집단 갈등의 협상에서 종결 욕구가 미치는 영향 = (The) effect of need for closure in inter-group negotiation

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 집단 갈등의 협상에서 성격적, 상황적 종결 욕구가 상대 집단에 대한 통제 전략의 선택에 미치는 영향에 관하여 연구하였다. 실험 설계는 성격적 종결 욕구(고 / 저) × 시간적 압력(유 / 무)의 피험자간 요인 설계로 구성되었으며, 120명의 피험자들은 네 가지 조건 중 한 조건에 무선할당 되었다. 종속 변인으로 15회의 선택 과제에서 제시된 5가지 전략 중 피험자가 선택한 전략의 강압성 점수의 합과 과제 수행 후의 자신감, 자신이 선택한 전략의 효과 평가가 측정되었다. 그 결과, 종결 욕구의 개인차는 모든 측정에서 유의미한 차이를 보이지 않은 반면, 시간적 압력이 있는 조건에서 피험자들은 시간적 압력이 없는 조건의 피험자들보다 유의미하게 더 강압적인 전략을 선택하고 자신의 선택에 대해 더 큰 자신감을 보였지만, 자신의 선택을 더 효과적으로 평가하지는 않았다. 이러한 결과는 상황적 종결 욕구가 집단 갈등 상황의 협상안 결정에서 더 강압적 통제 전략을 선택하게 한다는 가설을 지지하는 것이며, 실제 협상 등의 의사 결정 상황에 적용될 수 있는 함의를 지닌다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The present research was concerned to the effects of need for closure both as a personality and situational variable on the decision making task that choose control strategies upon the opponent group in negotiations when conflicts exist between two groups. An experiment was designed as 2(implicit need for closure: high/low) × 2(time pressure: yes/no) between-subjects. 120 participants were randomly assigned to one of these four conditions. The dependent variables were the sum of scores representing coerciveness of the strategy chosen by each participant among the five control strategies in 15 repeated choice task, the confidence after the task, and the evaluation of the efficacy of one's choices after the task. As a result, the individual difference of need for closure did not make any difference in any of the dependent measures, while the participants under time pressure chose significantly more coercive strategies than those who performed without time pressure. Also, the participants under time pressure displayed stronger confidence about one's choices, while they did not evaluate their decisions as more effective than those who performed without time pressure. These results supports the hypothesis that situational need for closure cause to choose more coercive control strategies in deciding middle point in inter-group negotiation. The implications applicable in real-setting negotiation were discussed.

목차 (Table of Contents)

• 차례 = i
• 표차례 = iii
• 국문요약 = iv
• I. 서론 = 1
• II. 이론적 배경 = 4
• 1. 집단 간 갈등 = 4
• 1.1. 갈등의 원인 = 4
• 1.2. 갈등의 해결 = 7
• 2. 종결 욕구 = 9
• 2.1. 개념과 측정 = 9
• 2.2. 협상과 종결 욕구 = 10
• III. 연구목적 및 가설 = 14
• 1. 연구목적 = 14
• 2. 연구가설 = 16
• IV. 연구방법 및 절차 = 17
• 1. 실험설계 = 17
• 2. 참가자 = 17
• 3. 실험절차 = 17
• 4. 독립변인 = 20
• 5. 종속변인 = 21
• 6. 조작 검증 = 22
• V. 결과 = 23
• 1. 의사 결정 = 23
• 2. 결정에 대한 자신감과 지각된 효과 = 24
• VI. 논의 = 26
• 참고문헌 = 32
• 부록 1. 종결 욕구 질문지(Need for Closure Scale) ― 변지은, 이수정, 유재호, 이훈구 (1997) = 38
• 부록 2. 실험 시작 화면 = 41
• 부록 3. 가상적 집단 간 갈등에 대한 지시문 = 42
• 부록 4. 전략 선택 과제 지시문 = 44
• ABSTRACT = 47