문화적 요인이 한 중 기업협상 성과에 미치는 영향 = (An) empirical study on the cultural factors influencing negotiation between Korean and Chinese companies

국문 초록 (Abstract)

본 논문은 우리나라와 중국 기업 간의 협상행태 속에 나타나는 중국의 문화적요소를 발견하는데 그 목적이 있다. 중국에 대한 막연한 기대와 접근이라는 특징으로 시작했던 중국진출은 초기에는 상당수의 기업들이 국내와는 현저히 다른 중국의 현지제도와 관행으로 인해 어려움에 직면하고 있었다. 개인과 기업 및 국가차원의 대중국 협상과정을 지켜보면서 수교 이후 중국과의 경제교류가 급격히 확대되고 있고 21세기에는 우리의 최대경협 파트너가 되리라는 전망 속에 중국과의 협력을 추진해 나가기 위해서 중국의 협상전략 혹은 협상술에 대한 체계적인 이론적 연구가 필요하다는 인식에서 출발하였다.
본 연구는 우리나라와 중국 기업 간의 협상행태 속에 나타나는 중국의 문화적 요소를 발견하는데 그 목적이 있다. 따라서 우리나라 기업이 중국기업을 상대로 협상과정과 그에 따른 성과를 현지조사의 결과 분석을 통하여 고찰하였는데, 문화적 측면을 위주로 하여 문화의 범주를 국가범주, 기업범주, 개인범주로 구분하여, 어떤 요인이 협상과정과 성과에 중요변수로 작용하는지를 연구하고자 하였다.
조사방법은 중국측 기업협상자들에 따라서 한국측 기업협상 담당자들이 어떻게 경험하였는지를 측정하기 위해 2001년 1- 2월 2달에 걸쳐 북경, 천진, 상해에서 실시한 현지조사에서의 설문조사 결과를 이용하였으며, 문화적 차이로 인한 협상성공사례와 실패사례를 인터뷰하여 정리, 분석하였다. 국가, 기업, 개인적 문화요인들이 각각 어떻게 협상과정 및 협상성과에 영향을 주는지, 어떤 문화적 차원 또는 범주가 중요한 요인으로 작용하는지가 설문내용을 구성하고 있으며, 본 연구는 첫째 어떤 문화적 요인이 협상과정과 협상성과와 관련이 있는지를 조사하였고, 둘째, 이 결과에 따라 협상모형을 만들었다.
연구결과 우리나라의 중국주재 기업협상실무자들이 중국의 문화에 대한 이해도와 수용도가 높을 때, 협상성과 중 만족도, 규범, 신뢰도 모두 상관관계가 있는것으로 나타났다. 기업문화 차원에서 중국측 협상대표단이 본사로부터 의사결정권한을 많이 위임받았을 때 우리나라 협상담당자들은 협상과정과 협상성과의 신뢰도 부분에서 상관관계가 있는 것으로 인식하고 있으며, 상대측 협상담당자가 공동 의사결정을 지향할 경우에는 가설과 달리 별 상관관계를 가지지 못하는 것으로 나타났다. 중국 측 협상담당자의 개인 문화차원에서는 우리나라 협상담당자가 중국 측 협상 담당자와 개인적인 친분관계가 있을 때 갈등요소를 줄이면서 협상과정에 임하며 부분적으로 협상성과가 좋아지는 것으로 인식하고 있음을 발견하였다. 그렇지만 협상성과 요소 중 만족도와 신뢰도에서는 유의적 상관관계가 도출되지 못해서 친분관계 여부가 꼭 협상성과에 절대적 영향을 주는 것은 아니며, 협상과정이 좋았다고 해서 성과까지 좋아지는 것은 아님을 알 수 있었다.
본 연구는 문화를 협상 현상을 파악하는 중요한 변수로 고려하여 이해하고자 하였다. 기존의 협상에 대한 연구가 정치적, 경제적, 사회심리학적 관점에서 접근하는 것이 많았고 문화를 고려한 연구도 일반적 개념의 문화현상을 대상으로 하였던 것에 비하여, 본 논문은 지역연구의 학제적 접근 방법을 이용하여 중국지역의 특수성과 아울러 보편성을 반영하고자 하였으며, 문화를 범주화하여 이를 협상과정과 성과와의 관계를 규명하고자 시도하였던 점에서 그 시도적인 연구가치가 있다고 할 수 있다. 본 연구의 결과는 협상 이론을 연구함에 있어 문화적 요인이 결코 배제될 수 없는 요소임을 보여주고 있다. 이러한 결과는 향후 대중국 협상이론을 체계화하고, 발전시키는 데 이론적으로 기여하는 바가 있을 것이라고 생각한다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this paper is to find Chinese cultural factors in the negotiations between Korean and Chinese companies. In the first stage, the advance of Korean companies which was startled in the too general and vague hope into Chinese market has been faced with a lot of difficulties owing to differences of the Chinese culture with Korean. When we look at the process of negotiation with Chinese, we must need to study Chinese negotiation strategies systemically in order to promote cooperation with China, because it is considered that China will become the most economic partner in the 2lcentury.
This paper hopes to find the correlation of Chinese cultural factors with the negotiation process and performance when Korean companies negotiate with Chinese companies. So I gave consideration to the process and performance of negotiation, analyzing the result of the fieldwork which was researched in Beijing, Tiantn and Shanghai from January to February in this year. The cultural factors were segmented according to natural, corporate, individual classes and tried to study which cultural factors can influence on process and performance of negotiation.
The method of research used the result of a question in the fieldwork which was researched in Beijing, Tianjin and Shanghai from January to February in 2001 and analyzed negotiation cases that were happened because of the differences of culture between two contries. In this paper I tried to studied which cultural factors have relation with process and performance of negotiation and made negotiation model of cultural factors inflencing on negotiation process and performance.
The results suggest that cultural factors are correlated with the negotiation process and performance in general. First, the Chinese national culture, meaning the degree of appreciation and receptivity has a positive correlation with 'Satisfaction', 'Norm' and 'Trust' of negotiation performance. Second, the corporate culture, referring to the degree of decision authority and the method of decision making, has a positive correlation partially with Chinese companies. According to the analysis of this data, the decision authority has negative correlation with negotiation process and positive correlation with 'Trust' of negotiation performance. And the individual style, relating to the positiveness of risk and the closeness of friendship, has a positive correlation partially in negotiation process and performance. Particularly, closeness of friendship has negative correlation with negotiation process and positive correlation with Norm of negotiation performance. But 'Satisfaction' and 'Trust' doesn't have little correlation with the closeness of friendship. In this research, we can find that friendship doesn't always influence on positive result of negotiation. These results can lead to the construction of a negotiation model of cultural factors inflencing on negotiation process and performance.
this paper tried to consider culture as a important variable understanding negotiation. Many existing papers were studied in the standpoint of politics, economics or social psychology. This paper intended to reflect speciality and universality in negotiation, using the interdisciplinary methdology. So this paper has it's value, in that it try to examine relation between process and performance of negotiation, placing culture under the category. The result of this research suggest that cultural factor are one of the very important factors in studying negotiation theory. The outcome of this paper will contribute to organizing and developing negotiation theory against China.

