협상의 성과에 영향을 미치는 요인에 관한 질적ㆍ양적연구 = A Qualitative & Quantitative Study of the Factors Affecting the Results of Business Negotiations

국문 초록 (Abstract)

협상이 기업활동에 미치는 중요성에도 불구하고 그 동안의 협상연구들이 비과학적이며 체계적이지 못한 측면이 있다는 의견들이 제시되고 있다. 이는 협상의 복합적이고 상호작용적인 특성으로 인하여 특정 변수들의 영향관계를 파악한다는 것이 쉽지 만은 않다는 것이다. 무엇보다도 협상의 사안에 따라서 공개성 여부가 가장 큰 관건이기 때문일 것이다. 이러한 비즈니스협상 연구의 어려움에도 불구하고, 기업경영에 있어서 판매 전략, 노사관계, 조직관리 등의 분야에서 협상은 불가결의 요소가 되고 있으며, 또한 경영에 있어 핵심적인 경쟁요소가 되고 있기 때문에 효과적인 협상기술은 경영자를 비롯한 실무자들에게 더욱 중요해지고 있다. 이를 테면 영업부서는 거래처 또는 개인 고객을 대상으로 제품을 판매하며, 구매부서는 거래 업체를 통해 원자재를 공급 받고, 기획부서는 새로운 시장 개척 및 신제품 개발 등을 위해 기업간의 전략적 제휴를 실시하며, 구조조정 등을 위해 M&A를 실시한다. 인적자원관리 부서는 내부 구성원들을 토대로 연봉협상을 실시한다. 이외에도 기업의 많은 활동들을 면밀히 살펴보면 협상을 매개로 복잡하게 이루어져 있음을 알 수 있다.
본 연구는 일반적인 협상의 선행연구를 토대로 비즈니스협상을 “기업이 지속적인 성장을 유지하기 위해서는 적정한 이윤을 추구하여야 하는데, 이는 기업을 둘러싸고 있는 관계자들과의 상이한 이해관계 속에서 원만한 합의를 이끌어 내기 위해 토론, 정보교환 등의 상호작용을 통하여 서로가 이익이 될 수 있는 대안을 도출해 나가는 의사소통 과정”이라고 정의하였다. 이에 새롭게 정의된 비즈니스협상 개념을 바탕으로 우선 선행연구들의 이론적 고찰을 토대로 협상성과에 영향을 미치는 요인을 8개 분야로 재분류 하였다. 그리고 선행연구자들의 연구를 토대로 본 연구에 적합하도록 협상의 단계를 2단계(협상 사전단계, 협상 진행단계)로 구분하여 재분류된 8개 분야의 특성변수들을 협상 사전단계, 진행단계의 틀 속에 5개 분야로 다시 분류하여 ‘질적연구를 위한 준거기준’을 도출하였다. 이는 협상에 대한 복합적이고 예기치 않았던 상황 및 변화를 모색해야 하는 특성을 고려하여 질적연구(qualitative research)를 우선적으로 수행하기 위함이다.
그래서 ‘질적연구의 기본적인 방법인 참여관찰, 심층면담, 표적집단면접법, 문헌자료조사 등을 통하여 자료를 취합했고, 수합 자료를 정리ㆍ분석하여 협상적 단서를 추론하였다. 이를 토대로 도출된 특성변수와 선행연구를 통하여 재분류한 협상 특성변수를 종합하여, 우선 협상 사전단계 특성변수로 협상 계획수립과 준비, 협상꺼리 제공, 협상 당사자의 행태 파악, 시간적 여유, 철저한 내부협상, 신뢰구축 등의 특성변수를 도출하였다. 협상 진행단계 특성변수로는 가격제시 순서, 무형의 가치제공, 커뮤니케이션 : 허세ㆍ부풀림, 명분의 제공, 정보교환 행위, 확고한 목표의식 등을 도출하였다. 협상 상황 특성변수 즉 조절변인으로는 적절한 의사결정권 부여, 장기적 관계 고려, 인센티브 제공 등의 특성변수를 종합하여 연구모델을 도출 한 후, 241명의 협상 실무자를 대상으로 양적연구를 시행하였다.
연구결과, 질적ㆍ양적연구 결과가 전반적으로 일치되는 결과를 보여주고 있으나 협상사전단계 특성변수 중 ‘시간적 여유’와 협상 진행단계 특성 변수 중 ‘가격제시 순서’는 질적ㆍ양적연구 결과가 일치성이 나타나지 않고 있다. 구체적으로 살펴보면 협상 사전단계 특성변수 중 협상 계획수립과 준비, 협상꺼리 제공, 협상 당사자의 행태 파악, 철저한 내부협상, 신뢰구축 등은 협상성과에 유의미한 관계를 나타내고 있다. 협상 진행단계 특성변수 중 무형의 가치제공, 커뮤니케이션 : 허세ㆍ부풀림, 명분의 제공, 정보교환 행위, 확고한 목표의식 등도 협상성과에 유의미한 관계를 나타내고 있다. 또한 조절변인 중 장기적 관계 고려와 인센티브 제공은 협상 진행단계의 특성변수와 협상성과 사이에서 부분적으로 조절효과가 나타나고 있다.
