나타났다. Currently, there are many digilog products that combine convenience of digital product with feeling of analog product. The experiment was conducted to study the effect of image location, regulatory focus, and message direction in digilog product evaluation. First, ad evaluation of digilog product is more favorable when regulatory focus and message direction is consistent. Especially, this effect is shown when image is located in the right side. Second, people evaluate digital product warmer when regulatory focus and message direction is consistent. This effect is stronger when image is located in the left side. Last, purchase intention is more favorable when regulatory focus and message direction is consistent. This effect is shown when image is located in the right side.

병원광고모델과 조절초점메시지의 적합성이 광고 및 병원 평가에 미치는 영향

곽준식 ( Jun Sik Kwak ) 경희대학교 경영연구원 2011 의료경영학연구 Vol.5 No.2

The objective of this paper is to find out how fit between advertising spokesperson and message influence on advertising and hospital attitude based on the regulatory focus theory. An empirical study is to analyze group difference among advertising and hospital attitude. Data were collected from university students. the results of this study indicate positive fit effect between advertising spokesperson and message. This study showed higher advertising attitude when the fit between ad model and regulatory framing message is congruent (versus incongruent), and typical consumer as advertising model positively influenced on hospital attitude more than professional. Finally, higher visiting intention showed in promotion message condition than in prevention message condition.

SNS기반 온라인 이벤트 참여자의 활동성이 확산에 미치는 영향

홍재원(Jae-Won Hong),곽준식(Jun-Sik Kwak) 한국컴퓨터정보학회 2021 韓國컴퓨터情報學會論文誌 Vol.26 No.2

본 연구에서는 SNS를 통한 온라인 이벤트 확산에 영향을 미치는 요인을 소비자들의 발자취를 통해 탐색하고자 하였다. 이를 위해 시중 ‘C’ 맥주 브랜드가 시행한 온라인 이벤트의 로그 데이터를 수집하여 분석하였다. 로그 데이터의 분석단위는 시간대별로 설정하였으며 분석방법은 기술적 분석과 회귀분석을 이용하였다. 연구결과는 다음과 같다. 첫째, SNS 기반 온라인 이벤트의 뷰(view) 확산에 영향을 미치는 요인은 좋아요, 친구 사용 쿠폰, 친구 규모 등으로 나타났다. 특히 친구 규모가 확산에 가장 큰 영향을 미쳤는데 이는 온라인 이벤트에서 소셜 허브의 중요성을 다시금 시사하고 있다. 둘째, 유입자 수 확산에 영향을 미치는 요인도 좋아요, 친구 사용 쿠폰, 친구 규모 등으로 나타났다. 셋째, 댓글은 참여 빈도가 적어 뷰와 유입자의 확산에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구는 실제 데이터를 기반으로 온라인 소비자들의 행동을 탐색하고 나아가 기업의 온라인 이벤트 효과를 제고할 수 있는 방안을 제시하고자 하였다는 데 의의가 있다. In this paper, we tried to explore factors influencing the diffusion of online events through SNS by analyzing the online footprint of consumers. To this end, log data of online events conducted by “C” beer brands were collected and analyzed. The analysis unit of log data was set for each one hour, and the analyzing method used descriptive and regression analysis. Results are as follows. First, factors influencing the diffusion of the view of SNS-based online events were like, friend used coupon, and friend size. In particular, the size of friends had the greatest impact on the diffusion, which again suggests the importance of social hubs in online events. Second, factors influencing the diffusion of the number of inflows were also like, friend used coupon, and size of friends. Third, it was found that the number of reply did not affect the diffusion of views and inflows. This study is meaningful that it suggested an alternative plan to increase the effect of online events by using real data.

전문성과 네트워크 강조 메시지가 병원 광고 태도 및 선택에 미치는 영향-조절 초점이론을 중심으로

문재영 ( Jae Young Moon ),곽준식 ( Jun Sik Kwak ) 경희대학교 경영연구원 2014 의료경영학연구 Vol.8 No.3

The objective of this paper is to find out how expert-related and network-related message influence on advertising evaluation and hospital visiting intention based on the regulatory focus theory. An empirical study is to analyze group difference among advertising and hospital attitude. Data were collected from university students. the results of this study indicate positive expert-related message and promotion message. This study showed higher advertising attitude when message is promotion and expert-related message (versus prevention and network-related message). Finally, higher visiting intention showed in expert-related message condition than in network-related message condition.

테크노스트레스에 따른 소비자 선택 변화

이새봄(Sae Bom Lee),문재영(Jae Young Moon),곽준식(Jun Sik Kwak) 한국콘텐츠학회 2014 한국콘텐츠학회논문지 Vol.14 No.12

본 연구는 SNS 이용에 있어서 테크노스트레스 유발요인은 무엇이며, 테크노스트레스가 이용자들의 대응방식에 미치는 영향은 무엇인지 알아보고자 하는 실증연구이다. 전 세계적으로 스마트폰 사용의 증가에 따라 모바일 내 인터넷 이용이 다각화되면서 점차 SNS 이용자가 증가하였지만 개인 정보유출, 게시물의 과부하 등과 같은 역기능으로 SNS 이용에 따른 피로감 또는 부담감을 느끼고 있는 실정이다. 따라서 본 연구에서는 페이스북을 중심으로 SNS 소비자, 즉 이용자들의 행태가 테크노스트레스에 의해 어떻게 변화되는지 살펴보고자 하였다. 본 연구는 SNS 사용자의 테크노스트레스에 대한 초기연구로서 테크노스트레스 유발요인과 테크노스트레스를 SNS 상황에 맞게 재정립하였다는 점에서 의의가 있다. The purpose of this paper is to find technostress stressors using SNS and technostress is influencing coping based on empirical study. Increasing use of Smart phone, Internet access has diversified and SNS users have increased in the world. However many of them feel SNS fatigue or pressure from Privacy damage and information overload. This research studied behavior change of SNS’ consumers affected by the technostress on facebook. It is significant as an initial study on technostress of SNS users. Also, this paper were redefined that technostress and technostress stressors to fit the SNS situation.