농협중앙회의 프라이빗뱅킹 도입 방안에 관한 연구 = (A) study on the strategy development for private banking of Nonghyup

국문 초록 (Abstract)

금융기관 중 특히 은행 산업은 그 동안 예·대마진이라는 안정적인 수익구조를 통해 지금까지 성장하여 왔으나 최근 사상 유래 없는 저금리로 더 이상 예·대마진의 틀 속에서는 존립할 수 없는 시대가 되었고 특히 금융의 개방으로 외국자본에 의한 미국 등 글로벌 은행들의 각축장으로 변한 국내 금융업계는 과거의 안일한 전략으로는 살아남을 수 없게 되었다.
최근 한미은행을 입수한 미국계 씨티은행은 거대자본으로 개인금융의 강점을 활용하여 기존 국내은행의 부유층고객을 대상으로 종합자산관리서비스를 본격적으로 도입·추진하고 있다. 지난 2000년부터 시작되어온 PB가 이제는 본격적인 도입 확산기에 진입하여 국내 은행간 부유층고객의 유지 존속과 아울러 기존 고객중 VIP고객을 PB대상으로 유지하고자 다양한 상품과 서비스 그리고 해외 금융기관과의 제휴를 통해 씨티은행 등과 갱생코자 사활을 걸고 있다.
이러한 금융환경 속에 본인이 소속한 농협(이하 농협중앙회)은 아직 시스템(CRM, PB도입관련부서 등)의 준비가 미흡하며 또한 농협이라는 이미지와의 불일치 등으로 현재까지 도입하지 못하고 관망하는 상황에 처해 있다. 그러나 금융환경의 변화 속에 농협도 2∼3년 이내 도입하지 않을 수 없는 상황에 처할 것으로 판단되며 이 경우 농협에서 PB를 도입할 때 가장 바람직한 모델을 도출하는 것을 본 연구의 목적으로 정하였다.
본 연구의 결과 농협이 PB사업을 도입하는데 있어 가장 큰 장애 요인으로 3가지로 첫째, 농협이 농민과 서민을 주 고객으로 한다는 이미지를 불식시키고 부유층 고객을 어떻게 농협고객으로 전환시킬 것인가? 둘째, 농협중앙회가 PB사업을 하는데 있어 부유층만을 상대한다는 거부감을 해소하면서 기종고객(지방자치단체, 공공 법인 등)을 어떻게 계속 유지시킬 것인가? 셋째, PB사업을 전개하는 기초적인 인프라(인력, 시스템 지원 등)를 어떻게 구축할 것인가? 등으로 문제점을 지적할 수 있으며 이를 다음과 같은 해법으로 제시하였다.
우선 기존의 농민과 서민이 주로 이용한다는 이미지를 극복하기 의해 신규 브랜드 전략 즉 기업브랜드와 상품 브랜드를 겸용토록 제시하였다. PB지점의 주(主)브랜드를 예를 들어 'Harvest Club' 등으로 하여 이를 부각시키고 농협중앙회는 조(助) 브랜드로 하는 다(多)브랜드 전략을 통해 기존이미지를 전환시킴으로 해서 신규 고객을 창출하고 기존의 고객은 유지·성장시키는 전략을 통해 고액 금융지산 고객을 확대시켜나가야 한다.
다음으로 PB업무를 전 지점으로 확대하는 것이 아니라 지역별 거점 점포를 선정하여 해당지역의 하나로 고객 등을 인수하여 PB지점으로 특화시키고 일반 지점의 VIP고객은 창구를 독립하여 물리적으로 창구를 분리함으로써 기존고객과 마찰을 최소화 시키는 전략이 요구된다. 마지막으로 PB를 위한 인프라(이력 육성, 전산시스템 구축, 자산운영사 확보, 상품개발과 다양한 제휴기관 발굴 등)를 구축하는 등의 해법을 제시하였다.
이러한 시스템으로 농협만의 독특한 PB업무를 개발하여 기존은행과 경쟁 할 수 있는 다양한 상품개발과 서비스를 통해 그동안 농협이 수행해온 역할을 계속 유지 발전시키고 나아가 고객의 자산도 함께 성장하는 농협을 이루어 토종은행으로서 "안정하고 든든한 민족은행"의 역할을 수행할 수 있을 것이다.
본 연구 결과 아쉬운 점을 PB대상 고객의 니즈를 직접 파악치 못한 것이며 이는 향후 설문조사 등을 통해 거 체계적으로 연구할 것을 다짐하면서 본연구가 농협의 PB도입에 작은 도움이 되기를 기대한다.

목차 (Table of Contents)

