세일즈 성장 무한대의 공식 : MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 이 책에 쏟아지는 찬사
• 추천사
• 들어가기에 앞서
• 1부 세일즈 채용 공식
• Chapter 01. 성공한 세일즈맨의 특징을 파헤쳐라
• Chapter 02. 유능한 세일즈맨의 5가지 특징과 면접에서 알아보는 방법
• 코치 수용 역량 = 39
• 호기심 = 43
• 성공 경력 = 47
• 지성 = 49
• 노동윤리 = 50
• Chapter 03. 최고의 성과를 올리는 세일즈맨을 찾아라
• 회사 내부에 채용 대행업체를 마련하라 = 54
• 링크드인에서 최고의 인재를 찾아라 = 57
• 팀원들을 통해 최고의 지원자 찾기 : '강제 추천' = 63
• 해당 지역의 세일즈 인재 풀을 이해하라 = 64
• Chapter 04. 이상적인 첫 번째 세일즈 인재 채용
• 2부 세일즈 교육 공식
• Chapter 05. 예측가능한 세일즈 교육 프로그램을 준비하라
• 세일즈 방법론의 3가지 요소를 정의하라 : 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트릭스 = 85
• 세일즈 방법론을 기준으로 교육 커리큘럼을 짜라 = 89
• 세일즈 교육 공식에 예측 가능성 더하기 = 90
• 세일즈 과정의 반복 실행 = 92
• Chapter 06. 구매자가 신뢰할 수 있고 도움이 되는 세일즈 인재를 양성하라
• 잠재고객의 직업을 체험하라 = 97
• 소셜미디어로 잠재고객에게 개인 브랜드를 구축하라 = 100
• 3부 세일즈 관리 공식
• Chapter 07. 평가지표 중심의 세일즈 코칭
• 코치 문화 만들기 = 111
• 세일즈맨과 함께 코칭 플랜을 세워라 = 113
• 평가지표 중심의 기술 진단과 코칭 플랜 사례 = 115
• 양파껍질 벗기기 = 122
• 코칭 성공 평가 = 124
• Chapter 08. 보상 방안과 경쟁을 통한 동기부여
• 새로운 보상방안 = 132
• 세일즈 팀을 보상방안의 설계에 참여시켜라 = 133
• 승진 단계 : 승진과 보상 조정에서 주관성을 배제하라 = 135
• 세일즈 콘테스트를 통한 동기부여 = 137
• 최고의 콘테스트 = 140
• Chapter 09. 세일즈 리더 양성 -'내부 승진' 문화의 장점
• 리더십 고려의 전제조건 = 149
• 교실에서 현장으로 = 151
• 초보 세일즈 매니저가 빠지는 함정 = 153
• 4부 수요 창출 공식
• Chapter 10. 수요 창출 공식 뒤집기 - 구매자가 찾아오게 하라
• 검색 결과, 상위권 노출 = 163
• 하루아침에는 불가능한 일 = 166
• 콘텐츠 제작 프로세스를 마련하라 = 167
• 소셜미디어 참여로 콘텐츠 제작 보완 = 172
• 롱 테일 법칙 = 175
• Chapter 11. 인바운드 관심고객을 매출로 연결시켜라
• 관심고객의 매출 연결과 마케팅 부서의 역할 = 180
• 관심고객 매출 연결과 세일즈 부서의 역할 = 191
• Chapter 12. 세일즈 부서와 마케팅 부서의 정렬 - 스마케팅 SLA
• 마케팅 서비스 수준 협약(SLA) = 207
• 세일즈 서비스 수준 협약(SLA) = 212
• 5부 기술과 실험
• Chapter 13. 더 빨리 더 잘 팔게 해주는 테크놀로지
• 기술로 잠재고객 소싱을 가속하라 = 225
• 기술로 가망고객 발굴을 가속하라 = 228
• 기술로 잠재고객 개입을 가속하라 = 232
• 기술로 이용한 자동 보고 = 233
• Chapter 14. 세일즈 실험 성공하기
• 실험 아이디어 내기 = 238
• 실험 모범 사례 = 241
• Chapter 15. 허브스팟에서 가장 성공한 세일즈 실험
• 허브스팟의 부가가치 재판매자(VAR)프로그램 = 245
• GPCT(목표, 계획, 도전 과제, 타임라인) = 248
• Chapter 16. 결론 : 앞으로 나아갈 길은?
• 감사의 말