PRICING STRATEGY BASED ON DEGREE OF UNCERTAINTY AND CONSUMER TYPES

Sarang Go(고사랑),Kyowon Seo(서교원),Byungdo Kim(김병도) 대한경영학회 2018 대한경영학회 학술발표대회 발표논문집 Vol.2018 No.1

주식회사 삼탄의 인도네시아 진출과 사업 확장

고사랑(Sarang Go),김병도(Byungdo Kim) 한국경영학회 2018 Korea Business Review Vol.22 No.3

주식회사 삼탄은 인도네시아 유연탄 생산을 주력으로 하는 기업으로 국내 민간 기업으로는 최대의 유연탄 생산 및 판매 규모를 달성하고 있다. 1970년 삼천리의 유성연 명예회장이 대한생명으로부터 삼척탄좌의 지분을 인수하며 설립한 후, 삼탄은 20여 년간 국내 연탄 시장을 이끌어 왔다. 하지만 석탄 시장 합리화 정책에 따라 국내의 연탄 산업이 쇠락해가면서 삼탄은 해외 시장으로 눈을 돌리고 인도네시아에 진출하여 사업을 이어가기로 결정한다. 1982년 인도네시아 유연탄광 사업에 컨소시엄의 형태로 진출한 후, 컨소시엄의 공동 투자자들이 사업에서 철수를 하는 동안 홀로 10년 간의 투자를 이어간 끝에, 삼탄은 인도네시아 파시르 지역의 광산 개발에 성공하게 된다. 현지 법인 KIDECO Jaya Agung을 연 매출 1,650백만U$ 규모로 성장시켰으나, 2003년 인도네시아 정부와 맺은 조광계약 (CCoW : Coal Contract of Word)에 따라 전체 지분의 51%를 인도네시아 현지의 파트너에 매각하여 회사의 형태를 Joint venture로 변화시키게 된다. 인도네시아 정부가 지속적인 자원민족주의 정책을 펴면서 광산 개발 사업만으로는 수익성이 악화되면서 삼탄은 자원 개발 관련 공정의 수직적 계열화를 진행하고, 자회사들을 통해서 모든 생산 공정을 관리하게 된다. 삼탄은 인도네시아 현지의 정치/사회적 환경이 변화함에 따라 새로운 성장 동력을 찾기 시작하였고, 2000년대 중반 이후 꾸준히 새로운 사업 기회에 투자를 진행하였다. 그 결과 팜 플렌테이션(THEP), LPG 가스 생산(PSG), 석탄화력발전(CEP) 등 성공적으로 사업 영역 확장을 이뤄내고 있다. 본 연구에서는 주식회사 삼탄의 사례를 통해 국내 자원개발 전문 업체의 해외 진출 및 현지 운영 과정과 신규 사업 확장 전략을 확인해 보고자 한다. 특히 정부 정책과 같은 외부적인 요인에 따라 해외 진출을 진행한 기업이 해외시장에서 수직적/수평적 계열화를 이루며 사업을 확장하는 과정을 관찰할 수 있다. 연구를 위하여 수 차례 회사 관계자와 인터뷰를 진행하였으며, 내부 자료도 분석에 활용하였다. Samtan Co., Ltd. is a company focused on the production of bituminous coal in Indonesia. As a domestic private enterprise, it has achieved the largest production and sales volume of bituminous coal. However, as the domestic briquette industry declines due to the coal market rationalization policy, Samtan will turn their attention to overseas markets and decide to continue their business by entering Indonesia. After a consortium of Indonesian mine coal miners in 1982, the joint investors of the consortium left a decade of investment alone during their withdrawal from the project, and Samtan would succeed in developing mines in the Pasir region of Indonesia. KIDECO Jaya Agung, a local subsidiary, grew to an annual sales value of US $ 1,650 million. However, in accordance with the Coal Contract of Word (CCoW) contract with the Indonesian government in 2003, 51% of its total stake was sold to its local partner in Indonesia. Shape to a joint venture. In line with the spirit of the Indonesian governments ongoing resource nationalism, as the profitability deteriorates with mine development alone, Samtan will proceed with vertical integration of resource development related processes and manage all production processes through its subsidiaries. Since the mid-2000s, Samtan has steadily invested in new business opportunities as the political and social environment in Indonesia has changed. As a result, we are successfully expanding our business into new areas such as palm plantation (THEP), LPG gas production (PSG) and coal thermal power generation (CEP).