이러한 연구결과는 협상이 어떠한 공식화된 프로세스에 의거하여 꼭 그렇게 진행되는 것이 아니기 때문에, 그간의 협상연구에서 제시된 변수들 이외에도 새로운 변수들이 나타날 가능성이 높다고 할 수 있다. 그래서 이론적 고찰 및 질적연구를 토대로 협상의 구체적이고 특성적인 변수를 도출하였고 이를 토대로 양적연구를 시행하였기 때문에, 지금껏 협상 연구들이 양적, 실험설계 연구 등에 치중하여 기존의 연구결과에 대하여 분석하는 수준에서 시행된 것과는 차별화된 연구라고 할 수 있다. 덧붙여서 질적연구의 일반화를 하는 차원에서 실시되었기 때문에 질적ㆍ양적연구 각각의 특성과 공통점을 비교하고, 양자간의 상호보완 가능성을 탐색하고자 하는 수준에서 연구되었다고 볼 수 있다. 이러한 특성을 고려하여 볼 때 비즈니스협상 성과에 영향을 미치는 특성변수를 도출하였다는 이론적 접근과, 실제 협상사례와 담당자들의 생생한 의견을 담아 연구를 실시하였기 때문에 담당 실무자들에게도 구체적이고 실용적인 자료를 활용될 수 있다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1장 서론 1
• 제1절. 문제의 제기 및 연구목적 1
• 제 2절. 연구의 인식론적 배경 및 방법론 3
• 1. 질적연구의 의의 3
• 2. 질적연구와 양적연구의 통합 설계 가능성 5
• 제 3절. 논문의 구성 7
• 제 2 장 협상에 관한 이론적 고찰 9
• 제1절. 갈등의 발생 9
• 1. 갈등해결의 이론적 모색 9
• 2. 갈등관리방법으로써의 협상 12
• 제 2절. 협상의 본질 14
• 1. 협상의 개념 14
• 2. 협상의 특성 및 중요성 16
• 3. 협상의 유형과 성과 및 측정 18
• 제 3절. 협상의 이론적 논의 및 협상연구의 시각 25
• 1. 협상의 이론적 논의 26
• 2. 협상연구의 시각 28
• 제 4절. 협상성과에 영향을 미치는 요인 31
• 1. 협상자와 관련돤 영향관계 32
• 2. 감정과 관련돤 영향관계 37
• 3. 협상전략 및 전술과 관련한 영향관계 38
• 4. 상호간의 관계와 관련한 영향관계 45
• 5. 정보와 관련한 영향관계 51
• 6. 문화와 관련한 영향관계 53
• 7. 목표와 관련한 영향관계 연구 57
• 제5절. 분석을 위한 준거기준 61
• 1. 협상의 단계에 관한 논의 61
• 2. 협상단계 특성변수와 협상성과와의 관계 64
• 3. 협상단계에 따른 준거기준의 분류 65
• 4. 질적연구 사례분석을 위한 준거기준의 분류 66
• 제 3장 연구방법 71
• 제 1절. 질적연구방법에 의한 연구 72
• 1. 질적연구방법의 개요 72
• 2. 질적연구방법의 절차 76
• 제 2절. 양적연구방법에 의한 연구설계 87
• 제 3절. 단선적 과학주의에서의 탈피 89
• 제4장 질적연구 결과 및 해석 91
• 제 1절. 협상 사전단계 91
• 1. 협상 계획 수립과 준비 91
• 2. 협상 당사자의 행태 파악 93
• 3. 시간적 여유 95
• 4. 철저한 내부 협상 96
• 5. 신뢰의 구축 98
• 6. 협상꺼리 제공 100
• 제 2절. 협상 진행단계 101
• 1. 가격 제시 순서 101
• 2. 무형의 가치 제공 102
• 3. 커뮤니케이션 : 허세ㆍ부풀림 / 위협 104
• 4. 정보와 관련된 요인 106
• 5. 확고한 목표의식 109
• 6. 명분의 제공 110
• 제3절. 기타 협상 특성변수 112
• 1. 장기적 관계 고려 113
• 2. 적절한 의사결정권 부여 114
• 3. 인센티브 제공 114
• 4. 소신 있는 협상 철학 115
• 5. 상품에 대하여 정확한 이해 116
• 6. 우호관계 형성 116
• 7. 철저한 기록 118
• 8. 상사와의 동행 118
• 제 4절. 질적연구를 통한 새로운 변수의 도출 119
• 제5장 양적연구 결과 및 해석 121
• 제 1절. 연구모형 및 가설의 설정 121
• 1. 연구모형의 설계 121
• 2. 연구가설의 설계 122
• 제 2절. 실증연구의 설계 124
• 1. 변수의 측정 124
• 2. 설문지의 구성 125
• 3. 통계분석 방법 127
• 제 3절. 실증분석 128
• 1. 표본의 구성 128
• 2. 변수의 신뢰성과 타당성 검증 129
