교육훈련이 생명보험 설계사의 성과에 미치는 영향 = (The) effect of training on the achievement of life insurance salesman

국문 초록 (Abstract)

이 글은 교육훈련이 우리나라 생명보험 설계사의 판매성과에 미치는 영향을 분석하기 위하여 기업의 내부자료를 이용하여 실증분석한 연구이다. 생명보험 설계사의 판매성과기준으로는 생명보험 설계사가 판매한 모험상품의 수입보험료와 보험금을 적절히 조정하여 C생명에서 사용하고 있는 환산계약기준을 사용하였다. 인구통계적변수(나이, 학력수준, 이직횟수), 교육훈련변수(근속기간, 최근 2년간 참가한 교육훈련횟수, 교육훈련 만족도) 그리고 기타변수(개척판매, 생명보험 산업의 수입보험료) 등이 생명보험 설계사의 성과에 미치는 영향을 t - test와 다중회귀분석을 이용하여 분석하였다.
실증분석결과는 다음과 같다.
첫째, 우리나라 생명보험 설계사의 주요 판매방식인 연고판매가 한계에 이르고 있음이 나타났다. 설계사의 업무에 전문성을 증가시킬 것으로 예상되는 근속기간과 학력수준이 통계적으로 유의한 수준에서 성과향상에 긍정적 영향을 미치고 있는 것으로 나타났고, 연고의 확대를 가져올 것이라고 예상되는 나이와 다른 직장에서의 경험 등은 판매성과향상에 통계적으로 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다.
둘째, 외국계 보험회사들에서 시작된 연고판매를 극복한 개척판매에 의한 판매성과 향상이 기존의 내국계 생명보험 판매조직에서도 나타나고 있다.
셋째, 교육에 대한 투자가 증가할수록 판매성과의 향상이 나타나고 있다. 교육훈련 횟수가 많으면 판매성과가 높게 나타나고 있는데, 이는 교육훈련에 대한 투자가 판매성과의 향상에 긍정적인 영향을 미치고 있다는 근거가 된다. 즉, 교육에 대한 투자는 설계사의 전문성을 증가시켜 판매성과 향상을 가져오는 것으로 이해된다. 특히 교육의 효과가 크게 나타나는 집단은 연고판매를 주요 판매수단으로 이용하는 집단과 판매성과가 낮은 집단이다.
넷째, 전문적인 설계사의 판매성과에 영향을 미치는 요소는 교육훈련의 양적인 측면이 아니라 교육훈련의 질적인 측면이다.
다섯째, 우리나라 생명보험 설계사의 판매방식은 연고판매와 개척판매가 병행하여 일어나고 있는 것으로 나타났다.
마지막으로, 경기침체기에는 일반적으로 생명보험 소비자의 보험상품 구입이 감소하지만, 일부의 고소득 계층에서는 이와 반대로 보험상품의 소비가 증가하는 경향이 있다. 따라서 전문성이 뛰어난 설계사의 경우 경기침체의 상황에서 판매성과가 오히려 증가하고 있는 모습을 보이고 있다.
결과적으로 우리나라 생명보험 시장은 소비자의 소득수준과 의식수준의향상에 따라 연고판매가 한계에 이르고 있으며, 연고판매에 의존하는 기존 설계사조직의 효율성이 감소하고 있다. 이러한 시장환경의 변화는 생명보험 상품판매에 있어 새로운 변화를 요구하고 있지만 연고판매에 의존하는 기존판매조직은 여전히 과거의 판매방식에서 벗어나지 못하고 있다는데 문제가 있으며, 교육훈련을 통하여 연고판매를 극복하는 개척판매로의 전환이 시급하다고 하겠다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The object of this study is to find the effect of training on life insurance salesman's achievement by using inside information of the insurance company to conform what changes the salesman's achievement. The results of this study are as follows.
First, the sales through one's per sonal connection is at its limit in Korean life insurance industry.
Second, the successful features of cultivation sale and which started from the foreign life insurance company can also be seen in the domestic life insurance company's system.
Third, an increase in the investment for training results in an enhancement of life insurance salesman's outcome. This training effect occurs significantly among the group that sales through one's personal connection as their main sale method and the group than has a poor out come.
Forth, the achievement of the life insurance salesman with occupational knowledge is influenced by the quality of training, not by the quantity of training.
Fifth, both marketing process, the sale through one's personal connection and the cultivation sales, are practiced by domestic life insurance salesman, not specializing solely in one process over the other.
Finally, a time of economic depression, the demand for life insurance product decrease in general. However, an increase in consumption of life insurance product can be seen among the group with a high income. By taking an advantage of this kind of situation, some life insurance salesman with high occupational knowledge shows an enhancement in his or her sales out come even during the economic depression.
In conclusion, life insurance salesman in Korea life insurance market requires an occupational knowledge nowadays. The efficiency of sales through one's per sonal connection is no longer favorable marketing method since the consumer's preference and income level have changed and improved substantially.
A changing market environment requires a reform in the distribution system, yet the sales through one's personal connection is still practiced and prevailed in Korean insurance market. It is definitely neces sary to switch over to the cultivation sales with a good training in order to over come the limit ation of sales through one's personal connection method.

