기업간 거래관련 특성과 인적 특성이 관계품질과 강도에 미치는 영향―섬유염색나염업체와 로칼수출업체 관계를 중심으로―

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This paper attempts to examine major factors that drive relationship quality and strength in business-to-business transactions. Three major factors, including offering characteristics, managers' interpersonal factors (similarity, expertise), and relational factors (relationship age, cooperation, and dependence), were proposed to affect relationship quality, and indirectly affect relationship strength. In addition, both economic/instrumental dimension (such as offering characteristics and calculative commitment) and affective, relational dimension (relationship quality) are also expected to influence relationship strength.
In the empirical study which used the textile-dyeing company managers' evaluations of local exporters, structural equation modeling presented a well-fit evidence that relationship quality and strength are influenced by their proposed antecedents. Specifically, it was found that six characteristics which dying manufacturers perceive have direct effect on their relationship quality(trust and commitment) with local exporters, and indirectly impact on relationship strength which was measured along dimensions of intention to continue the business relationship in the future and the current share of business given to a local exporter. Coupled with the minor influence that instrumental dimensions (offering characteristics and calculative commitment) have on strength, this study suggests that the propensity to remain in business relationship or current proportion of business shared is influenced more by socio-sentimental attachment or affective assessment like relationship quality than by cost/benefit evidence or calculative motivation.

국문 초록 (Abstract)

본 연구에서는 기업간 거래 관계의 품질과 강도를 결정함에 있어서 제공조건이 중요한지, 아니면 상대하는 사람이 중요한지 혹은 그간의 관계 특징이 중요한지 여부를 검토하고자 하였다. 이를 위해 주요 선행 특성요인을 제공특성(제공조건),대인적 특성(상대업체 경영자의 유사성,전문성),관계 특성(관계기간,협력,의존성)으로 분류하고,이들 특성이 관계품질과 강도에 어떤 영향을 미치는지를 로칼수출업체-섬유나염염색업체 거래관계 상황에서 실증적으로 분석하였다.
실증분석 결과,세 가지 특성분류에 속하는 여섯 변수 모두 관계품질에 대한 직접적인 영향을 주며 관계강도에 대해서는 간접적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 특히 기업간 의존성은 관계품질이나 관계강도에 대해 강한 영향을 미치고 있어 기업간 거래에서 자원의존이 중요한 역할을 하고 있음을 확인할 수 있었다. 그리고 관계강도에 대해서는 관계품질과 같은 정서적 판단이 제공특성이나 계산적 몰입과 같은 수단적/경제적인 변수에 비해 훨씬 강력한 영향을 미치고 있음을 발견할 수 있었다.

국문 초록 (Abstract)

I.서 론
II.배경연구와 가설설정
III.조 사 방 법
IV.분석결과
V.결 론