• 3. 변수의 상관관계 분석 134
• 4. 분석 결과 135
• 제6장 논의 및 결론 149
• 제 1절. 연구결과 요약 및 시사점 149
• 1. 연구결과 요약 149
• 제 2 절. 한계점 및 앞으로의 연구방향 155
• 1. 연구의 한계점 155
• 2. 앞으로의 연구 방향 155
• [참고문헌] 157
• [Abstract] 170
• [설문지] 172
• [부록] 질적연구방법을 통한 사례 연구 178
• Ⅰ. 연구사례 1 : 국제거래 협상 178
• 1. 개요 179
• 2. 협상 준비 과정 179
• 3. 협상 진행단계 186
• 4. 심층면담 195
• 5.「연구사례 1 : 국제거래 협상」에 대한 교육생 피드백 198
• Ⅱ. 연구사례 2 : 전자문서시스템 구축 입찰공고 사례 201
• 1. 협상 개요 202
• 2. 협상 준비과정 202
• 3. 협상 진행 과정 208
• 4. 표적집단 면접(Focus Group Interview) 220
• Ⅲ. 연구사례 3 : 용역계약에 따른 협상 226
• 1. 협상 개요 226
• 2. 총무팀 담당자와의 첫 대면 227
• 3. 참패한 가격협상 228
• 4. 서로가 웃었던 가격협상 231
• 5. 내가 주도한 협상 234
• 6. 방심이 가져 다 준 협상 교훈 236
• 【표 2-1】유능한 협상자가 갖추어야 할 자질 - 33 -
• 【표 2-2】FISHER-URY이론 모델에서의 3가지 협상유형 - 39 -
• 【표 2-3】투쟁적 협상과 호혜적 협상의 차이 - 40 -
• 【표 2-4】선행연구들에서 지적되고 있는 협상의 영향 요인 - 60 -
• 【표 2-5】질적 사례분석을 위한 준거기준 - 69 -
• 【표 3-1】질적연구의 주요 유형과 특성 - 75 -
• 【표 3-2】협상 사례연구 개요 - 78 -
• 【표 3-3】주제보자의 인적 특성 - 79 -
• 【표 3-4】신뢰성 및 타당성 검증을 위한 삼각검증법 - 86 -
• 【표 3-4】인구통계학적 분포 - 88 -
• 【표 3-5】변수의 조작적 정의 - 124 -
• 【표 4-1】질적연구를 통해 도출된 협상 특성변수 - 120 -
• 【표 5-1】설문지의 구성 - 126 -
• 【표 5-2】협상형태, 종류, 위치 표본의 구성 - 128 -
• 【표 5-3】변수의 신뢰성 (RELIABILITY ANALYSIS)검증 결과 - 129 -
• 【표 5-4】요인분석 – 협상 사전단계 특성변수 - 131 -
• 【표 5-5】요인분석 – 협상 진행단계 특성변수 - 133 -
• 【표 5-6】요인분석 – 조절변인 - 134 -
• 【표 5-7】변수들간의 상관관계분석 - 135 -
• 【표 5-8】협상 사전단계와 협상성과 간의 회귀분석 결과 - 136 -
• 【표 5-9】협상 진행단계와 협상성과 간의 회귀분석 결과 - 137 -
• 【표 5-10】협상 진행단계와 협상성과 간의 조절회귀분석 결과 - 140 -
• 【표 5-11】협상 진행단계와 협상성과 간의 조절회귀분석 결과 - 141 -
• 【표 5-12】연령에 따른 일원배치분산분석 결과-기술통계량 - 142 -
• 【표 5-13】연령에 따른 일원배치분산분석 결과-분산의 동질성에 대한 검증 - 143 -
• 【표 5-14】연령에 따른 일원배치분산분석 결과-분산분석 결과 - 143 -
• 【표 5-15】협상형태에 따른 일원배치분산분석 결과-사후검증(다중비교) - 144 -
• 【표 5-16】협상에 있어 중요한 것에 대한 다중응답분석 결과 - 145 -
• 【표 6-1】연구결과 종합 - 150 -
• 【그림 1-1】연구의 구성 - 7 -
• 【그림 2-1】갈등관리 방식 - 11 -
• 【그림 2-2】협상상황에서의 상호이익 공간과 가능한 협상 결과 - 20 -
• 【그림 2-3】시그날 전달의 4가지 유형 - 50 -
• 【그림 2-4】협상목표의 크기와 협상자의 만족도 - 58 -
• 【그림 2-5】협상의 기대성과와 BATNA - 59 -
• 【그림 2-6】연구 분석의 틀 - 70 -
• 【그림 3-1】자연주의적 연구흐름 - 73 -
• 【그림 3-2】사이클링 연구절차 - 77 -
• 【그림 6-1 】연구모형 - 153 -

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