리더십유형에 따른 조직구성원의 조직몰입과 자기효능감이 조직영업성과에 미치는 영향에 관한 연구 : 화장품 방문판매 영업조직을 중심으로

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

More women are entering the social activities, more companies and societies are growing the interest in the leadership to develop organizations for women and to improve performance of women. In the thesis, I have studied about the effect on the relationship between the type of leadership and the organizational commitment and self-efficiency of the door-to-door salsewomen in cosmetics industry.
I have stated three hypothesis for the study. Firstly, Is there any difference in showing the degree of leadership, organizational commitment, self-efficiency, and sales performance in the view of the personal characteristics of salsewomen: age, position and educational background? Secondly, Is there any difference in showing the degree of leadership, organizational commitment, self-efficiency, and sales performance in terms of the business characteristics of saleswomen including total sales, career, and organization scale? Lastly, Is there any direct correlation between the type of leadership and the organizational commitment, self-efficiency and sales performance of the door-to-door saleswomen?
I have carried out the survey targeting 290 door-to-door saleswomen working at “L” cosmetic company in Korea, and analyzed of 268 survey results.
According to the results of research, I have drawn the following conclusion. First, in the analysis of influence on the type of leadership and organizational commitment, self-efficiency and sales performance, I have gotten the result that the transformational and transactional leaderships have an positive effect on the organizational commitment, self-efficiency and sales performance of the door-to-door saleswomen excluding the relationship between transformational leadership and sales performance.
Second, in the correlation between organizational commitment and self-efficiency, I have gained the outcome that the organizational commitment and self-efficiency of the door-to-door saleswomen have a positive impact on sales performance. Third, in the interrelation between the type of leadership and sales performance using organizational commitment and self-efficiency as mediator effects, I have reached the result that the transformational and transactional leaderships have positively affected on sales performance. Especially, I have found out that the transformational leadership is full effect on organizational commitment and is partial effect on others.
Last, in the differences analysis of the transformational and transactional leaderships, organizational commitment, self-efficiency and sales performance based on the demographic and sales characteristics for saleswomen, I have obtained result that it is the significant difference from their age, their office location, their own position, their superior position, total sales, the number of clients, the size of organization, experience of operation, and sales carrier.
Depending on what the results were, I would suggest to the cosmetic companies operating and managing the organization for door-to-door saleswomen as follows.
In the first, in a long term, the companies should set up the organization where the transformational leadership can be demonstrated. Therefore, I think that they can develop online educational programs and establish the education system and manual for successful cases depending the level of position in order to strengthen employees ability. They also can enhance communication channel like meetings with leaders and sharing of information.
In the second, the companies should do the continuing interests and sustainable investment to leaders of door-to-door sales organizations. All leaders suppose to keep the organizational power, so their companies can consider the complementation of the allowance system for saleswomens. They can upgrade the technical and efficient systems for customer management and sales supporting. Thus, it will be causes to encourage positive inspirations to leaders and to establish the fundamental of organizations.
In the third, the companies should prepare the employment policy for hiring more young people and the settlement policy for supporting their working environment. Young generation has the higher need of self-actualization. As a result, the companies can develop various online and offline educational programs including beauty and skin care. The specialized strategy for young employees is a must for extending the business market to young customers. Consequently, the companies can prepare promotional items to young people’ taste: the specialized tasters, milage service, DMs if they launched the middle-low cosmetic products as a sub-brand of main brand.
In the last, the companies should make full use of the effect on transactional leadership to develop organizations and employment policy. Maximizing the effect of transactional leadership, they can make saleswomen recognize the purpose and detailed information on the conditional compensation and exceptional management for their business activities. The different methods to make them understood are needed : posters, counselors’ smart phones, ordering system using milage, face to face meeting, and morning meetings.

