중국진출 한국제조기업의 유통경로 현지화 수준에 미치는 영향요인과 성과에 관한 연구 = Influencing factors on the localization degree of distribution channel and performance of Korean manufacturing firms in China

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The aim of this dissertation is to fine out important factors influencing the localization degree of manufacturing firms in China and the relationship between the localization degree and performance. China has been the essential research area in the field of international business due to its significant potential in the world.
To date, a number of international firms have entered the Chinese market since it was opened in 1978, but numerous firms had to withdraw their operations in China. Most of the existing research has tried to explain why international firms entering China have failed and the debates regarding the localization degree have attracted much attention.
This study advocates the positive relationship between the localization and the performance. Actually, much research has focused the antecedents and the performance of global integration strategy or localization strategy. The results, however, have been quite contradictory and caused lots of researchers and marketers to be confused. It means more empirical research needs to be conducted continuously.
This study approached and measured the concept of localization with multi-faucet constructs - that is, the degree of the subsidiary's autonomy to decide, the dependence degree on the local distribution channel, and the rate of locals in the subsidiary. Also, this study represents a subsidiary-level viewpoint and is different from most of the existing views in international business fields.
This dissertation has three research questions. The first research question is to discover the influencing factors on the localization degree of international firms operating in China. These influencing factors were examined through comprehensive literature studies but specific contexts in China were also considered.
The second research question is related to analyzing the relationship between the localization degree and performance. Since the existing literature has shown contradictory results from the localization strategy and performance, it is definitely necessary to do more empirical research. In particular, empirical studies addressing the Chinese market are still scanty in international business fields.
The last research question is to investigate the moderating role of Chinese partner firms. China has very unique market system based on the communist society system as well as the long and complex history. These factors hinder many international firms from taking root in China. This paper proposes that Chinese partner firms could help overcome uncertain local environments, especially such as institutional environments and different distribution cultures.
To solve the research questions above, a questionnaire was carefully drafted. Then, it was evaluated and revised through in-depth discussions with 11 Korean manufacturing firms in Qingdao. The results from this pre-test were reflected on the final questionnaire development. In total, 174 data from Korean manufacturing firms in Qingdao were finally used to test hypotheses proposed. All data were analyzed using the multiple regression analysis and moderated multiple regression analysis as well. Results from the empirical test are as follows:
First, all of the necessary factors in order to test the research model proposed in this study were assessed for the convergent and discriminant validity. As a result, statistically significant results were obtained.
Second, the first hypothesis was partially supported and showed the positive relationship between the heterogeneous degree of the distribution culture and the rate of locals in the subsidiary. This means local staffs can help get over different distribution cultures, especially in the case of China showing unique distribution history and practices .
Third, results from testing the second hypothesis proved that the longer the distribution channel length in a local market is, the higher the dependence degree on the local distribution channel is and the rate of locals shows. The channel quality influences the positive effect on both the degree of the decision power of the subsidiary and the rate of locals. So, the second hypothesis was partially supported.
Fourth, there was a positive relationship between the strategic autonomy and the dependence degree of the local distribution channel. The relationship orientation also had a positive effect on both the dependence degree of the local distribution channel and the rate of locals. Therefore, the third hypothesis was partially supported.
Fifth, the network resources showed the statistically significant relationship with the overall localization degree of distribution channel, but they have a negative effect on the degree of the subsidiary's autonomy to decide. The marketing capability has a negative effect on the dependence degree of the local distribution channel and a positive effect on the rate of locals. HRM management capability positively influenced the rate of locals. Therefore, the fourth hypothesis was partially supported.
Sixth, the question about the relationship between the localization degree and performance was handled. Results from the multiple regression analysis showed that the localization degree of distribution channel positively influenced the HRM performance, but failed to prove any relationship with the marketing performance. Therefore, the fifth hypothesis was partially supported.
Lastly, the sixth hypothesis to test the moderating effect of the joint venture partners was supported. This result means the joint venture partners can help get over uncertain and heterogeneous environments and successfully expand in dynamic local markets such as China.