목차 (Table of Contents)

• 차례
• 표차례 = ⅰ
• 제목차례 = ⅳ
• 국문요약 = ⅵ
• 제1장 서론 = 1
• 1.1. 문제제기 및 연구목적 = 1
• 1.2. 연구 방법 및 논문의 구성 = 4
• 제2장 생명보험 산업의 현황과 선행연구 = 6
• 2.1. 생명보험 산업의 현황 = 6
• 2.1.1. 생명보험 산업의 발달과정 = 6
• 2.1.2. 설계사 조직의 발달과정 = 8
• 2.1.3. 보험상품판매의 환경변화 = 8
• 2.1.4. 설계사조직의 문제점과 교육훈련의 필요성 = 11
• 2.2. 선행연구 = 13
• 2.2.1. 설계사 조직의 개선방안에 관한 연구 = 13
• 2.2.2. 설계사의 교육훈련에 관한 연구 = 16
• 2.2.3. 설계사의 성과와 이직에 관한연구 = 17
• 2.2.4. 선행연구와의 차이점 = 19
• 제3장 실증연구(1) = 21
• 3.1. 데이터(Data) = 21
• 3.1.1. 설문조사 = 21
• 3.1.2. 판매실적 = 22
• 3.1.3. 표본의 선정 및 특성 = 23
• 3.2. 교육훈련 = 26
• 3.2.1. 교육훈련종류 = 26
• 3.2.2. 전체표본의 교육훈련에 대한 만족도 = 26
• 제4장 실증연구(2) = 40
• 4.1. 변수 = 40
• 4.1.1. 종속변수 = 40
• 4.1.2. 독립변수 = 42
• 4.2. 상관분석 = 48
• 4.3. 전체표본에 대한 회귀분석 = 49
• 4.3.1. 전체표본집단의 판매성과에 영향을 미치는 요인 = 49
• 4.3.2. 교육훈련의 효과가 판매성과에 미치는 영향 = 51
• 4.4. 집단별 회귀분석 = 53
• 4.4.1. 환산계약백분율기준에 따른 분류 = 53
• 4.4.2. 근무기간에 따른 분류 = 57
• 4.4.3. 판매방식에 따른 분류 = 66
• 4.4.4. 교육횟수에 의한 분류분류 = 68
• 4.4.5. 교육훈련의 만족도에 의한 분류 = 74
• 4.4.6. 학력에 따른 분류 = 76
• 제5장 결론 및 연구의 한계 = 81
• 5.1. 결론 = 81
• 5.2. 연구의 한계 = 83
• 참고문헌 = 85
• 부록 = 88
• ABSTRACT = 89