국문 초록 (Abstract)

여성인력의 사회적 참여와 수요가 증가함에 따라 기업체 및 사회에서는 여성조직과 성과를 향상시킬 수 있는 리더십에 대한 관심이 커지고 있다. 이를 위해 본 연구에서는 화장품 방문판매원리더의 Bass의 변혁적 리더십과 거래적 리더십에 기초한 리더십유형에 따른 방문판매사원들의 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 미치는 영향에 대한 실증연구를 하였다.
이를 위한 구체적인 연구문제는 다음 세 가지와 같다. 첫째, 방문판매조직구성원의 개인의 연령, 직급, 학력 등의 인적특성에 따라 리더의 리더십 발휘 정도, 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 차이가 있는가? 둘째, 방문판매하부조직원 개인의 매출액, 영업경력, 조직규모 등의 영업특성에 따라 리더의 리더십 발휘 정도, 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 차이가 있는가? 셋째, 리더의 리더십 유형과 방문판매구성원들의 조직몰입, 자기효능감, 영업성과간에 직접적인 상관이 있는가?
화장품 방문판매유통 회사인 L사의 방문판매원 290명을 대상으로 설문을 실시하였고 유효한 설문지 268개를 분석에 활용하였다.
연구 결과는 다음과 같이 네 가지로 요약되어질 수 있다.
첫째 방문판매 리더의 리더십 유형과 방문판매사원의 조직몰입, 자기효능감, 영업성과간의 영향을 분석한 결과, 변혁적 리더십과 영업성과와의 관계를 제외하고 리더의 변혁적·거래적 리더십은 방문판매사원의 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다.
둘째 방문판매원의 조직몰입과 자기효능감이 영업성과에 미치는 영향을 분석한 결과, 방문판매원의 조직몰입, 자기효능감은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다.
셋째 리더십 유형에 따라 조직몰입과 자기효능감의 매개효과를 통해 영업성과에 미치는 영향을 분석한 결과 변혁적·거래적 리더십은 모두 조직몰입과 자기효능감을을 매개하여 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었고 변혁적 리더십과 영업성과에 조직몰입의 완전매개효과, 나머지는 부분매개효과가 있는 것으로 분석되었다.
넷째 방문판매사원의 인구통계학적 특성과 영업적 특성에 따른 리더의 변혁적·거래적 리더십, 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 차이가 있는가를 분석한 결과 연령, 본인직급, 리더의 직급, 매출액, 고객 수, 본인 조직규모 혹은 운영경험, 영업경력, 리더 유무관계에 따라 유의한 차이를 보였다.
이상의 연구결과들을 통해서 화장품 여성방문판매조직을 운영, 관리하는 화장품 방문판매 회사에 다음과 같은 제언을 할 수 있다.
첫째 ,장기적으로 변혁적 리더십이 함께 발휘되는 조직을 구축해야 한다. 스마트폰 등의 매체를 통한 교육 및 전파, 리더들의 역량을 강화할 수 있는 직급별 교육시스템과 성공사례 매뉴얼 구축, 전파, 리더직급과의 간담회 정책공유 등과 같은 커뮤니케이션 강화를 할 필요가 있다.
둘째, 회사차원의 방문판매조직 리더에 대한 지속적 관심과 지원, 투자가 필요하다. 리더에게 힘이 실리고 조직력확보와 정착에 필요한 수당체계의 보완, 과학적이고 효율적인 영업에 필요한 고객관리 및 영업활동지원 시스템 등 영업에 필요한 지원방안 모색하여 리더들에게 긍정적인 자극과 영업활동 기반을 구축해 주어 방문판매조직이 성장 발전하도록 하여야 한다.
셋째, 젊은 연령층에 대한 증원정책 및 정착정책이 필요하다. 자아실현 욕구 등 지적자극이 강하게 나타나는 그들을 위한 피부미용 및 뷰티관련 다양한 컨텐츠를 제공하고 인터넷강의 및 스마트폰을 활용한 교육자료를 제공하고 젊은 고객층을 공략하기가 상대적으로 유리하다는 점을 십분 활용, 그들만의 젊은 층의 기호에 맞는 세련된 색조 등의 젊은 감각을 활용한 샘플, 마일리지서비스, 고객1:1 맞춤식 DM발송 등의 프로모션 전개, 기존 브랜드의 중저가라인의 구축 등의 전략이 필요하다.
넷째, 거래적 리더십을 조직의 육성과 증원을 위해 확대, 시행시켜야 한다. 증원, 하부라인 정착 등의 조직증원, 육성의 개념의 프로모션도 함께 전개하여 거래적 리더십을 통한 조직력 증대효과를 극대화시켜야 한다. 이와 함께 영업활동에 대한 조건적 보상과 예외적 관리에 대한 취지와 내용을 포스터 제작, 카운셀러 스마트폰, 마일리지 주문 시스템, 아침조회 등을 활용하여 적극적인 노출과 현장 면담으로 방문판매사원들이 제대로 인지할 수 있도록 유도하여야 한다.