스포츠 관람 동기와 경기 결과의 불확실성이 경기의 관중 수에 미치는 영향

고사랑(Go Sarang) 한국산업경영학회 2021 경영연구 Vol.36 No.3

스포츠 산업이 크게 성장하는 가운데, 경기장을 찾는 관중들로부터 발생하는 스포츠 구단의 수익 역시그 중요성이 커지고 있다. 이에 본 연구는 스포츠 경기가 갖고 있는 특성이 관객의 관람 의도에 어떤 영향을주는가를 파악하고, 이를 실증 자료를 통해 확인하고자 한다. 본 연구는 스포츠 경기를 관람 동기 중 ‘긴장감’과 ‘자존감’이라는 변수에 집중하여 이들 변수가 실제관중수에 어떤 영향을 주는가를 살펴보았으며, 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 경기를 하는 홈팀의 성적은관중의 수에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 경기를 하는 두 팀 간의 승률 차이로 예측한경기의 불확실성에 따라서 관중의 수는 역U자형의 관계를 갖고 변화하는 것으로 나타났으며, 마지막으로이러한 역U자형의 관계는 구단에 대한 충성도 수준에 의해 조절되는 것으로 나타났다. 본 연구는 관중수의 일간 자료를 통해 소비자의 즉각적인 태도 변화를 파악했다는 점에서 의미를 가진다. 또한, 본 연구의 결과를 토대로 스포츠 구단이 관객을 유치하고 효과적으로 구단을 운영하여 수익을 올리기위한 실무적인 시사점을 제공하고자 하였다. With the sports industry growing significantly, the profits of sports clubs from spectators visiting the stadium are also growing in importance. Therefore, this study aims to understand how the characteristics of sports events affect the audience s intention to watch, and to verify this through empirical data. This study focused on the variables “eustress” and “self-esteem” during the sports competition and looked at how these variables affect the actual number of spectators, with the main results as follows: First, the home team’s performance has a positive impact on the number of spectators. Second, the number of spectators was shown to change with inverted U-shaped relationships according to the uncertainty of the game predicted by the difference in winning rates between the two teams playing, and finally, this inverted U-shaped relationship was controlled by the level of loyalty to the club. This study is meaningful in that it identified the immediate change in consumers attitudes through daily data on the number of spectators. In addition, based on the results of this study, the sports club wanted to attract audiences and provide practical implications for raising profits by effectively operating the club.

유튜브 영상의 정보원과 정보 내용의 특성이 시청자의 구매 의도에 미치는 영향 : 시청자의 자기조절 수준으로 인한 차이

고사랑(Sarang Go) 대한경영학회 2022 大韓經營學會誌 Vol.35 No.1

본 연구는 많은 기업들이 광고 및 홍보 목적으로 활용하고 있는 유튜브 플랫폼과 관련하여, 유튜브 크리에이터의 전문성과 크리에이터와 내용에 대한 시청자의 친밀도 수준이 시청자의 구매 의도에 어떠한 영향을 주는가를 확인해보고자 한다. 그리고 그 과정에서 시청자의 자기조절 능력이라는 심리적인 특성이 조절 변수로서 어떻게 작용하는지를 함께 알아보았다. 대학생 214명을 대상으로 설문조사를 시행하여 분석한 결과, 유튜브 크리에이터의 전문성이 높은 경우 시청자의 구매 의도가 높은 것으로 나타났다. 또한 유튜브 크리에이터와 영상의 내용에 대해 친숙한 경우 각각 시청자의 구매 의도가 높은 것을 확인하였다. 그리고 시청자의 자기 조절 수준에 따라 구매 의도가 달라지는 것을 알 수 있었다. 구체적으로 친숙하지 않은 크리에이터와 친숙하지 않은 내용의 영상을 시청한 경우 자기조절 수준이 낮은 사람들은 자기조절 수준이 높은 사람들에 비해 구매 의도가 더 높은 것을 확인하였다. 본 연구의 결과는 기업이 유튜브를 통해 홍보 활동을 진행할 때 적절한 채널을 선택하는 것이 중요함을 시사한다. 기업은 자사의 제품이나 서비스의 특성을 정확하게 이해하고 해당 주제를 전문적으로 다루는 유튜브 채널을 탐색해야 하며, 홍보 효과를 극대화하기 위해 해당 주제에 대해 친숙한 시청자들을 대상으로 홍보를 진행해야 한다. 또한 유튜브를 시청하는 시청자들의 자기조절 수준에 따라 실제 구매로 이어지는 정도에는 차이가 있다는점을 확인하였고, 이를 향후 마케팅 전략에 활용할 수 있을 것이다. In relation to the YouTube platform, which is used by many companies for advertising and promotional purposes, this study aims to examine how the professionalism of YouTube creators and the level of intimacy of viewers with creators and content affect viewers purchase intentions. And in the process, we investigated how the psychological characteristic of the viewers level of self-control acts as a control variable. As a result of conducting a survey, it was found that the higher the professionalism of the YouTube creator, the higher the purchase intention of the viewers. In addition, it was confirmed that when the YouTube creator and the content of the video were familiar, the purchase intention of viewer was high for each case. And it was found that the purchase intention changed according to the level of self-control of the viewers. Specifically, It was confirmed that people had a higher purchase intention than those with a high level of self-control. As a result of this study, it was confirmed that it is important for companies to select an appropriate channel when conducting promotional activities through YouTube. The effectiveness of promotion through YouTube can be maximized when the company accurately understands the characteristics of its product or service and promotes it to viewers familiar with the subject through a YouTube channel that specializes in the subject. In addition, it was confirmed that the personal characteristics of viewers who watch YouTube also cause a difference in the level that leads to an actual purchase, which can be used in future marketing strategies.

