B2B 영업 효과성 도구로서 Marketing & Sales Interface의 기업 내 적용에 관한 연구 = 한국쓰리엠 사례를 중심으로

국문 초록 (Abstract)

기업 경영에서 영업·마케팅이 차지하고 있는 비중은 기존의 기본 업무역량의 필요 수준을 넘어 제품차별화라고 하는 큰 트렌드에 발 맞춰 점점 커지고, 이에 따라 개인 업무 분야 뿐 아니라 타 업무와의 통합적 능력에 대한 니즈도 점점 더 강화되고 있다. 본 연구에서는 이를 영업·마케팅 인터페이스(Marketing & Sales Interface, 이하 MSI)로 정의하고 기업내에서 MSI 역량을 성공적으로 수행하기 위한 필수적인 요소들에 대해 문헌연구와 기타 자료를 통해 도출하고, 사례기업의 MSI현황 분석을 통해 검증하여 이론적 명제를 제시하고자 한다. 우선 MSI의 전략적 효과성 요소는 다음과 같다. 첫째, 기업은 영업과 마케팅 조직의 상호협력을 위한 조직적 노력이 필요하다. 이를 통해 사례기업에서는 신제품 출시비율이 증가하여 매출에 큰 기여를 하게 됨을 알 수 있었다. 그리고 조직의 통합 목표, 조인트 계획 실행, 조직구조, 인적자원간의 협력 등은 영업과 마케팅 두 기능간의 협력을 만드는 문화적 토대이다. 둘째, 상호 직무에 대한 이해 능력이 필요하다. 이는 마케팅 업무에 대해 직·간접적인 경험자의 평균적 업무 성과가 높게 나타난 점으로 확인되었다. 업무의 근원적 차이로 인한 커뮤니케이션 장벽 개선, 프로세스와 시스템의 이해, 직무 순환 등은 상호 직무이해의 요소에 주요 항목이고 이를 위해 구성원들의 개인역량 향상과 산업학습 행동을 통해 역량차이에 의해 발생하는 소통의 장애를 제거할 수 있다. 사례 기업에서는 영업사원들의 프로젝트 주도 기회 확대와 직무 순환을 통해 마케팅 직무의 직·간접경험자를 늘려 나가고 있다. 셋째, 시장 및 고객 관련 정보는 물론, 자사 기술역량 등의 통합 정보를 서로 공유하는 조직문화적 접근이 필요하다. B2B 영업사원의 R&D와의 커뮤니케이션 능력 증대 즉 R&D 정보에 대한 활용능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 것이다. 기술정보의 효과적 공유를 통해 사례기업인 한국쓰리엠 영업사원들의 R&D 부서와의 커뮤니케이션 능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 결과를 관찰할 수 있었다. 상기와 같이 MSI전략적 요소들과 사례기업의 효과성 요소들을 비교 분석하여 검증한 결과 상기의 세 가지 이론적 명제를 제시할 수 있었다. 본 연구의 결과는 학문적인 관점에서 MSI를 분석하기 위한 기본적인 틀을 제공할 수 있고, 기업에 있어 대고객 접점조직의 구성 및 효과성에 대해 검증해 볼 수 있는 기회를 제공하였다. 또한 두 기능간의 규정된 역할에서 기인한 소통장애를 상쇄하고 상호 높은 수준의 이해도를 바탕으로 시너지를 만들 수 있도록 하여 미래형 기업전략을 제시하고 있다.

목차 (Table of Contents)

• 요약
• ABSTRACT
• Ⅰ. 서론
• Ⅱ. 이론적 배경
• Ⅲ. 사례분석
• Ⅳ. 연구결과의 시사점 및 연구과제
• 참고문헌

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