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    인지적 종료욕구가 협상행동에 미치는 영향

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    https://www.riss.kr/link?id=G3750840

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    국문 초록 (Abstract) kakao i 다국어 번역

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    협상에서 win-win 결과를 도출하는데 가장 큰 장애 요소 중 하나는 협상자의 고정된 파이 인식이다 (fixed-pie perception) (Thompson & Hastie, 1990). 고정된 파이 인식이란 협상자가 본인의 이익과 협상 상대방의 이익이 대립된다고 여기는 무조건적인 믿음을 일컫는다 (De Dreu, Koole, & Steinel, 2000). 본 연구는 모호함을 피하려는 욕구를 나타내는 개인적 성향인, 인지적 종료 욕구 (need for cognitive closure)가 협상자의 고정된 파이 인식과 협상 행동에 어떠한 영향을 주는지에 대한 연구이다. 본 연구에서는 협상자의 인지적 종료 욕구가 그들에게 강한 고정된 파이 인식을 갖게 하고, 그로 인하여 경쟁적인 협상행동인 강한 첫 제안을 하게 할 것이라고 예상하였다. 또한 이러한 강한 첫 제안이 인지적 종료 욕구가 높은 협상자들에게 유리한 협상 결과를 이끌어 낼 것이라고 예상하였다. 본 연구는 이러한 가설들을 롤플레이(role-play) 협상 시뮬레이션과 컴퓨터 매개(computer mediated) 협상 시뮬레이션을 통하여 검증하려고 한다.
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    협상에서 win-win 결과를 도출하는데 가장 큰 장애 요소 중 하나는 협상자의 고정된 파이 인식이다 (fixed-pie perception) (Thompson & Hastie, 1990). 고정된 파이 인식이란 협상자가 본인의 이익과 협상 ...

    협상에서 win-win 결과를 도출하는데 가장 큰 장애 요소 중 하나는 협상자의 고정된 파이 인식이다 (fixed-pie perception) (Thompson & Hastie, 1990). 고정된 파이 인식이란 협상자가 본인의 이익과 협상 상대방의 이익이 대립된다고 여기는 무조건적인 믿음을 일컫는다 (De Dreu, Koole, & Steinel, 2000). 본 연구는 모호함을 피하려는 욕구를 나타내는 개인적 성향인, 인지적 종료 욕구 (need for cognitive closure)가 협상자의 고정된 파이 인식과 협상 행동에 어떠한 영향을 주는지에 대한 연구이다. 본 연구에서는 협상자의 인지적 종료 욕구가 그들에게 강한 고정된 파이 인식을 갖게 하고, 그로 인하여 경쟁적인 협상행동인 강한 첫 제안을 하게 할 것이라고 예상하였다. 또한 이러한 강한 첫 제안이 인지적 종료 욕구가 높은 협상자들에게 유리한 협상 결과를 이끌어 낼 것이라고 예상하였다. 본 연구는 이러한 가설들을 롤플레이(role-play) 협상 시뮬레이션과 컴퓨터 매개(computer mediated) 협상 시뮬레이션을 통하여 검증하려고 한다.

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