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 그림목차 = ⅲ
• 표목차 = ⅲ
• 국문요약 = ⅳ
• 제1장 서론 = 1
• 제1절 문제 제기 = 1
• 제2절 연구내용 및 방법 = 3
• 제2장 문헌연구 = 8
• 제1절 문화에 대한 연구 = 8
• 1. 문화의 개념 = 8
• 2. 문화의 범주 = 9
• 3. 문화에 대한 비교연구 = 11
• 제2절 협상에 대한 연구 = 15
• 1. 협상의 개념 = 15
• 2. 협상의 구조 = 17
• 3. 협상에 대한 기존연구 = 20
• 제3절 중국 협상문화와 기업협상전략 특성 = 24
• 1. 중국문화 연구 = 24
• 2. 중국협상문화 연구 = 32
• 3. 중국기업협상전략 연구 = 39
• 제3장 연구모형 및 가설 정립 = 44
• 제1절 연구모형 = 44
• 제2절 가설정립 = 46
• 1. 국가문화 가설 = 46
• 2. 기업문화 가설 = 48
• 3. 개인문화 가설 = 49
• 제4장 연구방법 = 5 1
• 제1절 변수의 조작적 정의 및 설문지 구성 = 51
• 1. 변수의 조작적 정의 = 51
• 2. 설문서 구성 = 53
• 제2절 연구설계 및 자료수집방법 = 54
• 1. 연구설계 = 54
• 2. 자료수집방법 = 54
• 3. 자료분석방법 = 55
• 제5장 연구결과 = 56
• 제1절 자료의 분석 = 56
• 1. 수집된 자료의 특성 = 56
• 2. 신뢰성 및 타당성 검사 = 59
• 제2절 연구결과의 통계적 분석 = 61
• 1. 가설의 상관관계 검증 = 61
• 2. 중국협상모형 = 67
• 제6장 결론 = 69
• 제1절 연구결과 요약 및 시사점 = 69
• 제2절 향후 연구과제 = 71
• 설문지
• 참고문헌
• Abstract