온라인 구전의 양과 방향성이 스포츠 경기의 관중 수에 미치는 영향

고사랑(Sarang Go) 대한경영학회 2021 大韓經營學會誌 Vol.34 No.10

본 연구는 국내 프로야구 구단에 대한 온라인 구전 정보와 경기별 관중 수 자료를 활용하여 온라인 구전과 관중 수의 관계를 확인해보고자 한다. 구체적으로 온라인 구전의 양과 방향성이 스포츠 경기 관람 여부의 결정에 미치는 영향을 살펴보았으며, 동시에 고객의 충성도 수준이 조절변수로 이러한 관계에 작용을 하는지도 함께 살펴보았다. 이를 통해 스포츠 구단의 마케팅 활동에 대한 시사점을 제시하고자 한다. 이를 확인하기 위해 2010년부터 2019년까지 10년간 KBO의 일간 관중 수 자료를 바탕으로 실증 분석한 결과 온라인 구전의 양은 관중 수에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또, 긍정적인 온라인 구전과 부정적인 온라인 구전이 모두 관중 수에 정(+)의 영향을 미치며, 그 크기는 부정적인 온라인 구전이 더 큰 것으로 확인하였다. 특히, 승리와 패배가 반복적으로 일어나는 스포츠 경기의 특성상 다른 경험재의 경우와는 달리 부정적인 구전 역시 스포츠를 관람하는 관객들이 자신의 감정을 해소하는 방법으로 활용하게 되며, 이 또한 구단과 경기에 대한 관심의 표현으로 해석할 수 있다는 것을 확인하였다. 연구 결과를 통해 스포츠 산업에서도 온라인 구전이 고객들의 소비 의사 결정에 영향을 미칠 수 있고 그 양과 방향성이 모두 중요하며, 구단에 대한 관객들의 충성도 수준에 따라 그 효과를 구분하여 생각해야 한다는 것을 확인할 수 있었다. 또한 이 연구는 스포츠 구단의 마케팅 담당자들이 더 많은 관객들이 경기장을 찾도록 하기 위해 어떠한 마케팅 전략을 수립하고 시행할 것인지에 대한 중요한 시사점을 제공한다. 연구를 통해 확인한 바와 같이 온라인 구전이 관중 수에 영향을 미치며, 그 영향이 충성도 수준에 달라진다는 것을 알 수 있었다. 충성도가 높은 팬들이 많지 않은 구단에서는 이러한 사실을 통해 더 많은 온라인 구전을 발생시키고, 이를 통해 자연스럽게 팬들이 자신의 구단에 관심을 갖고 경기장을 찾을 수 있도록 유도할 수 있을 것이다. This study aims to check the relationship between online word of mouth(eWOM) and the number of spectators by game using eWOM information on Korean professional baseball league(KBO). Specifically, the effect of the volume and valence of eWOM on the determination of whether to watch sports games was examined, and at the same time, the customer’s loyalty level acted on this relationship as a moderator. Through this, I would like to present implications for the marketing activities of sports clubs. To confirm this, an empirical analysis based on KBO’s daily number of spectators for 10 years from 2010 to 2019 showed that the volume of eWOM had a positive (+) effect on the number of spectators. In addition, it was confirmed that both positive and negative eWOM had a positive (+) effect on the number of spectators, and the effect of negative eWOM was larger than pasitive eWOM. In particular, it was confirmed that unlike other experiences due to the nature of sports games where victory and defeat occur repeatedly, negative eWOM is also used by audiences watching sports to relieve their emotions, which can also be interpreted as an expression of interest in clubs and games. The results of this study confirmed that eWOM can affect customers’ consumption decisions in the sports industry, both the volume and valence are important, and that the effects should be considered separately according to the level of loyalty of the audience to the club. The study also provides important implications for what marketing strategies the sports club’s marketers will establish and implement to make more audiences visit the stadium. As confirmed through the study, it was found that eWOM affects the number of spectators, and the influence varies on the level of loyalty. In clubs that do not have many loyal fans, this will create more online word of mouth, which will naturally encourage fans to pay attention to their clubs and visit the stadium.