This study has the following implications. First, it empirically discovered the specific influencing factors on the localization degree of distribution channel in China. These factors are composed of the local environmental factors, the distribution channel structure factors, the subsidiary orientation factor, and the subsidiary's resources.
Second, this dissertation helps clear up current contradictory results from empirical studies on the localization and performance. According to the results proved above, as the localization degree of distribution channel gets higher, the performance increases. The moderating role of the joint venture partner was also shown.
Third, the basic logic was set up to develop a model for enhancing the localization cycle. This model is expected to explain that higher degree of localization can facilitate higher performance in subsidiaries step by step. Future studies should focus more attention on developing a specific model.
The last implication is related to the approaching methods. This study divided the localization concept of distribution channel into 3 dimensions. That's why measuring the complex localization concept with a uniform way may become contradictory because most of the external environments firms face and the internal competitive edges they hold are different as well.
This dissertation have a few limits, though. First of all, enough data were not collected to generalize the findings in this empirical study. This is related to cause partial difficulty in verifying some moderating effects. In addition, all data were gathered only from Province Qingdao and restricted to expanding the conclusions to other provinces in China. It is necessary to analyze the data using different methods such as the path analysis in the future study. Then, it could be expected to draw out more abundant and useful implications for international marketers.

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 중국 산동성 청도 지역에 진출해 있는 한국 제조 기업을 대상으로 중국 현지에서 유통경로의 현지적응 정도를 파악하고 그 성과를 확인하기 위해 진행하였다. 연구의 목적을 충분히 달성하기 위하여 청도 지역에 진출한 11개의 한국 제조 기업들을 대상으로 실험조사를 실하였다. 이러한 사전 조사과정을 통해 이론과 실무상의 차이를 줄이는 노력을 하였고 최종적인 설문지 개발에 필요한 설문항목들을 완성하였다.
본격적인 설문조사는 약 6주에 걸쳐 진행이 되었으며 총 800부의 설문지를 보내고 187부(약 23.4%)가 회수되었다. 충실하지 못한 답변이 있는 설문지는 제외한 후 최종적으로 174부를 연구가설의 검증을 위해 사용하였다. 표본의 기본적인 특성을 파악하고 자료입력의 정확성을 확인하기 위하여 SPSS Windows 14.0을 통해 빈도분석을 실시하였다.
표본기업의 합작여부를 조사한 결과 합작투자 기업은 77개 기업으로 44.25%를 차지하고 있었고 단족투자 기업은 97개 기업으로 55.75%를 차지하는 것으로 확인되었다. 표본기업의 중국자회사 설립시기를 분석한 결과 2001년~2003년 사이에는 57개 기업(32.76%)이, 2004년~2005년 사이에는 63개 기업(36.21%)이 해당되어 표본의 절반이상을 차지하는 것으로 확인되었다. 중국이 2001년 WTO에 가입하면서 외국기업들의 중국진출이 더 활발해졌음을 확인할 수 있는 대목이다.
표본기업의 규모를 파악하는데 있어서 응답기업 대부분이 재무적 성과를 밝히기를 기피하여 종업원 수를 토대로 분석하였다. 분석결과 100명~300명 규모의 기업이 66개 기업(37.94%)로 가장 높게 나타났고 100명 미만의 규모를 가진 기업은 34개 기업(19.54%)으로 두 번째로 높은 비중을 보였다. 100명 이상의 기업은 14개 기업(8.05%)으로 확인되었으며 종업원의 수를 묻는 항목에 응답하지 않은 기업도 30개 기업(17.24%)에 달하였다.
본 연구의 목적이 유통경로의 현지적응 정도에 영향을 주는 요인과 성과와의 관계를 검토하는데 있으므로 표본기업이 중국에서 생산만하고 중국외부로 수출만하는 기업들이 대부분이라면 정확한 조사가 될 수 없다고 판단되어 표본기업의 수출 비중도 검토해 보았다.
