대인설득전략의 차원성과 그 사용 : 자기이득, 상대이득, 설득권리의 영향을 중심으로 = Exploring the dimensionalities of compliance-gaining strategies and the impact of self-benefit, other-benefit and the right to persuade on the use of the dimensions and strategies

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this research is to find the dimensionality of Korean's compliance-gaining strategies and to figure out the effect of the situational factors which influence the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions.
Kil-ho, Kang & Kyoung-eun Kim(2012) found Korean's nine compliance-gaining strategies. Study one tries to find the dimensionality of Korean's compliance-gaining strategies and Study two tries to find the roles of the situational factors which influence the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions.
To achieve the purpose of Study one, the subjects rated each of the nine strategies for the likelihood to use over the eight situations. The situations were divided into eight by the level of intimacy, imposition, and dominance. Respondents were asked how likely they would use each of the nine strategies in two situations randomly chosen out of 16 different situations. Three dimensions were distinguished through the principle component analysis with varimax rotations: ⑴ consideration to target - hinting, saving face, provoking sympathy, emphasizing low imposition ⑵ presenting grounds - explanation, making excuse ⑶ social acceptance - direct request, rewarding, conventional expression
Study two placed the purpose in finding out the effect of the situational factors which influence the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions. Established factors are the degree of self-benefit, the degree of other-benefit, and the degree of having the right to persuade. To achieve the purpose of study two, the experimental research method was used. In addition, the independent variables were manipulated artificially. The situations were divided into eight by the level of self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade. Respondents were asked how likely they would use each of the nine strategies in two situations randomly chosen out of eight different situations. This research sets 6 research questions on how self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade can affect the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions. To get an answer of the research questions, empirical data was collected. As a result of analyzing statistical data, it turned out that self-benefit, other-benefit, and having the right to persuade influence the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions. In addition, the interaction effects for the selection of both compliance-gaining strategies and dimensions between self-benefit and other-benefit, between self-benefit and having the right to persuade, and between other-benefit and having the right to persuade were found.
Finally, theoretical and academic implications of this research were discussed.

국문 초록 (Abstract)

