온라인 소매상이 소개 서비스를 채택할 인센티브에 대한 연구

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

We investigate when two competing online retailers can be better off by adopting a referral service. When they adopt the referral service, a referral-offering online retailer trades off the additional revenue of referral fees against a risk of exposing its loyal consumers to the price of its referred online retailer. The latter can sell its good to some loyal consumers of the former for a referral fee, and needs to determine its own price and its referred price. We first show that for the mixed-strategy equilibrium with the referral service to be sustainable, the referred online retailer should be required not to sell its good cheaper on its own site. Under this pricing restriction policy, we show that the proportion of the strongly loyal consumers of the referral-offering retailer in the group of its all consumers mainly determines the chance that the referral service will be adopted. As a result, when the market shares of both the retailers are not significantly different, the referral service should be adopted unless the degree of the loyalty among their loyal consumers is weak. When there are little comparison consumers, the referral service should not be adopted.

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 경쟁중인 두 온라인 소매상이 소개 서비스를 통해서 어떤 환경에서 더 많은 이익을 얻을 수 있는 지를 탐구합니다. 소개 서비스를 제공하는 온라인 소매상은 소개비를 받는 대신에 자신의 충성 고객을 경쟁하는 소매상에 노출시키는 위험을 안게 됩니다. 한편 소개 서비스를 통해서 물건을 파는 온라인 소매상은 소개비를 내는 대신에 경쟁하는 소매상의 충성 고객에게 물건을 팔 수 있습니다. 이런 소개 서비스가 채택되었을 때, 두 온라인 소매상의 균형이 존재하려면 소개 서비스를 통해서 물건을 파는 소매상이 자신의 사이트에서 물건을 더 싸게 팔지 말아야 합니다. 이런 가격 제한 정책하에서, 소개 서비스가 채택될 지의 여부는 소개 서비스를 제공하는 온라인 소매상의 극 충성 고객의 비중 (전체 고객 대비)이 결정을 하게 됩니다. 결론적으로, 두 온라인 소매상의 시장 점유율 차이가 크지 않거나 비충성 고객의 수가 별로 없을 때에 소개 서비스를 채택할 가능성이 높아지 게 됩니다. 그리고, 충성 고객의 충성도가 높을 수록, 소개 서비스가 채택되어 질 가능성이 높습니다.