상용여행사와 기업간 거래요인이 관계결속과 장기거래의도에 미치는 영향

국문 초록 (Abstract)

비즈니스 글로벌화와 다국적 기업의 일반화는 국외 출장을 급증시켰으며 그 성장추세에 맞게 상용여행시장은 세계적으로 중요한 비즈니스로 평가되어지고 있다. 또한 우리나라의 상용여행시장 역시 꾸준히 상승하고 있다. 상용여행시장은 기업 유형에 따라 차이는 있지만 기업 간 거래차원에서 업체와의 계약에 의하여 여행사를 지정하여 거래하는 경우가 일반적이다. 기업 역시 여행사와의 장기적인 관계를 형성하고 선호 한다는 것은 안정적이고 효율적인 상용여행 서비스를 지향하기 때문이다.
이 연구에서는 기존의 선행연구를 통하여 기업의 실제 구매 담당자나 의사결정자를 대상으로 B2B(bisiness to business) 거래 관점에서 기업과 기업 간의 구매결정요인을 추출하고 실제로 기업이 상용여행사를 선택하고 계약을 맺을시 중요시하고 우선시하는 현실적인 거래요인을 제시한다. 기업과 여행사의 거래요인은 기업 간 관계결속과 장기거래에 어떠한 영향을 미치는지 규명하여 기업을 상대로 영업하려는 여행사나 기존 기업을 관리하고 있는 상용여행사의 차별화 된 마케팅 전략수립에 도움이 되고자한다. 기존의 선행연구들의 조사대상이 상용여행상품을 실제로 이용하는 상용여행자에 한정한 한계점을 보완하여 더욱더 현실적인 기업의 상용여행사 거래결정요인과 장기거래에 영향을 주는 속성들을 연구하고, 기업 간의 거래요인이 관계결속에 주는 영향과 관계결속이 장기거래의도에 미치는 영향을 함께 제시하고자 한다.
선행연구를 통해 기업 간의 거래요인은 여행사 업무능력, 영업사원능력, 보안성, 인적관계, 여행사 인지도, 가격, 상용서비스로 속출되었다. 검증결과 기업 간의 거래요인 중 여행사 업무능력, 영업사원능력, 보안성, 인적관계 등의 요인이 기업 간의 관계결속에 유의미한 정의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이들 영향 요인 중 영업사원 능력의 능력 요인이 기업 간의 관계결속에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 여행사 인지도와 가격, 상용서비스 요인은 기업 간의 관계결속에 유의미한 영향력은 나타나지 않았다.
이와 같은 결과를 통해, 상용여행사와의 기업들의 관계결속에 특히 영업사원 능력이 가장 중요한 영향을 미치고, 여행사 업무능력과 보안성, 그리고 경영진의 개인적 사회적 인적 관계 역시 관계결속에 영향을 미치는 예측 요인임을 알 수 있다.
기업 간의 거래요인 중 여행사 인지도, 여행사 업무능력, 영업사원 능력, 보안성, 인적관계의 거래 요인이 상용여행사와의 장기거래의도에 유의미한 정의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이들 영향 요인 중 영업사원 능력 요인이 다른 요인에 비해 장기거래의도에 미치는 영향력이 큰 것으로 예측되었다. 한편, 여행사의 가격과 상용서비스 요인은 기업 간의 장기거래의도에 유의미한 영향력은 나타나지 않았다.
이와 같은 결과를 통해, 기업의 상용여행사와의 장기 거래 의도는 영업사원 능력이 특히 중요한 영향을 미치고, 여행상의 인지도, 여행사 업무능력, 보안성 등의 요인과 경영진의 개인적이고 사회적 인적 관계 역시 장기거래의도에 영향을 미치는 예측 요인임을 알 수 있다.
상용여행사와 기업 간의 관계결속은 장기거래의도에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이와 같은 결과를 통해, 상용여행사와 기업 간의 관계결속이 잘 될수록 장기거래의도도 높은 것을 알 수 있다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1 장 서 론
• 제1절 문제제기와 연구목적 1
• 1. 문제 제기 1
• 2. 연구 목적 3
• 제2절 연구범위와 연구방법 4
• 1. 연구범위 4
• 2. 연구방법 5
• 제 2 장 연구의 이론적 배경 7
• 제1절 상용여행시장 개요 7
• 1. 상용여행시장 개념 7
• 2. 상용여행시장 특성 11
• 3. 상용여행시장 현황 13
• 제2절 상용여행사와 기업 간 거래차원 17
• 1. B2B시장의 개념과 마케팅 17
• 2. 기업 간 거래요인 개념 19
• 3. 기업 간 거래요인 선행연구 20
• 제3절 관계결속 23
• 1. 관계결속 개념 23
• 2. 관계결속 구성요소 24
• 3. 상용여행사와 기업 간의 거래요인과 관계결속의 관계 29
• 제4절 장기거래의도 32
• 1. 장기거래의도 개념 32
• 2. 장기거래의도 구성요소 35
• 3. 기업 간의 거래 요인과 장기거래의도와의 관계 36
• 4. 관계결속과 장기거래의도와의 관계 37
• 제 3 장 조사설계와 분석방법 38
• 제1절 연구모형과 가설설정 38
• 1. 연구모형 38
• 2. 가설설정 38
• 3. 변수의 조작적 정의 41
• 제2절 조사 설계 43
• 1. 조사대상 43
• 2. 조사방법과 조사기간 43
• 제3절 설문지 구성 44
• 제4절 자료수집과 분석방법 46
• 1. 자료수집 46
• 2. 분석방법 46
• 제 4 장 실증분석 47
• 제1절 조사대상 기업의 특성 47
• 1. 조사대상 기업의 특성 47
• 제2절 신뢰성과 타당성 검증 50
• 1. 신뢰성 검증 50
• 2. 타당성 검증 53
• 제3절 가설검증과 실증분석 57
• 1. 기술통계량과 상관분석 57
• 2. 가설검증 59
• 제4절 분석결과 논의 및 요약 63
• 제 5 장 결론 69
• 1. 연구시사점 및 결론 69
• 2. 연구의 한계 및 향후 연구과제 74
• 참고문헌 75
• 부 록 81
• Abstract 86