프랜차이즈 신규 가맹점 출점으로 인한 시장 자기 잠식 효과와 입지로 인한 조절 효과

서교원(Kyowon Seo),고사랑(Sarang Go) 한국유통학회 2023 流通硏究 Vol.28 No.3

R&D 투자에 대한 소비자의 인지가 기업가치에 미치는 영향

석준희 ( Seok Junhee ),김병도 ( Kim Byung-do ),고사랑 ( Go Sarang ) 한국소비자학회 2019 소비자학연구 Vol.30 No.1

빠르게 변하는 현대 사회에서 연구개발(Research and Development; R&D)을 등한시하는 기업은 앞날을 보장받기 힘들어졌다. 사회의 변화에 발맞추어 상품과 시스템을 업데이트하지 않는 기업은 조금씩 그러나 분명히 도태될 것이다. 기업은 자사의 수익개선과 지속가능성 제고를 위해서 R&D 투자에 주목해야 하며, 투자를 수행함에 있어서 보다 효과적인 방법을 강구할 필요성이 있다. 본 연구는 R&D 투자와 기업가치의 관계를 실증적으로 탐구함과 동시에 그 관계를 조절하는 제3의 변수를 규명하는데 집중하였다. 특히 R&D 투자가 기업 내부적으로 그 기업의 핵심적인 경쟁력 향상을 도모하는 수단으로 활용되지만, 외부적으로는 그 기업의 이미지를 형성하는 중요한 요소 중 하나로 작용할 개연성이 있다는 점에 착안하여, R&D 투자와 기업가치의 관계에서 소비자 인지의 역할을 조명해보고자 하였다.연구결과를 통해 본 연구는 다음의 네 가지 결과를 도출하였다. 첫째, R&D 투자는 기업가치에 유의미하고 긍정적인 영향을 미친다. 둘째, R&D 투자가 기업가치에 미치는 영향은 소비자의 인지수준에 따라 그 효과가 달라진다. 다시 말해, 소비자의 R&D 투자에 대한 인지수준이 높은 기업일수록 R&D 투자가 기업가치에 미치는 영향력이 더 크다. 셋째, 비용으로 처리된 R&D 투자와 자산으로 처리된 R&D 투자는 모두 기업가치를 유의미하게 증가시킨다. 마지막으로, 비용으로 처리된 R&D 투자는 소비자의 인지수준이 증가하면 기업가치에 미치는 영향력이 더 커지지만, 자산으로 처리된 R&D 투자는 소비자의 인지수준 변화에 따른 영향력의 차이가 없다.본 연구는 R&D 투자가 기업가치에 미치는 영향을 실증적으로 검증하고, R&D 투자의 영향력을 극대화할 수 있는 방안을 살펴봄으로써 기업의 의사결정자에게 다양한 실무적 시사점을 제공하고 있다. In a rapidly changing world, companies that neglect R&D (Research and Development) become difficult to guarantee their sustainability. Generally, R&D investment is well known for a way to improve the core competitiveness of a firm. Especially from the customer’s point of view, R&D investment would be one of the key factors that determine the overall image of the firm. From this perspective, this paper implemented longitudinal data analysis with Korea stock market data to figure out not only the relationship between R&D investment and firm value but also the role of customer awareness in the relationship between R&D investment and firm value.The longitudinal data analysis showed the following three results. First, R&D investment has a significant and positive impact on firm value, which has been proved by a number of other researches. Second, the effect of R&D investment on firm value depends on the level of consumer awareness. In other words, R&D investment and firm value are more positively related for firms with high customer awareness. Third, the impact of R&D investment on firm value depends on how R&D investment is categorized within the accounting system. If R&D investment is categorized as cost in the accounting system, it provides a bigger positive effect on firm value with high customer awareness, however, in the case of R&D investment treated as an intangible asset, there is no significant evidence that customer awareness helps R&D investment to amplify the firm value.These pieces of evidence provide practical implications for corporate decision makers by figuring out the relationship between R&D investment and firm value, and a way to amplify the effect of R&D investment.

기업의 사회적 책임(CSR) 활동에 대한 홍보가 기업가치에 미치는 영향

석준희(Junhee Seok),이유석(Youseok Lee),고사랑(Sarang Go),김병도(Byung-Do Kim) 한국경영학회 2017 經營學硏究 Vol.46 No.6