분석결과 70%이상 수출하는 기업은 17개 기업(9.77%)에 불과하였고 50%이상~70% 미만인 경우도 46개 기업(26.44%)에 그치고 있어 연구목적을 달성하기에 적절한 표본이 확보되었음을 확인할 수 있었다. 또한 표본기업의 산업을 분석해 본 결과, 섬유의류가 28.16%로 가장 높게 나타났고 목재가구가 21.26%, 전자전기가 11.49% 순으로 확인되었다.
확보된 표본을 분석한 결과를 종합하여 본다면 다음과 같다.
첫째, 본 연구에서 검증하고자 하는 모형에 필요한 모든 요인들과 설문항목들에 대한 신뢰성과 타당성 검증을 실시하였고 모두 유의한 결과를 확보하였다. 이 과정에서 이후의 분석을 진행하는데 필요한 판별타당성을 탐색적 요인분석을 통해 확보하였다.
둘째, 구체적인 가설 검증에 있어 가설 1은 현지 환경적 요인인 제도적 불확실성과 유통문화의 이질성 측면이 유통경로의 현지적응 정도 중에서 자회사의 의사결정 권한 정도에 미치는 영향은 확인하지 못하였다. 하지만 유통문화의 이질성은 자회사 내의 현지인 비중에 정(+)의 영향을 미친다는 것을 확인하였다. 이는 본국과 다른 유통문화를 극복하는데 현지인이 도움이 된다는 의미로 해석할 수 있다. 따라서 가설 1은 부분적으로 채택되었다.
셋째, 가설2는 환경적 요인 중에서도 현지 유통경로의 구조적인 측면에 관한 것으로 경로길이와 경로 질 측면에서 유통경로의 현지적응 정도와의 관계를 살펴보는 것이었다. 탐색적 요인분석의 결과 예상과는 달리 유통경로의 길이와 경로 집중이 하나의 요인으로 도출되었다.
가설2에 대한 회귀분석 결과는 현지의 유통경로 길이가 길수록 중국식 유통에 의존하는 정도가 높아지고 현지인의 비중도 증가함을 확인시켜 주었다. 하지만 자회사의 의사결정 권한에는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 못하였다. 유통경로의 질은 자회사의 의사결정 권한과 현지인 비중에 모두 약한 정(+)의 관계를 나타내었다. 따라서 가설2도 부분적으로 채택되었다.
넷째, 자회사의 지향성 요인이 유통경로의 현지적응 정도에 미치는 영향관계를 규명하기 위한 가설3에 관한 결과이다. 자회사의 지향성 요인을 전략적 자율성과 장기지향성, 그리고 신뢰지향성으로 나누어 설문을 개발하였으나 요인분석에서 두 개의 요인만이 추출되었고 장기지향성과 신뢰지향성이 하나의 요인으로 묶여져 관계지향으로 명명하고 분석을 진행하였다.
자회사의 지향성을 나타내는 변수들과 유통경로 현지적응 정도 변수들과의 회귀식을 도출해 본 결과 전략적 자율성은 중국식 유통에 의존하는 정도에만 유의한 정(+)의 관계를 보였고 다른 현지적응 정도 차원과는 유의한 관계가 확인되지 않았다. 관계지향성은 자회사의 의사결정 권한을 제외하고 중국식 유통과 현지인 비중 모두와 정(+)의 관계가 확인되었다. 그러므로 가설 3이 부분적으로 채택되었다.
다섯째, 가설4는 전략적인 자원을 관계자원과, 마케팅 역량, 그리고 HRM 관리역량으로 나누어 유통경로 현지적응 정도와의 관계를 검토하는 것이다. 관계자원을 수와 강도로 나누어 설문문항을 개발하고 측정하였으나 탐색적 요인분석의 결과 하나의 요인으로 나타났다. 이는 관계자원의 수가 많을수록 이를 통해 필요한 자원이자 정보를 획득할 가능성이 높아지는 현실을 감안해 볼 때 관계자원의 수와 강도를 구분하여 인식하고 있지 않음을 반영하는 것이었다.