• 국문초록 = i
• 목차 = iii
• 표목차 = viii
• 그림목차 = x
• 제I장 서론 = 1
• 제1절 문제의 제기 및 연구목적 = 1
• 제2절 연구의 방법 = 2
• 제3절 논문의 구성 및 연구 절차 = 3
• 제II장 PB의 역사적 의미 및 도입 요소 = 5
• 제1절 현대적 의미의 PB 발전 과정 = 5
• 1.1 PB의 정의 = 5
• 1.2 PB의 역사적 배경 및 발전 과정 = 6
• 1.3 최근의 프라이빗 뱅킹 서비스의 현황 = 8
• 제2절 프라이빗 뱅킹의 추진 배경 및 필요성 = 10
• 2.1 금융환경 변화에 따른 투자상담의 수요 증가 = 10
• 2.2 부유층고객의 증가와 고객별 차별화 전략의 확산 = 11
• 2.3 경쟁심화에 따른 수익성 다변화 및 이미지 개선 = 12
• 2.4 겸업화의 진전과 금융지주회사의 등장 = 12
• 제3절 PB도입에 따른 전재 조건 = 12
• 3.1 서비스 부문 = 13
• 3.1.1 신뢰성과 차별화 및 특화 서비스 = 13
• 3.1.2 프라이빗 뱅커와 고객과의 관계 정립 = 14
• 3.2 관리 부문 = 15
• 3.2.1 브랜드의 인지도 제고 = 15
• 3.2.2 고객 세분화 및 고객 개발 전략 = 15
• 3.2.3 인적 역량 강화 = 16
• 3.3 상품 개발 부문 = 17
• 3.3.1 상품 개발 능력 확보 = 17
• 3.3.2 본격적인 PB실시에 따른 제도적 지원책 마련 = 17
• 3.4 전산 시스템 확충 = 18
• 3.4.1 고객 정보시스템 구축 = 18
• 3.4.2 모니터링 등의 시스템 구축 = 18
• 제III장 PB업계의 국내외 현황 = 19
• 제1절 스의스의 프라이빗 뱅크 = 19
• 1.1 스위스 PB시장 현황 = 19
• 1.2 스위스 UBS은행 사례 = 20
• 제2절 미국의 PB 현황 = 22
• 2.1 미국 PB의 발전 과정 및 현황 = 22
• 2.2 씨티은행의 특징 = 24
• 2.3 씨티은행의 프라이빗 뱅킹서비스 종류 = 26
• 제3절 국내 프라이빗 뱅킹의 일반현황 및 규모 = 28
• 3.1 외국금융기관이 보는 국내 PB규모 = 29
• 3.2 한국은행의 자료를 통해 본 국내 PB규모 = 30
• 제4절 국내 PB의 발전 과정 및 문제점 = 31
• 4.1 국내 PB 발전 과정 = 31
• 4.1.1 은행업계 현황 = 32
• 4.1.2 증권사 및 보험업계 현황 = 32
• 4.2 최근의 씨티은행 진출이후 업계 동향 = 34
• 4.2.1 은행업계 = 34
• 4.2.2 증권업계 = 36
• 4.3 국내 PB시장의 고객분류 = 39
• 4.3.1 VIP 고객 분류 기준 = 40
• 4.3.2 PB고객 분류 기준 = 40
• 4.4 국내 PB사업의 문제점 = 42
• 제IV장 PB도입을 위한 농협의 기초 분석 = 44
• 제1절 농협의 특징과 이용 고객층 현황 = 44
• 제2절 농협이 PB사업 전개에 필요한 기반 고객-하나로 고객 = 46
• 2.1 하나로 고객 현황 = 46
• 2.2 하나로 고객 우대 서비스 종류 및 전용 창구 이용 현황 = 48
• 제3절 농업의 PB도입에 따른 SWOT분석 = 49
• 3.1 인력 문제 = 50
• 3.2 농협 이미지의 한계점 = 51
• 3.3 고객차별화 전략의 미흡 = 51
• 제V장 농협의 PB도입에 따른 차별화 전략 = 53
• 제1절 농협의 특수성과 그에 따른 전략 = 53
• 제2절 기존은행과의 차별화 전략 = 53
• 2.1 PB고객 선정기준 차별화 = 53
• 2.2 차별화, 특화된 서비스 전략 = 55
• 2.3 신뢰성으로 대를 잇는 PB문화 조성 = 56
• 제3절 농협의 PB도입 당위성 = 57
• 3.1 지역간 균형적인 금융서비스 제공 = 57
• 3.2 고객 니드 충족을 통한 경쟁력 강화 = 58
• 3.3 금융환경 변화에 적극적인 대응 = 59
• 제VI장 농협의 PB입을 위한 장·반기 계획 = 60
• 제1절 PB도입을 위한 사전 준비 단계 = 60
• 1.1 우수인력 양성 = 60
• 1.2 다양한 상품 판매 및 고객 니즈 충족 = 63
• 1.3 우수고객 확보 = 64
• 1.3.1 내부시스템 도입을 통한 고객확보 = 64
• 1.3.2 과감한 홍보 전략 도입 = 65
• 1.4 PB의 체계전인 지원 시스템 도입 = 66
• 1.4.1 CRM 구축 = 66
• 1.4.2 Private Banker 평가 및 법규,규정 준수시스템 도입 = 67
• 1.4.3 영업점간 평가 시스템 개선 = 67
• 1.4.4 PB지점과 일반지점간의 분리 및 PB관리부서의 독립화 = 68
• 제2절 PB사업 상장을 위한 중장기 계획 = 69
• 2.1 농협브랜드의 개선 및 그 전략 = 70
• 2.1.1 농협브랜드의 의미 및 문제점 = 70
• 2.1.2 농협이 향후 추진해야할 브랜드 전략 = 70
• 2.2 PR영업의 자생적 수익모델 개발 = 73
• 2.3 자산운용강화를 위한 자회사 및 제휴 확대 = 73
• 제3절 PB사업 활성화를 위한 각종 제도 개선 = 75
• 제V장 맺음말 = 76
• 제1절 연구결과의 요약 및 시사점 = 76
• 제2절 본 연구의 한계 및 향후의 연구방향 = 78
• 참고 문헌 = 80