목차 (Table of Contents)

• 제1장 서론 1
• 제1절. 연구의 필요성 1
• 제2절. 연구목적 및 문제 4
• 제3절. 연구의 범위 및 방법 5
• 제2장 이론적 배경 8
• 제1절. 방문판매의 이해 8
• 1. 방문판매유통 8
• 2. 화장품 방문판매 11
• 제2절. 리더십의 일반이론 13
• 1. 리더십의 개념 13
• 2. 변혁적 리더십과 거래적 리더십 14
• 제3절. 조직몰입 24
• 1. 조직몰입의 개념 24
• 2. 조직몰입의 구성요소 26
• 제4절. 자기효능감 27
• 1. 자기효능감의 개념 27
• 2. 자기효능감의 영향요인 28
• 3. 자기효능감의 구성요인 29
• 제5절. 영업성과 31
• 1. 영업성과의 개념 31
• 2. 영업사원의 성과측정방법 31
• 제6절. 선행연구의 검토 33
• 1. 리더십유형과 영업성과의 관계 33
• 2. 리더십유형과 조직몰입의 관계 35
• 3. 리더십유형과 자기효능감의 관계 37
• 4. 조직몰입과 영업성과의 관계 37
• 5. 자기효능감과 영업성과의 관계 38
• 6. 리더십과 조직몰입, 자기효능감, 영업성과의 관계 39
• 제3장 연구방법 및 가설설정 41
• 제1절. 연구모형 및 가설의 설정 41
• 1. 연구모형 41
• 2. 가설설정 42
• 3. 주요변수의 조작적 정의 48
• 제2절. 조사설계 53
• 1. 설문지의 구성 53
• 2. 조사대상 및 방법 54
• 제4장 가설검증 및 연구결과의 해석 57
• 제1절. 조사대상 및 표본분석 57
• 제2절. 신뢰도 및 타당도 분석 60
• 1. 신뢰도 분석 61
• 2. 타당도 분석 62
• 3. 상관관계 분석 65
• 제3절. 가설검증 66
• 1. 변수간 직접영향 관계 66
• 2. 조직몰입과 자기효능감의 매개 효과 72
• 3. 가설검증 요약 81
• 제4절. 개인특성에 따른 추가분석 83
• 1. 개인의 인구통계학, 영업적 특성에 따른 방문판매원의 리더십, 조직몰입, 자기효능감, 영업성과 차이 83
• 제5절. 영업경력에 따른 추가분석 95
• 1. 영업경력에 따른 리더십유형이 조직몰입, 자기효능감, 영업성과에 미치는 영향 95
• 제5장 결론 99
• 제1절. 연구결과의 요약 및 시사점 99
• 1. 연구의 요약 및 해석 99
• 2. 연구의 시사점 107
• 제2절. 제언 및 연구의 한계점 111
• 1. 제언 111
• 2. 연구의 한계점 115
• 참고문헌 117
• 설 문 지 126
• ABSTRACT 132