회귀분석 결과에서 관계자원은 모든 유통경로의 현지적응 정도 변수와 통계적으로 유의미한 관계를 나타내었지만 자회사의 의사결정 권한과는 부(-)의 관계를 보였다. 이는 관계자원이 많을수록 오히려 자회사의 의사결정 권한이 축소된다는 의미로 해석할 수 있다. 이러한 결과는 대부분의 선행 연구결과와는 달라서 추가적인 조사가 필요하다고 판단된다. 하지만 전반적으로 유통경로의 현지적응 정도에 미치는 관계의 중요성이 다시 한 번 확인된 성과라고 할 수 있겠다.
마케팅 역량이 자회사의 의사결정 권한 보유정도에 미치는 영향은 유의하게 관측되지는 않았지만, 현지 중국식 유통과는 부(-)의 관계가, 그리고 현지인 비중과는 정(+)의 관계가 있음을 확인할 수 있었다. 다시 말해 자회사가 충분한 마케팅 역량을 보유하고 있다면 굳이 중국방식의 유통경로에 의존할 필요성이 떨어진다는 의미이며, 이러한 마케팅 역량은 자회사내 중국인의 비중을 더욱 증가시킨다고 해석할 수 있다.
HRM 관리역량은 자회사의 현지인 비중하고만 정(+)의 관계가 확인되었을 뿐 자회사의 의사결정 권한과 중국식 유통에 의존하는 정도와는 유의미한 관계를 확인하지 못하였다. HRM 관리역량이 현지인을 얼마나 경쟁력 있게 발굴하고 유지시키는가에 직결되는 측면을 감안한다면 당연한 결과라 하겠다. 따라서 가설 4는 부분적으로 채택되었다.
여섯째, 가설5는 유통경로 현지적응수준과 성과 간의 관계에 관한 것이다. 유통경로의 현지적응 정도를 현지 중국식 유통에 의존하고 있는 정도와 자회사가 의사결정 권한을 보유하고 있는 정도, 그리고 자회사 내의 현지인 비중으로 나누어 마케팅 성과와 HRM 성과에 미치는 영향관계를 회귀분석을 통해 확인해 보았다.
검증결과 마케팅 성과에는 유통경로의 현지적응 정도가 유의미한 영향을 미치지 못함이 확인되었고, HRM 성과와는 모두 유의미한 정(+)의 관계가 확인되었다. 마케팅 성과에는 HRM 성과에 비해 더 복잡하고 광범위한 요인들이 영향을 미칠 수 있으므로 좀 더 직접적인 영향관계가 도출되지 않았을 수도 있다. 향후에는 마케팅 성과를 세분화하여 측정할 필요가 있음을 암시하는 결과라 하겠다. 결론적으로 가설 5는 부분적으로 채택되었다.
마지막으로 합작파트너의 조절효과를 검증하는 가설 6이 채택되었다. 제도적 불확실성과 유통문화의 이질성으로 구성된 현지 환경적 요인이 유통경로의 현지적응 정도에 미치는 영향을 3가지 차원에서 검토하였다. 현지 환경적 요인과 중국식 유통에 미치는 영향을 합작파트너가 조절하는지 검토한 결과 모든 조절회귀 모형이 통계적으로 유의미하였으며, 수용할만한 모형의 적합도와 약한 크기의 조절효과를 확인하였다.
현지 환경적 요인과 자회사의 의사결정 권한과의 관계에서 합작파트너의 조절역할을 검토한 결과에서 추정된 모형 대부분이 통계적으로 유의한 결과를 보였다. 하지만 모형의 적합도가 수용하기에는 부적합할 정도로 낮게 나타났고 조절효과의 크기도 매우 낮게 나타났다.
현지 환경적 요인과 현지인 비중과의 관계를 검토한 결과에서도 추정한 모든 모형이 통계적으로 매우 유의하였고 모형의 적합도도 10% 이상씩이 관측되었으나 조절효과의 크기가 매우 작게 나타나 합작 파트너가 조절역할을 수행하였다고 해석하기 어려웠다. 하지만 조절효과의 크기를 명확하게 검증하기에는 표본의 크기가 충분하지 않았다는 점과 추정된 모형들의 적합성이 어느 정도 확보된 점을 감안하여 해석할 필요가 있다. 향후 좀 더 충분한 표본이 확보된다면 자회사가 불리한 현지 환경을 극복하고 유통경로 현지적응 수준을 높이는데 합작파트너의 역할이 중요한 역할을 수행하는 관계를 더 명확하게 규명할 수 있을 것으로 기대된다.