본 연구의 목적은 강길호와 김경은(2012)이 제시한 9가지 한국인 즐겨 쓰는 대인설득 전략의 차원을 찾고, 대인설득 전략과 차원의 선택에 영향을 미치는 상황변인의 영향을 밝히는데 있다. 강길호와 김경은(2012)은 한국인이 즐겨 사용하는 9가지 대인설득 전략을 도출한 바 있다. 본 논문에서는 이 9가지 한국인의 대인설득 전략을 바탕으로 그 차원성을 밝히는 Study1과 상황적 요인에 따른 대인설득 전략과 차원의 선택에 있어서의 차이가 있는가를 밝히는 Study2 두 가지로 나누어 연구를 진행하였다.
Study 1에서는 전략의 차원성을 밝히고자 하는 목적을 달성하기 위해 응답자들에게 다양한 상황에서 9개의 대인설득 전략을 사용할 가능성을 판단하도록 하였다. 다양한 설득 상황을 제시하기 위해 설득 대상과의 친밀성의 수준(높음-낮음), 설득 내용의 부담의 정도(높음-낮음), 설득대상과의 관계(동등-동등하지 않음) 등에 따라 2 × 2 × 2의 8가지 유형으로 분류하였다. 이 8가지 유형에 따라 각각 두 개씩 총 16개의 시나리오를 만들었고, 이들 중 두 유형의 시나리오를 조사대상자들에게 무작위로 보여준 후, 9가지 대인설득 전략의 사용 가능성을 측정하였다. 이렇게 수집된 자료를 바탕으로 탐사적 요인분석을 실시한 결과, 암시하기, 체면 올려주기, 동정심 유발, 낮은 부담 강조 전략이 하나의 요인으로 묶였으며, 이유설명, 구실 만들기 전략이 2번째 요인, 직접요청, 보상, 의례적 표현 전략이 하나의 요인으로 묶일 수 있었다. 추출된 세 개의 요인을 각각 ‘상대배려 차원’, ‘근거제시 차원’, ‘사회적 수용 차원’으로 명명하였다.
Study 2에서는 상황적 요인이 대인설득 전략과 차원의 선택에 영향을 미치는지에 관심을 기울였다. 구체적으로 설득자 자기에게 이득이 되는 정도(self-benefit), 설득 상대에게 이득이 되는 정도(other-benefit), 설득 권리의 정도(right to persuade)라는 세 가지 상황적 요인을 설정하였다. 연구목적을 달성하기 위해 실험연구방법을 채택하였으며, 세 독립변인 모두 인위적으로 조작하였다. 자기이득의 정도는 높은 자기이득, 낮은 자기이득의 두 유형으로, 상대이득의 정도도 높은 상대이득, 낮은 상대이득의 두 유형으로, 설득권리 역시 설득권리가 높음, 설득권리가 낮음의 두 유형으로 조작하였다. 이러한 실험처치를 바탕으로 8가지 유형의 대인설득 시나리오를 만들었다. 이들 중 두 유형의 시나리오를 피험자들에게 무작위로 보여준 후, 9가지 대인설득 전략의 사용 가능성을 측정하였다. 자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도에 따라 대인설득 전략과 차원의 선택에 차이가 있는지를 알아보기 위한 본 연구의 목적을 달성하기 위해 6개의 연구문제가 설정되었고, 독립변인들 간 상호작용효과도 부가적으로 검증하였다. 이들에 대한 답을 얻기 위해 자기이득의 정도, 상대이득의 정도, 설득권리의 정도를 독립변인, 9개의 전략과 3개의 차원을 종속변인으로 하여 다변량 분산분석(MANOVA)를 실시하였고, 그에 대한 후속 통계 분석으로서 3개의 독립변인과 각각의 전략, 차원의 사용가능성을 종속변인으로 하여 이에 대한 변량분석(ANOVA)을 행하였다. 또한 자료의 전반적인 특성을 파악하기 위한 기술 통계 분석과 t-test를 실시하였다.
연구문제 분석 결과 자기이득의 정도, 상대이득의 정도, 설득권리 각각 대인설득 전략과 차원의 선택에 유의미한 차이를 보이고 있었다. 또한 자기이득의 정도, 상대이득의 정도 / 자기이득의 정도, 설득권리의 정도 / 상대이득의 정도, 설득권리의 정도와 대인설득 전략의 선택과 차원 사이에 상호작용 효과가 존재하는 것으로 나타났다.
마지막으로 본 연구에 대한 함의와 한계가 논의되었다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서론 1
• 1. 연구의 필요성 및 목적 1
• 2. 논문의 구성 3
• 3. 대인설득 전략 연구의 흐름 4
• 1) 대인설득의 개념 4
• 2) 대인설득 전략에 대한 기존 연구의 경향 6
• 3) 외국의 대인설득 전략에 대한 연구 9
• 4) 한국의 대인설득 전략에 대한 연구 15
• Ⅱ. Study 1 : 대인설득 전략의 차원에 대한 연구 22
• 1. 대인설득 전략의 차원성에 대한 기존 연구와 연구문제 22
• 1) 귀납적 방법을 이용한 차원성 조사 연구 24
• 2) 연역적 방법을 이용한 차원성 조사 연구 27
• 2. 연구방법 32
• 1) 개관 32
• 2) 조사대상자 32
• 3) 연구절차 33
• 4) 가상적 대화상황의 선정 35
• 5) 상황의 현실성 37
• 3. 연구결과 39
• 1) 개관 39
• 2) 연구문제 검증 결과 39
• Ⅲ. Study 2 : 자기이득, 상대이득, 설득권리의 정도에 따른 대인설득 전략과 차원의 사용 42
• 1. 기존 연구와 이론적 배경 42
• 1) 대인설득 전략의 사용과 선택에 영향을 미치는 상황적 요인들에 대한 기존연구 42
• 2) 자기이득의 정도, 상대이득의 정도에 따른 대인설득 전략과 차원의 선택 48
• 3) 설득권리의 정도에 따른 대인설득 전략과 차원의 선택 52
• 2. 연구방법 55
• 1) 개관 55
• 2) 피험자 55
• 3) 연구절차 56
• 4) 종속변인으로서 대인설득 전략의 측정 58
• 5) 조작 성패의 점검 58
• 3. 연구결과 60
• 1) 개관 60
• 2) 조작성패의 점검 결과 60
• 3) 연구문제 검증 결과 63
• Ⅳ. 논의 및 결론 113
• 1. 연구 결과와 관련된 논의 114
• 1) Study1의 결과와 관련된 논의 114
• 2) Study2의 결과와 관련된 논의 116
• 2. 본 연구의 일반론적 함의 119
• 3. 본 연구의 한계와 앞으로의 연구를 위한 제언 120
• 참고문헌 123
• 부록 1. Study 1 설문지 131
• 부록 2. Study 2 설문지 142
• Abstract 152