이상의 연구결과를 토대로 하면 본 연구에서 규명하고자 했던 첫 번째 연구과제인 유통경로의 현지적응 정도에 영향을 주는 영향요인들로 크게 환경적 요인과 유통경로 구조 요인, 자회사의 지향성, 그리고 자회사의 자원이 도출되었다.
두 번째 연구과제인 현지적응 정도와 성과와의 관계 규명 역시 유의한 인과관계가 있음을 확인하였는데, 성과 중에서도 HRM 성과가 유통경로의 현지적응 정도와 정(+)의 관계가 있음을 통계적으로 입증하였다.
마지막 과제인 합작파트너의 조절효과 검증에 관한 결과에서 작은 크기의 표본으로 인해 좀 더 구체적인 조절효과의 크기나 회귀계수를 도출하지는 못하였지만, 추정된 대부분의 모형식이 통계적으로 유의미하게 나타나 합작파트너의 조절 역할을 확인하였다. 향후 표본을 좀 더 확보한다면 더 확실한 조절 효과를 확인할 수 있을 것으로 기대된다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1 장 서론 = 1
• 제 1 절 연구의 필요성 = 1
• 제 2 절 연구과제 = 5
• 제 3 절 연구내용 및 연구방법 = 11
• 제 2 장 중국의 경영환경 = 14
• 제 1 절 중국의 경제정책과 경영환경의 변화 = 14
• 제 2 절 전환경제국의 특징 = 18
• 제 3 절 중국의 유통구조와 유통경로 = 21
• 제 3 장 현지화전략에 관한 이론적 배경 = 25
• 제 1 절 국제경영 관점에서의 현지화에 관한 연구 = 25
• 제 2 절 국제마케팅 관점에서의 현지화에 관한 연구 = 28
• 제 3 절 국제유통경로에 관한 연구 = 31
• 제 4 절 인적자원의 현지화에 관한 연구 = 39
• 제 5 절 현지화전략의 결정요인과 성과에 관한 연구 = 43
• 제 4 장 연구모형 및 연구가설 = 46
• 제 1 절 연구모형 = 46
• 제 2 절 현지 환경과 유통경로 현지적응 정도에 관한 가설 = 48
• 제 3 절 유통경로구조와 유통경로 현지적응 정도에 관한 가설 = 54
• 제 4 절 자회사의 지향성과 유통경로 현지적응 정도에 관한 가설 = 60
• 제 5 절 전략적 자원요인과 유통경로 현지적응 정도에 관한 가설 = 65
• 제 6 절 유통경로의 현지적응 정도와 성과에 관한 가설 = 69
• 제 7 절 합작파트너의 조절효과에 관한 가설 = 74
• 제 5 장 연구의 설계 및 조사방법 = 79
• 제 1 절 연구의 설계 및 실험조사 = 79
• 제 2 절 표본의 특징 = 81
• 제 3 절 변수의 조작화와 측정방법 = 86
• 제 6 장 실증분석 = 92
• 제 1 절 신뢰성 및 타당성 검증 = 92
• 1. 신뢰성 검증 = 92
• 2. 타당성 검증 = 99
• 제 2 절 회귀분석 = 112
• 1. 상관관계 분석 = 112
• 2. 회귀분석과 가설검증 = 114
• 제 3 절 조절회귀분석 = 119
• 1. 조절회귀분석(Moderated multiple regression: MMR) = 119
• 2. 조절회귀분석과 가설검증 = 121
• 제 7 장 결론 = 130
• 제 1 절 연구결과의 요약 = 130
• 제 2 절 연구의 의의 및 한계 = 135
• ◆ 참고문헌 ◆ = 139
• 중국진출 한국제조기업의 유통경로 현지화수준에 미치는 영향요인과 성과에 관한 연구 = 165
• 부록 - 중국 제조업 분류 -CEIC DB 제조업 분류기준 = 172
• Abstract = 173